NLP・心理学

【誤解に注意!】プロが教えるNLPのミラーリングの秘訣とは?

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ミラーリングとは、相手の警戒心をとり、急速に親近感や安心感、また信頼関係を築くための技法です。

実践的な心理学、または脳の取扱説明書、そして天才たちのコミュニケーションスキルとして開発されたNLP(神経言語プログラミング)から生まれた代表的な技法の一つです。

セールスやプレゼンはもちろん、特に初対面の人との関係づくりのスキルとして、多くの方に活用されているミラーリングですが、ここで残念なお話があります。

この人間関係におけるミラーリングをネットで調べようとすると、「相手に好意を示す仕草や行為である」といった表現が多く、過剰な自己アピールの手段として語られているものがあります。

正式な講義やトレーニングを受けていない方々の誤解を招くような情報発信により、それを知った人が、大切な注意点を理解しないまま活用し、好感どころか、逆に不快を与え、嫌悪感を増幅させている方も少なくありません。

専門家としてお伝えすると、本来のミラーリングは、自己アピールの手段ではなく、相手を尊重し、調和がとれた関係を生み出す技法です。

そこで、この記事では、本来のミラーリングの効果を正しく手に入れていただくために、ミラーリングの効果を引き出す秘訣は何か、具体的に何をやるのか、そして指導現場でよくいただくミラーリングについてのご質問に答えるQ&Aの項目を載せました。

この記事の情報を手に入れることによって、仕事では上司や同僚、またお客様にも好感や信頼感を持っていただくことがきますし、またプライベートでは異性だけでなく友人関係や家族との関係性がより良いものになります。

正しいミラーリングの理解と効果的な活用方法を手に入れ、あなたの仕事、そして恋愛をはじめとする人間関係に大いに役立ててください。

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1.ミラーリングとは何か

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ここではミラーリングとは何か。そして、なぜなぜミラーリングが効果的なのか、その点もお伝えしています。

1-1.ミラーリングは、相手の無意識とつながるスキルである

ミラーリングとは、先述したよう相手の警戒心を取り払い、安心感や親近感をつくり、無意識で深いレベルの信頼関係を築くコミュニケーション技法の一つです。

その技法を一言でお伝えすると、相手の動作や静止しているときの手足の位置、また呼吸などをまさに鏡のように合わせていくというやり方です。

このミラーリングを活用することによって、相手との「心の架け橋」を意味するラポールができます。本人も気づかないほど、心がオープンになり、知らず知らずのうちに「この人なら、ここまで話してもいい」と感じてしまうような状態が生まれます。

そのラポールが形成されることで、友好な関係性を築きながら、あなた自身の説得力や影響力を発揮することができます。

では、なぜこのミラーリングが有効なのかというと、心理学でいわれる「類似性による親近効果」が生まれるからです。

1-2.ミラーリングは、類似性の親近効果を生む

類似性の親近効果とは、以下の2つの意味で語られています。

  1. 人は自分と共通点がある人には、心がオープンになり、親しみを感じやすい
  2. 良好な関係の二人は、同じ動作をする傾向が高くなる

この2つです。

まず一つ目の共通点についてです。
共通点があると相手との関係は一気に近くなることはご経験でもわかると思います。

例えば、出身地が同じであるとか、学生時代の部活動が同じだったとか、ある人にとっては出身校が同じであることを知ったとたん、その人は他人ではなくなる、という感覚がそうです。

海外の旅行先で、日本人を見つけると、なんとなく話しかけやすい感覚が生まれるようなものでし、戦争を体験した方たちは、戦友という言葉で心もつながり、相手に対する敬意が自然と起こります。

そしてもう一つのほうが今回のミラーリングの内容により近いものがありますが、いい関係にある二人は、同じペースで身振り手振りといった動作を行い、同じ姿勢を取りやすいというものです。

これは実際に周囲を観察するとわかりますが、例えば喫茶店でなんとなく調和がとれている会話をするテーブルの二人をみると、同じ姿勢で会話を進めています。

そしてこれはライター自身が体験したことですが、ある喫茶店で男性と女性のイラだったとげとげしい会話が聞こえてきたので、そのテーブルのほうに目をやると以下の光景が目にはいてきました。

この後女性はお店から出ていったのですが、男女の喧嘩もミラーリングの視点からいえばやはりその傾向が法則のように存在しています。

つまり、関係性を良くしたければ、ミラーリングをすること
そして、関係性をなくしたければ、別な姿勢や動作をとること、が言えます。

NLPのミラーリングとは、この同じ動作をすることによって、相手との関係をよりよくしていくことを、意図的に活用することを目的にした技法です。

1-3.ミラーリングは、本能レベルに影響を与える

ミラーリングの効果は「脅威から身を守る」という意味で、本能レベルで機能しています。

例えば恐竜や動物をイメージするとわかりますが、彼らは同形同士で群れをつくります。
異形の生物であれば、それこそ逃げる、戦うという本能レベルの反応が起こります。

人間の世界で言えば、髪の毛を金髪でとんがらせ、耳や鼻、また瞼に数個のピアスをつけ、体中に入れ墨がはいっている人が電車の席に座っていたら、おそらくその近くには座らないと思います。(あなたがそのスタイルでしたら、抵抗感も少ないと思いますが。)

つまり異形なものに対しては、警戒や違和感をもち、同形のものには、抵抗は生まれないにくいものです。

このミラーリングは、そういった本能レベルで影響を与えています。またここからの話はあまり表立っていないのですが、相手の心の状態を知るためにも役立ちます。

1-4.ミラーリングは、共感能力を高める

このミラーリングは、その共感能力を高めるツールとしても役に立ちます。

良好な人間関係を築ける人は、共感能力が高いといわれます。別の表現でいえば、相手の心理的な状態を自分の中に引き起こすことができる人とも言われます。

私たちの脳の中にはミラーニューロンと呼ばれるものがあります。これは相手を観察し、同じように行動しようとすると、その行動の意図やそこで感じている感情といった相手の状態を作り上げるという働きをする神経細胞です。

例えば誰かが注射しようとすると、その痛さを自分の中で感じてしまう動きです。

ライター自身もNLPのトレーナーとして、コーチングや時にはカウンセリングと、いくつものセッションをやってきました。

このミラーリングは相手との深いレベルでの信頼関係(ラポール)を形成するだけでなく、相手の状態をサーチできるツールとして非常に有効であることを現実で数多く体験しています。

ミラーリングをすると、ミラーニューロンが活性化し、共感能力が高まります。
あなたにも経験があるように共感してくれる人には、自然と好意が生じてきます。
そういったことにも役立つツールが、ミラーリングです。

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各国大統領も学ぶNLPのミラーリング

この技法は、政治家や一流のビジネスパーソン、またプロのカウンセラーやコーチとよばれるプロフェッショナルたちのコミュニケーションの基本となっています。

※写真は、「本音は顔に書いてある」アラン・ピーズバーバラ・ピーズ 主婦の友社より。

次の章では、具体的なやり方をご紹介しています。

2.ミラーリングの具体的な方法

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ここでは相手にミラーリングしていく対象をお伝えします。
すぐに活用できるのがミラーリングですが、まずは対象を理解し、必ず3章の注意点と4章のQ&Aを確認してから実践してください。

2-1.顔(頭や表情)

頭がまっすぐなのか、前後左右と、どちらかに傾いているのか、ここを合わせます。
顎の位置を合わせると自ずとミラーリングになります。

また表情です。口角や目の開き具合などをミラーリングします。
プロのカウンセラーや催眠アプローチを行うヒプノセラピストは、相手のまばたきにミラーリングします。

2-2.上半身

背筋が伸びている、前後左右の傾きにミラーリングします。
手をそろえている、手を握っている、腕を組んでいる、またジェスチャーといった動きもミラーリングの対象です。

2-3.下半身

足を開いている、閉じている。また組んでいるところ(左右どちらが上か、下か)をミラーリングします。

※上司や先輩、また顧客といった立場の方には要注意です。相手が足を組んでいるからと言って下の立場にあるなあたが組んでしまと、逆に違和感や不快を与えてしまいます。
その時にはどうしたらいいのか、詳しくは5章のQ&Aで確認してください。

2-4.呼吸

相手は胸で呼吸しているか、お腹か、また肩を見ると呼吸のリズムが見えてきます。
深くしているのか、浅いのか、そこもミラーリングの対象です。

3.ミラーリングの注意点

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この章では誤解を生むミラーリングと本来のミラーリングの違いを理解していただくための章です。効果的に実践するために重要なことを3つの視点でお伝えしています。

3-1.ミラーリングの基本は、相手を尊重すること

ミラーリングは、相手を尊重することが重要です。

最初は、自分を「理解してもらおう」「知ってもらおう」の意識ではなく、まずは「相手を理解しようとすること」、「知ろうとすること」、そして「尊重しようとする」想いを大切にしてください。

ここでどうして尊重することが効果的なミラーリングになるのか。そして、どうして姿勢や動作や呼吸を知ることが大切なのか。その点をお伝えします。

人の姿勢や動作や呼吸は、その状況で、最適に目的を手にするために、その人の無意識が作り出したものです。

呼吸を考えればわかりますが、多くの場合、人というのは、意識して息を吸ったり吐いたりしていません。

鼻から吸うか、口から吐くか、また深く吸うか、浅くリズミカルに呼吸するかなど、迷うことなく動いています。仕草や姿勢も同様に、何かに集中しているとき、意識して動いたり、止まったりしていません。

少し記事を読むのを止めて、今のあなたの姿勢を観察してもわかると思います。

背筋は、ますっぐか、前後左右のどちらに傾いているか、
頭はまっすぐか、前後左右のどちらかに傾いているか。
両手はどの位置にあるか、
足をリズミカルに動かしているか、貧乏ゆすりをしているか、また止まっているか
組んでいるならどちらの足が上か、下か、

といったことは、おそらく無意識だと思います。

無意識は、あなたがこの記事を読むという目的のために、電車の中であったり、オフィスや家のデスクの上と、その状況で、その場にふさわしい、最も心地よいと思われる姿勢などを瞬間、瞬間に作り出しています。

私たちの無意識の目的の一つに、両足の幅や組み方やまばたきなども、すべてその一瞬一瞬に、その状況において最も「適切で心地いい状態」を作り出す、ということがあります。

実はこのミラーリングとは、相手にとってのその「適切で心地いい状態」に調和を生み出していくことで、深いレベルでの安心感を生み出すことを目的としています。

ただモノマネをすることではありません。

人は、体温や血液の流れ、その時の感情で脳内に放出されるホルモンなどの生理現象も含んで、その状況における「適切で心地いい状態」を作っています。

その人の姿勢や動作や呼吸は、その人の「適切で心地いい状態」のシンボルであり、サインです。

「この姿勢が、この動作が、そしてこの呼吸が、
 相手にとっては、今、適切な状態なんだなぁ」

と思いながら、相手の無意識レベルを理解しようとすること、知ろうとすること、尊重しようとすることが重要です。

その尊重の気持ちから、相手を観察していきます。

3-2.ミラーリングのキモは、観察すること

相手を観察していくことで、ミラーリングの効果は一層高まります。

人の内面は外側に表れます。うれしい時のその人の目じりや顎の位置、また怒りを感じているときの口の形や話すスピードと、人の内面は何らかの形で外側にあらわれます。

相手を観察することをNLPでは、「キャリブレーション」と言います。

「計測する」という意味ももった言葉で、相手の姿勢や手足の位置、動作はもちろんですが、人の心を細やかにあつかうプロたちは、以下のようなポイントを観察し、効果的なミラーリングを実践します。

【キャリブレーションの分野と部位】

【姿勢・動きの変化】
顔の動き、手足の動き、また動きの停止

【呼吸の変化】
胸やお腹の浅い呼吸や深い呼吸、または一時停止している状態

【表情の変化】
皮膚の色、血液の流れ、シワ、目の動き、まばたき、瞳孔の開き、焦点、下唇の大きさ

※ミラーリングそのものではありませんが、声の変化も観察の対象です。

【声の変化】
トーン(緊張したトーン、低く深いトーン、激しいトーン)
テンポ(早い、遅い、間など)

これらのキャリブレーション力が高まってくると、おのずとミラーリングが自然にでき、声の調子も含め、急速なラポール形成が可能になります。

ここで重要なポイントです。
これまでご紹介してきた細かい項目を一気に把握することは至難の業です。

最初から全部をミラーリングしようとすると、相手から見たら、キョロキョロと視点が定まらない挙動不審な人に見えていますから、逆効果になります。

ですから最初は全体的な視点をもってください。そして次に、分野でみる視点を持ってください。分野とは【姿勢・動きの変化】、【呼吸の変化】【表情の変化】の3つです。

細かい点は後にしながら、まずは【姿勢・動き】から始めると取り組みやすいと思います。

なんとなくミラーリングしながら、無理なく観察できるようになったら、「まばたき」といった、より細かい対象を観察するようにしたり、声の調子などにあなたの意識を向けていきます。

相手の動きを確認し、その動きをゆっくり追っていけば大丈夫です。それで十分なミラーリングになります。

3-3.違和感をもったら、やらないこと。さりげなく気づかれずにやること

大切なポイントです。
違和感をもつようでしたら、そのミラーリングはやめてください。

違和感とは、あなたのやりにくさではありません
この場合は「ここでこれをやったらおかしいのでは?」、「不自然ではないか?」といった疑問に近い感覚です。

最初は、自分の「やりにくさ」で違和感を持つ人も多いですが、その違和感と別です。

最初の段階は、相手を尊重する、配慮することを前提に考え、ラポールを形成するためにミラーリングをしていますので、あなたの聞きやすさではなく、相手の話しやすさへの配慮が必要です。

相手に気づかれたら台無しです。さりげなくやることがポイントです。
実はこのことをお伝えするには理由があります。

NLPの正式な資格認定コースを開催していますが、ミラーリングの講義を終えたあと、最近女性の方からこんなことを言われます。

「先生、男の人が私のマネをしながら話しかけてきて、とってもイヤなんですけど・・・」
という声です。

お伝えしたいのはこのことです。ミラーリングという技法は、多くの方に知られるようになりました。

ですが、今回お伝えしたような本質を理解することなくやってしまう人がいるので、しっかり学ばれた人からすると、話は興ざめするし、人としての薄っぺらさが露呈してしまいます。

ですから、相手を尊重する想いから、さりげなく気づかれないようにやる。これがポイントです。

「相手への好意を示す行為がミラーリングである」

このような表現でミラーリングを知った人は、誤解して「あなたに関心がありますよ」、「あなたへ好意をもっていますよ」、といったことを伝えようするわけです。つまり自己アピールしようとするわけです。

まったく逆効果です。

相手との間にラポールが生まれ、相手の心が開き、あなたの話を聞いてくれる状態になってから、あなたの主張や説得やセールス、つまり自己をアピールしていく流れが必要です。
この流れについては、5章でお伝えします。

4.ミラーリングでよくある質問Q&A

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ここではミラーリングを実践するうえで、大切にしていただきたいポイントをQ&A式でまとめています。これまでお伝えしてきたことも含め、よりよい関係性をつくるチェック項目として活用してください。

4-1.Question1

対面で座るときにはミラーリングはしやすいですが、横に座ったときは、どのようにするといいのでしょうか?

Answer

テーブルや椅子の配置など状況によって若干異なってきますが、基本はやはり左右対称にしていきます。つまり、以下の写真のように、左右対称です。

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このような形になることをおすすめします。

またミラーリングは、「相手が飲み物を飲んだら、自分も飲む」といった表現で、示されていることもありますが、猿マネではありません。

相手がお茶を飲んだら、お茶を飲まなくとも、写真のように飲む手の動きを合わせるだけでもミラーリングになります。

その際には、同時にではなく、相手の動きを確認してから、その動きを追っていくミラーリングで大丈夫です。

4-2.Question2

相手が上司やお客様と立場が上の方で、例えば腕組みをした場合、やはり腕組みしたほうがいいのでしょうか?

Answer

この場合、相手と同じようにミラーリングしてしまうと、やはり失礼になります。

この場合でしたら、以下の図のように例えば相手が腕組みをして話し始めたら、手だけを交差する(または手を添える)というやり方があります。

腕と手先のミラーリング

また足を組んだら、同様に、手を少し組むといったこともミラーリングです。

足と手先のミラーリング

また次のように足を組まなくても、足の先を重ねれば、
ミラーリングになります。

足と足の先のミラーリング

相手とあなたの立場を考えることは大切なことです。

ですから、こういった疑問が出てきた場合、
前述したように違和感があることはしないことです。

相手を尊重しようとするスタンスからくる、そういった違和感はとても重要です。

あくまでも尊重が第一です。
そして、同時にやるのではなく、少し遅れても構いませんので、さりげなく気づかれずにやることがポイントです。

4-3.Question3

相手とラポールができているというのは、どうやったらわかるのでしょうか?

Answer

ラポールができていると、相手があなたと同じ行為を取り始めます。その時がラポール形成のサインです。

近い感覚の例としてお伝えすると、ぼーと信号を待っていて、隣の人が歩き出すと、赤信号でも歩き出そうとしてしまうような、あの感覚です。

手を同じように動かしたり、背筋が伸びたりと、一瞬同じような動きを始めます。これはその人との間に無意識レベルで調和が生まれているからこそ生じるサインです。

またこのことも覚えておいてください。

ラポールは、一度できたら、ずっとできたままというものではなく、話の流れの中で、「なんとなく距離がでてきたかな」と思ったら、その都度こちらからミラーリングをしていきます。

相手に合わせて、目的に向かって話を進める。
この繰り返しで会話を進めていきます。

会話の流れ全般をとおしてキャリブレーションし、そのサインを確認できる余裕を持てるようなれば、相手の無意識を味方にしたコミュニケーションが上達していきます。

5.ミラーリングをより効果的に実践するための3つのステップ

最後にこれまで説明してきたミラーリングをより効果的にしていく、コミュニケーションの全体のフレームをご紹介します。

NLPでは、卓越したコミュニケーターのコミュニケーションのモデルを以下の3つでまとめました。

「ペーシング」→「ラポール形成」→「リーディング」の3つのステップです。

【ペーシング】
ペーシングとは、ラポールを形成するために、相手に合わせていくことです。
※今回ご紹介しているミラーリングは、ペーシングの一部で、この他にも相手の声の調子や言葉遣いなども合わせる対象になります。

【ラポール】
相手との親近感や安心感、また無意識の深いレベルでの信頼関係です。相互の影響力が肯定的に反映しあうつながりとも言われます。

【リーディング】
あなたのコミュニケーションの目的に向かって話をリードすることです。

この3つのステップは、よく「ダンスの流れ」に例えられます。

相手とダンスを踊りたければ、まず相手が踊っているダンスを踊り、つながることができたら、そこからあなたのダンスに誘う、という流れです。つまり、ペーシング⇒ラポール⇒リーディングの流れです。

ここで重要なポイントは、卓越したコミュニケーターは、必ずコミュニケーションの目的をもって会話を始めるということです。

セールスでしたら、いきなり契約にもっていくということではなく、今回の目的は「現状はどうなっているのか」、「キーマンは誰か」、そういったことを調べる打ち合わせにするといった目的がその一つです。

商品の説明が目的だったり、契約そのものが目的だったりと、その会話の目的、つまりゴールに向けて段階を踏んで、話を進めていきます。

コミュニケーションの目的を決めて、そこにリードできるようにラポールを形成していきます。そのラポール形成のための手法の一つがミラーリングです。

ですから、その場しのぎのようなミラーリングではなく、「大きなフレームの一部である」、という認識をもつことで、余裕をもったミラーリングできます。

この3つのステップの理解とそのコミュニケーションの着地点、目的、ゴールをもって、余裕をもったミラーリングに取り組んでください。

6.まとめ

ミラーリングは、相手との深い無意識レベルでの信頼関係づくりの技法です。

相手への尊重や配慮をもち、コミュニケーションの目的をもって、ミラーリングを始めてください。

観察し、さりげなく、気づかれない程度にやるのが大事です。

そうすることによって、あなたのミラーリングの能力、ひいてはペーシング、リーディングの力を高め、説得力や影響力を高めることができます。

参考文献

※ミラーリングは、ペーシングの一部です。総合的な内容はこちらの記事をご覧ください。

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