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販売心理学とは?「買いたい」を生み出す心理学6つのテクニック

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「セールスは、「心理学」を知らないと、正直、苦労が多くなる。」

この言葉は、あるトップセールスの言葉ですが、共感するセールスパーソンは販売員は少なくありません。
なぜならトップセールスや結果を出している販売員ほど、人が「買う」という行動を起こすための「心の動き」や「根源的な欲求」に沿ったセールスをしているからと言えます。それは販売における心理学の有用性を理解しているとも言えます。

実際にお客様が商品・サービスに対して「興味をもつ」「話を聞きたくなる」「欲しくなる」「購入する」など。これらはすべて、お客様の心(気持ち)が動いた結果です。
こうした心の動きの裏には、お客様の感情や行動を動かす人間心理や顧客心理が存在しています。

そこを押さえたセールスや販売が、お客様の中に「買いたい、買う必要がある」という気持ちを生み出します。

さらに株式会社セブン&アイ・ホールディングス 元代表取締役会長 現名誉顧問である「鈴木敏文」氏は、以下のように話しています。

「もの不足の売り手市場の時代には、消費は経済学で考えれば良かったが、今は心理学で捉えなければならない。」

お客様にとっての価値を提供し続けるには、顧客心理を読み、顧客心理に沿った行動をすることが重要だと教えてくれています。

そこでこの記事では、『販売心理学』をテーマに紹介していきます。

セールス・販売で効果的な心理学のテクニックとして、以下を可能にする内容をお伝えしていきます。

  1. お客様から信頼される/深い信頼関係を築く
  2. お客様が心を開き「本音や欲求」を話してくれる
  3. お客様への深い理解と共感にもとづく効果的なセールス
  4. 心に刺さるメッセージの発信
  5. トップセールスが使う秘訣「結果が出る理由」を学び、取り入れる
  6. 売上を決定づけるセルフイメージの向上

販売心理学を徹底すれば、あなたの売上のブレイクスルー(飛躍)や現状打破に役立ちます。もちろん中には知っていることもあるかもしれません。しかし知っていることも徹底することで、手にする結果は高まります。ぜひ、あなたの状況に置き換えてご活用下さい。

※この記事で紹介する「販売心理学」のテクニックについて

心理学には様々ありますが、セールスや販売で使いやすい内容として、心理学NLPのテクニックを中心に紹介しています。NLPはもともとセラピーのスキルとして誕生しましたが、現在では、仕事やビジネス、対人関係、コミュニケーションなどで、実践的に使える心理学として多くの方に学ばれています。

1.なぜ販売で心理学を使うと「お客様の心を掴み、動かせるのか?」

なぜ販売において心理学を使うと「お客様の心を掴み、動かす」ことが、できるようになるのでしょうか?

その理由は「心の動きの原理原則」を押さえたコミュニケーション、関わり方、メッセージの発信が可能になるためです。

例えば、人により「何かを達成することにモチベーションが上がるタイプ」の方がいれば、反対に「問題を回避することにモチベーションが上がるタイプの方」もいます。そこへ影響を与える「思考の傾向、心の動きのパターン」を押さえることで、目の前のお客様にとって、最適なコミュニケーション、適切なメッセージの発信が可能になります。

そうすることでお客様の中に「話を聞きたい」「あなたから買いたい」「この人は信頼できる」という気持ちを起こしやすくなります。

このような心の動きを知っているトップセールスほど、以下を可能にしています。

  • お客様の中に「興味や購買欲求」が生まれる(0 ⇒ 1を生み出す)
  • お客様の中にある「興味や購買欲求」が強くなる(1 ⇒ 2、3、4と強くなる)

さらに、販売心理学を学ぶ価値は他にもあります。

それが、以下になります。

「難易度の高いお客様を動機づけできるようになる」

実はセールスや販売において、お客様により「成約しやすいかどうか」の難易度が変わります。

例えば難易度が低いお客様の場合、心理学を学ばなくても、基本的なセールスの流れとテクニックを使えば成約できます。それはお客様が「すでに興味をお持ちの方、購買欲求の高い方、もしくは購入を決めている方」であるためです。そのため成約しやすい顧客層と言えます。

逆に基本のセールスでは「心を掴み、動かす」ことが難しい「難易度が高いお客様」の方が、割合は多いと言えます。たとえ興味があり購入の可能性があるとしても「欲求が高まっていない」「商品・サービスの価値が伝わっていない」「不安や疑いの気持ちを持っている」などですね。

このような難易度の高い顧客層ほど、「顧客心理や人間心理を理解し、相手にあった適切なセールスや販売をする」ことが、販売を成功させる鍵と言えます。
それを行っているのがトップセールスや販売員となり、助けとなるのが販売心理学になります。

2.「買いたい」を生み出す心理学6つのテクニック

この章では、お客様の中に「買いたい、買う必要がある」という気持ちを生み出す心理学のテクニックを紹介します。徹底して実践することで、お客様の心を掴み、動かすことに効果を発揮します。

人によっては操作的なもの?と捉えるかもしれません。しかし操作的なものではなく、お客様との心を通わせ、お客様にとってのメリットに向かい、一緒に歩んでいくようなものと言えます。

2-1.深い信頼関係を築く「ラポールテクニック」

お客様の話し方、話すスピード、声の出し方、使う言葉や単語、表情、相づちや頷き、姿勢、ジェスチャーなどへ、徹底して合わせましょう。お客様の信頼を勝ち取ることが、販売を成功させる基本中の基本です。

このようなコミュニケーションを可能にするスキルを心理学NLPでは、「ラポールテクニック(スキル)」と呼びます。

ラポールテクニック(スキル)を使うことで、以下のような状態を作りやすくなり、セールスや販売をしやすくなります。

  • 信頼関係を築く
  • お客様の中で、あなたに対する「好感、親近感、共感、安心感、信頼感」が生まれる
  • 肯定的な気持ちを向けてもらえるようになる
  • お客様との調和の取れたコミュニケーションが可能になる
  • 心を開いてもらう/心の距離が縮まる
  • 「このセールスは信頼できる」「他の販売員とは全然違う(何かが違う)」と思われる
  • お客様があなたの話を受け入れやすくなる/あなたの影響力・説得力が高まる
  • など

こうすることでお客様からの信頼を勝ち取り、セールス・販売がスムーズになり、セールスや販売における成約率が高まります。

なぜならば、心理学には類似性の法則というものがあります。人は自分に似た相手に対して、警戒心を緩め、無意識レベルで「好感、安心感、親近感」を抱くというもので、信頼関係の構築に高い効果を発揮します。

そして販売心理学としては、以下のように使います。

  • 話し方を合わせる:話すスピード、リズム、間 など
  • 声を合わせる:声の大きさ、抑揚、語尾 など
  • 使う言葉を合わせる:お客様の使っている言葉をそのまま使う
  • 姿勢や表情を合わせる:姿勢、ジェスチャー、表情、笑顔、頷きと相づち など
  • 呼吸を合わせる
  • など

ラポールテニック(スキル)は、コミュニケーション講座や書籍で紹介されることの多く、コミュニケーションの基本スキルと言えます。徹底して使うことで、セールスや販売における成約数/成約率の向上につながります。

※ラポールやラポールテクニック(スキル)に関しては、下記の記事で詳しく紹介しています。

2-2.成約率を高める具体的な質問法「メタモデル」

お客様の「悩みや問題」「手にしたい成果、望んでいる状態」「本当の欲求」を具体的に聞き、掘り下げましょう。ヒヤリングの質がプレゼンの質を高め、セールスや販売の成功につながります。

それを可能にする効果的な質問法を心理学NLPでは「メタモデル」と呼びます。

メタモデルを使うことで、以下のような状態を作ることができます。

  • お客様のホットボタンを押し続けられる
    :「それを得る/満たすためなら、行動せずにはいられない」という、本当の欲求や価値基準に対してセールスや販売を行える。
  • お客様の欲求と商品・サービスの価値を結びつける
    :「この商品・サービスを使えば、◯◯(お客様の欲求)を満たせる」「商品・サービスは、欲しい結果を得るための最良の手段」という認識を生み出す。
  • お客様の心に響くセールストークの選択
    :目の前のお客様の状態、欲求に合わせた販売トーク(言葉、メッセージ、事例、お客様の声、推薦者の声など)を行える。
  • お客様の思考や感情が整理される
    :お客様が、自分でも整理できていない/言語化できていない悩みや欲求、思考や感情が整理される。それにより自分がどこに向かえばよいか、何をすればよいかが明確になる。その結果、動機づけしやすくなる。
  • セールスパーソン・販売員へ信頼を寄せる
    :話に耳を傾け、適切で心地よいコミュニケーションを取り、自分でも気づかなかった思考や感情を整理してくれる「セールスパーソンや販売員」に対して信頼を寄せる。
  • など

このような状態ができることで、お客様の心理に働きかけ「心を掴み、動かす」ことが可能になり、成約率が高まります。

そして販売心理学のテクニックとして「メタモデル」は、以下のような質問を行います。

【メタモデルの質問例】

  • 誰が?/いつ?/何が?/どこで?/どのように? など
  • 具体的には?/もう少し詳しくお聞きすると?/それってどういうことですか? など
  • 何と比べて? など
  • もし、そうしたらどうなりますか?/もし、そうしないとどうなりますか? など
  • そうしてそう思いますか?/何がそう思わせましたか? など
  • など

どの質問も販売の結果に違いを生み出しますので、徹底して使いましょう。

メタモデルに関しては、以下の記事で「具体的な内容、質問方法」などを紹介しています。
セールス・販売で効果的に使えます。

【販売を成功させ、成約率を高める別の質問に関して】

他にも販売成功のために、ヒヤリング時に必ず行いたい下記のような質問があります。

「◯◯(お客様の欲求、購入判断など)で大切なことはなんですか?」

この質問を何度か行うことで、お客様が大切にしている価値基準をいくつか知ることができます。価値基準とは心の深い部分につながり、お客様の購買判断に影響を与えます。

そのため「商品・サービス = ◯◯(お客様の価値基準)を満たせるもの」ということを伝えることで、お客様の気持ちを動かし、販売の成功につながりやすくなります。

2-3.心を開くコミュニケーションスキル「傾聴」

徹底して、お客様の話に耳を傾けましょう。「7対3」「8対2」くらいの割合で、お客様が多く話している状態をつくりましょう。お客様を理解すればするほど、販売の成功率は高まります。

このようなコミュニケーションスキルを「傾聴」と呼び、もともとはカウンセリングで使われていたコミュニケーションスキルになります。

傾聴を徹底することで、下記が可能になります。

  • お客様が「親友にしか話さない」「他の人には話さない」ような話をしてくれる
  • お客様が「誰にも話していない」コンプレックス、本音、本当の欲求を話してくれる
  • あなたのことを「話を聞いてくれる人」「自分の話をしても良い人」と思ってくれる
  • 深いレベルで心を開いてくれる/深いレベルで信頼を築くことができる
  • お客様のことを深く、詳しく知ることができる
  • など

人は上記のように「誰にも話したことのない話」「気のおける人にしか話せないこと」を話した瞬間から、相手に対して深いレベルで心を開き、信頼する傾向があります。

このような状態の時、セールスや販売の言葉は、お客様に受け入れられやすくなり、説得力・影響力を増します。それが成約率の向上につながります。

さらに傾聴の効果を高めるためのコツとして、2-2で紹介した「効果的な質問」は非常に役立ちます。「質問をして、傾聴する。」これを繰り返すことで、お客様をより深く理解し、共感できるようになります。

そして販売心理学のテクニックとして、傾聴は以下のように行います。

  • 「質問して、傾聴する」を繰り返す
  • 具体的な質問で話を掘り下げる
  • 誰にも話さない、気の置ける人にしか話さないことを聞く
  • 相槌、頷き、共感をしながら、傾聴する
  • じっくりお客様の話を待つ(間を大切にする)
  • など

徹底的に使うことで、販売における成果が大きく変わります。

※傾聴に関しては、以下の記事で詳しく紹介しています。

2-4.顧客視点と共感を生み出す「ポジション・チェンジ」

可能な限り、お客様になりきりましょう。徹底した顧客視点に立ち、理解と共感を深めることで、お客様の心を掴み、動かすメッセージの発信が可能になります。それが販売成功のポイントです。

それを可能にするためには「顧客視点」「販売視点」「第3者視点」という3つの視点を使うことです。

顧客視点に立つことは基本中の基本ですが、バランス良い視野と気づき、効果的なメッセージの発信は3つの視点を経ることで可能になります。それを行う心理学NLPのスキルが「ポジション・チェンジ」です。

ポジション・チェンジを使うことで、下記が可能になります。

  • 顧客視点に立つことができる
  • お客様にフォーカスしたセールス・販売を行える
  • 人一倍、お客様へ理解・共感することができる
  • 自分本位(販売本位、売り手本位)のセールス・販売を回避しやすくなる
  • お客様が自分事として前のめりになる「魅力的なメッセージ」の発信
  • 買い手、売り手、社会にとって、誠実なセールス・販売を行える(行き過ぎた販売を回避できる)
  • など

そのために、例えば、「自分がお客様の立場なら?」という問いを持ち、お客様の立場に立つことが重要です。この時に大切なことは「どれだけリアルにお客様の立場に立てるかどうか」です。

そのためのポイントは「お客様になりきること」と言えます。役者が役になりきることで、その人物の思考、感情へ深い洞察と気づきが生まれるのと同じです。それを可能にするのが、心理学NLPの「ポジション・チェンジ」です。

販売心理学のテクニックとして、以下のように使います。

※なりきるのがポイントです。

  1. セールス・販売視点
    :「今自分は、お客様をどのように理解し、感じているか?」など、自分に問いかける。
  2. 顧客視点
    :「何を求めているのか?」「何を大切にしているのか?」「どのような心理状態か?」など、お客様になりきり自問する
  3. セールス・販売視点
    :2番で手にした情報を受けて、販売側として「何を感じるか?」「どう考えるか?」などを自問する。
    :さらに上記を経て、お客様への問いを考える
  4. 顧客視点
    :3番で販売が考えた問いを受け「どのように考え、感じ、答えるのか?」など、お客様になりきり自問する
  5. セールス・販売視点
    :3番の答えを受けて、販売側として「何を感じるか?」「どう考えるか?」などを自問する
    :必要なら、3番、4番を繰り返す
  6. 客観的な第3者視点
    :上記までのやり取りを受けて「それぞれがどのように見えるか?感じるか?」「コメントがあるとしたら何か?」「二人のやり取りは、どのように見えるか?感じるか?」など、誰でも構いませんので、お客様とセールス・販売に対して、中立に見れる第3者になりきり自問する
  7. セールス・販売視点
    :6番を受けて「お客様に響く言葉はなにか?」「お客様に刺さるメッセージは何か?」「何を、どのように、どんな順番で伝えるか?」など、お客様を動機づける言葉、メッセージ、プレゼンについて考える
  8. 顧客視点
    :7番を受けて「何が伝わったか?」「どのように理解したか?」「どう受け止めたか?」「どのように感じるか?」などを、お客様になりきり自問する

※8番で「お客様の心を掴み、動かせる」セールス・販売ができると思えるまで、「セールス・販売視点」「顧客視点」「客観的な第3者視点」を繰り返す。順番はランダムで大丈夫ですが、慣れるまでは「セールス・販売視点」⇒「顧客視点」⇒「客観的な第3者視点」の順に繰り返しましょう。

それぞれになりきりやすいように、下記の図のように場所を準備した上で行うと効果的です。

ポジション・チェンジを使い、予め準備をしておくことで「お客様の心を掴み、動かすプレゼン」を行えるようになっていきます。繰り返すことで瞬時に行えるように鍛えることもできます。

最初は難しく思えても、あなたのセールス力・販売力を1段階、2段階と上のステージに高めるスキルといえます。トップセールスや販売員ほど、このような顧客視点にたつことを当たり前に行っています。

ポジション・チェンジの基本的な考え方と方法に関しては、以下の記事で「写真とイラスト」付きで紹介しています。

2-5.心に刺さるメッセージを作る「LABプロファイル」

お客様の心に刺さるメッセージを発信しましょう。お客様の思考や行動の傾向を知り、そこに合わせたメッセージを発信します。それがセールス・販売の成功につながります。

これを可能にするのが、心理学NLPの「言語スキル」を発展させ、仕事やビジネスに特化させた言語スキル「LABプロファイル」です。

LABプロファイルを使うことで、下記が可能になります。

  • どうしたら「行動したくなるか?」「行動する気持ちが下がるか?」など、思考の傾向がわかる
  • どういう言葉が「お客様に理解しやすく」「理解しにくいか」などの傾向がわかる
  • どのようなメッセージが「お客様の心に響き」「響かないのか?」などの傾向がわかる
  • など

お客様が使う言葉から、心を掴み、動かすためのパターンを検証し、適切なメッセージを発信できるようになる「LABプロファイル」は、お客様も心に刺さるメッセージの発信を可能にします。それがセールス・販売の成功につながります。

販売心理学のテクニックとしては、以下のように使うことができます。

  • お客様の思考の傾向を見極る
    :「目的志向思考型(目的やほしい成果を得る、手にする、達成する、満たすことに動機づけされる)」か、「問題回避型(問題を回避する、解決する、予防するこどに動機づけされる)」か?
  • お客様が購入判断をする際の傾向を見極める
    :「内的基準型(自分で判断する、あるいは、他者の意見を参考にしつつも、最終判断は自分で行う)」のか、「外的基準型(他者の意見やアドバイス、事例をもとに判断する)」か?
  • など

LABプロファイルは、上記を含め、人の思考パターンを14のカテゴリ、37パターンに分け、仕事やビジネス、セールス、人間関係など、人生や日常で相手に伝わる影響力の高い言葉(影響言語)を使う方法を教えてくれます。

具体的な内容に関しては、下記の記事で紹介しています。

【出典・参照元】:LABプロファイル| 言葉の魔術師になるためのトレーニング

2-6.売れる思考、行動、戦略をマスター/モデリングテクニック

トップセールスや売れている人の思考、戦略、行動をお手本にしましょう。結果を出している人たちには、結果が出ている理由があります。それを「違いを生み出す違い」といいます。

そして「違いを生み出す違い」から、多くを学ぶことを可能にするテクニックを心理学NLPでは「モデリング」と呼びます。

モデリングを使うことで、下記が可能になります。

※トップセールスをモデリングすることを例に上げます。

  • 結果を出すための思考、戦略、行動を学べる
  • アプローチ~クロージング、その後のフォローまで、具体的な行動やテクニックを学べる
  • セールスや販売としての心得を学べる
  • 思考や行動の源泉となっているビジョン、ミッション、価値基準を知ることができる
  • どこにフォーカスし、何を考え、どのような行動をしているかを学べる
  • どのような言葉やメッセージを使っているか? それはなぜか?
  • 失敗や思い通りにいかない時の対処法(思考、戦略、行動など)
  • 日常的に何を考え、どのような行動をしているか?(セールス・販売時以外)
  • など

こうすることで、トップセールスや売れている人の「違いを生み出す違い」を実践できるようになります。それが「このセールスは信頼できる」「この人から買いたい」「購入したい、購入する必要がある」とお客様の心が動かす、ポイントを押さえたセールス・販売を可能にします。

そしてモデリングをする時のコツは、役者のように「なりきる」ことがポイントといえます。さらに、なりきりながら押さえたいポイントは、表面的に見える行動だけでなく「内側」にあります。

内側とは「どこにフォーカスし、何を考え、何を大切にしているか」など「視点、思考、信念、価値基準」などを指します。そこに目を向けることがモデリング成功のポイントです。なぜならば、人の行動や内側の状態から生み出されるためです。ここに「違いを生み出す違い」があったのです。

販売心理学のテクニックとして、モデリングは以下のように使います。

  1. セールス・販売のゴールを明確にする(どのような結果を手にしたいか)
  2. どのようなセールス・販売でありたいか?を明確にする
  3. 上記を満たすために「持っているリソース、手にしたいリソース」を明確にする
  4. 上記を踏まえて「誰を、なぜ、どのような目的でモデリングしたいか?」を決める
  5. モデリングする相手のことを可能な限り調べる
    :「思考、戦略、行動、価値基準、ミッション、ビジョンなど」具体的な行動と内側の状態について
  6. イメージの中で「モデリングしたい相手」になりきり行動する
    :セールス・販売のシーンをイメージし、そこから気づきと学びを得る
  7. 実際のセールス・販売を「モデリングしたい相手になりきった」上で行う
    :その上で、得られる気づきと学びを受け取る
  8. 必要なだけ、5番、6番、7番を繰り返す

など

※リソースとは、セールスや販売の成果につながる、有形・無形の役立つ要素すべてを指します。例えば、情報、人脈、協力者、スキル、知識、経験、資格など

こうすることで「違いを生み出す違い」を学び、実践することができるようになります。

※モデリングの手順に関しては、以下の記事で詳しく紹介しています。

3.セールス・販売で手にする結果を決定づける/セルフイメージの向上(書き換え)

トップセールス、あるいは売れるセールスとして、相応しいセルフイメージを手にしましょう。必要でしたら「セルフイメージを高める/書き換える」ことがポイントです。

セルフイメージとは、人が無意識レベルで、自分自身に抱いている評価やイメージのことを言います。人の思考と行動を生み出し、手にする結果を決定づけるため、「自分はトップセールスだ」「私は結果は出せて当たり前」というセルフイメージを持つことが重要です。

それがお客様の心を動かし、セールス・販売を成功に方向づけるコミュニケーション、関わり方、メッセージの発信を生み出します。

どれだけセールス・販売のテクニックに長けていても、セルフイメージが低いと思うような成果を出せないため、押さえておきたいポイントです。

つまりセールスや販売において、以下のようなセルフイメージを持つことは、結果に影響を与える重要なポイントになります。

  • 「自分はトップセールス・販売員である」
    :これにより思考や言動、パフォーマンスに違いが生まれます。
  • 「◯◯万円の売上を出せて当たり前」
    :どのレベルの結果を出せて、出せないかなど、結果に違いを生み出します。
  • 「私は◯◯なセールス・販売である」
    :例えば「私はお客様に喜びと笑顔を提供できる販売」など、◯◯の部分に何が入っているかで、セールス・販売としてのあり方や生き方が変わります。
  • など

このようにセルフイメージを高め/書き換えることを、心理学NLPでは「セルフイメージを高める/書き換える」と言います。

そしてセルフイメージを高める/書き換えることで、以下が可能になります。

  • 思考や言動が「成果の出るもの」へ変わる
  • 手にする結果が高まる
  • 成果を妨げる言動がなくなる
  • セールス・販売としてのあり方が「結果に相応しいもの」へ変わる
  • など

さらに「お客様の反応や起きる出来事」「引き寄せる事象と成果」も変わります。

販売心理学としては、下記のようにセルフイメージを高め/書き換えます。

  1. 自分のセルフイメージを把握する
    :セールス・販売として、自分自身へ、どのようなイメージを抱いているか?
  2. 自分の周囲の人は、どのようなセルフイメージを持っているかを把握する
    :セールス・販売として、自分自身へどのようなイメージを抱いているか?
  3. 望んでいるセールスや販売上のゴールを明確にする
  4. ゴール達成に相応しいセルフイメージを明確にする
    :どのようなセルフイメージが必要か?
  5. セルフイメージの向上を妨げるマイナス要素を把握する
    :相応しいセルフイメージを考えたとき、それを妨げるであろうマイナスの要素は何か?
    「身を置く環境」「付き合う人」「行動や習慣」「戦略やテクニック」「普段目にして、耳にして、体験していること」「普段口にしている言葉」「思い込み」などを振り返り、確認する
  6. マイナス要素を解消する
  7. 達成したイメージを繰り返し行う

これはアプローチの一例になります。この他にも、劣等感や自分が正しいと思っているマイナスの思い込みを解消するなど、様々なアプローチがあります。

しかしセルフイメージは、人の心理の深い部分に結びついているため、正しい考え方と方法を学ぶ必要があります。

※セルフイメージの正しい考え方と高め方/書き換え方については、下記の記事で詳しく紹介しています。

※販売で使える心理学を学びたい方へ

販売心理学のテクニックを本格的に学びたい場合は、以下のような方法をおすすめしています。様々な書籍をご覧になっていると思いますので、ここではオススメの講座を紹介します。

  1. お客様の心を掴み、動かす「販売心理学」のテクニックを学ぶ
  2. 仕事やビジネス・人間関係で使える心理学NLPを学ぶ
  3. 心理学NLPの導入部分「NLP体験講座」を学ぶ
  4. 仕事やビジネスに特化した言語学・LABプロファイルを学ぶ

まとめ

「セールスは、「心理学」を知らないと、正直、苦労が多くなる。」

「もの不足の売り手市場の時代には、消費は経済学で考えれば良かったが、今は心理学で捉えなければならない。」

出典・参照元:株式会社セブン&アイ・ホールディングス 元代表取締役会長 現名誉顧問である「鈴木敏文」氏

人が「買う」という行動を起こすための「根源的な欲求」や「心の動き(人間心理)」を押さえているトップセールスや販売員ほど、販売における心理学の有用性を理解しています。

お客様が商品・サービスに対して「興味をもつ」「話を聞きたくなる」「欲しくなる」「購入する」など。これらはすべて、お客様の心(気持ち)が動いた結果です。
その裏には、お客様の行動を駆り立てる欲求や価値基準、心の動き、人間心理、顧客心理が存在しています。

そこを押さえたセールスや販売が「買いたい、買う必要がある」という気持ちを生み出します。ここに心理学の有用性があります。

そこでこの記事では『販売心理学』のテクニックとして、下記を可能にする内容を紹介しました。

  1. お客様から信頼される/深い信頼関係を築く
  2. お客様が心を開き「本音や欲求」を話してくれる
  3. お客様への深い理解と共感にもとづく効果的なセールス
  4. 心に刺さるメッセージの発信
  5. トップセールスが使う秘訣「結果が出る理由」を学び、取り入れる
  6. 売上を決定づけるセルフイメージの向上

どのテクニックも徹底して使えば、あなたのセールス・販売においてブレイクスルー(飛躍)や現状打破に役立ちます。あなたのセールス・販売の成功に役立てば幸いです。そして一人でも多くのセールスパーソンや販売員の力になることを祈って。

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