心理学とは、人の心を解明する科学です。
人の心理を押さえることで、
- 職場や恋愛といった人間関係
- モチベーションやメンタルヘルス
- 仕事の生産性の向上
などといった、人生のいろんな場面でその恩恵を受けることができます。
しかし、いざ学ぼうとすると
- 『種類がありすぎて何から学べばよいかわからない』
- 『学術的すぎて日常に落とし込むのが難しい』
といった理由から小難しい印象を受けている方が多くいらっしゃることも事実です。
一方、実用的ですぐに使える最先端の心理学も存在します。
当スクールが提供している「実践心理学NLP」は、ビジネスや人生全般などに幅広く使えると好評で、ここ１０～２０年の間、経営者やトップセールス、医師を始めとした多くの方々が続々とNLPを学ばれています。
以上のことを踏まえて今回は、心理学をベースにした研修やセミナーで26年間指導してきた私の現場経験をもとに、以下のテーマをわかりやすくご紹介していきます。
- 心理学とは何か
- ビジネスや人生で使える４つの心理学
- 心理学を学ぶと人生が変わる理由
- 悩みを解決し目標を実現する理論とスキル21選
- 心理学に関する資格やオススメ書籍
この記事で、あなたが今必要な学びを手にしてください。
 | 著者：足達 大和 全米NLP協会公認・NLPトレーナー |
当サイト「Life&Mind」の運営元である「NLP-JAPAN ラーニング・センター」の専属トレーナー。5,600回以上という圧倒的な回数の研修実績を持つ。 NLP-JAPANラーニング・センターとは、日本最大手の「NLP総合スクール」で、NLP業界の世界５大組織と連携。日本で唯一、NLPの基礎から大学院レベルまでの学びを提供している日本最高峰のNLPトレーニング機関。 | |
1．心理学とは？
心理学とは、人の心を科学的に研究し、解明していく科学です。ここでは、その歴史と実践的な心理学の種類について紹介していきます。
1-1．心理学とは？
人の心の解明が、心理学です。実践的な表現をすれば、「人が動く」理由の解明です。
人の心理は、出来事に対して思考や感情、身体に反応を起こし、ひいては行動に影響を与えます。
なぜそのように感じるのか、なぜそう考えるのか、また行動をするのか、しないのかをいくつかの研究アプローチで解明していくのが心理学です。
代表的なアプローチとしては以下のようなものがあります。
- 神経や脳といった生物学的な研究
- 行動を中心に観察する研究
- 知覚や記憶といった認知の研究
- 精神分析に代表される無意識へのアプローチ
- 哲学的や主観的、また調査による統計学的なアプローチ
1-2．心理学の歴史
心理学は、古代ギリシャのアリストテレスを代表とする哲学の一部として始まりました。
哲学といった主観的なものではなく、実験的手法により、心を解明しようとドイツのヴントが心理学実験室を創立します。これが心理学の始まりとされています。
ヴントの「心はいくつかのもので構成されている」という構成主義の心理学に対し、全体性や複合体として心を考えるゲシュタルト心理学が派生しました。
またヴントの研究方法に対する非科学性を批判し、アメリカのワトソンが観察可能な行動を研究の対象にした行動主義の心理学が生まれます。
このように哲学の一部として始まった心理学は、「研究対象別」「研究方法別」といった観点から展開し、現代では細分化や専門化が進み、「基礎心理学」「応用心理学」と呼ばれる分野が存在します。
| 基礎心理学 目的を理論の追求として、生理や感覚や知覚、また学習や記憶や認知に関する分野の心理学 | |
|---|---|
| 生理心理学 | 心的反応と身体的反応の関連性を研究する心理学。 |
| 学習心理学 | 経験を通じて、「人はどのように行動を変化させていくか」という学習過程を研究する心理学 |
| 認知心理学 | 人間の心・脳をコンピュータに見立てて、認知（情報処理）の過程を解明する心理学 |
| 発達心理学 | 加齢によって人が変化・成長していく過程を研究する心理学 |
| 社会心理学 | 社会（集団）の中で個人がどのように行動し、判断するのかを研究する心理学 |
| 人格心理学 | 生得的あるいは後天的に形成された人格に関して研究する心理学 |
| 応用心理学 医療や産業やスポーツ、また犯罪や災害といった具体的な分野で役立つための研究 | |
|---|---|
| 臨床心理学 | 精神障がいや不適応行動などの回復、援助に関する研究を行う心理学 |
| スポーツ心理学 | スポーツの場面においてパフォーマンスの最大化やメンタル管理などを研究する心理学 |
| 犯罪心理学 | 犯罪行為の動機や行動分析など、犯罪に関連する人間心理を研究する心理学 |
| 産業心理学 | 組織下において人間心理がどのように働くかを研究する心理学 |
| 教育心理学 | 知能発達・人格形成と教育との心理学的な関連性を研究する心理学 |
| 災害心理学 | 自然災害・人為災害における人間心理や身体的な反応の研究を行う心理学 |
※参考文献
- 心理学 第5版 鹿取 廣人、杉本 敏夫、鳥居 修晃 東京大学出版会
- 心理学 新版 (New Liberal Arts Selection) 無藤 隆、森 敏昭、遠藤 由美、玉瀬 耕治 有斐閣
1-3．仕事や人生で使える「4種類の心理学」
個人を対象にした基本的な研究から、集団の中の個人としての研究、また臨床心理といった応用的な心理の研究が数多く生まれました。近年では脳科学も含むNLP（神経言語プログラミング）のように、実学としての心理学も生まれています。
ですので冒頭にもお伝えしましたが、心理学を知ろうとする時、幅広く他の研究と融合しながら展開されているので、どういうものを学べばいいかわからず迷子になることがあります。
そこでビジネスや人生に活かせる心理学を「研修やセミナー」「コーチングやカウセリング」の現場で、26年サポートしてきた私の経験をもとに、厳選して４つご紹介します。
1-3-1．心理学NLP（神経言語プログラミング）
| 心理学NLP（神経言語プログラミング） | |
|---|---|
| 概要 | 一言で表すと「卓越性と再現性」の研究。 天才と称された３人のセラピストを分析し、人の心理に影響を及ぼす方法を誰もが再現できるよう体系化した心理学。 人間の脳をコンピュータのシステムと捉え、プログラミングを書き換えるように思考／行動のパターンを変容させるアプローチが特徴。 |
| 活用場面 | 「ネガティブ感情の克服」 「課題解決」 「目標達成」 「プレゼンテーションや影響力の開発」 |
実践心理学NLPの特徴は大きく２つあります。
- 成功の思考／行動パターンを誰もが再現できるノウハウ
- 「どうすれば変われるか？」を研究した実践的な学門
ビジネスや人生全般で活用できるその高い汎用性が注目を浴び、すでに日本では２万人を超える方々が学び始めています。
人生とビジネスで使える心理学NLPとは？
1-3-2．社会心理学
| 社会心理学 | |
|---|---|
| 概要 | 社会における個人の心理を研究するもの。人は個人であると同時に、集合体の一部であるという視点から、「人がどのように動き、どのように影響を受けるか」を研究した心理学。 |
| 活用場面 | 「マーケティングやセールス」 「交渉やプレゼン」 「チームビルディング」 |
販売心理や群集心理などを対象としています。社会現象の解明から組織の活性化など、幅広く活用できる心理学です。
1-3-3．認知心理学
| 認知心理学 | |
|---|---|
| 概要 | 人の認知はどのように行われるのかを研究するもの。研究の対象には、意味や意義づけ、情動的な心の作用、働きを知ることも含まれる。 |
| 活用場面 | 「モチベーションに関する知識」 「メンタルヘルス」 「ストレス対策」 |
俗に言われる「思い込み」を扱う心理学ですので、主に人の内面へとアプローチをする点が特徴です。
1-3-4．ポジティブ心理学
| ポジティブ心理学 | |
|---|---|
| 概要 | 一言で表すと「幸せな生き方」の研究。 心が持つプラスの側面に焦点を向け、「人はどのようにしたら幸せになれるか」を研究した心理学。 |
| 活用場面 | 「生きがいの創造」 「ポジティブな感情づくり」 「建設的な人間関係」 |
「無気力」「うつ」といったマイナス部分にフォーカスを当ててきた心理学の分野を、心が持つプラスの側面に焦点を向けていることが特徴です。統計的な結果を重要視した科学的なアプローチを採っています。
2．心理学の効果「なぜ心理学を学ぶと人生が変わるのか？」
ここでは心理学を理解することが、どのように仕事や人生に活かせるのか、またどんな効果があるのか紹介します。
2-1．心理学の効果「なぜ心理学を学ぶと人生が変わるのか？」
- プロジェクトを完遂させ、目標を達成する人
- 人たらしといわれるほど、人から好かれ、応援される人
- 逆境をチャンスに変え、持続したパフォーマンスを発揮し続ける人
- 魅了する話し方や影響力を持っている人
- チームやグループのメンバーにポジティブな影響を与えられる人
こういった人たちに共通しているのが、人の心理を理解しているということです。
例えばセールスでしたら、お客様が商品やサービスに対して「興味を持つ」「話を聞きたくなる」「欲しくなる」「購入する」など、これらはすべて、お客様の心（心理）が動いた結果です。
こうした心の動きの裏には、お客様の感情や行動を動かす人間心理が存在しています。
またここが重要なポイントですが、科学は再現性を前提としています。
ですから適切な心理学を学ぶことで、効果を再現しやすくなるため、「効率よく、生産性高く、欲しい結果を手に入れる」ようになっていきます。
2-2．心理学を学ぶメリット／実現できること
心理学を活用することで、以下5つの分野において役立てることができます。
2-2-1．人間関係の改善や解決
人間関係は、人生の基本と言われます。心理学を学ぶことで、自分や相手にとって、ちょうどいい距離感でコミュニケーションを取りやすくなります。
警戒心がなく、安心感が生まれ、親近感や好感を持たれる人間関係をつくることにつながり、相手との信頼関係が生まれやすくなります。
また心理学を活用することによって、トラウマを原因とした、対人関係への不安・怖れ・人間不信を緩和したり、解放しやすくなっていきます。
2-2-2．モチベーションやストレスの管理
仕事や人生で目標を達成するためには、モチベーションの管理が必要です。一方、達成のための過剰なストレスは、「無気力」や「うつ」をひき起こし、仕事や人間関係の重荷となります。
やることが多くて、「仕事の生産性が上がらなかったり」「なんのために頑張ってるんだろうと心に穴が空いたり」ということでは、より良い仕事、より良い人生を手に入れることは難しくなってしまいます。
心理学を学ぶことで、心の負担やモチベーションの源泉を理解することにつながります。ですので心の適度な緊張と緩和を管理でき、仕事や人生をバランスよく、快適に過ごしやすくなります。
2-2-3．ビジネスの成功
先にセールスの例でご紹介したように心理学を学ぶことで、人の「知りたい」「聞きたい」「ほしい」「買いたい」といった心理を学ぶことができますので、あなたの影響力や説得力を高めやすくなります。
たとえセールスの仕事ではなくても、あなたの企画、提案、発言の影響力を拡大し、交渉力、プレゼン力、見られ方などに影響を与え、ひいては会社や顧客の評価を高めることに役立ちます。また以下のようなことにも役立ちます。
- 目標を達成するためにやる気をどう生み出すか、維持するか
- チームやメンバーの力をいかに発揮させることができるか
- 仕事やプロジェクトをどう生産的にやることができるか
- 失敗してもあきらめずに、最後まで成し遂げることができるか
- プレゼン、説得力、影響力を高めるために何をすればいいか
心理学はこういったビジネスの達成や成功を支えるツールになります。
2-2-4．コーチングやカウンセリングスキルの向上
職業としてのコーチやカウンセラーだけでなく、今やマネジメントやリーダーの必須スキルとなりつつあるコーチング、カウンセリング。これらのスキルは、心理学を活用することによって、無意識レベルへのアプローチをしやすくなります。
- 頭ではわかっていても、行動できない。
- 行動を起こしたとしても、長続きしない。
こういった状態の時には、意識レベルではなく、無意識レベルへのアプローチが必要とされています。
「傾聴」や「効果的な質問」といったスキルの習得も必要ですが、この無意識領域の心理学を学び活用することによって、効果的なコーチング、またカウンセリングを行いやすくなります。
2-2-5．自分を知る
自分を知ること。ここでは心理学で言われる「無意識のパターン」を理解することを意味します。
- 努力していても評価が上がらない
- 一生懸命伝えていても、相手に伝わらない
- 最後の最後で、ツメの甘さが出てしまう
もしあなたがこういったことを感じているのであれば、「無意識のパターン」が働いています。
私たちのほとんどが、自分なりの「思考パターン／行動パターン」を持っています。こうしたパターンは無意識に行っているため、自分が「何を感じ、何を想い、何を求めているのか」に気づかずに過ごしていると、良くも悪くも同じことを繰り返してしまいます。
「自己に気づく」「自己を理解する」、つまり心理学のアプローチによって繰り返されるネガティブなパターンに気づくことができ、大切な価値観に向かって生きる選択をしやすくなります。
あなた自身が何を求め、どんな才能があって、何をテーマに生きていくのか。こういったことが理解できるのも心理学の一つの魅力と言えます。
3．心理学の理論とは？人生を変える心理学「21の理論とスキル」
ここでは先に紹介した5つの分野で役に立つ、代表的な心理学の理論やスキルを紹介します。
3-1．人間関係で使える心理学「5つの理論とスキル」
3-1-1．類似性の法則
類似性の法則とは、好意を持つ人や協力し合う人は、似ている、また似た体験を持っているというものです。（例：出身地、年齢、肩書、雰囲気など）
実践心理学NLPでは、相手とコミュニケーションを取る際に、「相手が使う言葉／声の調子／仕草」などに合わせることで、警戒心が解け、安心や親近感を感じてもらい、信頼関係を築きやすくなる手法があります。
これは信頼関係を築く手法で、「ラポールスキル」と呼ばれています。
| 類似性の法則 | コミュニケーションの時、「相手が使う言葉／声の調子／仕草」などに合わせることで、信頼関係を築きやすくする。 | |
|---|---|---|
3-1-2．返報性の法則
返報性の法則とは、人は何かをしてもらったら、何か「お返し」をしたくなるという心理を法則化したものです。
例えば、食品売り場の試食、お中元やお歳暮、また誕生日のプレゼントなど、人から何かをしてもらった時のお礼などの反応が一つの例です。
マーケティング手法でも取り上げられますが、人間関係では、「与えることから始めること」を意識することで、あなたの存在価値はもちろん、影響力も自ずと高まるというふうにも考えられます。
| 返報性の法則 | 「与えることから始めること」を意識し、存在価値や影響力を高める。 | |
|---|---|---|
3-1-3．単純接触効果
単純接触効果とは、何度も繰り返し会っていると相手の警戒心がとれ、好意や安心といった、よい印象が生まれてくるというものです。
例えば、３時間の話し合いを一回で済ませるよりは、1時間の打ち合わせを3回したほうがいいというものです。デートで言えば、同じ時間でも日を変えて、会う回数を増やしていった方がいいというものです。
営業成績がいいセールスの特徴が「マメであること」と言われますが、心理学ではこの効果が生まれていると考えられます。
| 単純接触効果 | 好印象を与えるためには、会う時間の「長さ」より「回数」を意識する。 | |
|---|---|---|
3-1-4．メラビアンの法則
メラビアンの法則とは、コミュニケーションにおけるあなたの印象を言葉使い、声の調子、表情も含むボディランゲージの影響度合いを示したもので、以下の比率になっています。
つまり、何を話すかより、「どう話すか」が重要だということです。
伝えたいことを伝えたいように伝えるのではなく、伝えたいことを伝わるように伝える。
その時に意識を向けたいのが、「声の調子」と「表情も含むボディランゲージ」になるということです。
| メラビアンの法則 | 何を話すかより、「どう話すか」を意識して、相手に伝わるように話す。 | |
|---|---|---|
3-1-5．自己開示
これは名前の通り、自己を開示するということです。
自分をオープンにしていけば、相手はあなたのことを知ることができるので、あなたに対する警戒心をとき、安心感を手にすることができます。
現実的な使い方としては、自慢を開示するより、笑える失敗を開示すると、相手の警戒心をとり、安心感や親近感を持ってもらうのに効果的です。
慣れてくると、あなた自身がラクに自然体で、相手との心理的な距離を近づけることができるようになります。
| 自己開示 | まず自分からオープンにしていくことで親近感を作る。 | |
|---|---|---|
3-2．パフォーマンスを高める心理学「5つの理論とスキル」
3-2-1．マズローの五段階欲求
マズローの五段階欲求とは以下の図のように、欲求にはレベルがあり、下位の層が満たされて、上位の層を満たしていくという考え方です。
- 自己実現欲求…自分の能力・才能を存分に発揮したい
- 承認欲求 …認められたい／尊敬されたい
- 社会的欲求 …他者とつながりを持ちたい
- 安全欲求 …寝る場所などが確保され安心できる環境に居たい
- 生理的欲求 …性・食・眠など本能的欲求を満たしたい
下の階層が満たされていない時に上の階層を目指そうとすると、バランスを欠いてしまい、ストレスを感じやすくなります。
自分の今を確認し、次の課題は何かを見出す時に役立ちます。またあなた以外の人にもこの階層でみると、適切な関りが見えてくる指標になります。
| マズローの５段階欲求 | バランスよく欲求を満たしていくことで、今やるべき課題や目標が見えてくる。 | |
|---|---|---|
3-2-2．フロー理論
フローとは、「集中している」「没頭している」「夢中になっている」といった活動に没入している状態で、自己コントロール感や高いパフォーマンス、また活動そのものへの喜びが生じている状態のことです。
つまり質の高いモチベーションが生まれています。では、どのようにそういった状態を維持し、管理していくのか、その視点をお伝えします。
下の図を見てください。
最初は何かに向けて取り組もうとする（A1）という領域のフロー体験が起き、しばらくすると同じ課題では退屈状態が起きます（A2）。
この時、課題を高くすることによって（A4）という領域のフロー体験をすることができます。
また（A1）から課題を高く設定し過ぎてしまうと不安領域（A3）に入り、スキル開発をしながら、（A4）の領域に入るという流れが生まれます。
このような考え方を仕事や人生に置き換え、今必要なのは、スキルの開発か、また課題の調整かという視点で、モチベーションの維持や向上に役立てることができます。
| フロー理論 | 「能力」「課題」の高さに応じて注力すべきことを調整し、集中力を維持・向上させる。 | |
|---|---|---|
※参考文献
- フロー体験 喜びの現象学 ミハイ・チクセントミハイ 世界思想社
3-2-3．メタ認知
メタ認知のメタとは「それを越えて」という意味で、知っていることは何かがわかっている、つまり認知の認知のことで、自分の思考や行動そのものを客観的に認識することです。
例えば不安やイライラといったストレス状態にあるのであれば、以下に紹介する4つのステップで認識すると、ストレスの解放からやる気といった状態に変化させやすくなります。
これはスポーツ心理学者のジム・レーヤーらによるパフォーマンスを発揮する4つのステップです。
- 消極的で無気力な状態の「ローネガティブ」
- 緊張状態はなく、現実逃避気味な「ローポジティブ」
- ヤル気はあるが、不安定でイライラした状態の「ハイネガティブ」
- ヤル気があり、最高の状態を発揮する「ハイポジティブ」
つまり、緊張や不安、イライラは、「最高の状態を発揮する一つ前のステップ」だと認識することです。
こうすることで、順調なステップで進んでいる証という認識をすることができ、建設的な捉え方をしやすくなります。
| メタ認知 | 不安や緊張などのネガティブな感情を客観的に把握し、ポジティブに捉え直す。 | |
|---|---|---|
※参考文献
- ビジネスマンのためのメンタル・タフネス ジム・レーヤー,ピーター・J. マクラフリン CCCメディアハウス
3-2-4．メタアウトカム
これは目標を目的や意義、またさらなる可能性に結びつけることです。
このメタアウトカムとは、心理学NLPの考え方の一つです。アウトカムとは「ほしい結果」のことで、目標やゴールを意味します。
メタとは先の説明と同様「それを越えて」という意味なので、「メタアウトカム」とは、その目標やゴールを達成することによって得られるものを意味します。
具体的には、目標やゴールを達成すると、
- どんな可能性があるのか
- さらに得られるものは何か
- どんな意味や意義が存在するのか
といった質問を問いかけ続けることによって、より高次の目的や意義と、掲げる目標やゴールを結びつけ、モチベーションの質を上げていくという考え方です。
| メタアウトカム | ゴール達成のその先にある目的・意義を明確にし、モチベーションの質を上げる。 | |
|---|---|---|
3-2-5．スケーリング
スケーリングとは、自分の心理状態を数値化することです。やる気や無気力の調整や管理に役立つシンプルな方法です。
例えばストレスの度合いを0から5の数字で表現します。そして「4」ならば、「3」にするためにできることは何かを問いかけ、小さなアクションを取りながら、感じているストレスを緩和させていくやり方です。
曖昧な心理状態の認識不足で、自分を見失うことがありますので、こういった心の状態を把握できれば対処法は生まれます。手順はシンプルです。
- 今の状態を数値で表す（おすすめは10段階です）
- その数字を一つ下げるために（上げるためには）何をやればいいのか質問する
- 直感的に浮かんだアイデアに取り組む
- うまくいったらOK。うまくいかなかったら違うやり方を見つけてやる
※これはストレスの軽減だけでなく、やる気の向上にも活用できます。
| スケーリング | 自分の心理状態を数値化し、客観的にメンタルを管理する。 | |
|---|---|---|
3-3．ビジネスで使える心理学「5つの理論とスキル」
3-3-1．目標勾配（こうばい）
目標勾配とは、人は目標に近づけば近づくほど、やる気が出てくるというものです。
小売店には、ポイントカードやスタンプカードといったものがありますが、ある実験ではポイントやスタンプが特典の有効数に近づいていくと、購入頻度が高まるという結果が生まれました。
この結果から考えられるのは、小さなゴールを作っていくことによって、目標勾配が働き、モチベーションの維持や向上が図れるというものです。コンサルティングやコーチングでも取り上げられる考え方の一つです。
| 目標勾配 | ゴールを細かく設定することによって「完了／達成」の回数を増やし、モチベーションをコントロールする。 | |
|---|---|---|
3-3-2．プラシーボ効果/ピグマリオン効果
プラシーボ効果とは、一言でいうと「信じる力」「思い込みの力」のことです。
偽薬でも、「これは効く」という思い込みがあれば、同様の回復が見込まれる実験が有名です。思い込めば、人の免疫システムにも影響が生まれるという効果です。
あなたにとって価値ある目標や理想があれば、「できる」と信じることによって、その達成や実現の可能性が高まるということです。
またピグマリオン効果とは、人に対する思い込みで、「この人は優秀だ」と期待を込めて接していけば、相手もそのとおりの成果や結果、また成長を成し遂げる可能性が高まるということです。
| プラシーボ／ ピグマリオン効果 | 「私はできる」「この人は優秀だ」などといった思い込みの力を活用し、目標実現の可能性を高める。 | |
|---|---|---|
3-3-3．価値観の活用
交渉や説得、またセールスやプレゼンなど、人に影響を与えるためには、その人が大切にしている価値観を知ることが鍵になるという考え方です。
ここで以前知人に教えてもらった「なるほど！」と思った話を紹介します。
船が沈没する時、各国の人たちにどのように言えば、動かすことができるか、という話で、船長は以下のようなセリフを使って、「乗客を海に飛び込ませた」という話です。
【各国の人たちを動かした船長の言葉】
アメリカ人：
「海に飛び込んだら、ヒーローになります！」
イギリス人：
「紳士はこういう時、海に飛び込みます！」
ドイツ人：
「規則で決まっています！」
北朝鮮人：
「将軍様の命令です！」
日本人：
「みんな飛び込みましたよ」
その国の背景が表されている話ですね。
この話は私たちの日常で「人を動かすこと」に役に立ちます。
つまり、あなたが何かをしてほしい時、そのことをその人の価値観につなげて話をすれば、人は動くということです。
心理を学んだ卓越したビジネスパーソンは、こういったことを理解しています。そのため、説得したい相手が大切にしている価値観（キーワード）を探ることに注目し、会話の中にそのキーワードを取り入れながら、説得やセールスや交渉を進めています。
| 価値観の活用 | 相手が大切にしていること＝価値観を満たすことで、人を動かす。 | |
|---|---|---|
3-3-4．ドア・イン・ザ・フェイス／ローボール・テクニック
ドア・イン・ザ・フェイスは、最初に承諾が難しいものを提示し、後に容易なものを提案することによって、承諾をスムーズにするものです。
セールスなどの場面で、一度または複数回の拒否を意図的に発生させます。そこで出てくるお返しの気持ちを活用した手法で、先にご紹介した返報性の法則にも関連したテクニックです。
例えば
あなた：「一年間の定期購入でいいですね」
お客様：「いや、それはちょっと・・・」
あなた：「では、半年コースではいかがでしょう」
お役様：「半年かぁ・・・・・」
あなた：「では、3ヶ月ではいかがでしょう」
お客様：「それでお願いします」
こんな感じです。新聞の勧誘などはこのケースですね。
逆のテクニックが、ローボール・テクニックです。名前の由来はキャッチボールから来ていて、低いボールから始めて、だんだん高くボールを投げていくというものです。
つまり、簡単な提案をしながら、難易度の高い提案にしていくというものです。例えば、携帯のセールスだと、
あなた：「Aプランが一番安くておススメです」
お客様：「では、それでお願いします」
あなた：「ありがとうございます。ただ後々のことを考えると、このオプションをつけておかれた方がいいと思います」
こんな感じで、オプションを増やしていきます。
| ドア・イン・ザ・フェイス／ローボール・テクニック | 「難しい⇒簡単」or「簡単→難しい」の流れを意識し、相手の心理的ハードルを下げ、承諾を得やすくする。 | |
|---|---|---|
3-3-5．観察学習（モデリング）
観察学習とは、人の発言や行動を模倣しながら、自分の一部にしていくというものです。代表的な例として、親と子の関係であったり、兄弟姉妹の関係が挙げられます。
私たちは幼い時に無意識で見ているもの、聞いているものを処理し、生きる術（すべ）とし、生活の中に取り入れていきます。
実践心理学NLPでは、幼少期でなくとも、大人である私たちが、効果的に観察学習できると教えてくれています。
例えば、「理想とする人」「尊敬する人」を観察し、同じように動き、発言し、考えていくことで、その人と同様のパフォーマンスを発揮できるということです。これを手法として体系化しています。
企業の世界における「ベンチマーキング」などもその一つですが、成果を出している身近な上司や先輩、またカリスマ性を持った人など、モデルを対象として「加速学習」を行うことを目的とした理論です。
| 観察学習 (モデリング） | 理想の人が発揮するパフォーマンスを深く取り入れ、加速的なレベルアップを図る。 | |
|---|---|---|
モデリングに関する記事：
3-4．コーチングやカウンセリングで使える心理学「3つの理論とスキル」
3-4-1．肯定的意図
肯定的意図とは、ネガティブな思考や行動、感情の奥にあるポジティブな目的のことです。
例えば、学校に行こうとすると、急にお腹が痛くなる、そんな子どもの話を聞いたことはありませんか？
子どもが学校でイジメにあっていて、登校しようとすると、急にお腹が痛くなる。という話です。
「学校に行かない」「お腹が痛くなる」といった行動や症状は、一見、否定的なものに見えてしまいます。ですが見方を変えると、お腹が痛くなったおかげで、学校に行かずにすみ、イジメにあわずに済むということもあります。
この例で言うと、無意識は、安心や安全を手に入れるために、ネガティブな行動や症状を「道具」として活用しているわけです。
これは、子どもの話ですが、私たち大人にも起きていて「夜更かし」「過食」「喫煙」「過剰なネットサーフィン」といった、意識で変えようとしてもなかなか変えられない悪習慣と呼ばれるものが、その最たる例です。
卓越したコーチやカウンセラーは、その行動や思考を変えようとせず、その行動や思考で手に入れようとしているものは何か、ここにフォーカスをあてて、悩みや問題を解決していきます。
基本ステップは以下の通りです。
- ネガティブな思考や行動を特定する
- その特定したものに対して以下の質問をする
「〇〇で得られている肯定的な、ポジティブなものは何ですか？」 - さらに繰り返す
※代替案が出てきそうな抽象度が高い言葉が出てくるまで質問を続ける - 出てきた代替え案が、できそうかどうか、直感的に判断する
この無意識に対するアプローチを知ることで、本質的な問題解決の糸口を見つけることが可能になります。
| 肯定的意図 | 一見ネガティブに思える思考・行動にも、必ずポジティブな目的がある。 | |
|---|---|---|
3-4-2．無意識へのメッセージ（ミルトンモデルの引用やメタファー）
様々なアドバイスをしようとしても、「頭ではわかっているけど、腑に落ちていない状態」では人は動きません。
そんな時に役立つのがNLPのミルトンモデルと呼ばれる無意識に直接届ける言語スキルです。今回はその一つの「メタファー」という手法を紹介します。
メタファーとは、一言で言うと引用や例え話のことです。
相手に対して、何かを提案したり、指導したりする時、
「〇〇をやりなさい」と伝えるより、「〇〇をやってうまくいった人をたくさん知っています」
と伝えて『自分もやってみようかな』といった気持ちを起こしやすくする、というものです。
以下に例を紹介します。
● 相手に〇〇と考え方を変えてほしい場合
×「〇〇という考え方にしたほうがいいよ」
→〇「〇〇と考えて、業績を上げた例をいくつか知っています」
● 失敗した部下をサポートしたい時
×「頑張れ、その失敗をバネにしろ！」
→〇「君が憧れている〇〇課長も、ちょうど君のその時期に同じような失敗をして、そこをバネにして成績が上がったという話を聞いたことがあるよ」
● 商品を買ってほしいとき
×「買ってください！」
→〇「この商品を買って、特に御社の規模のお客様に喜ばれています」
誰かの話で説得する、採用してもらうことが可能な言語スキルです。
| 無意識へのメッセージ （ミルトンモデル） | 喩え話や引用などを駆使することで、抵抗感なく、かつ説得力を持って相手にメッセージを届ける。 | |
|---|---|---|
※ミルトンモデルについて詳しくは、下記の記事にまとめてます。
3-4-3．サイコジオグラフィー（心理的地図）
サイコジオグラフィー（心理的地図）とは、クライアントとコミュニケーションをとる際のあなたの位置のことを表したものです。
人は右側に座る（立つ）方が、話がしやすかったり、逆に、左側に座る（立つ）方が話しやすかったりする位置があります。
これは実際にやってみるとわかりますが、クライアントに、「こちらからお話ししたほうがいいですか？それとも、こちらから話した方がいいですか？」というように、実際に横に立って聞いてみると分かります。
※人には情報を処理しやすい方向がある
これは脳の情報処理の容易さ、またトラウマが関係しています。こういった心理を分からないまま会話を進めようとすると、違和感や抵抗感を生んだまま話を進めてしまいます。
より効果的なカウンセリングやコーチングを可能にするのが、このサイコジオグラフィーという考え方です。
| サイコジオグラフィー （心理的地図） | 人が無意識のうちに持っている「心理的地図」に配慮し、コミュニケーションをより効果的なものにする。 | |
|---|---|---|
3-5．自己理解／自己成長に使える心理学「3つの理論とスキル」
3-5-1．ジョハリの窓
ジョハリの窓とは、自分ことを4つの窓で理解を深め、自分自身を解放し、自分らしく生きる在り方を探すことに役立ちます。
まず以下の図を見てください。自己を4つの窓で表したものです。
- の窓は、自分も他人も知っているあなた
- の窓は、他人は知っているが、自分は知らない、気づいていないあなた
- の窓は、自分は知っているが、他人は知らない、気づいていないあなた
- の窓は、自分も他人も気づいていないあなた
です。
ここでのポイントは、①の窓でここを広げることによって、あなたらしさを周囲に誤解なく活かして生きることが可能になります。
そこで重要なのが、先にご紹介した「自己開示」と他者の話を聞き、受け入れていく「フィードバック」です。
他者に対して自己開示し、他者からのフィードバックを取り入れていくと、以下の図のように、開かれたオープンな窓のスペースが広がります。
※他人が知らないことは、「秘密の窓」と表現されていますが、なんでもかんでも「人に言えない秘密」を言えばいいというものではありません。
| ジョハリの窓 | 自己理解を広げて自分らしく生きるために、「自己開示＋他者からのフィードバック」を積み重ねる。 | |
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3-5-2．投影
投影とは、自分の認めたくない部分を、他者が見せてくれているという考え方です。
自分がやるべきことをやっていない時に、人のやるべきことをやっていない姿が強調して目に入る、というものです。
例：わがままな人を見ると腹が立つ。
→自分も誰かに対してわがままでいる。
こういった自己を発見し、受容することで、より大きな自分に成長できるというものです。
逆に、人のいい部分が見えていたら、あなたの中にもその良さや強みがあるというプラスの取り方もできます。
例：あの人は、社会に貢献できる、頭の回転が速い人だ
→あなたにもその想いやセンスがある。
人や出来事を見る時、その反応は、自分の投影。
自分の中にあるから、それが認知できる、という考え方です。
| 投影 | 人を自分の良い部分／悪い部分を映し出す鏡と捉えることで、自己理解と建設的思考に役立てることができる。 | |
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3-5-3．英雄の旅（ヒーローズ・ジャーニー）
神話学者のジョーゼフ・キャンベルが、文化や宗教といった背景を超えて、その国々で語り継がれる神話を研究しました。
そこでわかったことは多くの物語には、ある決まったステップがあるということです。
語り継がれる物語には、私たちの心の深い部分にある「人の成長に関するステップ」のモデルがあり、そのステップに共感してしまうからこそ、語り継がれる物語となっているという考え方です。
以下は、背景や場面設定が違っても、語り継がれる普遍の物語の8つのステップです。
- 天命を知る
自分のミッション（使命）に気づく、自分のミッションと対峙する。 - 旅の始まり
自信や力不足といった内面的な恐れや周囲の不調和などによる弊害が起きる。 - 境界線
その不安や迷いをかかえながら、勇気を持って、未知の領域に一歩踏み出す。 - 守護者と出会う
境界線を越える勇気を持つことで、メンターや師、または仲間に遭遇する。 - 試練（悪魔）に遭遇する
悪魔は他者だけでなく、「お前は英雄ではない」「お前は無力だ」といった自分の「影」の声の場合もある。 - 変容
悪魔を倒すために主人公が変容する。 - 課題を完了させる
悪魔を倒す。 - 故郷へ帰る
宝（何かしら価値があるもの）をみつけ帰還する。
いかがでしょうか。どこかで観たような映画だな、と思う方もいるかもしれませんね。
このステップは、映画「スターウォーズ」に取り入れられたのは有名な話で、「ロード・オブ・ザ・リング」や「ハリーポッター」「オズの魔法使い」などにも見受けられます。
実践心理学「NLP」では、この8つのステップに自分を置き換えることで、「自分の次のステージのテーマは何か」「やることは何か」などを判断する指標として、効果的に使えるモデルとして紹介されています。
| 英雄の旅 （ヒーローズ・ジャーニー） | 普遍的な「成長の８ステップ」に自分を当てはめて、俯瞰的に今やるべきことを判断する。 | |
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4．心理学の資格とは？
ここでは心理学を背景にした資格にどのようなものがあるかをご紹介しています。大切なことは、あなた自身が何をしたいか、何に活用したいか。この目的意識が重要です。その参考にしてください。
4-1．心の専門家として役立つ資格
4-1-1．公認心理師
平成27年9月9日に公認心理師法が成立し、平成29年9月15日に施行された、日本で最初の心理職の国家資格です。
今後の展開が未知数な資格ですが、以下の活動を目指す資格となります。
保健医療、福祉、教育その他の分野において、心理学に関する専門的知識及び技術を持って、次に掲げる行為を行うことを業とする者を言います。
（1）心理に関する支援を要する者の心理状態の観察、その結果の分析
（2）心理に関する支援を要する者に対する、その心理に関する相談及び助言、指導その他の援助
（3）心理に関する支援を要する者の関係者に対する相談及び助言、指導その他の援助
（4）心の健康に関する知識の普及を図るための教育及び情報の提供
【引用サイト】：厚生労働省
4-1-2．臨床心理士
医療、教育、福祉、司法、産業分野で活かせる資格で、心理の専門職と言われます。
公益財団法人日本臨床心理士資格認定協会の指定大学院または専門職大学院の修了を基本とした受験資格が必要です。
よく質問されるのは、精神科医や心療内科医との違いです。大きな違いは、医師免許があるかどうかで、投薬行為などを行わず、臨床心理士はテストなどの分析やカウンセリングを行っていきます。
医療系の心理学の資格として、有名な資格です。
4-2．カウンセリングやコーチングで役立つ資格
カウンセラーとして、またコーチとして活動の質や幅を広げたい方の参考にしてください。
4-2-1．産業カウンセラー
職場におけるメンタルヘルスの促進、キャリア形成の支援、職場における人間関係開発・職場環境改善への支援を目的とする、一般社団法人日本産業カウンセラー協会が発行する資格です。
「キャリアカウンセラー」「キャリアコンサルタント」と呼ばれる資格もありますが、「心理」を扱うという目的からすると、産業カウンセラーの方がおすすめです。
4-2-2．コーチング
効果的な質問と傾聴を用いて、クライアントが「欲しい結果を手に入れる」ビジネスコーチ。そして「生き生きとした人生を送る」ためのライフコーチという分野のサポートを行うのがコーチングです。
各団体が提供する認定講座がありますが、既存のコーチングでは、多様化する今に対応できない状況も出てきており、セラピストやカウンセリングの領域に対応するNLPを学ぶ方が増えています。
4-3．仕事や人生で役立つ資格
4-3-1．心理学NLP
NLP（Neuro Linguistic Programing／神経言語プログラミング）は天才セラピスト達を分析して作られてきました。
「悩みや問題解決」「仕事や人生の目標達成」「他者とのコミュニケーション」そして成功している方はここが得意なのですが「自分とのコミュニケーション」の分野に活かすことができます。
オバマ元大統領やクリントン元大統領がNLPを学び演説で活かしたということでも知られています。
仕事や人生に役立てられるだけでなく、資格取得によっては人に教えたりすることもできるようになる、世界で通じる資格が以下の名称です。
NLPプラクティショナー、NLPマスタープラクティショナー、NLPトレーナー、NLPマスタートレーナー（NLPを教えることができる）
5．心理学のオススメの本
ここでは心理学を学ぶための本を3冊ご紹介します。一つは心理学の専門書、もう一つはビジネスや他者へのアプローチに活用できる本、もう一つは個人レベルで活用できる本です。
■ 心理学 新版 (New Liberal Arts Selection)
十分なボリュームを持つ一冊です。すぐに読み終えるものではなく、心理学全般について紹介されていますので、じっくりと読みこんでいきたい人にはオススメです。
心理学に限らず、専門書は伝統的な本の良さもありますが、科学は発展していますので、最新の研究が盛り込まれた出版が比較的新しいものであることもこの本をおススメする理由の一つです。
※少し金額をおさえたい方は、心理学の教科書として名高いこちらの本をおススメします。
■ 影響力の武器
心理学を教える教授陣が書く本は、一般の人が読むと多くの場合、難しく感じる本が多く、すぐに結果を出したいビジネスパーソンにとっては、遠回りな気がする本も少なくありません。
ご紹介するこの本は、社会心理学者が書いた本ですが、セールス、説得、マーケティングとビジネスに必要なポイントを6つのジャンルに分類して紹介しています。
ビジネス心理学の本といえば、この本を置いて右に出るものはないと言っても過言ではありません。
■ 図解 モチベーション大百科
ハーバード、スタンフォード、コロンビア、ペンシルバニア大と、一流の研究機関で行われた100通りの実験結果や理論を、一般の人に応用できるよう、図解でわかりやすく解説してあります。
主にモチベーションについて書かれていますが、勉強や人との関係といった幅広い分野で活用できる本です。
※この他、心理学を実学レベルでご紹介した本に関する記事はこちらです。
6．まとめ
心理学は、心を解明する科学です。
疾患といったマイナスな側面から、やる気や仕事の生産性を上げるプラスの側面を個人のみならず集団を対象に、感情や行動に影響する法則性を見出していきます。
今回は代表的な人生の基礎となる「人間関係」「モチベーションやストレスの管理」、また「ビジネスの成功」とプロとしての「コーチングやカウンセリング」に活用できる理論、そして何より重要だと言われる「自分を知る」ための理論をご紹介しました。
学びを深める際におススメなのは、「何のために、どんな成果や結果がほしくて心理学を学ぶのか」という目的を明確にすることです。
※「心理学NLP」について詳しくはこちらの記事へ
- 特集：心理学NLPとは？
- NLP資格認定コースとは？
- 大人気！NLP体験講座とは？
