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営業(セールス)とは何か?トップ営業に学ぶ「営業の秘訣と本質」

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まず最初にご質問です。

あなたにとって「営業とは」何ですか?

トップ営業ほど、この質問に明確な答えを持っています。

一方で、思うような結果を出せていない営業ほど、答えに詰まる。
あるいは、定義が曖昧なまま営業活動を行っています。

さらに、継続的に結果を出しているトップ営業は、営業は「お客様に価値を提供する」仕事であり、役割だと考えているため、やりがいや価値、魅力を感じています。

その一方で、結果が出ない営業の多くは、以下のような状態に陥り、心が疲弊し、自信を持てず、悪循環に陥ってしまう。
そんなケースを幾度も見てきました。

  • 売ることへの罪悪感
  • 売上のため、商品やサービスの価値を過剰表現する
  • 断られる恐怖に飲み込まれる
  • 「顧客視点」ではなく「自分視点」
  • 数字が出ない理由を「お客様」のせいにする
  • 効果が出そうな小手先のテクニックを追い続ける
  • お客様の気持ちが分からない
    など

このような結果の違いを生み出しているのが、「営業とは?」に対する認識です。

営業をどのように定義し、考え、どこに意識を向けるかが重要です。それが営業の思考や言動を変え、お客様の心を掴み動かし、売上をつくれるようになっていきます。

そこでこの記事では以下について考察していきます。

  • 営業とは?(営業の定義、本質、役割)
  • トップ営業と売れない営業の違い
  • トップ営業がやっている「営業成績を上げる秘訣(取組み)」

もしもあなたが営業に対する定義が曖昧、あるいは営業の世界に飛び込んだばかりなら、この記事は営業成績を変えるほど強力です。さっそく、お役立てください。

1.営業(セールス)とは?「営業の定義、本質、役割」

営業をどのような言葉で定義し、認識するかで、思考や行動は変わります。曖昧な定義は曖昧な思考を生み、ズレた定義はズレた思考を生みます。

トップ営業ほど、営業の本質を捉えて、適切なアウトプット(思考や行動、言葉の発信、コミュニケーション)を行います。

そこでこの章では、トップ営業に共通した営業の定義、本質、役割についてご紹介します。

1-1.営業とは? (営業の定義と本質)

「営業とは、お客様が求めているもの、気づいていないけど、あったら役に立つものを提供していく仕事。その対価として、お金をいただく」

「営業とは、売上(利益)を上げることで、会社の経営を支え、スタッフの給料を増やし、未来に向けた設備投資、ブランディングを可能にする」

「営業とは、その活動を通して、目標達成、コミュニケーションなど、自分の成長にも非常に役立つ」

これが営業の定義であり、本質です。
トップ営業ほど、言葉の表現は違えど、上記のように営業を理解しています。

そして商品やサービス、継続的な関係を通して、お客様が以下を実現するきっかけやサポートを提供します。

  • お客様が、人生の質、生活の質を高める
  • お客様が、欲求や願望を満たす
  • お客様が、悩みや問題を解決する

そのため「お客様にとって自社の商品・サービスが役立つと確信できれば、全力で営業します。逆にお客様の利益にならないと判断すれば、丁寧に理由を伝え、お断りします。」

これもトップ営業に共通したスタンスです。

1-2.営業の基本は、「四方よし」

継続的に結果を出し続けているトップ営業は、共通して「売る」という行為の裏に哲学があります。

大阪の商人・伊勢の商人と並ぶ、日本三大商人の一つ「近江商人」は、商いの在り方として、「売り手だけの都合ではなく、買い手を第一に考え、地域社会へ貢献する」ことを大切にしました。

これが近江商人の商売哲学「三方よし(売り手よし、買い手よし、世間よし)」です。
トップ営業ほど、このような考えを大切にしています。

さらに「三方よし」から、もう一歩踏み込んだ「四方よし」は、さらにパワフルです。

  1. 売り手よし
  2. 買い手よし
  3. 世間よし
  4. 関係者よし
    (会社のスタッフ、スタッフの家族、協力者、株主など)

このような考え方とスタンスが、お客様に選ばれ、トップ営業になる基本です。

もちろん、営業戦略やスキル、コミュニケーション能力など、営業力に磨きをかける必要があります。しかし「四方よし」は、本質を押さえているため、実践することで、高い結果を出せるようになっていきます

【補足】

「三方よし」に1つプラス要素を加えた「四方よし」ですが、4つ目は、企業により考え方が異なります。例えば、NECなら「未来良し」を加えたりなど。そのため、あなたにとってベストなものを設定しましょう。

1-3.トップ営業と売れない営業の違いとは?

「セルフイメージが、営業の成果に違いをつくりだす」。

セルフイメージとは、自分について、抱いているイメージや印象のことです。「人は無意識にセルフイメージにふさわしい思考や行動をとる」と心理学や脳科学では言います。それはセルフイメージが、深層心理に紐付き、思考や行動に影響を与えているためです。

どれだけ営業として、意識が高く、考え方がしっかりしていて、営業戦略やスキル、能力に長けていても、

セルフイメージを超える結果を手に入れることは難しいと言えます。

そこで以下の質問に答えながら、あなたが今、どのようなセルフイメージを持っているかをチェックしていきましょう。

【セルフイメージのチェック】

1.営業に対するセルフイメージ

質問:営業に対して、どのような印象やイメージを持っているか?


:お客様に幸せや喜びを届ける価値ある仕事
:人を騙さないと結果が出ない、罪悪感のある仕事
:お客様や会社、仲間などに影響を与える最高の仕事
:友達には誇れない仕事
:売上を上げて、会社や全スタッフの人生を支える「やりがいある」役割
:長時間こき使われる辛い仕事
:自分の実力、経験、可能性が高まる仕事
:忙しく、自分の時間を取れない、やらないほうが良い仕事
など

2.結果に対するセルフイメージ

質問:営業マンとして、どのような結果を出せると思っているか?


:私はトップ営業になれる(トップ営業になる人間)
:私は売れない営業(結果のでない営業)
:結果は出てあたり前(結果を出すのは簡単)
:かなり頑張らないと結果は出せない(結果を出すのは難しい)
:本番に強い、土壇場に強い
:本番に弱い、土壇場に弱い
: 私に出会ったお客様は幸せ
:私以外の営業が担当するほうが、お客様は幸せ
:○○万円/○○件までは、結果を出せてあたり前
:○○万円/○○件以上の結果は出せないと思っている
など

3.営業プロセスに対するセルフイメージ

質問:営業プロセスに対して、自分にどのような印象やイメージを持っているか?


:アプローチが楽しくて好き
:アプローチは緊張して苦手
:お客様とのコミュニケーションは最高に楽しい
:トークが苦手だから、商品説明だけで終わらせたい
:クロージングは得意だし、特別なことではない
:クロージングが苦手で、恐い/やりたくない
:反論やお断りは、お客様からのフィードバックでありがたい
:反論やお断りは恐い、自分が否定されているように思う
など

こうすることで、現状を把握することができます。
それによりセルフイメージが高い人は、より高めることができます。

そしてもし、セルフイメージが低い場合や、マイナスの状態にある場合、変えることもできます。

つまり今、あなたがどのようなセルフイメージをお持ちでも、ご安心下さい。

そのための基本的なステップをご紹介します。

【セルフイメージを高める基本的なステップ】

  1. 営業の定義と本質、役割について理解する

    :1-1、1-2をご参照下さい。

  2. 営業としての目標(ゴール)を明確にする

    :現在の営業成績に変えて、どのような結果を手にしたいか?
    :収入、能力、スキル、自己成長など、どのような結果を手にしたいか?
    :お客様や会社にとって、どのような営業パーソンでありたいか?

  3. ゴールを達成している状態をイメージする

    :上記2番で設定したゴールを「達成している状態」をくり返しイメージする。

この方法は基本の一つになります。ただしセルフイメージは深層心理に紐付いているため、しっかりと高めたい方は、専門的なアプローチを学ぶのがベストです。

詳しくは以下の記事にまとめていますので、合わせてご覧ください。

1-4.営業の醍醐味・報酬とは

営業は、金銭的な報酬を始め、あなたの人生に数多くの報酬をもたらします。ここに営業の醍醐味があります。

【営業が手にする醍醐味と報酬】

  • 金銭的な報酬:収入、ボーナス、賞金など
  • 自信:結果を出した人間だけが手にできる「特有の自信」「売上をつくりだせるという自信」など
  • 心理的な報酬:自信、やりがい、達成感、自己肯定感、セルフイメージの向上など
  • 人間的な成長:外見、内面、柔軟性など
  • 能力的な成長:コミュニケーション能力、人間関係の構築能力、目標達成能力、問題解決能力など
  • お客様からの感謝:お客様からの「ありがとう」。そこから生まれる「やりがい、喜び」など
  • お客様への貢献:営業という仕事や役割、自分に対する「感動、喜び、誇り、やりがい、この仕事をしていて良かった」など

など

もちろん、所属する会社により違いはあります。給与体系が歩合でない場合、金銭的な報酬は多くないかもしれません。しかし上記のような様々な報酬を得ることができます。これらは一生使えるあなたの財産になります。

2.トップ営業(セールス)がやっている「営業成績を上げる秘訣(取組み)」

トップ営業ほど、「成約率(受注率)」「成約数(受注数)」が高いのが特徴です。

その裏には、トップ営業たらしめる重要な要素が存在しています。
そこでこの章では、トップ営業に共通した営業の秘訣(取組み)についてご紹介します。どの業界でも使えますので、ご覧ください。

2-1.社内か同じ業界のトップセールスをモデリング(模倣)する

社内か同じ業界のトップセールスをモデリング(模倣)しましょう。

ドイツの名宰相オットー・ビスマルク氏は、以下のように話しています。

『愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ』

もちろん自分の経験から学ぶことは大切です。しかしトップ営業が、結果を出し続ける裏には、それだけの理由があります。その理由を知り、自分に取り入れることが、営業成果を高める近道です。

【トップ営業から学び、取り入れたいポイント】

  • どこに意識を向けているか/どのような目標を立てているか?
  • どのような営業を行っているか?(戦略、スキル、トーク、コミュニケーションなど)
  • 行動(何を、どのように行っているか?タイミングや手順はどうか?)
  • 考え方(行動の裏に、どのような考え方や価値感があるか?)
  • やらないと決めていることは何か?その理由は何か?
  • 営業における思い込み、信じていること
  • 身なり、服装
  • 表情や雰囲気

など

結果を出す営業ほど、これらを自分のものにするために、社内か同じ業界のトップ営業をモデリング(模倣)していきます。

もしもトップ営業に直接会える機会がない場合、どのように機会をつくりだすかを考えるのは、とても重要な機会になります。あるいは、社外や異業種のトップ営業に学ぶ機会を作るのも効果的です。

優秀な経営者、ビジネスパーソンたちほど、常に自分の理想の状態に向かうため、自分よりレベルの高い人から積極的に学んでいます。つまり、「誰に何を学ぶか」は、想像以上に重要ということです。

そしてモデリング(模倣)は、心理学、脳科学に沿った効果的なスキルです。方法、手順、注意点に関しては、以下の記事で詳しくご紹介しています。合わせてご覧ください。

2-2.良質な情報に触れる(営業や販売に関する本を読んだり、講座に参加する)

たった1つの情報が、営業の思考と行動を変え、営業成果を大幅に上げることがあります。

例えば、以下のようなものです。

【営業成果に影響を与える情報の例】

  • 人の行動原理は、「人は痛みを避けて、快楽を得る」
  • 購買行動において、人は感情で判断し、理性で納得する
  • 言葉がイメージ(頭の中の体験)を生み、次に行動につながる
  • お客様は限られた予算の中から、選別してお金を使う(誰から、何を買うか)
  • お客様の買うという行動は、「買いたい」という気持ちが生まれることでなされる
  • トップ営業ほど、ゴールから逆算して、営業プロセスを設計する
  • 感覚的に営業するのが苦手なら、営業プロセスの台本を作る
  • 信頼関係が、すべての土台
  • 第一印象でお客様に受け入れられるか、拒絶されるかが決まる
  • セルフイメージが手にする結果を決定づける

これらは、営業売上を変えるほど強力です。しっかり実践することで、「営業成績が2倍、3倍になった」という例も少なくありません。

意識的か、経験に基づく感覚かは別にして、トップ営業ほど、あたり前に行っています。

このような良質な情報は、「誰と付き合うか、どのような環境に身を置くか」で決まります。そのためトップ営業や結果を出している人と同じ環境に身を置き、共に時間を過ごせることがベストです。

同時に、質の高い「営業・販売」、向けの書籍や講座は、お金と時間をかけるだけの情報が存在しているため、高い結果を出している人ほど積極的に学び、有効に活用する傾向があります。

2-3.人の心の動き(人間心理)に沿った言動を行う

「あなたから買いたい」「あなたが言うなら信頼できる。申し込みます」

お客様にこのように言わせるものは何でしょうか?
それが、「人の心の動き(人間心理)に沿った言動」です。

「お客様の購買行動は、買いたいという気持ちが生まれる」
ことでなされます。

人がものを買うのも、誰かを信頼するのも、友人知人に口コミするのも、心が動いた結果です。信頼関係が生まれ、欲求が刺激され、感情が動くことで、お客様の心に反応が生まれ、行動を起こします。

その結果、売上が生まれます。

そのため、「人の心の動き(人間心理)に沿った言動やコミュニケーション」をできるかどうかが、結果に違いを作ります。

ポイントは以下になります。

  • 信頼関係を築く
  • 商品・サービスが人生にもたらす価値を伝える
  • 安心を与え、不安を取り除く
  • 心理状態にペーシングした言動
  • 人間心理に沿った言動「人は痛みを避けて、快楽を得る」

など

トップ営業ほど、すべての言動の裏側で、「お客様の心を動かすために、どのような言動やコミュニケーションを取るか」を意識しています。それを徹底するからこそ、結果を出すことができます。

人の心の動き(人間心理)に沿った言動については、以下の記事で詳しくご紹介しています。合わせてご覧ください。

2-4.テストと改善を繰り返す

成約数と成約率(受注率)、販売単価と販売数、リピート回数とリピート率、紹介数と紹介率。これらの数字を高める鍵は何でしょうか?

それが「テスト」です。

「実験の積み重ねが発見につながる」

― 2014年ノーベル物理学賞受賞 中村修二氏 ―
参照元:https://www.nit.ac.jp/jukensei/pdf/train_no7.pdf

この言葉を営業に置き換えるなら、こういえます。
「継続的なテストの積み重ねが、精度の高い取組を生み出し、数字(数値)を高める」

テストは主に2種類あります。

  1. 1つの方法を試し、結果(数字と数値)を元に改善し、テストを繰り返す。

    :一つの方法を磨き上げ続けながら繰り返します。

  2. 2つ以上の方法を同期間に試し、結果(数字と数値)を比較しながら改善し、テストを繰り返す。

    :結果の良い方法を残し、改善案を出して、改めて2つ以上の方法でテストする。

このようなテストをトップ営業は、あたり前にくり返し、成約率を高めています。アプローチからクロージング、その後のフォロー、紹介まで、営業の各プロセスで試します。

つまり、すべてのプロセスや実践は、「本番でありテストである」ということです。

3.営業に役立つ基本的な書籍

この章では、営業力を高めるための基本的な書籍をご紹介します。

数ある営業の書籍を読み続けてきましたが、ここでは営業の初心者でも役立つ書籍をご紹介します。日々の営業経験が、力になるような書籍を厳選して選びました。

3-1.凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク佐藤 昌弘 (著)日本実業出版社

「お客様の欲求をしっかりと理解し、満たすために重要な考え方と質問スキルを具体的に教えてくれる1冊」。

「お客がほしいというものを売ってはいけない」。
このようなフレーズが、書籍の序盤で出てきます。

その理由は、「お客さんは自分自身はほしいものを知らない」ということ。さらに「お客様は自分が欲しいものを表現する知識や最適な言葉を知らない」ことも多いため、営業はそれを前提で、お客様のために営業する必要があります。

そのために必要な「お客の本音を聞き出す具体的な質問(4ステップ)」や事例、イメージトレーニング、論理展開が紹介されているため、営業に必要な基本を得ることができます。
そして、営業の大前提であるお客様との関係づくりについても教えてくれます。

  • 5分で人間関係を築く方法
  • 相手のパースナリティに影響を受けない方法

心理学を使った方法で、短時間でお客様と信頼関係を築くことを可能にしてくれます。

さらにお客様と営業の相性があうかどうか?というテーマがあります。相手のパースナリティに影響を受けない方法は、このテーマに対する1つの答え(アイデア)を提供してくれます。

相手の表面的な部分に合わせるのではなく、深い本質部分にアプローチできる簡単な方法です。これにより、今まで苦手だったタイプのお客様とも、コミュニケーションを取りやすくなります。

この他にも、営業の本質と陥りがちな罠や落とし穴など、営業で結果を出すために読んでおきたい一冊です。

3-2.[営業マン必見!]小心者の私ができた年収1,200万円獲得法

[営業マン必見!]小心者の私ができた年収1,200万円獲得法

[営業マン必見!]小心者の私ができた年収1,200万円獲得法木戸 一敏 (著)大和出版

「すべての営業に役立つ、成約のための営業設計図をつくる1冊」。

感覚で営業することが苦手、小心者で過剰な緊張をしてしまう。そんな方が、選択権をお客様に渡し、主導権を握りつつ、高い結果を出せるように体系化された内容です。

一見、小心者向けなのかと思いきや、その本質は「トップ営業が共通して行う営業パターン」のモデリング(模倣)と考えることができます。

例えば、トップ営業ほど、経験、感覚、知識を元に、営業の各段階で、お客様がどのような心理状態にあり、どのような関わり方をすると、どんな反応をするかを理解しています。
それを活かし、「お客様にとってほしい反応を引き出すために、どんな言動が必要か?」を考えて、営業プロセスを組み立てています。

つまり頭のなかに、営業の設計図ができています。

しかし結果が出ない営業は、お客様の反応に合わせて、その場その場で反応を返す傾向があるため、ブレていきます。そのため、この書籍が教えてくれるように、設計図を描くことが結果の改善につながります。

他にも設計図の精度を高めるために必要な以下のようなアイデアを得ることができます。

  • イエス三連発・バット話法
    :イエス・バット話法をさらに進化させたもの
  • 壁投げ(関係性を深めながら、お客様の興味を引き、聞く耳を持たせる)
  • 不安先出し(成約率を高める重要なポイント)
  • 誘い水の法則(話をつなげる仕掛け)
  • 安全地帯(営業がスムーズになり、関係性を築きやすくなる)

など

どれもお客様に寄り添った、営業を進めやすくするアイデアばかりです。

一度、設計図を描けば、今日の経験、失敗、お客さんからの反論と質問を設計図に組み込むことができます。そのため、営業経験を積むほど、設計図の精度を高めることができます。

4.まとめ

営業をどのように定義し、考えるかで手にする結果が変わります。

この記事では以下の定義をご紹介しました。

「営業とは、お客様が求めているもの、気づいていないけど、あったら役に立つものを提供していく仕事。その対価として、お金をいただく」

「営業とは、売上(利益)を上げることで、会社の経営を支え、スタッフの給料を増やし、未来に向けた設備投資、ブランディングを可能にする」

「営業とは、その活動を通して、目標達成、コミュニケーションなど、自分の成長にも非常に役立つ」

さらに、「営業の定義、本質、役割」「トップ営業と売れない営業の違い」「トップ営業がやっている営業成績を上げる秘訣(取組み)」もお伝えしました。

これらを知ることが、あなたの営業成果に違いをつくります。あなたの営業に置き換えてご活用ください。

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