ビジネス・仕事

売れる営業のコツとは?成約率を高める7つの実践法

あなたは営業をしていて、
このように感じることはありませんか?

  • どうしたら売上が上がるのだろう?
  • どうしたら成約率が高まるんだろう?
  • トップ営業と自分は何が違うんだ?
  • もう一歩の壁を越えられない。
  • 何が足りない?/どうしたらいい?
  • お客様の気持ちが分からない。
  • クロージングになると焦ってしまう。

など

これは多くの営業が直面する課題です。

もちろん売れる営業になるための
必要な経験で、トップ営業の多くも、

同じような経験を乗り越えて、
今のレベルに到達しています。

そして、
現状から売れる営業に変化、

成長するきっかけの一つとして、
営業のコツを押さえることが、
とても有効です。

例えばお客様が、
営業の話を聞くのも、

信頼するのも、
購入したい・購入する必要が

あると思うのも、
心が動いた結果です。

そして心が動くことで、
成約や売上につながります。

こうした現象の裏には、
人の心理や心の動きが存在しています。

それを押さえることで、
手にする結果が変わります。

そこに役立つ営業のコツが以下になります。

「相手の気持ちを汲み取って、欲しいものを先回りして提供する。」
「相手の心を掴み、動かす “言葉と表現” を使う。」

トップ営業がお客様の信頼を得て、
高い成約率と売上を出せるのは、
このような営業のコツを押さえているためです。

もちろん、営業のコツの定義は、
業種や営業スタイル、誰に聞くかで変わります。

そこでこの記事では、
私が出会ってきたトップ営業

(その後、経営者として
成功している人も複数含む)

に共通した「営業のコツ」と実践法をご紹介します。

さらに「お客様の心を掴み、動かす」には、

人間心理の原則を理解することが
大きな武器になります。

そこで営業やビジネスで使える心理学NLP
要素も含めてご紹介していきますので、
あなたの営業に置き換えて、お役立て下さい。

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1.営業のコツ(セールスのコツ)とは?

営業のコツとは、「売上に違いをつくり出す、本質やポイント」です。つまり、「このポイントを押さえなければ、結果がでない」と言えます。

それが以下になります。

「相手の気持ちを汲み取って、欲しいものを先回りして提供する。」
「相手の心を掴み、動かす “言葉と表現” を使う。」

もちろん営業のコツは、業種や営業スタイル(飛び込みや反響営業、対面や電話営業など)、それを語る営業マンにより様々です。

しかし、人が購入を決断する原則は常に同じです。お客様の心が動き、「購入したい、購入する必要がある」という気持ちになり、ご契約いただくことで、売上がつくられます。

そのために必要なのが上記、営業のコツです。

そして営業のコツを押さえるための実践法(具体的な行動)が以下になります。

  1. 誰に営業するか決める/見極める
  2. お客様を自分事にするメッセージの発信
  3. ヒアリングでお客様の本当の欲求を知る
  4. ホットボタンを押し続ける
  5. お客様の不安を解消する
  6. ストレスのないクロージングを行う
  7. 営業を振り返り、改善を繰り返す

など

これらは、営業のアプローチ~クロージング、成約後のフォローなど、営業プロセス全体で、効果を発揮します。

3章以降では、営業のコツを押さえるための具体的な実践法(具体的な行動)をご紹介しています。

※営業力・営業成績を伸ばしたい方は、こちらの記事もおすすめです。

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2.営業でよくある課題

具体的な方法の前に営業でありがちな失敗をご紹介します。

営業のコツとは

「相手の気持ちを汲み取って、欲しいものを先回りして提供する。」
「相手の心を掴み、動かす “言葉と表現” を使う。」

ということ。

しかしこれを意識できていない場合、顧客の考えを理解せずに営業を行ってしまいます。

顧客の考えを理解せずに営業を行うと、成約に繋がらない可能性が高いです。

なぜなら、顧客の大切にしている価値観や求めているもの、考えを理解していないと、相手が本当に求めている商品を紹介することが難しいからです。

成約が取れない営業マンは共通して、顧客の考えを理解せずに営業を行ってしまう方が多いです。

また、過去に成約につながったセールストークを繰り返し使ってしまいますが、それが今、目の前にいるお客様に響くとは限りません。

お客様は一人ひとり、求めているもの、欲しいもの情報は異なります。

一人ひとりに合わせた営業をするためにも、お客様の気持ちを汲み取ることが重要なのです。

では、なにから始めればよいのでしょうか。

それは相手と信頼関係を築くことです。

人は信頼関係が築けてやっと本音を話すようになります。

まずは、顧客との信頼関係を築き、顧客の本当の気持ち、考えを理解することから始めてみましょう。

営業において、顧客との信頼関係は大前提となってきます。

信頼関係を築く→相手の考えを理解する→商品紹介

この流れを意識し、営業を行ってみてください。

それでは次の章で、売れる営業のコツ、成約率を高める7つの実践法をご紹介していきます。

3.売れる営業のコツ(セールスのコツ)成約率を高める7つの実践法

お客様の心を掴み、動かし成約率を高める「営業のコツ」には、具体的な実践法があります。

そこで私が出会ってきたトップ営業に共通した実践法と心理学のポイントを合わせてご紹介します。

営業として、あなたの思考と行動を変える内容です。

あなたの営業に置き換えて、お役立て下さい。

3-1.誰に営業するか決める/見極める

「購入する可能性の高いお客様にのみ営業する」

これが営業のコツを押さえる最初の実践法です。

トップ営業ほど、「購入する可能性の高い人にのみ営業をする」ことを徹底しています。

これが成約率の高さ、売上金額の高さにつながります。

営業の対象を「購入の可能性が高いお客様」に絞ることで、あなたの言動や発信するメッセージの精度や効果を高めることができます。

なぜなら、どんな商品やサービスにも、成約するお客様は共通の傾向を持っているためです。

そこで、「購入する可能性の高いお客様を見極める」ために、あなたのお客様の傾向と共通項を確認しましょう。

【購入する可能性のあるお客様を見極める方法】

  1. 既存のお客様(購入やリピートしたお客様)の傾向と共通項を知る
    :欲求や願望、悩みや問題、価値観
    :商品やサービスを購入した決め手
    :どんなことに価値、喜びを感じるか
    :年代、性別、職業、年収など
    :どこで出会えるか?
    など
  2. 購入やリピートに至らなかったお客様の傾向と共通項を知る
    :欲求や願望、悩みや問題、商品やサービスを購入した決め手
    :商品やサービスを購入しなかった理由
    :どんなことに価値、喜びを感じるか
    :年代、性別、職業、年収など
    など
  3. お客様の声を聞く/知る
    :どのような体験、結果を手にしているか?
    :どのような体験や結果に喜びを感じているか?
    など
  4. 口コミ、紹介をしてくださるお客様の声を聞く/知る
    :どのような言葉や表現で口コミ、紹介をしてくださっているか?
    :どうして口コミ、紹介をしてくださっているか?
    など

こうしてお客様の傾向や共通項を知り、データとして蓄積することで、見極める材料になります。

そこにあなたの経験が加わり、「購入する可能性の高いお客様を見極める」目が養われ、見極めの精度が高まります。

3-2.お客様を自分事にするメッセージの発信

「この人、自分のことを分かってくれている」「この話は自分にとって必要だ」と、あなたの話に対して、お客様が自分事になり、前のめりになるようなメッセージを発信する。

お客様が、「話を聞きたくなる」のも、「もっと詳しく商品やサービスについて知りたくなる」のも、「購入したい、購入する必要がある」と考えるのも、営業の発信するメッセージをすべて自分事として受け止めるためです。

お客様の気持ちを惹きつけ、「これは自分のための話だ」と、常に自分事にすることで、「購入したい、購入する必要がある」という気持ちが高まり、成約率が上がります。

さらに、「この営業は、私のことを分かっている」「この人なら信頼できるかも」と思われやすくなります。

そのための実践法が以下になります。

【お客様を自分事にする方法】

  • お客様の心理状態に合わせた言葉
  • 心に刺さるメッセージ
  • 効果的な問いかけ
  • お客様が欲しい結果を手にしたイメージ
  • 共感される自己開示
  • お客様の欲求に合わせた体験談
  • 専門家や権威者の証言

など

以下に例を挙げてみます。

例えば、あなたが「コミュニケーション講座」を販売しているとします。それを「成約率を高めたい」という営業に販売するなら、以下のような言動やメッセージを発信することができます。

  • 成約できない時、言葉にならない悔しさがありますよね。
  • 実はトップ営業ほど、プレゼンに入る前に、徹底して信頼関係を築いています。
  • お客様は誰から買うかを選別していることをご存知でしょうか?
    選ばれる営業ほど、お客様との信頼関係を育んでいます。
  • もしかしたら、十分な信頼関係を築く前に、営業していませんか?
  • 私も過去、まったく契約が取れない時期が半年続き、とにかく苦しい時期がありました。しかしその後、・・・
  • 徹底して信頼関係を意識した結果、お客様が話を聞いてくれるようになり、それだけで営業成績が5倍になりました。

など

このように、「お客様の心理状態や欲求と商品」と「サービスの価値」が、マッチするような言葉と表現で、メッセージを作成します。

これが、お客様の興味を惹きつけ、自分事にするポイントです。

そのために、

  1. お客様を知る
  2. 商品やサービスの価値を知る

ことが大事です。

これにより商品やサービスの価値を、「お客様に響く言葉と表現」に変えて発信できるようになります。

【お客様の心を動かす力を「1つ、2つ上のレベル」に高める方法】

人の心理や心の動きを理解することで、あなたのメッセージは、よりお客様の心に響くものになります。

例えば、心理学NLPでは、「人が行動するモチベーションは、痛みを避けて快楽を得るため」だと教えてくれます。

それを活かした、メッセージの発信力を高めるスキルに「LABプロファイル」というものがあります。「LABプロファイル」は、言葉と行動を分析することで、相手の思考パターンを瞬時に把握し、相手をより深く理解、共感した上で、人を動機づける言動やメッセージを発信することを可能にします。

これにより、「お客様に合わせた、ベストな言葉」を使えるようになります。

さらに以下の記事では、心理学をビジネスで活用することについてご紹介していますので、合わせてご覧ください。

3-3.ヒアリングでお客様の本当の欲求を知る

「お客様が、行動せずにはいられない本当の欲求を知る」

本当の欲求とは、それを満たすために、お客様が行動せずにはいられない、心の琴線に触れるものです。

「大切な想いや価値観」につながっているため、強い感情を伴います。

これをホットボタンとも言います。

例えば、車を購入するという行動の裏には、

  • 休日を家族と過ごす最高の体験にしたい
  • 家族団らんの時間を作り、絆を深めたい

など

このような欲求があります。

さらに、それを満たすことで得られる心理的な状態(幸せ、喜び、つながりなど)も、お客様の心を動かす強い感情になります。

このようなホットボタンを営業プロセス(プレゼン~クロージング、成約後のフォロー)の中で、ことあるごとに押し続けましょう。

そうすることで、お客様は「自分にとって必要だ」と購買意欲が高まります。

そのため「本当の欲求」を知るためのヒアリングは、営業のコツを実践するためのベースと言えます。そしてトップ営業ほど、徹底してお客様の話を聞き、「本当の欲求(ホットボタン)」を理解しています。

さらに効果的なヒアリングには、以下のような効果をもたらします。

  • お客様を知る(現状、心理状態など、営業に必要な情報すべて)
  • より深い信頼関係を築く

こうしてお客様を知り、信頼関係を育むほど、より深く顧客視点に立ち、お客様の心を掴み、動かす営業が可能になります。

そして効果的なヒアリングのポイントは、下記3つです。

  • 信頼関係を築く/育む
  • 聞き上手である(傾聴する)
  • 適切な質問を行う

それぞれに関して、以下の記事で詳しくご紹介していますので、合わせてご覧ください。

ただし適切な質問に関しては、本当の欲求を知るための例を以下にご紹介します。あなたの営業に置き換えてご活用下さい。

【本当の欲求を聞くための質問例】
※車の購入を例にして、以下のような順番で、掘り下げていきます。

  1. なぜ車を購入したいのですか?
  2. 今の車(あるいは車がない状態)では、ご不満でもおありですか?
  3. 車を購入することで、何を実現したいですか?
  4. 以下の質問を行う(どちらかの質問を行う)
    パターン1:それの何が重要ですか?/なぜそれが重要なのですか?
    パターン2:それを実現することで、何が得られますか?
  5. 出てきた答えに対して、同じ質問を3~5回、繰り返す

3-4.ホットボタンを押し続ける

「ことあるごとにお客様のホットボタン(本当の欲求)を押す」

トップ営業ほど、ヒアリング~クロージング、反論処理、成約後のフォローなど、営業プロセスの各段階で、お客様の「ホットボタン」を押し続けます。

それにより「購入したい、購入する必要がある」という気持ちが高まります。

そして同じ欲求と感情を共有することで、お客様にとって営業は「自分のことを理解してくれて、信頼できる存在」になります。

つまりホットボタンを押し続けることで、信頼できる営業が発信するメッセージとして、お客様の心に響きます。

具体的な実践法は、以下になります。

【ホットボタンを押す方法】

どのように伝えると心に響くのかと、「顧客視点」で考え、お客様のホットボタンに絡めて行うのがポイントです。

  • ダイレクトにメリットを伝える
  • 価値や効果を証明する「証拠や根拠、データ」を提示する
  • お客様の証言を伝える(お客様の声)
  • 著名人からの推薦をいただき、お客様に紹介する
  • 商品やサービスを体験していただく
  • 頭の中で体験してもらう「もしも◯◯が手に入ったらどうですか?」と商品やサービスを使っているイメージをしてもらう
  • 未来のイメージをしてもらう「どんな未来や結果、可能性が手に入るか?」

など

ホットボタンは、お客様を自分事にするような言葉を使うのがポイントです。

そして常にお客様の反応を見ましょう。「購入したい、購入する必要がある」という気持ちが高まるほど、お客様の表情、姿勢、言動が変わってくるのが分かります。

このような観察と見極めにより、営業の進め方に柔軟性を持たせることができます。

3-5.お客様の不安を解消する

「購入を止めているお客様の不安を解消する」

「購入したい、購入する必要がある」という気持ちが高まるほど、不安も強くなります。

これは自然に生まれる購入への不安や躊躇です。

例えば、

  • 本当に結果が出るのか?
  • 失敗したらどうしよう
  • 営業の言葉は信頼できるか?
  • 根拠はあるのか?
  • 他の人は、どのような体験をしているか?
  • 金額が高い
  • 家族、上司、周囲の人がどんな反応をするか?
  • 使いこなせるか

など

トップ営業ほど「購入を妨げるお客様の不安」を理解し、一緒に解消しています。

これにより、お客様が気持ちよく、納得した上で購入することができます。

そのための実践法が以下になります。

  • 不安先出し
    :営業から「不安を聞き出して」、お客様と一緒に解消する。
  • 先回りトーク
    :営業のトークにより、お客様の不安要素を解消する。
  • 商品やサービスの価値を十分に伝える
    :価値が十分に伝わることで、不安が解消されることは多々あります。不安について話をしながらも、ホットボタンを押しながら、商品やサービスの価値を伝えましょう。

上記にあるように、あなたから不安について質問したり、触れることが大事です。

それが営業に対する信頼を高めます。

なぜなら「お客様の不安を出すことは、一見、営業側にとってマイナス」だと思われていること、「話したいことだけを話す、自分本位の営業が多い」ことがあげられます。

その中にあって、お客様の不安を一緒に解消しようとする営業は、

「この営業は他とは違う」「この営業は自信がある」「この営業は自分を分かってくれようとしている」とお客様からの信頼を得ることができます。

また、お客様にとっても、不安を話せる営業の存在は、何でも話せることを意味し、安心材料にもなります。

3-6.ストレスのないクロージングを行う

「クロージングのコツは、テストクロージングを行うこと」

テストクロージングとは、クロージングを不要にするために、お客様の気持ちを成約に向けて方向づける役割を担います。

テストクロージングのレベルを高めると、クロージング前に、お客様の「購入する」という意思決定を生み出すこともできるようになります。

これが営業にとっても、お客様にとってもストレスのないクロージングを可能にします。

さらに他にも、テストクロージングの目的を挙げると、

  • 成約に向けて、お客様のYESを積み重ねる
  • お客様にポイントが伝わっているかを確認する
  • 「購入したい、購入する必要がある」という気持ちが高まっているかの確認

など

具体的には、営業プロセスの各段階で、
「購入することを前提」とした以下のような質問を行ないます。

  • アプローチやヒアリング
    「もしも◯◯なら、詳しく話をお聞きになりたいですか?」
  • プレゼン前
    「もしもお話を聞いて、◯◯と◯◯を満たせるものなら、購入したいですか?(使ってみたいですか?)」
    「◯◯したいという気持ちは、数字で表すと10段階中いくつですか?」
  • プレゼン中
    「もしも◯◯と◯◯(欲求)を満たすことが出来たら、いかがでしょうか?」
  • クロージング前
    「もしも購入するなら、今のうちに解決しておきたい不安やご質問はありませんか?」
  • クロージング時
    「もしも購入するとしたら(商品を使うとしたら)、◯◯と◯◯(商品やパッケージ名)では、どちらがよろしいでしょうか?」
    「(上記質問に続き)それはどうしてですか?」

など

このように「購入を前提」にしたテストクロージングにより、お客様の気持ちを確認しながら、成約に向けて方向づけることができます。

その上で、最後に「いかがされますか?」と質問し、沈黙します。

あとは、お客様に決めてもらいます。

つまり、「やりましょう」とクロージングをするのではなく、ホットボタンを押し、お客様の「購入したい、購入する必要がある」という気持ちが高まったタイミングで、テストクロージングを行ないます。

その上で、お客様に「いかがされますか?」と問いかけ、お客様が意思決定するまで沈黙します。

もちろんクロージングは、業種や営業スタイルにより進め方が変わりますので、あなたの営業に置き換えてご活用下さい。

3-7.営業を振り返り、改善を繰り返す

「お客様の反応を振り返り、改善を繰り返す」

これは営業のレベルを1つ、2つ上のステージに引き上げる、もっとも重要なポイントです。

営業のコツを押さえ、高い結果をつくるには、あなたの実践レベルを高める必要があります。そのためのヒントは、お客様の反応にあります。

お客様の反応を振り返り、

  • どうして、あのような反応が生まれたか?
  • より効果的にお客様の心を動かすには?
  • 次に同じようなシチュエーションが生まれたら、どうするか?
  • 成約や結果につながる良い点があるとしたら何か?
  • 成約を妨げる改善点は何か?

など

つまり常に顧客視点に立ち、営業を振り返り、自分の課題をクリアして、より良い状態をつくることがポイントです。

トップ営業ほど、営業直後やその日の夜に振り返り、「どうしたら良かったか?」と改善点を確認します。

そして翌日以降の営業で試し、お客様の反応を基に、さらなる改善を行っています。

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まとめ

この記事では営業のコツとして以下をご紹介しました。

「相手の気持ちを汲み取って、欲しいものを先回りして提供する。」
「相手の心を掴み、動かす “言葉と表現” を使う。」

これはお客様に選ばれ、心を掴み、動かすトップ営業たちの共通点です。

そしてこれを実践するための実践法(具体的な行動)もお伝えしました。

※「売れる営業のコツ」成約率を高める7つの実践法

  1. 誰に営業するか決める/見極める
  2. お客様を自分事にするメッセージの発信
  3. ヒアリングでお客様の本当の欲求を知る
  4. ホットボタンを押し続ける
  5. お客様の不安を解消する
  6. ストレスのないクロージングを行う
  7. 営業を振り返り、改善を繰り返す

これらは、お客様の「購入したい、購入する必要がある」という気持ちを生み出します。さらにアプローチ~クロージング、成約後のフォローまで、営業プロセス全体の精度を高めるため、あなたの営業に置き換えてご活用下さい。

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