あなたの年収が２倍に!?プロが実践する厳選コミュニケーションスキルの保存版！

あなたは今の年収に満足していますか？

もしもあなたが、現在の年収に満足しておらず、そして今よりもやりがいのある仕事、重要な仕事、多くの人を動かすような影響力ある仕事をしたい。
そして成果が評価されて年収もアップさせていきたい。

こうした状況を目指したい気持ちがあるのであれば、さらにこう考えているかもしれません。

「そんな理想的な収入を得ていくには、今以上に何が必要なのか？
しかも、働く時間や業務量を増やすことなく・・・。」

今日の記事から、あなたがその理想的な状況をつくるための大きなヒントや知識、あなたをスキルアップさせる効果的な方法を見つけることになるかもしれません。

くり返し実践して、スキルアップに役立ててください。

	監修：日本コミュニケーション能力認定協会
コミュニケーションの専門機関として “満足度99.3%” の『コミュニケーション能力認定講座』を開催。日本教育推進財団が監修し、19万人の指導実績に基づくコミュニケーション・カリキュラムは、信頼の獲得・リーダーシップの発揮・営業や交渉での成功・人間関係の構築に効果的。メディアからも注目されている。

１．コミュニケーション能力と年収の関係

１－１．コミュニケーション能力の差が、約２倍の年収の差を生み出すのは本当か

ここで２つのデータをご紹介します。

例えば年収1000万、3000万、5000万といった日本人の平均以上の年収を得ている人たちが、平均以下の人たちと一体何が違うのか？
データによると、そのカギは「コミュニケーション能力」にあります。

●データ１：ハーバード卒業生の年収

●データ２：ミドル層の転職後の年収

これらのデータからも、
人間関係を構築する「コミュニケーション能力」が、ビジネスでの評価や成功には欠かせない要素だということ。
さらには世界No.1（※）のハーバード大学の卒業生でさえ、その収入の違いに約２倍もの差が開くのですから、私たちの年収に大きく影響することは明確です。

では、高い専門能力や技術を持つ人たちは評価されないのか？
というと、そうではありません。

高度な技術が必要な職業も、組織で働く限り、技術者をマネジメントする側や、高い能力を持つ人材を育成する側、つまり管理職へとステージを上げることが求められていきます。

そこであなたが育成し、マネジメントする人材の仕事の結果が、あなたの年収を左右することになるのです。

※2015年世界大学学術ランキング（Academic Ranking of World Universities，略称：ARWU）による発表　http://www.shanghairanking.com/ja/index.html

１－２．仕事ができる人のコミュニケーション能力とは

高い年収を得る人は、どのようなコミュニケーションを行っているのでしょうか。
仕事で結果を出すためには、以下の２種類のコミュニケーションが欠かせません。

① 人との信頼関係を築くコミュニケーション
② 人に影響を与える、人を動かすコミュニケーション

私たちは、どのような職業・職種であれ、人と関わりながら仕事をしています。

そして大きな仕事になればなるほど、多くの人が関わり、
関わる人たちの「能力」や「モチベーション」、関係性といったあらゆる要素が掛け合わさって結果を生み出します。

例えば、AさんとBさん、２人のリーダーがいて、それぞれ10点満点中10点の能力のメンバーを揃えたチームを持っているとします。

チームが成果を作るための「公式」を以下のように考えます。

　能力　×　モチベーション　＝　チーム全体の能力

・Aさんのチーム：能力10点 × モチベーション１点 ＝ チーム全体の能力10点
・Bさんのチーム：能力10点 × モチベーション３点 ＝ チーム全体の能力30点

このように、チーム全体やメンバーが高い技術や能力を持っていたとしても、それを発揮するためのモチベーション（動機づけ）が働かなければ、その能力を活かすことができません。

その能力を引き出すために、２種類のコミュニケーションが必要なのです。

次の章からは、あなたが信頼を築き、人を動かす影響力を持つために欠かせないコミュニケーションの上級スキルをご紹介していきます。

２．信頼を築く３つの上級コミュニケーションスキル

仕事や家庭、友人知人、恋愛、パートナーシップ・・・。
あらゆる人間関係を、より良い理想的な関係へと築くには、信頼を得ることが何よりまずベースにあります。
例え高度なコミュニケーションスキルを身につけたとしても、それは信頼関係がなければ、まったく効果のないものだということを念頭に置いてください。

２－１．信頼構築の肝「自己重要感」を満たす

「自己重要感」とは心理学の用語で、
人は自分自身のことを価値のある存在だと思っていたい、そして他人からも自分のことを価値のある存在だと認めてもらいたい、という強い心理欲求です。

一方で、ほとんどの人が自己重要感を満たしたいと常に望みながらも、完全に満たされる、ということはほぼないのです。

アメリカの作家で自己開発の様々なトレーニングを開発したデール・カーネギーは、自身の名著「人を動かす」でこのように述べています。

『心理学者ウィリアム・ジェームズは、「人間の持つ性情のうちでもっとも強いものは、他人に認められることを渇望する気持ちである。」という。

これこそ人間の心をたえずゆさぶっている焼けつくような渇きである。他人のこのような心の渇きを正しく満たしてやれる人はきわめてまれだが、それができる人にして、はじめて他人の心を自己の手中におさめることができるのである。』

カーネギーの言うように、人が求めてやまない欲求を満たすことができれば、それは大きな影響力を持つことになります。

つまり、あなたが自己重要感を満たし続ける相手は、あなたに対して絶大な信頼を寄せ続けることになる。あなたは多くの協力者を得ることになり、同時に、人を動かすことにつながります。

では、どのように自己重要感を満たすのでしょうか。

日々の会話ですぐに実行できる上、直接的で非常に効果的なのが、自己重要感を満たす５種類の「言葉の投げかけ」です。

① 褒める・称賛する
② 感謝する
③ 認める
④ ねぎらう
⑤ 励ます

そして、言葉がけをする上でのポイントは以下の２点です。

• 本当に思ったことを言葉にすること
• 誠実に伝えること

思ってもいないお世辞ばかりを言っては、必ず相手にはそれが伝わるものです。
また、冗談のようにほのめかすことも同様で、かえって逆効果になりかねません。

特に日本人は、相手のことを褒めたり、称賛の言葉を口に出すことや反対に受け取ることにも気恥ずかしさを感じる風土があります。
プライベートでも同様に、親しい相手に対するほど、好意や感謝を伝えることは苦手な方もいるかもしれません。

日頃こうした言葉を伝え合う機会が少ないからこそ、どんな小さなことに対しても、自己重要感を満たす言葉を投げかけていくことに効果があるのです。

あなたに心から信頼できる人、一緒に仕事がしたい人、協力したいと思える人たちがいるならば、どうしてそう思うのでしょうか。
きっとあなたに対しても、自然に自己重要感を満たす言葉を投げかけてくれているのではないでしょうか。

２－２．自分から心を開く・自己開示する

「相手に名前を尋ねる時は、まず自分から名乗る」
この礼儀の通り、信頼を得るには何よりもまず自分が“安全な存在”であること、“敵ではない”ことを相手に示さなくてはなりません。

「類似性の法則」をご存知でしょうか。
これは、似ているもの、同じものに対して親近感や安心感を持つというものです。

自分と容姿や考え方、好みや趣味など・・・共通することが多ければ多いほど、そしてマニアックな共通点、深い共通点があるほど相手に対して強い安心感を持ち、さらに好感を持つのです。

そして、私たち人間には動物と同じように「防衛本能」があります。
これは、「敵」に対して、「逃げる」か「戦う」かを瞬時に判別することで生命を守る脳の機能です。

その敵か味方かの判別の基準となるのが、「似ている」か「異なる」か。
つまり類似性があるかどうかなのです。

ですから、人は何者かわからない（敵か味方かの判別がつかない）人に、安心して自分のことを明かそうと思いませんし、信頼を寄せていない人に心を開いて大事な話や情報を話すことはありません。

仮にあなたに上司AさんとBさんがいるとします。
あなたが仕事でミスをしてしまい、上司に報告をすることになりました。

その時、
上司Aさんはそのミスを叱り、改善策を考えるよう指示しました。
上司Bさんは、Bさんの過去の失敗談を話し、そこから学んだことを伝えた上で改善策を考えるよう指示しました。

あなたにとって、この人の下で働きたいと思う人はどちらでしょうか。

自分の過去の失敗談を開示し、さらに「自分も同じ経験をしたのだ」と、あなたの今の状況に合わせてくれた、Bさんを多くの方が選ぶことと思います。

自己開示をしていく上でのポイントは以下の２点です。

• 相手について知りたい情報を自己開示する
• 相手から得られる情報は、自分の自己開示の深さと比例する

趣味は？と尋ねたら、趣味について答えが返ってくるのと同じで、あなたが自身のプロフィールや経歴を話せば、相手からもプロフィールや経歴といった情報が得られるでしょう。

相手の考え方や人柄といった内面の部分を知りたいのであれば、あなたがその経歴から、どんな経験をしたか、どんなことを思ったかといった話を開示していくことです。

人は信頼していない人に大事な話をしないと言いましたが、あなたがより内面の深い部分を話すほど、相手に「この人は自分のことを信用しているのだ」というメッセージも発することになります。

２－３．３つの視点から物ごとを捉える

優れたコミュニケーターの特徴は、多角的に物ごとを捉え、考えることができることです。
「自分の視点」「相手から見た視点」「第三者から見た視点」この３つです。

誰しも、自分の立場や視点、価値観を中心に物ごとを見ています。
すると、人のそれと、自分との違いに気づかず、相手の気持ちを理解できなかったり、すれ違い、ぶつかりあったり、自分の考えを押しつけることになってしまいます。

子どもを持って、初めて親の気持ちがわかった。
後輩や部下を持って、先輩や上司の気持ちや言っていたことがわかった。
あなたにもこんな経験はありませんか？

この３つの視点を持つことで、どのような状況でも、どのような相手に対しても、常に客観的に物ごとを見ることを可能にします。
例えばビジネスの交渉の場では、相手との関係をwin-winに導くことや、お互いの譲歩案を引き出すこともできるのです。

実際に相手の立場を体験するための、セラピーから生まれた手法を紹介します。

フリッツ・パールズらによって編み出されたゲシュタルト療法というセラピーでは、相手の役割を演じることで、相手の視点、考えや気持ちになってみること、あるいは相手へ伝えたいこと（または相手から自分へ伝えたいこと）を探り、気づきを得る「エンプティ・チェア」という手法があります。

そして心理学NLP（注１）には、この手法をセラピーの現場でなくとも、より日常的に実践できる「ポジション・チェンジ」というスキルがあります。NLPでは第三者の視点を加えることで、より多角的に物ごとを捉えること、視点を持つことを可能にしました。

注1：NLPは、フリッツ・パールズを始めとした３人の天才セラピストの卓越した技術や技法をもとに、体系化されています。私たちが日常で取り入れやすいことが特徴で、現在も常に新しい手法が開発されている最新の心理学です。

ここで、あなたが「ある相手との人間関係で問題を抱えている」という状況を想定して、ポジション・チェンジの大まかなステップをご紹介します

実際に体を動かし、自分が「相手」「第三者」の位置に入る（立場に立つ）、という体験をすることで、相手と第三者の視点を手に入れることができる、というエクササイズです。

まずは３つの視点の位置を特定することからスタートします。

（１）位置の特定

1. 「自分」「相手」「第三者」の位置を、上記の図のように特定します。
   「自分」と「相手」の位置にはイスを準備し、向き合うように置きます。
   「第三者」は、その２人を客観的に見る位置に特定します。

（２）自分の位置

1. 「自分」のイス（位置）に座り、目の前の「相手」の位置に、相手が座っているものとして相手の姿をよりリアルにイメージします。
2. 「自分」の位置で、その問題に対しての自分の考え、意見などをめぐらせ、「相手」の位置向かって、相手がいるものとして伝えます。

（３）第三者の位置

1. 「自分」の位置に自分の感情や体を置いてきた（切り離した）ものとして、「第三者」のポジションに立ちます。
2. 「第三者」のポジションから２人を客観的に見て、その関係や状況を観察します。２人がどのような状況なのか、どうすれば２人にとって良い方向に向かうのかといった視点を持って客観的に見ていきます。

（４）相手の位置

1. 「相手」の位置に自分が座ります。この時、相手への感情は一度ゼロにして、完全に相手の体の中に入り込むようなイメージで座り、「自分」の位置を向きます。
2. 「相手」の感情や考えになり切って、正面に座っている（イメージとして）「自分」を観察します。
3. 「自分」の位置から「相手」に伝えた言葉を受け止めます。相手の気持ちや感情で、それをどう感じるかを十分めぐらせて、正面の「自分」に向けて伝えます。

（５）第三者の位置

1. 「相手」の位置に自分の感情や体を置いてきた（切り離した）ものとして、再び「第三者」の位置に立ちます。
2. （２）のbと同様に、客観的に２人を見て、その関係性や状況を観察します。

（６）自分の位置

1. 「自分」の位置に座り、（４）のcで「相手」から自分に向けられた言葉を受け取ります。
2. 相手の言葉や（２）～（５）までの体験を踏まえて、改めて自分の気持ちや、問題の捉え方がどのように変化しているかに気づきを向け、どのようにすれば関係が改善されるのか、具体的にできることは何かを考えていきます。

（７）第三者の位置

1. もう一度「第三者」の位置に移動し、２人の関係を客観的に見て観察します。
2. ポジション・チェンジを始めた一番最初に「第三者」が見た２人の関係と、現在の関係との変化や、これからの２人の関係にどのような可能性があるかを確認します。

以上がポジション・チェンジのステップです。

実際に視点を移動させることが理想で、より大きな気づきや体験がありますが、時間や場所が限られている場合、頭の中でイメージして行うことも可能です。

この３つの視点で物ごとを捉えたり、相手の気持ちを察することができると、あなたの判断や人間関係の選択肢が大きく変わります。
あらゆるシーンでこの３つの視点を持つことができるよう、日頃から習慣づけしてはどうでしょうか。

３．人を動かす、影響を与える３つの上級コミュニケーションスキル

３－１．効果的なメタファーで話の説得力を高める

コミュニケーション能力の高い人たちに共通しているのは、より説得力があり、わかりやすく話を伝える能力があることです。

それが、「比喩」「喩え話」を効果的に用いることです。
「メタファー（注２）」とも言われ、催眠療法などの心理を扱う専門的な場面でも使われる上、スピーチやプレゼンテーション、日常会話にまで幅広く用いることができます。

メタファーを効果的に使うことで、あなたの話はわかりやすい、面白い、あるいは強烈な印象を残すことになるでしょう。

注２：催眠療法で用いるメタファーとは、セラピーの現場でクライアントの潜在意識にメッセージを効果的に伝えることを手法として体系化したもの。天才催眠療法家ミルトン・エリクソンの用いた様々なメタファーの手法が、心理学NLP（注２参照）ではミルトン・モデルとして体系化されています。

では、なぜメタファーを使う必要があるのでしょうか。

日頃私たちは、自分の言葉に特に意識をむけずに話をする場合、自分の見たこと、聞いたこと、体験したことを、自分の解釈で受け取り、自分の「辞書」にある言葉で表現します。
（ここで言う辞書とは、自分が意味づけしている言葉の蓄積・情報のことを言います）

例えば、信号機の「青」を「緑」とも言うように、人によって見ている世界もそれを表現する言葉も違うのです。

そこで、他人の話や経験談、ことわざ、寓話、たとえ話などの「メタファー」を用いることで、より自分の伝えたいことを正確に伝えることができ、さらに説得力や話の印象も格段に上がるのです。

また、効果的なメタファーは、ある物ごとに対してこれまで持っていたイメージを180度覆すことができたり、新しいイメージを持たせることも可能です。

効果的なメタファーの事例として、
卓越したプレゼンテーションで有名なスティーブ・ジョブズの言葉を挙げます。
彼のプレゼンテーションやapple製品のCMを１度は見たことがあるのではないでしょうか。

「iPodのすごいところは、音楽ライブラリーが全部、ポケットに入ってしまうところだ。」
「iPodシャッフルはガムより小さくて軽いんだ。」
「iPodはトランプ１組の大きさしかない。」
（スティーブ・ジョブズ　驚異のプレゼンより）

彼の言葉はこれまでの既存の製品の常識を覆すこと、新しい常識を生み出したことを、誰にでも直観的に理解することができる、イメージしやすい言葉で表現しました。

わかりやすいメタファーを使うことのポイントは以下の２つです。

• シンプルな言葉を使う
• 数より精度の高さを重視する

映画や小説などでも様々なところや方法でメタファーが使われます。
ただし、この場合は映画の演出であったり、ストーリーの複線があったり、視聴者の受け取り方に解釈をゆだねるなど、必ずしもわかりやすさだけを追求したものではない場合があります。

プレゼンテーションなどでは、誰もがわかる言葉や表現を使うことです。
また、伝えようとするあまり、様々なメタファーに置き換えて説明をしてしまいがちですが、これでは、かえって伝えたいことがぼやけてしまいます。

たった１つのメタファーですべてが伝わるくらい、研ぎ澄まされた言葉を使うために、

「言葉の置き換え・言い換え」
「まったく別のものに喩える」
「言葉のストックを増やす」

これらを日頃から行っていくと役立つでしょう。

３－２．言葉で「モチベーション」に影響を与える

３－２－１．LABプロファイル^®とは

言葉で人に影響を与え、そして人を動かすことができたら・・・

それを可能にするのが「LABプロファイル^®」という、言葉から人の思考や行動の特徴を分析した、言葉で人の心を動かすスキルです。

具体的には、１４のカテゴリー（１２の質問）と３７のパターンを使い、相手との会話の中から、瞬時に相手の「動機づけ」や「行動の特徴」を表すパターンを把握していきます。

■人のモチベーションに影響を与える「動機づけ」の特徴

■人のパフォーマンス発揮のための情報処理、環境に影響を与える「行動上の特徴」

そして相手のパターンに有効な、LABプロファイルの「影響言語」を用いてコミュニケーションを行っていくことで、人に影響を与えること、動機づけすることを可能にします。

３－２－２．動機づけの「方向性」を把握する

人を動かす上で大きな要素となるのが「動機づけ（モチベーション）」することです。
LABプロファイルには、モチベーションに影響するカテゴリーが複数ありますが、ここでは「方向性」というカテゴリーと、そのパターンをご紹介します。

「方向性」のパターンは以下の２つの傾向に分類されます。

① 目的志向型
② 問題回避型

２つの違いは、その物ごとや状態などに対して意識を向ける「方向性」です。
目的に意識が向きやすい目的志向型、問題や問題を避けることに意識が向きやすいのが問題回避型ということです。

それぞれの傾向ごとに、その傾向の強い人に響く「影響言語」があります。

相手（自分も分析可能）の使う言葉から、相手が①②どちらの傾向が強いかを把握し、そして相手の傾向に合わせた「影響言語」を用いることでモチベーションに働きかけることができます。

例えば、あなたがスポーツジムのトレーナーだとして、クライアントの傾向を把握するには（注３）、「どうしてジムに通おうと思ったのですか？」と聞きます。

・相手が目的志向型であれば
「もっと健康になりたいから」「体を鍛えるため」といった答えが返ってくるでしょう。

・相手が問題回避型であれば
「太りたくないから」「体を壊したくないから」などの答えが得られるでしょう。

もしもあなたが目的志向型の人に対して、「太らないためにもジムに継続して通いませんか？」とアプローチしても、その人のモチベーションには響きません。

問題回避の人に対して「健康のためにジムに継続して通いませんか？」とアプローチしても、その人は、ジムに通い続けるベネフィットを感じません。

相手が無意識に使う言葉から傾向を知ることで、相手の心に響き、行動を起こさずにはいられない言葉がけを行っていくことができます。

注３：私たちの状況やシーンによって、傾向は異なります。仕事の人間関係においては目的志向型の人も、プライベートの人間関係では問題回避型であったりします。状況やシーンごとに相手のパターンを把握し、その場の会話や言葉で分析していきます。

３－３．価値基準を把握する

価値基準とは、仕事や人生、お金、人間関係など・・・
あらゆる物ごとに対して、人がどのように「良い」「悪い」「正しい」「間違っている」などを判断しているのか、その根拠となる大事な考えや基準のことです。

人それぞれ、これまでの人生で経験したことと結びついて記憶されています。

言葉を変えれば、価値基準とはその人の世界観を構築しているものの見方、捉え方です。

私たちは、価値基準が尊重されれば、自分の経験や世界観が尊重されることになりますが、価値基準が否定されると、これまでの経験、世界観を否定されることになります。

仮に「人生」において大事なのは「家族を大切にする」という価値基準を持っている人がいるとします。

つまりその人にとって、人生の充実度や価値を測るバロメーターのようなものが「家族を大切にする」ということです。

その人が「家族」を大切にすることができていたり、「家族」が幸せであること・・
これができていれば、望ましい人生を送ることができていると感じることができます。

反対に、家族を大切にできていなかったり、家族が不幸であることは、自分にとって望ましい人生を送ることができていない、と感じることになります。

もしもその人に、家族なんて人生においてさほど重要ではないと、あなたが否定したら・・・

その人との関係がどれほど悪化するかは簡単に想像できるでしょう。

それほど価値基準とは大事なことです。

これはビジネスシーンでも大きく影響します。
『仕事』という物ごとにおいて、あなたの価値基準が「達成すること」だとします。
一方、あなたの部下の価値基準は「人間関係」だとします。

部下の価値基準を知らないままでは、
あなたは数字の達成や、プロジェクトの成功を重視して部下にもそれを最優先した仕事を求めるでしょう。なぜなら、それが仕事においてもっとも大切なことだとあなたは信じているからです。

部下は数字の達成よりも、プロジェクトメンバーとの関わりや、コミュニケーションを大事にしていますから、あなたとは優先するポイントが異なっていきます。

結果的に、あなたにとって部下は、仕事の優先順位が判断できない、あなたの考えを理解しない存在です。
部下は、あなたから評価されることがありませんし、部下にとってあなたは大事な人間関係を後回しにする存在です。

こうして、「あの上司とは合わない」「あの部下は仕事ができない」といったズレが起こっていくのです。

人の心を動かす上では、モチベーションや行動の「スイッチ」となる、相手の価値基準を知り、それを尊重していきましょう。

相手の価値基準を知るためには、以下の質問をします。

「○○（仕事など）で大切なことって何ですか？」あるいは「あなたは○○に何を求めますか？」

あなたの部下が、仕事で大切にしたいのは「人間関係」だと答えたなら、お互いの価値基準を尊重しながら仕事をしていくための建設的な話ができます。

• では、どうすれば人間関係を大切にしながら仕事をすればよいか
• 人間関係を大切にしながら、（あなたの価値基準である）数字を達成するにはどんな協力関係を築けばよいのか

こうしたコミュニケーションを積み重ね、相手のモチベーションと行動のスイッチを常に押し続けていくことができるのです。

４．まとめ

高年収を実現するには、
コミュニケーション能力が大きく影響するのではないでしょうか。

今よりももっと年収をアップさせたい、しかも、これ以上仕事の時間や業務量は増やしたくない。
あなたがこのように考えるなら、押さえておくべきコミュニケーションは以下の２つです。

「人と信頼関係を築くコミュニケーション」
「人に影響を与え、人を動かすコミュニケーション」

年収の高い人＝仕事のできる人になるためには、多くの人から信頼を得て、影響やモチベーションを与えていく能力が欠かせません。
記事の中でご紹介するのは、どれも上級のスキルや能力ですが、すぐに実践していくことができるものばかりです。

日々のビジネスシーンで活用すればするほど、コミュニケーション能力は磨かれます。
あなたがより多くの人に影響を与え、大きな結果を出すために役立ててください。