未分類

プレゼンの構成で差をつけろ!プロが教える使えるフレーム9選

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket
ec_presentation002

良いプレゼンをしたいと思っていても、自分の考えがなかなかまとまらず、時間だけ過ぎていく、そんな経験はありませんか?

  • 伝える内容が多すぎて、いつも考えがまとまらない・・・
  • 同じことを話しているのに評価はいつもライバルにいってしまう・・・
  • 顧客や上司をうならせる説得力のあるプレゼンをしたい!

もし、あなたがそんな思いを持っているのであれば、今回の記事は強い味方になります。この記事の基本的な構成フレームをもとに、実践的なプレゼンフレームを活用することによって、時間をかけず、楽に、説得力のあるプレゼン構成ができるようになります。

この記事ではプレゼン全体の構成を3つにわけ、それぞれのパートでどのようなことを伝えればいいか、やればいいかをお伝えしています。

プレゼンの冒頭には何をしたらいいのか、メインとなるコンテンツをどのようにまとめればいいか、また質疑応答ではどのような手順で答えていったら良いのか、といった細部までご紹介しています。

さらにセールスや会議での発表、また研修、講演といったさまざまな状況で焦ることなく自信を持ってプレゼン内容が組み立てられるプレゼンフレームを9つご紹介していますので、ぜひ、あなたの思いを評価に変えてください。

1.プレゼンの全体像を把握する

chinese_landscape001

セールス、企業説明会、研修、会議とプレゼンには様々な種類がありますが、どんなプレゼンにおいても以下の3つの構成で成り立ちます。

presentation_composition001

冒頭にあたるイントロダクション、そしてコンテンツにあたるボディ、そして最後に聞き手にどんな行動をしてほしいのかを伝えるクロージングの3つの構成です。

ボディのコンテンツのみを「構成」と考えてしまうところですが、あなたのプレゼンがしっかりと届くためのお膳立てのなるイントロダクション、そしてまとめとなるクロージングの全体的な流れをまずは視野に入れてください。

2.イントロダクションの構成で大切な2つのポイントとは

listening_to_presentation001

イントロダクションの目的は、あなたと聞き手との間にラポール(安心や親和を含む信頼関係)を築くこと、そして聞き手にこれから始めるプレゼン内容に関心を持ってもらい参加意識を高める2つのステップが必要です。

presentation_2step001

聞き手が初対面であれば、簡単に自己紹介をすることをおすすめします。以下にラポール形成を目的にした使えるトピックの一覧をご紹介します。

もちろんあなたの持ち時間があると思いますので、ポイントは全部話すことではなく、聞き手も体験していそうなトピックを選び、共感ゾーンを作っていくことが狙いです。

  1. 休暇でのこと
  2. 家族(子どもとの体験談、親との体験談、配偶者との体験談、兄弟との体験談)
  3. 駆け出し時代
  4. 犬、猫、インコ、金魚や熱帯魚などのペットやその他の動物
  5. 近所の人たちとの体験
  6. 趣味について
  7. 自分の仕事について
  8. 幼いころの夢
  9. 最近見たテレビや映画、よく聞く音楽
  10. 今だから笑える失敗体験 / 今でも誇りに思える成功体験

聞き手に安心感を与えた後は、プレゼンに意識を集中させていくことが狙いとなります。そのプレゼンの状況にもよりますが、以下の項目から適切だと思えるものを選んで取り組んでください。

・いきなり結論を伝える
例:「これからお伝えする内容を実践していただければ、◯◯になります」

・質問する
例:「今回のプレゼン内容で、皆さんには何が得られると思いますか」

・インパクトある現実 数字による問題提起
例:「本題に入る前に、まずはこのデータをご覧ください。この数字は私たちに何を意味するのか・・・」

・引用
あなたがプレゼンするテーマに関連した物語を紹介して始めます。例えば顧客の前でプレゼンを始めるのであれば、以下のような伝え方です。

「今日はいい天気ですね。こういう天気だとあるお客様のことを思い出します。そのお客様にお会いしたのは今から3年前のことで・・・」

と語り、そのお客様があなたの提案を採用してうまくいった成功事例を話し、本題に入ります。

3.わかりやすく、説得力を高めるボディの構成とは

flow_chart001

ここではあなたのプレゼンのメインとなるボディの構成についてお伝えします。ビジネスにおけるプレゼンで大切なことは、あなたが「伝えたいこと」、そして「支えるもの」、この2つをペアにして構成していくということです。

以下の図をみてください。

presentation_pair001

あなたのプレゼンの状況によって、「結論」と「根拠」という組み合わせになるでしょうし、時には、「事例」が必要なときもあると思います。

「支えるもの」、つまり根拠や理由がないプレゼンは、一方的な主観や思いつきレベルの話になってしまい、聞き手を納得させることができず、あなたの評価を下げます。

「コレが大事です!」「このことが必要です!」とあなたの主張に説得力を持たせるなら、まずは以下の基本構造で話しを組み立ててください。わかりやすく「結論」と「根拠」という言葉で示すとこうなります。

presentation_frame003

また状況に応じて根拠が複数ある場合には以下の枠組みを参考にしてボディ部分を作っていきます。

presentation_frame002

さらに広い視野であなたのプレゼンの構成を図で表すと以下のように枠組むことができます。

presentation_frame001

あなたが何を話そうかといろんな考えやアイデアが出てくると思いますが、この基本となる枠組みに収めるだけで、わかりやすく、論理的な内容として聞き手に伝わります。

5章では、セールスや提案や説得、または意識喚起や行動喚起とさまざまな状況に応じて活用できるようより実践的な9つのフレームをご紹介していますのでそちらも参考にしてください。

4.あなたの評価を確実にするクロージングの構成とは

audience_applause001

社内、社外とあなたのプレゼンの場面で最後に当たるのがこのクロージングです。ボディのプレゼンが上手くいっても最後の質疑応答などで評価を下げてしまってはもったいないことです。

ぜひ、信頼を高める「質疑応答」のフレームと「まとめ」のフレーム、「締め方」のフレームをあなたのプレゼン構成のヒントにしてください。

presentation_close001

4-1.質疑応答のフレーム

状況にもよりますが、質疑応答が必要な場合には以下の流れを参考にするとあなたの誠実さや実直さが伝わり、同じプレゼン内容でもあなたの評価を高めてくれます。
まずは以下のステップで対応します。

  1. 質問の内容を確認する。(必要であれば要約する)
  2. 感謝の言葉を伝える「ご質問ありがとうございます」
  3. 答える時は、質問者が使った言葉をそのまま引用して答える
  4. 質問者が「仕事で」と言ったら、「ビジネスで」と言わず、「仕事」という言葉を使います。質問者が「お客様が」という言葉をつかったら、「顧客が」と言わず、「お客様」という言葉を使います。

  5. 「お答え、またはヒントになりましたでしょうか?」と質問者に確認して終える
  6. 最後にまたお礼を伝える

この対応はただ単に情報のやりとりをするだけでなく、相手の存在を尊重し、質問者が「自分のことを大切に対応してもらった」という自己重要感を満すことに影響を与えます。つまり、あなたへの好感、信用、評価をつくる場面です。

■ 質疑応答の時間に質問が出ない場合

こういった場面では、自分から質問を投げかけ、その答えを言います。
「ここまでお話をするとよく頂く質問が・・・・・という質問です。これにつきましては・・・・・」
といって紹介しきれなかった内容を伝えてください。準備をしておくことをおすすめします。

■ 質問に答えられない場合

「わかりません」という勇気を持ってください。「持ち帰りまして調べてまいります」と言って誠実に対応します。この姿勢があなたの評価につながります。その日のうちに対応することで、ますますあなたへの評価は高まっていくことでしょう。

また「はっきりと断言できませんが、現時点での私見でよろしいでしょうか?」という質問者に確認をとって答えることもできます。こういった対応もあなたの誠実さがアピールされます。

答えられない質問が出た時は、「プレゼン内容の視点が広がった機会」また「深堀していく機会」であると受け止め、その機会をくれた質問者にお礼を伝えます。

質疑応答は、間接的なアピールの機会です。質疑応答時に自信をもって対応できるように以下のようなフォームをつくってリストにしておくことをおすすめします。質問に答えても、答えられなくてもあなたの評価が上がるリストです。

question_support_list001

4-2.まとめのフレーム

次に「まとめ」です。これはシンプルです。あなたが伝えてきた結論や主張、キーメッセージをここでもう一度伝えます。そして聞き手に「考えてもらいたいこと」、「やってもらいたいこと」を伝えます。そして最後の「締め」です。

4-3.締めのフレーム

どんなプレゼンでも最後にピリッとしまり、聞き手に対していい印象を与える定番の締め方があります。この締め方もプレゼンの状況によりますが、あなたが大勢の前でのプレゼンや研修や講演といった機会には非常に役立つステップです。以下の4つです。

  1. 「私の話は以上です。」
  2. (間をとる)
  3. 「ご清聴、ありがとうございました。」
  4. お辞儀をする

大切なポイントは、②の「間をとる」こと、そして「ありがとうございました」というセリフとお辞儀を分けることです。

間を取るときは、会場や聞き手に靜寂が生まれるのを確認してください。1~2秒でいいので聞き手との一体感を感じてから、お礼を伝え、お辞儀をします。

お礼のセリフとお辞儀を分けることを分離礼と言います。まずセリフ、そしてお辞儀です。ここもミソです。

5.セールス、説得、講演、ヤル気喚起などに活用できるフレーム9選

businessman_number_one001

ここではテンプレートのように埋めていくだけで、聞き手の理解や納得が自然と生まれ、あなたのプレゼン評価を確かなものしてくれる効果的なフレームを9つご紹介しています。

なかでも基本となる2つのフレームが「SDS(エスディーエス)」と「PREP(プレップ)」です。こちらは事例もご紹介していますのでしっかりとマスターされることをおすすめします。その他はあなたのプレゼンテーマや状況に合わせて活用していけるフレームです。

5-1.【基本】最も汎用性が高いSDS(エスディーエス)

Summary ・概要を伝える
Detail ・詳細を伝える
Summary ・全体的なまとめ

SDSとはさまざまなプレゼン場面で応用が効くフレームです。3つのステップで話を構成します。

簡単な例でお伝えするとこのように活用します。

Summary(概要を伝える)
今日はプレゼンテーションで大切な構成についてお伝えします。まず全体の3つの流れを学んでください。その3つとは、イントロダクション、ボディ、クロージングの3つです。

Detail(詳細を伝える)
最初のイントロダクションについてお伝えします。ここでの目的は2つあります。まず一つ目はラポール形成です。そしてもう一つは内容に興味や関心をもってもらう流れです。・・・・・・(詳細情報を伝える)

2つめのステップはボデイについての構成です。ここでは・・・・(詳細情報を伝える)・・・・です。

最後がクロージングです。ここでは・・・・・(詳細情報を伝える)・・・です。
以上です。

Summary(全体的なまとめ)
今日はプレゼンテーションの構成についてお伝えしました。プレゼンの構成には、イントロダクション、ボディ、クロージングの3つがあるということです。
ご清聴ありがとうございました。

SDSのフレームの利点は、おおまかに構成を考えることに役に立ちますし、あなたが伝えたい大切な要点をそれぞれのステップで一回ずつ触れていますので、計3回繰り返して言える構成だということです。

5-2.【基本】説得力を高めるPREP(プレップ)

Point ・結論を述べる 要点を述べる
Reason ・理由を伝える
Example ・事例、具体例を伝える
Point ・再度、結論・要点を伝える

次は説得力が高まるPREP(プレップ)です。結論と根拠の基本枠組みをさらに詳細にしたものです。4つのステップの頭文字を合わせてPREP(プレップ)と言います。このPREPは、話し言葉だけでなく、文章での説得にも効果的です。具体的な事例を挙げます。

Point(結論・要点) 
私がお伝えしたいことは、基本は大切だということです。

Reason(理由) 
なぜなら、基本ができていないとその先のことが学べません。努力が無駄になり、次のステージに進むことができないからです。そういった人たちを数多く見てきたからです。

Example(具体例)
昔、幼い頃から天性の話のうまさでクラスの人気者だった男性の話です。ただ面白い話はできても、説得できるプレゼンはできませんでした。社会人になり悔しい思いをした彼は、プレゼンの基本を学び実践してきました。その結果、彼は大型の取引を成約し、社内で二階級の昇格に成功しました。

Point(再度、結論・要点) 
もう一度お伝えします。成長し、次のステージに行きたければ基本を大切にすることです。

シンプルに話をする例でご紹介しましたが、よりロジカルに伝えることが必要な場合は、Reason(理由)のところで、結論に至った理由や根拠を数字や図や表を使って伝えていきます。

特に多忙を極めるビジネスパーソンを対象にしたプレゼンにおいては、「結論ファースト」という言葉があるように結論を最初に持ってきたキレのあるプレゼンにすることができます。

次からは応用フレームです。まずは主にセールスの場面で活用できるFABE(ファブ)についてお伝えします。

5-3.セールスに適したFABE(ファブ)

① F:Feature ・特徴
② A:Advantage
・差別化された利点
③ B:Benefit ・顧客特有の利益
④ E:Evidence ・証拠

FABAは、主にセールスで活用されるフレームです。ユニークなのは競合との差別化されたポイントを伝えて顧客のベネフィットを伝えている点です。以下の4つのステップです。

① F:Feature(特徴)
客観的事実に基づく商品やサービスの情報を伝えます。機能や品質、仕様などです。

② A:Advantage:利点
ここではあなたが提供する商品やサービスの同業や競合にはマネできない差別化された点、優位性を伝えます。特徴のところで伝えた内容に則して伝えると効果的です。

③ B:Benefit:顧客特有の利益
ここでは、その差別化された利点が、顧客にどのような具体的な利益をもたらすかを伝えます。(このステップでのポイントは、事前に見込み客の問題や課題、ニーズをしっかりと把握しておくことが重要です)

④ E:Evidence:証拠
3つのステップのそれぞれで伝えてきた特徴や利点(差別化された点・優位性)、そして利益を証明できる調査、分析レポート、研究機関のデータ、第三者の声などを紹介します。
信用や安心感を与えるのが狙いです。

5-4.冒頭から聞き手を逃さないBEAF(ビーフ)

① B:Benefit ・顧客の利点
② E:Evidence ・証拠
③ A:Advantage ・利点
④ F:Feature ・特徴

BEAF(ビーフ)とは、先にご紹介したFABE(ファブ)と項目はほぼ同じで、順番が異なるフレームです。

このフレームは、webでセールスを行う際に、サイトの冒頭から見込み客を引付け、メルマガ登録や購入まで、そのサイトから離脱することなく最後まで読み進めていくことを目的にしています。

プレゼンの場合にはBEAFは聞き手の層が広い場合に、FABEはターゲットが絞られている場合に有効です。あなたのプレゼンの状況においてどちらが役立てそうなのか、その観点を持ちながら活用してください。

5-5.問題意識を喚起させるTAPS(タプス)

① T:To Be ・聞き手の理想
② A:As Is ・聞き手の現状
③ P:Problem ・聞き手の問題
④ S:Solution ・提案

このTAPS(タプス)と呼ばれるフレームは、目的意識や問題意識を持ってもらうために特化して活用できるフレームです。聞き手の意識喚起につながり、あなたの提案をより検討しやすく、また採用しやすくしていくフレームです。

① T:To Be(聞き手の理想)
これは聞き手の理想をクリアにして伝えます。

② A:As is(聞き手の現状)
理想を伝えた後、現状を明確にします。

③ P:Problem(聞き手の問題)
理想と現状のギャップを明確に特定し、具体的な問題を明確にします。

④ S:Solution(提案)
問題を解決する具体的な提案を伝えます。

このフレームは、プレゼンだけでなく、会議を促進するファシリテーションのフレームとしても活用できます。

5-6.ライティングだけでなく話す構成にも役立つ新PASONA(パソナ)の法則

① P:Problem ・問題提起
② A:Affinity ・親近感
③ S:Solution ・解決策の提示
④ O:Offer ・提案
⑤ N:Narrow down ・絞り込み
⑥ A:Action ・行動

セールスレターやWEBのランディングページ(セールスページ)で活用されているステップで、書くプレゼン、つまりライティングをする方によく知られているステップです。今回は2016年に公表された最新のものをご紹介します。

① P:Problem(問題提起)
「◯◯という問題はありませんか?」「□□が面倒で困っていませんか?」と見込み客の問題や悩みを明確にして、顧客が切望する欲求を明確化する。

② A:Affinity(親近感)
その問題や悩み、困り事や苦労を買い手と同様、同じ痛みを持っていることを伝える。その問題を持ち続けるとどんなネガティブなことが起こるのか、そのストーリーを五感を通じて描写する。

③ S:Solution(解決策の提示)
ここで解決策があることを伝える。そして欲求が満たされる方法があることを伝える。

④ O:Offer(提案)
具体的な提案を伝える。サンプル、モニター、お試し、価格、特典を伝える。

⑤ N:Narrow down(絞り込み)
問題が解決できる、また欲求が実現できる人が満たさなければならない条件を伝える

⑥ 『A:Action(行動)』
緊急に行動しなければならない理由を挙げ、行動を後押しする。

書くプレゼンだけでなく、話すプレゼンでも有効なステップです。
あなたのプレゼンにどのように応用できるのか、ぜひヒントにしてください
※参考文献 神田昌典著 稼ぐ言葉の法則「新PASONAの法則」と売れる公式 より

5-7.シリコンバレーで活用されるピッチのフレーム

・タイトル/テーマ
・問題
・好機
・成功のためのヒント
・ヒントの問題
・解決策
・オファー
・コールドナット(金塊)

ピッチとは、商品サービスの紹介やセールス全般に活用されるものです。

新しいビジネスが生まれる街シリコンバレーで、起業家が投資家に対して自分のアイデアを売込む際に強い関心を持ってもらい次のアポイントをとる時などに活用されます。

あなたが起業することだけでなく、あなたの今のビジネスにおいても、これまでご紹介してきたフレームと同様にさまざまな場面で活用できるフレームです。以下の8つのステップです。

① タイトル/テーマ
◯◯を回避するための3つのステップ、◯◯な人が改善された低予算の□□といったタイトルやテーマを伝える

② 問題
「どうして◯◯するのは難しいのか?」などの相手の問題を伝える。

③ 好機
卓越した人、組織は、これをどのように解決したのかを伝え、そして聞き手にどのような結果が得るのかを伝える

④ 成功のためのヒント
専門家の立場として、あなたからアドバイスを2つほど伝える

⑤ ヒントの問題
先に伝えたヒントも体系的な実践法、手順、プロセスがなければ一貫した結果は得られないことを伝える

⑥ 解決策
体系的な実践法、手順、プロセスで結果が出ることを伝え、成功事例を2つほど話す

⑦ オファー
聞き手に役立つ無料のサービスを伝える 例 無料コンサル、無料ウェビナーなど

⑧ コールドナット(金塊)
最後に価値のあるちょっとした話で締めくくる

※LABプロファイリング® マスターコンサルトレーニングテキストを参照

5-8.消費活動をステップで示したAIDMA(アイドマ)

① A:Attention ・注意
② I:Interest ・興味、関心
③ D:Desire ・欲求
④ M:Memory ・記憶
⑤ A:Acition ・行動(購入)

ローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説をステップで表したものです。このステップはマーケティングのベースとなる考え方ですが、「あなたの提案で人を動かす」という観点では、あなたのプレゼン構成のヒントになります。以下の5つのステップです。

① Attention:注意
広告などで知らせ呼びかけ、注意をひくことを狙いとします。

② Interest:興味、関心
「へぇ~」「なるほど」「おもしろそう」「使えそう」と興味、関心をもってもらう段階です。

③ Desire:欲求
「欲しい!」「使いたい!」「買いたい!」という欲求をもってもらうための段階です。

④ Memory:記憶
その欲求を強化し、商品やサービスを消費者の記憶に残す段階です。

⑤ Action:行動
購入を意味します

あなたのプレゼンの流れに当てはめるとどのように組み込むことができるのか、また関連付けできるのか、ぜひ参考にしてください。

5-9.聞き手の無意識に影響を与えるLAB(ラブ)プロファイリング®の提案モデル

presentation_lab_profile001

最後はショートプレゼンとも言えるフレームです。あなたの意見が求められた時、その意見にも説得力が必要です。また誰かにアドバイスする時にちょっとした会話に盛り込めるのが、「LAB(ラブ)プロファイリング®の提案モデル」です。

LAB(ラブ)プロファイル®とは、言葉(Language)と行動(Behavior)の関係性を分析し、人の無意識の思考パターンを把握し活用していくコミュニケーションツールです。Language and Behaviorの頭文字をとってLAB(ラブ)プロファイリング®と呼ばれています。

その中の一つに動機の方向性に関するカテゴリーがあります。人の動機を大きく2つに分けると目的やゴールに向う目的志向型の動機と、問題やトラブルやリスクを回避する問題回避型の動機の2つがあります。

例を挙げると化粧水を使用している女性に、「どうして化粧水をつかっているのですか」と聞いた時、【目的志向型】の人は、「肌をみずみずしくするため」、「キレにするため」といった答えをします。

逆に【問題回避型】の人は、「肌荒れを防ぐため」「ガサガサになりたくないから」といった答えをします。同じ化粧水を使うにしても、意識の方向性が違っているのがわかると思います。歯磨きについても同じことが言えます。

【目的志向型】の人は「キレにしたいから」「白くしたいから」「笑顔が素敵に見えるように」といった答えをします。【問題回避型】の人の答えは「虫歯になりたくないから」「口臭予防」「治療で余計なお金を使いたくないから」といった答えがでてきます。

このフレームは聞き手がどちらのタイプの人でも、あなたのプレゼンに巻き込みながら結論や主張に力を与える提案モデルです。以下の3つのステップです。

※例えば、あなたが部下に対して、朝は30分前に出勤した方がいいということを伝える時

  1. 具体的な提案
    「朝は15分前に出勤したほうが良いよ」
  2. 利益のコメント
    「オフィスが静かで仕事に集中できるし(目的志向型)、遅刻でバタバタすることもないからね(問題回避型)」
  3. 簡単なポジティブなコメント
    「君にとっても会社にとってもいいことだからね」

このように活用していきます。目的志向型の人は、「達成する」「得られる」「手に入る」「到達」といった言葉に反応します。逆に問題回避型の人は、「やらないで済む」「回避できる」「避けられる」「防止」といった言葉に反応します。参考にしてください。

※LABプロファイリング® コンサルタント&トレーナー認定テキストを参照

6.まとめ

プレゼンの構成は、イントロダクション、ボディ、クロージングの3つです。まずはこの認識からはじめて、「伝えるもの」と「支えるもの」をペアにしてあなたの考えをまとめてください。

さらに第5章でご紹介した2つの基本フレームを徹底的に活用し、その他のフレームをあなたのプレゼンの状況や目的に合う形にしなが活用してください。話す内容が同じでも話す順番、つまり構成はあなたの評価を高めてくれる重要な鍵となります。

参考文献

  • 八幡 紕芦史 著 戦略的プレゼンテーションの技術―オープンな意思決定のために ダイヤモンド社
  • 高田 貴久 著 ロジカル・プレゼンテーション―自分の考えを効果的に伝える戦略コンサルタントの「提案の技術」 英知出版
  • バーバラ・ミント著 考える技術・書く技術―問題解決力を伸ばすピラミッド原則 ダイヤモンド社 
  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • Pocket

Twitter・RSSでもご購読できます

コメントを残す

*