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できる営業マンが大切にする「6つの思考」と営業スキル&トークについて

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まずはご質問です。

「できる営業マン」「できない営業マン」が、手にする結果は、とても大きなものがあります。

例えば、私が出会ってきたトップ営業マンが、年収3000万以上を得ている時、入社2年・3年の営業マンの年収は平均200万円以下で、低い人だと月の手取りがマイナスという人もいました。

このような「結果の違いを作り出すものは、何でしょうか?」

そこには、明らかな違い(ポイント)が存在しています。
それが「思考が行動を作り出し、行動が結果を作り出す」ということです。

これは私が出会ったトップ営業たちに共通点した考えでした。
つまりトップ営業と売れない営業では、「思考(考え方)」に決定的な違いがあると言えます。

そして思考(考え方)をベースに、結果の出る行動(言動、スキル、トーク)を行うことで、売上に違いが生まれます。

そこでこの記事では、以下のような方に向けて、「トップ営業マン・できる営業マンに共通した思考(考え方)」を中心に、効果的な営業スキルやトークも紹介していきます。

  • 営業初心者
  • 転職で営業を考えている方
  • 思うように結果を出せていない営業マン
  • 営業トレーニングを担当し、情報収集をしている方
  • さらに営業成績を高めたい方
  • など

多くの営業会社や新人研修で学べる基本では、成約できるお客様は全体の一部と言えます。
10人中2人、あるいは3人くらいの割合にあたる「営業力をあまり必要としないお客様」に対して効果を発揮します。

それに対して、結果に違いを作り出す「思考(考え方)、スキル、トーク」を使うことで、10人中6人、7人、8人など、難易度の高いお客様から成約できるようになっていきます。
つまり「思考(考え方)、スキル、トーク」を変えることで、あなたの営業レベルを1ステージ2ステージ上に引き上げることが可能ということですね。

これらの情報があなたに役立てば嬉しく思います。

1.できる営業マンが大切にする6つの思考(考え方)

売上は、お客様の心を掴み、動かすことで生まれます。
そして、お客様の心を動かすための行動を支えるのが思考になります。

そこで、この章ではトップ営業マンに共通した思考(考え方)について見ていきましょう。

1-1.与える

トップ営業マンほど、お客様へ惜しみなく与えます。
なぜならば「期待以上の価値・満足・感動を与えることが、成約する営業の基本」だと考えているためです。

その結果、「この営業(会社)は信頼できる」「あなたから契約したい」「この営業と付き合うとメリットがある」と、お客様の心を掴み、動かし、選ばれるようになります。
そして継続的なお付き合いに発展していきます。

なぜならば、人は自分にとってメリットがあることに興味を示し、話を聞きたいと思います。
さらに欲しいメリットを提供してくれる相手を信用する傾向があります。

言い方を変えれば、徹底的に与えてくれる人が、お客様に信頼されなかったり、必要とされないわけがありませんよね。

こうして与えた価値が信頼・信用を生み、成約につながります。
その対価としてお金をいただくわけですが、お客様は「営業が与えた期待以上の価値」「信頼・信用」にお金を出していると言えます。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

  • お客様がしてほしいことを先回りして提供する
  • お客様にとって重要な情報、役立つ情報を提供し続ける(商品に関係がなくてもです)
  • 与えて、与えて、与える
  • など

トップ営業マン・できる営業マンほど、与えることは普通のことで「期待以上の価値・満足・感動を提供する」ことを常に大切にしています。

1-2.やりがいを感じている

トップ営業マンやできる営業マンほど、営業にやりがい、喜び、楽しさを感じています。
なぜならば、「営業の役割はお客様の目標達成と問題解決のサポート」であると認識し、営業に意味、意義、価値を見出しているからです。

そのがめ、お客様が「達成したいけど、達成できていないこと」「解決したいけど、解決できていない問題」「満たしたいけれど、満たせていない感情」など、お客様の欲求に対して、全力で価値提供を行います。
これが楽しく、やりがいがあり、売上にもつながります。

なぜならば、このような営業マンの言動からは、お客様に対する真摯な姿勢・肯定的な気持ちが伝わります。
そんな営業マンが、お客様から好意的・肯定的に受け入れられないわけがありません。
さらに顧客視点に立った営業の言葉には、自然と熱がこもり、お客様の心を動かしやすくなりますね。

これが動機づけにつながり、成約につながります。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

  • お客様の喜びや痛みへ、自分事のように共感できる
  • 常にお客様のことを考え、顧客視点に立っている
  • 情熱や想いが強く、人間力が高い
  • 営業職に自信、誇り、楽しさ、喜びを感じている
  • など

さらにお客様からの「ありがとう」の声や感謝、あるいはお客様が手にする喜び・変化・成果が、営業マンのやりがいを、より大きなものにしてくれます。

人の幸せや喜びに貢献でき、感謝されることは、営業マンにとって「最高のねぎらい」になるからなんですね。

※営業マンの「やりがい」につながる「営業の考え方・本質」に関しては、以下の記事で紹介しています。

1-3.人生のビジョンが明確

トップ営業マンやできる営業マンほど、大きなビジョンや高い基準のゴール設定をしています。

例えば、
「どのような人生を過ごしたいか?」「人生で実現したいことは何か?」というビジョン。
「営業として、何を実現したいのか?」「お客様に何を提供したいのか?」というゴール設定。
そして「ビジョンとゴール設定の関連性」など

また、ビジョンやゴール設定が、人としての成長、営業としての進化を促進し、その結果として売上UPにつながることを知っています。

なぜならば、大きなビジョンや高い基準のゴール設定は、自発的なモチベーションを生み、成長につながるため、思考と行動のレベルが高まります。
さらに、高い基準でお客様のニーズや要望を満たしていく営業マンが、お客様に選ばれないわけがありません。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

  • 価値基準が明確(人生で大切なことは何か? 営業で大切なことはなにか?)
  • メタアウトカムが明確(ビジョンやゴールを達成することで、何を得られるか?)
  • NEXTステップが明確(ビジョン・ゴール・よりベストな営業の実現に向けた最初のステップ)
  • など

さらに、ビジョンやゴールが明確なことで、今の自分にとって何が課題で、何が不足しているかが明確になるため、必要なアクションを起こせるようになります。

※ゴール設定に関しては下記記事にまとめています。
脳科学や心理学を取り入れた実践的なゴール設定になりますので、使ってみましょう。

1-4.セルフイメージが高い

トップ営業マンやできる営業マンは共通して、「売れるのが普通、当たり前」「私はお客様に選ばれる(必要とされる)トップ営業マンだ」という感覚や思考を持ち、「自分が売れないことの方が異常なこと」だと思っています。

それは過去の成功体験・身を置く環境・親の影響・もともとの気質など、様々な要因を通して、「私はできる、できて当たり前」という、高い自己評価・自己イメージができているためです。

このような自分評価や自己イメージのことを心理学NLPでは「セルフイメージ」と呼びます。
セルフイメージは、人の心の深い部分にひも付き、無意識レベルで思考や言動に影響を与えています。
そのため「どんなセルフイメージを持っているかで、手にする結果が決定づけられます」

そして以下のように、営業結果に影響を与えています。

  • セルフイメージの高い営業は、「自分はトップ営業や高い基準の成果に相応しい」と思っているため、一時的に、売上に苦戦することがあったとしても、最終的にはいつもどおりの高い結果を出している。
  • セルフイメージの低い営業は、一時的に営業売上が高まっても、「自分がその結果に相応しいと思えていない」ため、数カ月後には、いつもどおりの結果に戻ってしまう。

以上のように、「トップ営業マン」というセルフイメージを持っている人ほど、トップセールスに相応しい、思考や行動を行えるようになります。
さらに周囲へ肯定的な印象と影響を与えるため、お客様からの信頼を獲得しやすい傾向があります。
このような営業マンが、売れないわけがありませんね。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

  • 自分が相応しいと自己評価している成果を手にしている
  • セルフイメージを高める行動を行っている
  • セルフイメージ以上の成果は出しにくい
  • など

つまり「セルフイメージを高めれば、より高いパフォーマンスと成果につながり」「低いセルフイメージは、パフォーマンスや成果を妨げるブレーキとなる」と言えます。

トップ営業マンやできる営業マンほど、何かのきっかけを通して、セルフイメージの重要性を知り、大切にしています。

このようなセルフイメージを高める基本は、小さな成功を積み重ねることを始め、様々な方法があります。詳しくは下記の記事にまとめていますので紹介します。

1-5.絆を大切にしている

トップ営業マンやできる営業マンほど、お客様と「生涯を通したお付き合い、あるいは長いお付き合いをする前提」で、絆を築きます。

絆を築き・深めていくことで、お客様の中に「この営業から買いたい」「この営業と長く付き合いたい」という気持ちが生まれます。それにより営業マンの声は、よりお客様の心に響き、受け入れられやすくなります。

なぜならば、絆がある状態というのは、お客様からの信頼の最上級の状態と言えます。
それを大切にしている営業マンが、お客様に選ばれないわけがありません。
そして成約やリピート購入、紹介、口コミなどにつながります。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

  • 信頼関係を築くのが営業の大前提で、その最上級が絆づくりだと知っている
  • 信頼・信用が、成約につながると知っている
  • 周囲に人が寄ってくる「人間的な魅力」がある
  • お客様に愛され、応援されている
  • お客様の価値基準をつかみ、満たしている
  • 適切な接触頻度を心得ている
  • など

お客様は商品・サービスを成約(購入)する前に、営業マンがどのような人間で、信頼・信用できるか、付き合いたいと思えるかをシビアに見て、評価しています。

その意味でも、信頼・信用を積み重ねながら、絆づくりをすることは、とても重要になりますね。

1-6.成長意欲が高い

トップ営業マンやできる営業マンほど、成長意欲が高く「自分の価値を高め、幅を広げ、レベルを高め続ける」ことを大切にしています。

具体的には、「人、体験、情報、学び」に自己投資しています。
「常にレベルを高め、やり方を変えなければ、今まで以上の成果は出せない」と心得ているからですね。

その結果、人としての成長、営業としての進化を可能にし、今までの自分では成約できなかった「難易度の高い顧客層」から信頼・信用を勝ち取り、成約できるようになります。

なぜならば人間的に魅力があり、お客様のニーズや要望に的確にアプローチができる、レベルの高い営業マンが売れないわけがありません。

「インプットの質でアウトプットが変わる」という言葉がありますが、自己投資をしてレベルを高めた分、思考や行動、見えるもの、気づけることが変わります。
それにより手にする結果が変わることを考えると「人、体験、情報、学び」に自己投資することの価値が分かりますね。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

  • トップ営業マンへ会いに行き、学びを得る
  • 自分よりレベルの高い人、結果を出している人、運の強い人と過ごす
  • 自分を成長させてくれるサロンやコミュニティに身を置く
  • 毎月、一定量以上の読書をする(10冊以上など)
  • 講座やセミナー、通信教育、オンラインセミナーで学び続けている
  • 自分と向き合う/自分を整える時間を設けている
  • 毎日、ビジュアライゼーション、アファーメーションする
  • 1日を振り返り、反省し、改善する
  • など

トップ営業マンやできる営業マンほど、自分のために時間とお金を使い、確実に自分のキャリアを高め、人生のステージを高め上げていきます。

営業としてのレベルを高め、幅を広げる学びは多々あります。
今の自分に必要で、投資価値のあるものから取り組んでいきましょう。

2.できる営業が使う7つの営業テクニック

トップ営業マンほど、意識的に営業のテクニックを使い、お客様の心を動かしています。

例えばお客様が、「営業の話を聞くのも、信頼するのも、購入したい・購入する必要があると思う」のも、心が動いた結果です。そして心が動くことで、成約や売上につながります。

こうした現象の裏には、人の心理や心の動きが存在しています。
それを押さえることで手にする結果が変わります。

ポイントは以下になります。

「相手の気持ちを汲み取って、欲しいものを先回りして提供する」
「相手の心を掴み、動かせる ”言葉と表現” を使う」

トップ営業がお客様の信頼を得て、高い成約率と売上を出せるのは、このような営業のポイントを押さえているからと言えます。

そして、それを実現するための営業テクニックが以下になります。

【できる営業が使う7つの営業テクニック】

1、誰に営業するか決める/見極める
「成約率を高め、時間をより有効に使うためのテクニックです。」
トップ営業ほど、成約する可能性の高いお客様に営業しています。そのために、どのようなお客様が成約して、成約しないかについて、見極める基準を持っています。
2、お客様を自分事にするメッセージの発信
「あなたの話に対して、お客様が自分事になり、前のめりになってもらうためのテクニックです。」
「この人、自分のことを分かってくれている」「この話は自分にとって必要だ」と、お客様の興味・関心を惹きつける基本と言えます。
3、ヒヤリングでお客様の本当の欲求を知る
「成約するための必要不可欠な情報を引き出すテクニックです。」
お客様の中に「購入したい、購入する必要がある」という気持ちを生み出すために、「それを得るためなら、行動せずにはいられない」という本当の欲求を知ることが重要になります。
4、ホットボタンを押し続ける
「お客様の中に ”購入したい・購入する必要がある” という気持ちを生み出すためのテクニックです。」
「お客様の本当の欲求」がホットボタンになります。ことあるごとにお客様のホットボタン(本当の欲求)を押し続けることで、お客様を強く動機づけることができるようになります。
5、お客様の不安を解消する
「購入を妨げる物理的、心理的な要素を取り除くテクニックです。」
商品やサービスを購入したい気持ちが高まった状態で、「買わない理由、買えない理由」を一緒に解消します。それにより、お客様が購入や成約に向け、一歩踏みだせるようになります。
6、ストレスのないクロージングを行う
「クロージングを不要にするために、お客様の気持ちを成約に方向づけるテクニックです。」
さらに、テストクロージングのレベルを高めると、クロージング前に、お客様の「購入する」という意思決定を生み出すこともできるようになります。これが営業やお客様にとって、ストレスのないクロージングを可能にします。
7、営業を振り返り、改善を繰り返す
「営業のレベルを1つ2つ上のステージに引き上げるためのテクニックです。」
営業のテクニックを実践し、高い営業成果を手にするには、実践レベルを高める必要があります。それを可能にするテクニックであり方法と言えます。

これらは非常に価値のある営業テクニックになり、トップ営業が共通して大切にしています。

「できる営業が使う7つの営業テクニック」について、詳しくは下記の記事で、営業やセールスのコツとして紹介しています。

さらに上記テクニックをより有効に使うことに役立つ「営業で使える心理学のテクニック」については、以下にまとめた記事を紹介します。

3.できる営業が使う「効果的な営業トーク」14パターン

トップ営業マンほど、お客様が、「心を開いてしまう」「話を聞きたくなる」「商品を欲しくなる」「購入を決断する」など、心を動かす「効果的な営業トーク」を行います。

効果的な営業トークを身につけることで、購入や成約に向け、営業をスムーズに行うことができ、トップ営業ほど下記ポイントを押えた営業トークを行っています。

  • 営業プロセスのどのタイミングで、「お客様にどのような気持ちになってもらい、行動を起こしてもらうか」を考え、組み立てた営業トークを使っている。
  • すべての営業トークが、お客様の「信頼を深め、心を掴み、安心、期待、購買意欲を高める」ものになっている。
  • お客様の心に響く/刺さる「言葉と表現」を使っている。
  • など

そこでこの章では、私が出会ってきたトップ営業たちが使っている営業トークを中心に、「今すぐ使え、効果の高い、売れる営業トーク」を紹介します。

もちろん、あなたの業種や営業スタイルに合わせて、使い方に工夫は必要になります。
しかし、それだけ価値のある営業トークと言えます。それが以下になります。

【できる営業が使う「効果的な営業トーク」14パターン】

1、目的を伝え、お客様の意識を方向づける

【トーク例】

「本日は◯◯さんとご家族にとって、内容、金額の条件を満たす、ベストな保険プランを見つけるためのお時間。ということで、よろしいですね?」 など

2、定型の営業トークを準備し、スムーズに営業に入れるようにする

【トーク例】

「早速ですが、本日のお時間を御社にとって役立つ、価値ある時間にするために、何点かお伺いしてもよろしいでしょうか?」 など

3、具体的な質問で、効果的なヒヤリングを行う

【トーク例】

「それはどうしてですか?」「具体的には?」「もう少し詳しくお聞きすると?」「例えば?」「それって、どういうことですか?」 など

4、「信頼と共感」につながる自己紹介をする

【トーク例】

「セールスコンサルタントの◯◯と申します。本日はこれから、なぜ弊社のコンサルティングにより、御社の売上を上げることができるのか?についてお話したいと思いますので、よろしくお願いいたします。

具体的な話に入る前に、先に少しだけ、私の自己紹介をさせていただいても、よろしいでしょうか?」 など

5、お客様の「これを得らたら満足」というゴールを確認する

【トーク例】

「経費削減と売上げ(利益も)アップを実現することができたら、満足しますか?」 など

6、お客様の「購買判断を左右する」価値基準を知る

【トーク例】

「家族の絆を深めるために、新車を購入したいとのことですが、新車の購入で大切なことはなんですか?」 など

7、お客様の購買欲求と商品購入を結びつける

【トーク例】

「腰痛の原因は、腰に問題があると思われがちですが、実は姿勢や骨盤が歪んでいたり、筋肉の衰えによって体幹バランスが崩れていたり、運動不足による代謝や血流の低下など、体全体の問題が原因であることがほとんどです。

その解決策として、姿勢や骨盤の歪みを調整でき、体幹を中心に無理なく身体を鍛え、全身の代謝や血流の循環を促すことのできる、ヨガが非常に効果的です。

実際にヨガを通して、腰痛を改善し、それまで以上に仕事や日常生活で痛みなく、今まで以上にアクティブに活動できる事例は、お客様の声を通して、たくさん頂いています。」 など

8、成果を止めている「課題や問題」を確認する

【トーク例】

「あなたの成果を止めているものは何ですか?」 など

9、「要点を繰り返す/時折、話を要約する」で、営業をスムーズにする

【トーク例】

営業 :「今回の引っ越しで、大切なことは何ですか?」

お客様:「実は妻が妊娠3ヶ月で、来年、子供が生まれます。」

営業 :「そうでしたか。来年、お子さんが生まれるのですね。おめでとうございます。」

お客様:「ありがとうございます。ですので、自然が多く、ゆったりと子育てのできる環境で、今よりも広めの部屋に引っ越したいと思っています。」

営業 :「自然が多く、ゆったりと子育てのできる環境で、今よりも広めの部屋を求めているんですね。」 など

10、共通点を見つける/共感する

【トーク例】

「私も博多の出身なんですよ」「その気持分かります。私もかつて同じような経験をしました」 など

11、不安を先出しする

【トーク例】

「購入(契約)するとなれば、当然、不安があると思いますが、いかがでしょうか?」 など

12、反論を受け止め、肯定する

【トーク例】

「おっしゃるとおりです。金額面での不安はありますよね。弊社のお客様の多くも、最初は金額に躊躇し、本当にそれだけの価値があるのか?失敗しないか?と不安をお持ちでした。

さらに、かつての私も◯◯さんと同じように、不安を感じましたのでよく分かります。やはり◯◯さんの立場でしたら、不安を感じるほうが普通だと思っています。」 など

13、「購買欲求の度合い」「価値が伝わっているか」をテストする

【トーク例】

「ここまで話を聞いてみて、・・・(商品やサービスを)使ってみたいお気持ちはありますか?」 など

14、営業を締めくくる最強の一言

【トーク例】

「いかがされますか?」 など

それぞれのトークには意味があり、意識的に営業に組み込むことで、お客様からの「信頼を得る」「情報を知る」「動機づけする」「購買を止めている要因を取り除く」など、肯定的な気持ちを生み出し、成約につなげることができます。

詳しくは、詳しくまとめた記事を以下に紹介します。

まとめ

営業において「手にする結果に違いを作り出すものは何か?」

このようなテーマで、トップ営業マンに共通した思考(考え方)をベースに、結果の出る行動(言動、スキル、トーク)を紹介しました。

トップ営業マンがトップ営業たりえるのは、「思考(考え方)」に決定的な違いがあると言えます。なぜならば、「思考が行動を作り出し、行動が結果を作り出す」と言えるからです。
これは歴史上の哲学者や偉人、脳科学や心理学でも言われていることです。

そして思考(考え方)をベースに、結果の出る行動(言動、テクニック、トーク)をすることで、売上に違いが生まれます。

これらの内容があなたにお役に立てば嬉しく思います。

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