ビジネスや採用の現場で
一度は耳にしたことのある「ハロー効果」。
ハロー効果は別名
「光背効果」「後光効果」とも呼び、
「ある対象を評価する時に
一部の特徴的な印象に引きずられて
その対象全体の評価が歪む」
という認知バイアスで、
ビジネスや採用の現場で大きな影響を及ぼしてます。
今回はそんな「ハロー効果」の詳細と
知らないと損をする活かし方をご紹介していきます。
目次
１．ハロー効果について
1-1．ハロー効果とは
ハロー効果とは、あるものを評価する時にその一部の特徴的な印象に引きずられて、その対象についての評価が歪められてしまう現象のことで、心理学者エドワード・ソーンダイクが1920年に提唱した、認知バイアスのことを指します。
例えば、私たちは相手の「学歴」で、その人の人柄や人格を勝手にイメージしたり、
好感度の高い有名人が商品の広告に抜擢させれていたら、その商品を使ってもいないのに「有名人が広告してたから！」と優れた商品と認知してしまいます。
このように特徴的な印象によって対象の全てを評価してしまうのがハロー効果となります。
1-2．ハロー効果の種類とピグマリオン効果
ハロー効果には「ポジティブ・ハロー効果」と「ネガティブ・ハロー効果」があり、
ポジティブ・ハロー効果とは、一部の好感的な印象に引きずられて全体的な評価も良くなる現象で、ネガティブ・ハロー効果は、好ましく無い印象に引きずられて、全体の評価も悪くなってしまう現象のことで、「ホーン効果」とも呼ばれております。
また、ハロー効果はよくピグマリオン効果と混同されてしまいますが、ハロー効果は相手が対象の一つの特徴に影響を受け対象の全てを評価する現象に対して、
ピグマリオン効果とは、他者からの期待を受けることで学習成績が向上したり、仕事での成果が上がったりする現象のことで、教育心理学における心理的行動の１つです。
具体的には、教師が生徒に「あなたはできる人だ」と言ったり、期待することで、生徒ができる人になるように努力し、成績が上がるという現象です。
先ほど説明した認知バイアス、「ハロー効果」は多くのシーンで使われ、人々は気づかないうちに影響を受けてます。
今回はそんな「ハロー効果」の活かし方３選を紹介していきます。
２．知らないと損をするハロー効果３選
2-1．外見が契約のカギ？
ハロー効果はビジネスの世界でよく使われます。
特に営業マンがお客さんから気に入ってもらうためによく取り入れている方法の一つに、ハロー効果が挙げられます。
私たちは「印象のいい人」「笑顔のいい人」「礼儀正しい人」「清潔感のある人」こういう人はしっかり仕事をしてくれる人に違いないと思い込んでいます。
一流の営業マンたちはこのようなハロー効果を生み出すために、身なりを整えたり、人前に出る時は、大多数の人に好印象を持たれる服装を心がけています。
また、心理学には『メラビアンの法則』というものがあり、人と人とのコミュニケーションにおいて、視覚・聴覚・言語が矛盾した情報を与えられたとき、言語情報が7%、聴覚情報が38%、視覚情報が55%の影響力を与えると言われています。
この法則に従うと見た目の印象がどれだけ相手に影響を与えるのかが一目瞭然ですね。
これは別にイケメンだから、美女だから営業が上手くいくとお伝えしたいわけではありません。
あなたの家のインターホンが鳴り、出てみたら猫背で髪がボサボサ、無精髭を生やしたヨレヨレのスーツの男性が営業に来たらどう思いますか？
話を聞く前に、「怪しい…」と思うはずです。
これとは対照的に、背筋がピンとしてハリのあるスーツ、明るい笑顔の男性が営業に来たらどうでしょうか。
この男性の話を聞いていないのにイメージしただけで前者よりは良い印象を持ちますよね。
このように見た目の印象というものは営業に大きな影響力を持ちます。
営業でクロージングや、他のテクニックに力を入れていても結果が出ないと思ったら、笑顔だったり、清潔感、親近感の持てるコミュニケーション、お客さんから好印象を持たれるものを身につけて、ハロー効果を生み出すことを始めてみるのはいかがでしょうか。
また、ハロー効果は時に国の運命を左右させることもあります。
1960年のアメリカでは、ジョン・F・ケネディーとリチャード・ニクソンとの第一回大統領選挙討論会が行われました。
この討論会はまさしく「見た目」という印象が国民に大きく影響を与えました。
討論会での二人の「見た目」ですが
当時ニクソンは、
退院した直後で顔色も悪く、
テレビ出演用のメイクを拒んだことからも
無精髭が目立ったりと、
病弱で頼りなく見えておりました。
それに対してケネディーは
TV映えする濃紺のスーツを着用し、
堂々と椅子に腰掛け、
自信があるように国民の目に映りました。
当時、この大統領選挙討論会をラジオで聴いていた人はニクソンの勝利を確信し、TVで視聴していた人はケネディーの勝利を確信しました。
この違いは何だかわかりますか？
それは２人の「見た目」です。
話の内容は、ニクソンの方が国民の心を掴むものだったのかもしれません。
しかし
頼りなさそうに映るニクソンよりも、
自信があるように映る、
特徴的な印象のケネディーを
国民はついていきたいと認知し、支持しました。
営業の時も「見た目」というものは大事ですが、プレゼンや人前で話す時にも「見た目」というものは、話す内容以上に重要になってきます。
スーツやネクタイの色でも、相手からの印象を変えられるので、試したことがない方はぜひ一度は挑戦してみてください。
2-2．簡単でお金のかからない美容法
ハロー効果はビジネスの世界でよく使われると書きましたが、実は恋愛でも効果を発揮します。
意中の相手や、多くの人に自分をよく見せようと、自慢話をしたり、不自然にアピールしたりすると周りからあまり良くは思われませんよね。
では自分をよりイケメンに、より美女に見せるにはどんなことをすればいいのか、それはハロー効果を生むために「寛大な」行動をとることです。
実際にペンシルベニア大学の研究で、他人に寛大な行動をとることで、見た目の評価も上がるという研究結果も出ております。
一般的に優しくした相手からの評価だけ上がると思われがちですが、実は直接親切をした人だけではなく見ている人にも影響を与えます。
多くの人は
イケメン、美女は優しい、性格がいい、
仕事ができるという思い込みがあります。
これを逆手に、
寛大な行動、親切な行動をとると人は
「あの人は優しい人だなぁ、素敵な人に違いない！」
と見た目に対する認知も変わってきます。
自分に自信がない人は、まずは「０円」から始めることができる、この効果的な美容をはじめ、自分を磨いてみましょう。
2-3．実はたまたま上手く行っただけなのに
皆さんは「錯覚資産」というものをご存知でしょうか。
これは累計読者が数百万人のブログ「分裂勘違い劇場」の著者でもあり、上場経験のある起業家ふろむださんが、書籍『人生は、運よりも実力よりも「勘違いさせる力」で決まっている』で提唱されている、
「人々が自分に対して持っている、自分に都合のいい思考の錯覚」
のことを指します。
私たちは「成功した人＝優秀」
と思い込んでいるので
ハロー効果の影響で
その成功が偶然であっても
成功した人をみると
「あの人は実力があり、頼りになる人だ」
「あの人の言うことは間違いない」と
思い込んでしまいます。
本当にその人が頼りになるか、言うことに間違いないのかは分かりませんが、多くの人からその様に思い込まれている人は、錯覚資産が多いと言えます。
また本書では、実力があるから良いポジションにつくのではなく、実力があると周囲に錯覚させることができる錯覚資産を持っている人が良いポジションを取ることができ、成長のチャンスが訪れ、その環境で本当の実力を身につけていくと紹介しております。
では「錯覚資産」を増やすには何をしたらいいのでしょうか。
それは大当たり確率が高くなっている
「確変」といわれる状態の時に
全力投球することです。
確変とは確率変動のことを指し、
パチンコなどで使われる用語で、
いつもより当たる確率が上がっているということです。
何事も成功するかどうかは運次第なので、何事にもチャレンジしておくことは大事なのですが
その中で「確変」に入ったら
（ここでは、誰しもが「すごい！」とわかる結果が出る仕事）
全力でそれに打ち込むことが、何よりも大事になってきます。
その中でたまたま成功したら、あとは「ハロー効果」を使って、より良い環境を獲得して、実力を磨いて本当の力をつけるだけです。
一回成功してしまえばあとは周りの人々が、なんでも良い方向に錯覚してくれるので、様々なものに挑戦して「確変」が入ったら、全力でそれに打ち込んでいきましょう。
そして錯覚資産は実力に比例して増大していきます。
ぜひ多くのチャンスをものにして自分の錯覚資産を増やし、成功を引き寄せていきましょう。
３．ハロー効果を駆使する人たちの共通点
このようにハロー効果というものは、さまざまなシーンで影響を及ぼしています。
そしてハロー効果を駆使する人たちはみんな、相手の心を操る力に長けており、共通点として「人の心理をよく理解している」ことが挙げられます。
このように人の心に精通している方たちが学ばれている学問で、「NLP」というものがあります。
「NLP」は通称『脳の取扱説明書』とも呼ばれている心理学で、「自分自身の思考や行動パターンをより良く変化させるスキル」や「より良好な対人関係を実現できるコミュニケーションスキル」を学ぶことができます。
また、「NLP」はオバマ元大統領やクリントン元大統領、ゴルフ選手のタイガーウッズ、多くのビジネスマン、経営者が学んでいることで有名で、
このLife&Mind+を運営するNLP-JAPANラーニング・センターでは、そんな心理学「NLP」を体系的に学ぶことができるスクール運営を行っています。
そしてNLP-JAPANラーニング・センターでは年間を通して、経営者や多くの社会人が学びに来られています。
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