販売心理学とは？「買いたい」を生み出す心理学６つのテクニック

「セールスは、「心理学」を知らないと、正直、苦労が多くなる。」

この言葉は、あるトップセールスの言葉ですが、共感するセールスパーソンや販売員は少なくありません。

なぜならトップセールスや結果を出している販売員ほど、人が「買う」という行動を起こすための「心の動き」や「根源的な欲求」に沿ったセールスをしているからと言えます。それは販売における心理学の有用性を理解しているとも言えます。

実際にお客様が商品・サービスに対して「興味をもつ」「話を聞きたくなる」「欲しくなる」「購入する」など。これらはすべて、お客様の心（気持ち）が動いた結果です。
こうした心の動きの裏には、お客様の感情や行動を動かす人間心理や顧客心理が存在しています。

そこを押さえたセールスや販売が、お客様の中に「買いたい、買う必要がある」という気持ちを生み出します。

さらに株式会社セブン&アイ・ホールディングス　元代表取締役会長　現名誉顧問である「鈴木敏文」氏は、以下のように話しています。

「もの不足の売り手市場の時代には、消費は経済学で考えれば良かったが、今は心理学で捉えなければならない。」

お客様にとっての価値を提供し続けるには、顧客心理を読み、顧客心理に沿った行動をすることが重要だと教えてくれています。

そこでこの記事では、『販売心理学』をテーマに紹介していきます。

セールス・販売で効果的な心理学のテクニックとして、以下を可能にする内容をお伝えしていきます。

販売心理学を徹底すれば、あなたの売上のブレイクスルー（飛躍）や現状打破に役立ちます。もちろん中には知っていることもあるかもしれません。しかし知っていることも徹底することで、手にする結果は高まります。ぜひ、あなたの状況に置き換えてご活用下さい。

１．なぜ販売で心理学を使うと「お客様の心を掴み、動かせるのか？」

なぜ販売において心理学を使うと「お客様の心を掴み、動かす」ことが、できるようになるのでしょうか？

その理由は「心の動きの原理原則」を押さえたコミュニケーション、関わり方、メッセージの発信が可能になるためです。

例えば、人により「何かを達成することにモチベーションが上がるタイプ」の方がいれば、反対に「問題を回避することにモチベーションが上がるタイプの方」もいます。そこへ影響を与える「思考の傾向、心の動きのパターン」を押さえることで、目の前のお客様にとって、最適なコミュニケーション、適切なメッセージの発信が可能になります。

そうすることでお客様の中に「話を聞きたい」「あなたから買いたい」「この人は信頼できる」という気持ちを起こしやすくなります。

このような心の動きを知っているトップセールスほど、以下を可能にしています。

さらに、販売心理学を学ぶ価値は他にもあります。

それが、以下になります。

実はセールスや販売において、お客様により「成約しやすいかどうか」の難易度が変わります。

例えば難易度が低いお客様の場合、心理学を学ばなくても、基本的なセールスの流れとテクニックを使えば成約できます。それはお客様が「すでに興味をお持ちの方、購買欲求の高い方、もしくは購入を決めている方」であるためです。そのため成約しやすい顧客層と言えます。

逆に基本のセールスでは「心を掴み、動かす」ことが難しい「難易度が高いお客様」の方が、割合は多いと言えます。たとえ興味があり、購入の可能性があるとしても「欲求が高まっていない」「商品・サービスの価値が伝わっていない」「不安や疑いの気持ちを持っている」などですね。

このような難易度の高い顧客層ほど、「顧客心理や人間心理を理解し、相手に合った適切なセールスや販売をする」ことが、販売を成功させる鍵と言えます。
それを行っているのがトップセールスや販売員となり、助けとなるのが販売心理学になります。

※営業力・営業成績を伸ばしたい方は、こちらの記事もおすすめです。

２．「買いたい」を生み出す心理学６つのテクニック

この章では、お客様の中に「買いたい、買う必要がある」という気持ちを生み出す心理学のテクニックを紹介します。徹底して実践することで、お客様の心を掴み、動かすことに効果を発揮します。

人によっては操作的なもの？と捉えるかもしれません。しかし操作的なものではなく、お客様との心を通わせ、お客様にとってのメリットに向かい、一緒に歩んでいくようなものと言えます。

２－１．深い信頼関係を築く「ラポールテクニック」

お客様の話し方、話すスピード、声の出し方、使う言葉や単語、表情、相づちや頷き、姿勢、ジェスチャーへ、徹底して合わせましょう。お客様の信頼を勝ち取ることが、販売を成功させる基本中の基本です。

このようなコミュニケーションを可能にするスキルを、心理学NLPでは、「ラポールテクニック（スキル）」と呼びます。

ラポールテクニック（スキル）を使うことで、以下のような状態を作りやすくなり、セールスや販売をしやすくなります。

こうすることでお客様からの信頼を勝ち取り、セールス・販売がスムーズになり、セールスや販売における成約率が高まります。

なぜならば、心理学には類似性の法則というものがあります。人は自分に似た相手に対して、警戒心を緩め、無意識レベルで「好感、安心感、親近感」を抱くというもので、信頼関係の構築に高い効果を発揮します。

そして販売心理学としては、以下のように使います。

ラポールテニック（スキル）は、コミュニケーション講座や書籍で紹介されることも多く、コミュニケーションの基本スキルと言えます。徹底して使うことで、セールスや販売における成約数／成約率の向上につながります。

※ラポールやラポールテクニック（スキル）に関しては、下記の記事で詳しく紹介しています。

• ラポールとは「信頼関係をスムーズに築く」スキルと実践的方法を解説！

２－２．成約率を高める具体的な質問法「メタモデル」

お客様の「悩みや問題」「手にしたい成果、望んでいる状態」「本当の欲求」を具体的に聞き、掘り下げましょう。ヒヤリングの質がプレゼンの質を高め、セールスや販売の成功につながります。

それを可能にする効果的な質問法を心理学NLPでは「メタモデル」と呼びます。

メタモデルを使うことで、以下のような状態を作ることができます。

このような状態ができることで、お客様の心理に働きかけ「心を掴み、動かす」ことが可能になり、成約率が高まります。

そして販売心理学のテクニックとして「メタモデル」は、以下のような質問を行います。

どの質問も販売の結果に違いを生み出しますので、徹底して使いましょう。

メタモデルに関しては、以下の記事で「具体的な内容、質問方法」などを紹介しています。
セールス・販売で効果的に使えます。

• プロが活用する究極の質問スキル！NLPのメタモデルとは？

２－３．心を開くコミュニケーションスキル「傾聴」

徹底して、お客様の話に耳を傾けましょう。「７対３」「８対２」くらいの割合で、お客様が多く話している状態をつくりましょう。お客様を理解すればするほど、販売の成功率は高まります。

このようなコミュニケーションスキルを「傾聴」と呼び、もともとはカウンセリングで使われていたコミュニケーションスキルになります。

傾聴を徹底することで、下記が可能になります。

人は上記のように「誰にも話したことのない話」「気のおけない人にしか話せないこと」を話した瞬間から、相手に対して深いレベルで心を開き、信頼する傾向があります。

このような状態の時、セールスや販売の言葉は、お客様に受け入れられやすくなり、説得力・影響力を増します。それが成約率の向上につながります。

さらに傾聴の効果を高めるためのコツとして、２－２で紹介した「効果的な質問」は非常に役立ちます。「質問をして、傾聴する。」これを繰り返すことで、お客様をより深く理解し、共感できるようになります。

そして販売心理学のテクニックとして、傾聴は以下のように行います。

徹底的に使うことで、販売における成果が大きく変わります。

※傾聴に関しては、以下の記事で詳しく紹介しています。

• 傾聴とは最高の人間関係を築く鍵／「傾聴を身につける」３つのステップ
• 仕事、ビジネス、人間関係で効果を発揮！『傾聴力』を高める６つの質問

２－４．顧客視点と共感を生み出す「ポジション・チェンジ」

可能な限り、お客様になりきりましょう。徹底した顧客視点に立ち、理解と共感を深めることで、お客様の心を掴み、動かすメッセージの発信が可能になります。それが販売成功のポイントです。

それを可能にするためには「顧客視点」「販売視点」「第三者視点」という３つの視点を使うことです。

顧客視点に立つことは基本中の基本ですが、バランスの良い視野と気づき、効果的なメッセージの発信は３つの視点を経ることで可能になります。それを行う心理学NLPのスキルが「ポジション・チェンジ」です。

ポジション・チェンジを使うことで、下記が可能になります。

そのために、例えば、「自分がお客様の立場なら？」という問いを持ち、お客様の立場に立つことが重要です。この時に大切なことは「どれだけリアルにお客様の立場に立てるかどうか」です。

そのためのポイントは「お客様になりきること」と言えます。役者が役になりきることで、その人物の思考や感情へ、深い洞察と気づきが生まれるのと同じです。それを可能にするのが、心理学NLPの「ポジション・チェンジ」です。

販売心理学のテクニックとして、以下のように使います。

それぞれになりきりやすいように、下記の図のように場所を準備した上で行うと効果的です。

ポジション・チェンジを使い、予め準備をしておくことで「お客様の心を掴み、動かすプレゼン」を行えるようになっていきます。繰り返すことで瞬時に行えるように鍛えることもできます。

最初は難しく思えても、あなたのセールス力・販売力を１段階、２段階と上のステージに高めるスキルといえます。トップセールスや販売員ほど、このような顧客視点に立つことを当たり前に行っています。

ポジション・チェンジの基本的な考え方と方法に関しては、以下の記事で「写真とイラスト」付きで紹介しています。

• ポジション・チェンジとは？「仕事や人間関係」の悩みを解決する手法

２－５．心に刺さるメッセージを作る「LABプロファイル」

お客様の心に刺さるメッセージを発信しましょう。お客様の思考や行動の傾向を知り、そこに合わせたメッセージを発信します。それがセールス・販売の成功につながります。

これを可能にするのが、心理学NLPの「言語スキル」を発展させ、仕事やビジネスに特化させた言語スキル「LABプロファイル」です。

LABプロファイルを使うことで、下記が可能になります。

お客様が使う言葉から、心を掴み、動かすためのパターンを検証し、適切なメッセージを発信できるようになる「LABプロファイル」は、お客様も心に刺さるメッセージの発信を可能にします。それがセールス・販売の成功につながります。

販売心理学のテクニックとしては、以下のように使うことができます。

LABプロファイルは、上記を含め、人の思考パターンを１４のカテゴリ、３７パターンに分け、仕事やビジネス、セールス、人間関係など、人生や日常で相手に伝わる影響力の高い言葉（影響言語）を使う方法を教えてくれます。

具体的な内容に関しては、下記の記事で紹介しています。

• 言葉で「モチベーション」に影響を与える

【出典・参照元】：LABプロファイル｜ 言葉の魔術師になるためのトレーニング

２－６．売れる思考、行動、戦略をマスター／モデリングテクニック

トップセールスや売れている人の思考、戦略、行動をお手本にしましょう。結果を出している人たちには、結果が出ている理由があります。それを「違いを生み出す違い」といいます。

そして「違いを生み出す違い」から、多くを学ぶことを可能にするテクニックを心理学NLPでは「モデリング」と呼びます。

モデリングを使うことで、下記が可能になります。

こうすることで、トップセールスや売れている人の「違いを生み出す違い」を実践できるようになります。それが「このセールスは信頼できる」「この人から買いたい」「購入したい、購入する必要がある」とお客様の心が動かす、ポイントを押さえたセールス・販売を可能にします。

そしてモデリングをする時のコツは、役者のように「なりきる」ことがポイントといえます。さらに、なりきりながら押さえたいポイントは、表面的に見える行動だけでなく「内側」にあります。

内側とは「どこにフォーカスし、何を考え、何を大切にしているか」など「視点、思考、信念、価値基準」などを指します。そこに目を向けることがモデリング成功のポイントです。なぜなら人の行動は、内側の状態から生み出されるためです。ここに「違いを生み出す違い」があったのです。

販売心理学のテクニックとして、モデリングは以下のように使います。

こうすることで「違いを生み出す違い」を学び、実践することができるようになります。

※モデリングの手順に関しては、以下の記事で詳しく紹介しています。

• 仕事や人生を一気に次のステージに高めるNLPのモデリングとは

３．セールス・販売で手にする結果を決定づける／セルフイメージの向上（書き換え）

トップセールス、あるいは売れるセールスとして、相応しいセルフイメージを手にしましょう。必要でしたら「セルフイメージを高める／書き換える」ことがポイントです。

セルフイメージとは、人が無意識レベルで、自分自身に抱いている評価やイメージのことを言います。人の思考と行動を生み出し、手にする結果を決定づけるため、「自分はトップセールスだ」「私は結果は出せて当たり前」というセルフイメージを持つことが重要です。

それがお客様の心を動かし、セールス・販売を成功に方向づけるコミュニケーション、関わり方、メッセージの発信を生み出します。

どれだけセールス・販売のテクニックに長けていても、セルフイメージが低いと、思うような成果を出せないため、押さえておきたいポイントです。

つまりセールスや販売において、以下のようなセルフイメージを持つことは、結果に影響を与える重要なポイントになります。

このようにセルフイメージを高め／書き換えることを、心理学NLPでは「セルフイメージを高める／書き換える」と言います。

そしてセルフイメージを高める／書き換えることで、以下が可能になります。

さらに「お客様の反応や起きる出来事」「引き寄せる事象と成果」も変わります。

販売心理学としては、下記のようにセルフイメージを高め／書き換えます。

これはアプローチの一例になります。この他にも、劣等感や自分が正しいと思っているマイナスの思い込みを解消するなど、様々なアプローチがあります。

しかしセルフイメージは、人の心理の深い部分に結びついているため、正しい考え方と方法を学ぶ必要があります。

※セルフイメージの正しい考え方と高め方／書き換え方については、下記の記事で詳しく紹介しています。

• セルフイメージを高め「最適化」していく具体的な10の方法

まとめ

「セールスは、「心理学」を知らないと、正直、苦労が多くなる。」

「もの不足の売り手市場の時代には、消費は経済学で考えれば良かったが、今は心理学で捉えなければならない。」

出典・参照元：株式会社セブン&アイ・ホールディングス　元代表取締役会長　現名誉顧問である「鈴木敏文」氏

人が「買う」という行動を起こすための「根源的な欲求」や「心の動き（人間心理）」を押さえているトップセールスや販売員ほど、販売における心理学の有用性を理解しています。

お客様が商品・サービスに対して「興味をもつ」「話を聞きたくなる」「欲しくなる」「購入する」など。これらはすべて、お客様の心（気持ち）が動いた結果です。
その裏には、お客様の行動を駆り立てる欲求や価値基準、心の動き、人間心理、顧客心理が存在しています。

そこを押さえたセールスや販売が「買いたい、買う必要がある」という気持ちを生み出します。ここに心理学の有用性があります。

そこでこの記事では『販売心理学』のテクニックとして、下記を可能にする内容を紹介しました。

どのテクニックも徹底して使えば、あなたのセールス・販売においてブレイクスルー（飛躍）や現状打破に役立ちます。あなたのセールス・販売の成功に役立てば幸いです。そして一人でも多くのセールスパーソンや販売員の力になることを祈って。

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