売れる営業のコツ（セールスのコツ）とは？成約率を高める７つの実践法

あなたは営業をしていて、このように感じることはありませんか？

これは多くの営業が直面する課題です。もちろん売れる営業になるための必要な経験で、トップ営業の多くも、同じような経験を乗り越えて、今のレベルに到達しています。そして、現状から売れる営業に変化、成長するきっかけの一つとして、営業のコツを押さえることが、とても有効です。

例えばお客様が、営業の話を聞くのも、信頼するのも、購入したい・購入する必要があると思うのも、心が動いた結果です。そして心が動くことで、成約や売上につながります。
こうした現象の裏には、人の心理や心の動きが存在しています。それを押さえることで、手にする結果が変わります。

そこに役立つ営業のコツが以下になります。

トップ営業がお客様の信頼を得て、高い成約率と売上を出せるのは、このような営業のコツを押さえているためです。

もちろん、営業のコツの定義は、業種や営業スタイル、誰に聞くかで変わります。
そこでこの記事では、私が出会ってきたトップ営業（その後、経営者として成功している人も複数含む）に共通した「営業のコツ」と実践法をご紹介します。

さらに「お客様の心を掴み、動かす」には、人間心理の原則を理解することが大きな武器になります。そこで営業やビジネスで使える心理学NLPの要素も含めてご紹介していきますので、あなたの営業に置き換えて、お役立て下さい。

１．営業のコツ（セールスのコツ）とは？

営業のコツとは、「売上に違いをつくり出す、本質やポイント」です。つまり、「このポイントを押さえなければ、結果がでない」と言えます。

それが以下になります。

もちろん営業のコツは、業種や営業スタイル（飛び込みや反響営業、対面や電話営業など）、それを語る営業マンにより様々です。

しかし、人が購入を決断する原則は常に同じです。お客様の心が動き、「購入したい、購入する必要がある」という気持ちになり、ご契約いただくことで、売上がつくられます。

そのために必要なのが上記、営業のコツです。

そして営業のコツを押さえるための実践法（具体的な行動）が以下になります。

これらは、営業のアプローチ～クロージング、成約後のフォローなど、営業プロセス全体で、効果を発揮します。

次の章以降では、営業のコツを押さえるための具体的な実践法（具体的な行動）をご紹介しています。

※営業力・営業成績を伸ばしたい方は、こちらの記事もおすすめです。

２．売れる営業のコツ（セールスのコツ）成約率を高める７つの実践法

お客様の心を掴み、動かし成約率を高める「営業のコツ」には、具体的な実践法があります。
そこで私が出会ってきたトップ営業に共通した実践法と心理学のポイントを合わせてご紹介します。

営業として、あなたの思考と行動を変える内容です。
あなたの営業に置き換えて、お役立て下さい。

２－１．誰に営業するか決める／見極める

「購入する可能性の高いお客様にのみ営業する」

これが営業のコツを押さえる最初の実践法です。
トップ営業ほど、「購入する可能性の高い人にのみ営業をする」ことを徹底しています。これが成約率の高さ、売上金額の高さにつながります。

営業の対象を「購入の可能性が高いお客様」に絞ることで、あなたの言動や発信するメッセージの精度や効果を高めることができます。なぜなら、どんな商品やサービスにも、成約するお客様は共通の傾向を持っているためです。

そこで、「購入する可能性の高いお客様を見極める」ために、あなたのお客様の傾向と共通項を確認しましょう。

こうしてお客様の傾向や共通項を知り、データとして蓄積することで、見極める材料になります。そこにあなたの経験が加わり、「購入する可能性の高いお客様を見極める」目が養われ、見極めの精度が高まります。

２－２．お客様を自分事にするメッセージの発信

「この人、自分のことを分かってくれている」「この話は自分にとって必要だ」と、あなたの話に対して、お客様が自分事になり、前のめりになるようなメッセージを発信する。

お客様が、「話を聞きたくなる」のも、「もっと詳しく商品やサービスについて知りたくなる」のも、「購入したい、購入する必要がある」と考えるのも、営業の発信するメッセージをすべて自分事として受け止めるためです。

お客様の気持ちを惹きつけ、「これは自分のための話だ」と、常に自分事にすることで、「購入したい、購入する必要がある」という気持ちが高まり、成約率が上がります。
さらに、「この営業は、私のことを分かっている」「この人なら信頼できるかも」と思われやすくなります。

そのための実践法が以下になります。

以下に例を挙げてみます。

例えば、あなたが「コミュニケーション講座」を販売しているとします。それを「成約率を高めたい」という営業に販売するなら、以下のような言動やメッセージを発信することができます。

このように、「お客様の心理状態や欲求と商品」と「サービスの価値」が、マッチするような言葉と表現で、メッセージを作成します。
これが、お客様の興味を惹きつけ、自分事にするポイントです。

そのために、

ことが大事です。これにより商品やサービスの価値を、「お客様に響く言葉と表現」に変えて発信できるようになります。

２－３．ヒアリングでお客様の本当の欲求を知る

「お客様が、行動せずにはいられない本当の欲求を知る」

本当の欲求とは、それを満たすために、お客様が行動せずにはいられない、心の琴線に触れるものです。「大切な想いや価値観」につながっているため、強い感情を伴います。これをホットボタンとも言います。

例えば、車を購入するという行動の裏には、

このような欲求があります。
さらに、それを満たすことで得られる心理的な状態（幸せ、喜び、つながりなど）も、お客様の心を動かす強い感情になります。

このようなホットボタンを営業プロセス（プレゼン～クロージング、成約後のフォロー）の中で、ことあるごとに押し続けましょう。そうすることで、お客様は「自分にとって必要だ」と購買意欲が高まります。

そのため「本当の欲求」を知るためのヒアリングは、営業のコツを実践するためのベースと言えます。そしてトップ営業ほど、徹底してお客様の話を聞き、「本当の欲求（ホットボタン）」を理解しています。

さらに効果的なヒアリングには、以下のような効果をもたらします。

こうしてお客様を知り、信頼関係を育むほど、より深く顧客視点に立ち、お客様の心を掴み、動かす営業が可能になります。

そして効果的なヒアリングのポイントは、下記３つです。

それぞれに関して、以下の記事で詳しくご紹介していますので、合わせてご覧ください。

ただし適切な質問に関しては、本当の欲求を知るための例を以下にご紹介します。あなたの営業に置き換えてご活用下さい。

２－４．ホットボタンを押し続ける

「ことあるごとにお客様のホットボタン（本当の欲求）を押す」

トップ営業ほど、ヒアリング～クロージング、反論処理、成約後のフォローなど、営業プロセスの各段階で、お客様の「ホットボタン」を押し続けます。それにより「購入したい、購入する必要がある」という気持ちが高まります。

そして同じ欲求と感情を共有することで、お客様にとって営業は「自分のことを理解してくれて、信頼できる存在」になります。つまりホットボタンを押し続けることで、信頼できる営業が発信するメッセージとして、お客様の心に響きます。

具体的な実践法は、以下になります。

ホットボタンは、お客様を自分事にするような言葉を使うのがポイントです。

そして常にお客様の反応を見ましょう。「購入したい、購入する必要がある」という気持ちが高まるほど、お客様の表情、姿勢、言動が変わってくるのが分かります。

このような観察と見極めにより、営業の進め方に柔軟性を持たせることができます。

２－５．お客様の不安を解消する

「購入を止めているお客様の不安を解消する」

「購入したい、購入する必要がある」という気持ちが高まるほど、不安も強くなります。これは自然に生まれる購入への不安や躊躇です。

例えば、

トップ営業ほど「購入を妨げるお客様の不安」を理解し、一緒に解消しています。
これにより、お客様が気持ちよく、納得した上で購入することができます。

そのための実践法が以下になります。

上記にあるように、あなたから不安について質問したり、触れることが大事です。

それが営業に対する信頼を高めます。なぜなら「お客様の不安を出すことは、一見、営業側にとってマイナス」だと思われていること、「話したいことだけを話す、自分本位の営業が多い」ことがあげられます。

その中にあって、お客様の不安を一緒に解消しようとする営業は、「この営業は他とは違う」「この営業は自信がある」「この営業は自分を分かってくれようとしている」とお客様からの信頼を得ることができます。

また、お客様にとっても、不安を話せる営業の存在は、何でも話せることを意味し、安心材料にもなります。

２－６．ストレスのないクロージングを行う

「クロージングのコツは、テストクロージングを行うこと」

テストクロージングとは、クロージングを不要にするために、お客様の気持ちを成約に向けて方向づける役割を担います。

テストクロージングのレベルを高めると、クロージング前に、お客様の「購入する」という意思決定を生み出すこともできるようになります。これが営業にとっても、お客様にとってもストレスのないクロージングを可能にします。

さらに他にも、テストクロージングの目的を挙げると、

具体的には、営業プロセスの各段階で、
「購入することを前提」とした以下のような質問を行ないます。

このように「購入を前提」にしたテストクロージングにより、お客様の気持ちを確認しながら、成約に向けて方向づけることができます。

その上で、最後に「いかがされますか？」と質問し、沈黙します。
あとは、お客様に決めてもらいます。

つまり、「やりましょう」とクロージングをするのではなく、ホットボタンを押し、お客様の「購入したい、購入する必要がある」という気持ちが高まったタイミングで、テストクロージングを行ないます。

その上で、お客様に「いかがされますか？」と問いかけ、お客様が意思決定するまで沈黙します。
もちろんクロージングは、業種や営業スタイルにより進め方が変わりますので、あなたの営業に置き換えてご活用下さい。

２－７．営業を振り返り、改善を繰り返す

「お客様の反応を振り返り、改善を繰り返す」

これは営業のレベルを１つ、２つ上のステージに引き上げる、もっとも重要なポイントです。営業のコツを押さえ、高い結果をつくるには、あなたの実践レベルを高める必要があります。そのためのヒントは、お客様の反応にあります。

お客様の反応を振り返り、

つまり常に顧客視点に立ち、営業を振り返り、
自分の課題をクリアして、より良い状態をつくることがポイントです。

トップ営業ほど、営業直後やその日の夜に振り返り、「どうしたら良かったか？」と改善点を確認します。そして翌日以降の営業で試し、お客様の反応を基に、さらなる改善を行っています。

まとめ

この記事では営業のコツとして以下をご紹介しました。

これはお客様に選ばれ、心を掴み、動かすトップ営業たちの共通点です。
そしてこれを実践するための実践法（具体的な行動）もお伝えしました。

これらは、お客様の「購入したい、購入する必要がある」という気持ちを生み出します。さらにアプローチ～クロージング、成約後のフォローまで、営業プロセス全体の精度を高めるため、あなたの営業に置き換えてご活用下さい。

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