できる営業マンが使う！６つの思考と７つの営業テクニックを解説！

まずはご質問です。

「できる営業マン」と「できない営業マン」が、手にする結果は、とても大きなものがあります。

例えば、私が出会ってきたトップ営業マンが、年収3,000万以上を得ている時、入社２年・３年の営業マンの年収は平均200万円以下で、低い人だと月の手取りがマイナスという人もいました。

このような「結果の違いを作り出すものは、何でしょうか？」

そこには、明らかな違い（ポイント）が存在しています。
それが「思考が行動を作り出し、行動が結果を作り出す」ということです。

これは私が出会ったトップ営業たちに共通した考えでした。
つまりトップ営業と売れない営業では、「思考（考え方）」に決定的な違いがあると言えます。

そして思考（考え方）をベースに、結果の出る行動（言動、スキル、トーク）を行うことで、売上に違いが生まれます。

そこでこの記事では、以下のような方に向けて、「トップ営業マン・できる営業マンに共通した思考（考え方）」を中心に、効果的な営業スキルやトークも紹介していきます。

多くの営業会社や新人研修で学べる基本では、成約できるお客様は全体の一部と言えます。
１０人中２人、あるいは３人くらいの割合にあたる「営業力をあまり必要としないお客様」に対して効果を発揮します。

それに対して、結果に違いを作り出す「思考（考え方）、スキル、トーク」を使うことで、１０人中６人、７人、８人など、難易度の高いお客様から成約できるようになっていきます。
つまり「思考（考え方）、スキル、トーク」を変えることで、あなたの営業レベルを１ステージ２ステージ上に引き上げることが可能ということですね。

これらの情報があなたに役立てば嬉しく思います。

１．できる営業マンが大切にする６つの思考（考え方）

売上は、お客様の心を掴み、動かすことで生まれます。
そして、お客様の心を動かすための行動を支えるのが思考になります。

そこで、この章ではトップ営業マンに共通した思考（考え方）について見ていきましょう。

1-1．与える

トップ営業マンほど、お客様へ惜しみなく与えます。
なぜならば「期待以上の価値・満足・感動を与えることが、成約する営業の基本」だと考えているためです。

その結果、「この営業（会社）は信頼できる」「あなたから契約したい」「この営業と付き合うとメリットがある」と、お客様の心を掴み、動かし、選ばれるようになります。
そして継続的なお付き合いに発展していきます。

なぜならば、人は自分にとってメリットがあることに興味を示し、話を聞きたいと思います。
さらに、欲しいメリットを提供してくれる相手を信用する傾向があります。

言い方を変えれば、徹底的に与えてくれる人が、お客様に信頼されなかったり、必要とされないわけがありませんよね。

こうして与えた価値が信頼・信用を生み、成約につながります。
その対価としてお金をいただくわけですが、お客様は「営業が与えた期待以上の価値」「信頼・信用」にお金を出していると言えます。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

トップ営業マン・できる営業マンほど、与えることは普通のことで「期待以上の価値・満足・感動を提供する」ことを常に大切にしています。

1-2．やりがいを感じている

トップ営業マンやできる営業マンほど、営業にやりがい、喜び、楽しさを感じています。
なぜならば、「営業の役割はお客様の目標達成と問題解決のサポート」であると認識し、営業に意味、意義、価値を見出しているからです。

そのため、お客様が「達成したいけど、達成できていないこと」「解決したいけど、解決できていない問題」「満たしたいけれど、満たせていない感情」など、お客様の欲求に対して、全力で価値提供を行います。
これは楽しく、やりがいがあり、売上にもつながります。

なぜならば、このような営業マンの言動からは、お客様に対する真摯な姿勢・肯定的な気持ちが伝わります。
そんな営業マンが、お客様から好意的・肯定的に受け入れられないわけがありません。
さらに顧客視点に立った営業の言葉には、自然と熱がこもり、お客様の心を動かしやすくなりますね。

これが動機づけにつながり、成約につながります。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

さらにお客様からの「ありがとう」の声や感謝、あるいはお客様が手にする喜び・変化・成果が、営業マンのやりがいを、より大きなものにしてくれます。

人の幸せや喜びに貢献でき、感謝されることは、営業マンにとって「最高のねぎらい」になるからなんですね。

※営業マンの「やりがい」につながる「営業の考え方・本質」に関しては、以下の記事で紹介しています。

• 営業（セールス）とは何か？トップ営業に学ぶ「営業の秘訣と本質」

1-3．人生のビジョンが明確

トップ営業マンやできる営業マンほど、大きなビジョンや高い基準のゴール設定をしています。

例えば、
「どのような人生を過ごしたいか？」「人生で実現したいことは何か？」というビジョン。
「営業として、何を実現したいのか？」「お客様に何を提供したいのか？」というゴール設定。
そして「ビジョンとゴール設定の関連性」など

また、ビジョンやゴール設定が、人としての成長、営業としての進化を促進し、その結果として売上UPにつながることを知っています。

なぜならば、大きなビジョンや高い基準のゴール設定は、自発的なモチベーションを生み、成長につながるため、思考と行動のレベルが高まります。
さらに、高い基準でお客様のニーズや要望を満たしていく営業マンが、お客様に選ばれないわけがありません。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

さらに、ビジョンやゴールが明確なことで、今の自分にとって何が課題で、何が不足しているかが明確になるため、必要なアクションを起こせるようになります。

※ゴール設定に関しては下記記事にまとめています。
脳科学や心理学を取り入れた実践的なゴール設定になりますので、使ってみましょう。

• 目標設定はこれで完璧！あなたの目標を実現する「目標設定８つのステップ」

1-4．セルフイメージが高い

トップ営業マンやできる営業マンは共通して、「売れるのが普通、当たり前」「私はお客様に選ばれる（必要とされる）トップ営業マンだ」という感覚や思考を持ち、「自分が売れないことの方が異常なこと」だと思っています。

それは過去の成功体験・身を置く環境・親の影響・もともとの気質など、様々な要因を通して、「私はできる、できて当たり前」という、高い自己評価・自己イメージができているためです。

このような自分評価や自己イメージのことを、心理学NLPでは「セルフイメージ」と呼びます。
セルフイメージは、人の心の深い部分に紐づき、無意識レベルで思考や言動に影響を与えています。
そのため「どんなセルフイメージを持っているかで、手にする結果が決定づけられます」

そして以下のように、営業結果に影響を与えています。

以上のように、「トップ営業マン」というセルフイメージを持っている人ほど、トップセールスに相応しい、思考や行動を行えるようになります。
さらに周囲へ肯定的な印象と影響を与えるため、お客様からの信頼を獲得しやすい傾向があります。
このような営業マンが、売れないわけがありませんね。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

つまり「セルフイメージを高めれば、より高いパフォーマンスと成果につながり」「低いセルフイメージは、パフォーマンスや成果を妨げるブレーキとなる」と言えます。

トップ営業マンやできる営業マンほど、何かのきっかけを通して、セルフイメージの重要性を知り、大切にしています。

このようなセルフイメージを高める基本は、小さな成功を積み重ねることを始め、様々な方法があります。詳しくは下記の記事にまとめていますので紹介します。

• セルフイメージを高め「最適化」していく具体的な10の方法
• 人生を変えるセルフイメージの高め方「６つの方法」

1-5．絆を大切にしている

トップ営業マンやできる営業マンほど、お客様と「生涯を通したお付き合い、あるいは長いお付き合いをする前提」で、絆を築きます。

絆を築き・深めていくことで、お客様の中に「この営業から買いたい」「この営業と長く付き合いたい」という気持ちが生まれます。それにより営業マンの声は、よりお客様の心に響き、受け入れられやすくなります。

なぜならば、絆がある状態というのは、お客様からの信頼の最上級の状態と言えます。
それを大切にしている営業マンが、お客様に選ばれないわけがありません。
そして成約やリピート購入、紹介、口コミなどにつながります。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

お客様は商品・サービスを成約（購入）する前に、営業マンがどのような人間で、信頼・信用できるか、付き合いたいと思えるかをシビアに見て、評価しています。

その意味でも、信頼・信用を積み重ねながら、絆づくりをすることは、とても重要になりますね。

1-6．成長意欲が高い

トップ営業マンやできる営業マンほど、成長意欲が高く「自分の価値を高め、幅を広げ、レベルを高め続ける」ことを大切にしています。

具体的には、「人、体験、情報、学び」に自己投資しています。
「常にレベルを高め、やり方を変えなければ、今まで以上の成果は出せない」と心得ているからですね。

その結果、人としての成長、営業としての進化を可能にし、今までの自分では成約できなかった「難易度の高い顧客層」から信頼・信用を勝ち取り、成約できるようになります。

なぜならば人間的に魅力があり、お客様のニーズや要望に的確にアプローチができる、レベルの高い営業マンが売れないわけがありません。

「インプットの質でアウトプットが変わる」という言葉がありますが、自己投資をしてレベルを高めた分、思考や行動、見えるもの、気づけることが変わります。
それにより手にする結果が変わることを考えると「人、体験、情報、学び」に自己投資することの価値が分かりますね。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

トップ営業マンやできる営業マンほど、自分のために時間とお金を使い、確実に自分のキャリアを高め、人生のステージを高め上げていきます。

営業としてのレベルを高め、幅を広げる学びは多々あります。
今の自分に必要で、投資価値のあるものから取り組んでいきましょう。

２．できる営業が使う７つの営業テクニック

トップ営業マンほど、意識的に営業のテクニックを使い、お客様の心を動かしています。

例えばお客様が、「営業の話を聞くのも、信頼するのも、購入したい・購入する必要があると思う」のも、心が動いた結果です。そして心が動くことで、成約や売上につながります。

こうした現象の裏には、人の心理や心の動きが存在しています。
それを押さえることで手にする結果が変わります。

ポイントは以下になります。

トップ営業がお客様の信頼を得て、高い成約率と売上を出せるのは、このような営業のポイントを押さえているからと言えます。

そして、それを実現するための営業テクニックが以下になります。

【できる営業が使う７つの営業テクニック】

これらは非常に価値のある営業テクニックになり、トップ営業が共通して大切にしています。

※「できる営業が使う７つの営業テクニック」について、詳しくは下記の記事で、営業やセールスのコツとして紹介しています。

• 売れる営業のコツ（セールスのコツ）とは？成約率を高める７つの実践法

さらに上記テクニックをより有効に使うことに役立つ「営業で使える心理学のテクニック」については、以下にまとめた記事を紹介します。

• 営業で使える心理学「お客様の心を掴み、動かす」７つのテクニック

３．できる営業が使う「効果的な営業トーク」１４パターン

トップ営業マンほど、お客様が、「心を開いてしまう」「話を聞きたくなる」「商品を欲しくなる」「購入を決断する」など、心を動かす「効果的な営業トーク」を行います。

効果的な営業トークを身につけることで、購入や成約に向け、営業をスムーズに行うことができ、トップ営業ほど下記ポイントを押えた営業トークを行っています。

そこでこの章では、私が出会ってきたトップ営業たちが使っている営業トークを中心に、「今すぐ使えて、効果の高い、売れる営業トーク」を紹介します。

もちろん、あなたの業種や営業スタイルに合わせて、使い方に工夫は必要になります。
しかし、それだけ価値のある営業トークと言えます。それが以下になります。

【できる営業が使う「効果的な営業トーク」１４パターン】

それぞれのトークには意味があり、意識的に営業に組み込むことで、お客様からの「信頼を得る」「情報を知る」「動機づけをする」「購買を止めている要因を取り除く」など、肯定的な気持ちを生み出し、成約につなげることができます。

詳しくは、詳しくまとめた記事を以下に紹介します。

• 【トーク例あり】初心者でも実践できる営業トーク「効果的な１４パターン」

まとめ

営業において「手にする結果に違いを作り出すものは何か？」

このようなテーマで、トップ営業マンに共通した思考（考え方）をベースに、結果の出る行動（言動、スキル、トーク）を紹介しました。

トップ営業マンがトップ営業たり得るのは、「思考（考え方）」に決定的な違いがあるからと言えます。なぜならば、「思考が行動を作り出し、行動が結果を作り出す」と言えるからです。
これは歴史上の哲学者や偉人、脳科学や心理学でも言われていることです。

そして思考（考え方）をベースに、結果の出る行動（言動、テクニック、トーク）をすることで、売上に違いが生まれます。これらの内容があなたにお役に立てば嬉しく思います。

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