「大変」「辛い」と思われがちな営業。
現場で動いているセールス、営業、販売の方でしたら、こんなことを考えたことがありませんか？
- 売れる原則、方法、スキルを学びたい
- トップセールスが売れる理由や秘訣を知りたい
- お客様から「買いたい」と言われたい
これらは自然な感情ですね。そこでこの記事では、年商が9億円台にまで落ち込んでいた営業部門を、わずか2年で累計47.5億円売る事業部に育て上げることに成功したトップセールスで、現在は「企業へのセールス研修」や「セールスセミナー（NLP販売心理学セミナー）」の講師を務める芝健太さんへ、セールスで結果を出すための原理原則とポイントについて話を聞きました。
具体的にはこちらです。
- 人の心理と成約の関係
- セールスにおける「絶対的な普遍の真理」
- 高確率の成約を実現する4つのポイント
- 営業を突き詰める勉強
こうした原理原則とポイントを押さえた結果、芝さん自身は、「お客様が何の抵抗もなく、買っていく」ようになったそうです。
そして、今回インタビューした芝さんはこう言います。
「セールスは誰でも売れるようになる」
「私のような凡人が売れる営業になるプロセスには、これだという確信がある」
そう話してくださった芝さんは、営業時代、夏の暑い日に、100円のジュースを買うことにも躊躇するほど、営業で結果を出せていなかったそうです。その後、心理学は営業で使えると知り、自身の営業に取り入れトップセールスに。その後マネージャーとして、結果を出し続け、業界世界最大手の企業で最年少の取締役に抜擢されています。
セールス・営業・販売に携わる方にとって、重要なメッセージ満載のインタビューになりましたのでお役立てください。
 | 「芝健太氏」のプロフィール 株式会社ジーニアス・ブレイン代表取締役 |
当サイト『Life&Mind』の運営元である日本最大手の「NLP総合スクール」NLP-JAPAN ラーニング・センターの代表。世界有数のNLPマスタートレーナーとして、仕事やビジネス、人間関係、コミュニケーションなど、人生で役立つ心理学を学べる「大人の学び舎」としてNLPスクールを運営。 同時にセールス研修のトレーナーや販売心理学セミナーの講師も務める。会社員の頃は、年商が9億円台にまで落ち込んでいた営業部門を、わずか2年で累計47.5億円売る事業部に育て上げることに成功。その実績が認められ最年少で取締役に抜擢。 | |
1．「人の心理」や「心の動き」を知ることでセールスの成約率が上がる
「売るためには／成約するためには、どうしたらよいか？」「トップセールスが売れる理由や秘訣は何か？」については、もっとも興味がある話ではないでしょうか。まずは芝さんへ率直に聞いてみましょう。
1-1．「人の心理」や「心の動き」を知ることでセールスの成約率が上がる
──率直なご質問です。売れるようになるためには、どんなポイントを押さえたら良いでしょうか？「トップセールスが使っている秘訣」や「この一言を言えば売れる」というようなキラーフレーズはありますか？
ありがとうございます。「こうすれば相手に響く、刺さる、成約する」という一言ですね。これは営業の誰もが欲しがることですが、残念ながらないんですね。もちろん相手に合わせた言葉の使い方で、相手の心に響かせたり、短時間で信頼関係を築いたり、お客様の心をつかみ動かすということは可能です。
やはりそのためには、「人がものを買うプロセス、傾向、パターン」や「人の心理や心の動き」を知り、「相手に合わせた適切なコミュニケーションや言葉の選択をする」ことが大事になってきます。
──具体的にはどのようなことですか？
そこには2つあります。
1つ目は「人が物を買う時のプロセス・傾向・パターン」です。いくつか知っておくだけで、とても役立ちます。
例えば、人が商品・サービスに興味を持ってから、購買に至るプロセスを表現した「AIDMA」
あるいは「AIDA」など、いくつかのモデルがあります。
こうした人が物を買う時のプロセスやパターンを知ることで、目の前のお客様に、今どういうアプローチや働きかけをすればいいかを判断しやすくなります。
※出典・参照元：AIDMA – Wikipedia, AIDA – Wikipedia
2つ目は「価値基準」です。
心理学NLPでは、クライテリアやバリューと呼ばれてます。価値基準は、その人が大切にしている価値観ともいえます。ですので自分の価値基準が満たされる提案をされると人は「NO」と言えなくなる。そして何よりも「価値基準」を満たす商品を欲しくなるんです。その結果、セールスは格段に行いやすくなり、成約率が上がります。
こうしたことを始め、人の心理や心の動きを知ることで、セールスしやすくなります。ですので私が講師をしている「セールス研修」や「NLP販売心理学セミナー」では、セールスには、心理学が必要だとお話しています。正直なところ心理学を知らないと、セールスでは苦労が多くなるんですね。
1-2．心理学NLPを学ぶ前は、けっこう辛かった
──芝さんはさまざまな心理学、特に心理学NLPを学んでから営業成績が上がったそうですね。学ぶ前はどのような営業マンで、営業成績どうだったのでしょうか？
私の場合は、身近に尊敬していた先輩がいましたので、その方をモデル（お手本）にしていました。しかし「なぜ人は物を買うのか？／あるいは買わないのか」を勉強せずに、モデル頼りで、形のみを真似しているため、「売るために本当に大切なポイント」を分かっているわけではなかったんです。ですから営業の精度は低く、結果も出ませんでした。
実際に営業成績は、1年目はけっこう辛くて、2年目から少しずつ結果が出始めた感じですね 。その後NLPに出会い「NLPは営業で使える」と知り、繰り返し実践する中で、営業力を高め、精度を高めていきました。
──NLP は営業をはじめて、どのタイミングで学んだのですか？
営業を始めて2年くらい経った頃です。本屋でNLPの本を見つけて、そこからNLPを学び、営業の精度が高まっていきました。
具体的には、NLPを書籍だけでなく「NLPプラクティショナー認定コース」という講座でも学んだんです。それで「NLPは営業で使える」と知り、繰り返し実践する中で「こういう風に使えば結果が出るんだ」というのが、だんだん落とし込まれていきました。
そうなってくると、世の中にある成功事例や様々な学びに触れながら、これってNLPで学んだ「ラポール」だ、これって「リフレーミング」だと感じながら、NLPに対する認識を深め、営業力や営業の精度を高めていけました。
1-3．営業の基本を「高いレベルで実践」できるのがNLP
──営業時代の芝さんにとって、NLPとはどのようなものでしたか？
「営業の基本中の基本」ですね。NLPでは、「営業の基本を高いレベルで実践できる」ような内容を具体的に教えてくれます。特にラポール（信頼関係）を築くのは重要です。なぜかというと、ラポールを築けないと「価値基準」を聞き出せないし、深い話が出てこないんですよ。
さらに、「価値基準」や「人に言えないような過去の話や深い話」を聞き出せないと、「目的志向」か「問題回避」かも判断できないため、相手に響く言葉、刺さる言葉を発信できないんです。ですので営業においてラポールは、めちゃくちゃ基本中の基本なんですよね。それをしっかり学べるのがNLPだといえます。
──今お話いただいた「目的志向」と「問題回避」とは何でしょうか？
ありがとうございます。とても大事な部分になります。人の行動の原則は、「痛みを避けるか、快楽を得ること」だと精神分析学のジークムント・フロイト氏が教えてくれています。
それを「LABプロファイル（人を動かす言葉と、行動の分析スキル）」というものでお伝えすると、さらに分かりやすいのですが、人のモチベーションが上がる時、その源泉には2つの方向性があると教えてくれます。
その2つとは、「目的志向型」と「問題回避型」です。
人が商品・サービスを購入するモチベーションの源泉として、目的志向や問題回避があります。ヒアリングを通して、お客様が「どうして商品・サービスに興味を持っているのか？」「それを通して何を得たいのか？」「あるいは避けたいのか？」を知ると、目的志向か問題回避かが分かるため、相手に合わせた響く言葉、刺さる言葉を使えるようになるんです。
1-4．営業における「絶対的な普遍の真理」
──非常に興味深いですね。少し前のお話に戻りますが、営業の基本中の基本はテクニックやトークではなく、「ラポール（信頼関係）」だと。するとラポールを徹底したほうが成約しやすくなるということでしょうか？
もちろん営業スキルやテクニック、トークは大切ですが、先にラポールなんです。「NLP販売心理学セミナー」では、「皆さん、僕もそうでしたけど、実はラポールができていないと、先程行った価値基準を聞くことも、会話の深堀りもできないんです。ラポールを命がけでやらないと、結果に繋がりにくいんですよ」とお伝えしているんです。
さらに
- 価値基準
- 会話の掘り下げ
- 目的志向や問題回避
- ミルトンモデル
- 反論処理のテクニック
など
講座の中では様々なスキルもお伝えしますし、これらはかなり強力なんです。それでも、「これら営業スキルが有効に使えるのは、先にラポールがあるからなんです」と続けています。これらのスキルはものすごく大事なんですが、先にラポールなんですね。
──順番が大事なんですね。
そうなんです。順番が大事なんですけど、やはり学ぶ機会がないとわからないんですよね。私の場合はNLPを学ぶ機会がありましたし、ラポールを徹底的に行い、「ああ～そういうことか」という実体験があったから気づけましたが、そうでないと中々気づけないですよね。
ですので私自身もラポールの重要性に気づいていなかったとしたら、「営業で結果を出すにはこれだという確信」には、絶対にたどり着かなかったですね。
実体験により確信にまでいけているので、「NLP販売心理学セミナー」で、生徒さんに教えることができています。もしも確信まで行ってないとしたら、どれだけ理屈を伝えても生徒さんにバレると思います。2流がやっている、3流がやっているとか・・・。
──今、おっしゃられた確信というのは、どのようなものですか？
営業における
「絶対的な普遍の真理とはこれだ」
というものです。
こうした確信を押さえられた感覚があるんですよね。
私が見てきたTOPセールスたちの中には、営業センスがずば抜けている天才的な人も何人かいたんです。でも私のような凡人は、1から積み重ねるしかなかったんです。そこから始まっているので、「私のような凡人が売れる営業になるためにはこうだ」というプロセスには確信があるんですよね。それはセールスにおける「絶対的な普遍の真理」と言えるんです。
ですから今までずっと、「NLP販売心理学セミナー」で教えることができているんです。これも元を辿れば、NLPを学んだことが始まりです。
──すごい確信ですね。すると「もしもNLPを学んでいなかったら」確信に至っていない可能性があると？
そうですね。絶対に確信には至ってないです。当時お世話になり、尊敬していた先輩の真似をしているだけで終わっていたはずです。「野球少年が、僕はイチロー選手になる、大谷選手になる」と言って、形だけしか真似できないのと同じ原理です。
イチロー選手や大谷選手が、人の何倍もの高い結果、突き抜けた結果をだすために、「家でやっていること、私達には見えないところで押さえているポイント」があるはずなんです。それを無視してバッターボックスでイチロー選手や大谷選手の真似をしても、形だけで終わってしまうんです。おそらく成績はそれほど伸びないと思います。
ですので「確信」に至ったのが、すごく大切だと思っています。今お話したラポールやスキルはすべて「人の心理や心の動き」に関係しているんですよね。ですから私は自分の体験からも、セールスに心理学は必要で、心理学を知らないと、正直、苦労が多くなると話しています。
2．【高確率の成約】を実現する5つのポイント
ここからはセールスにおける「絶対的な普遍の真理」や「凡人が売れる営業になるためのプロセス」について、より詳しい話を聞いてみましょう。
2-1．徹底的なラポールで「お客様の反応が変わる」
──ラポールを徹底するということですが、そんなにお客様の反応が変化するものですか？
そうですね。体験しないとわからないのですが、明らかに反応が変わります。例えば今まで、ラポールを徹底していなかった方の場合、「こんなに反応が変わるのか」と驚くと思います。そして、「お客様が何の抵抗もなく、買っていく」ということを体験されるはずです。
2-1-1．「お客様が何の抵抗もなく、買っていく」
──例えば、ラポールを徹底することで、「お客様が何の抵抗もなく、買っていく」ようになるとは、どういうことでしょうか？
まず大事なのは、ラポールがないとクロージングがスムーズに行かないということですね。断られちゃいます。
どういうことかというと、ラポールがあるから、価値基準が聞けて、深い話を聞けますよね。深い話を聞けているから、その人に突き刺さる会話ができて、その結果としてお客様は、「買いたい」とおっしゃるわけです。
もしもラポールがなかったら、価値基準を聞けないし、深い話ができない。当然ですが、「買いませんか？」と言ったら、「買いません」となるんですね。
首のボタンを一つ掛け間違えて、全部揃わなくなるのと一緒で、ラポールができないと、どう考えても最後は売れないんです。そして大事なのはラポールを築くだけでなく、「徹底して築く」ことなんです。
実は私が講師を務める「NLP販売心理学セミナー」には、とても意識の高い方がご参加になっているのですが、そこではこんな質問をしています。
「ラポールを使っている人はいますか？」
すると、ほぼ全員手をあげます。その後に、こう質問しています。
「徹底してラポールを使っていますか？」
すると、手があがるのは半分くらいに減るんですね。意識の高い皆さんの集まりでも、半分くらいなんですね。
本来、ラポールを築くのは簡単で、やり方を知っている方は多いんです。ただしラポールを築くことの「本当の効果」を知らないから、みんな徹底的にはやっていないんだと思います。
ラポールを徹底することで、「お客様が何の抵抗もなく、買っていく」ところを知らないと、威力を実感していないから、ミラーリングやペーシング、バックトラッキングなどで、「今、お客様がこうしたから、自分もそこに合わせよう」と思わないわけです。徹底する理由がないといえるのかもしれません。
2-1-2．価値基準でより強固な関係を築く
──ラポールを徹底するということは具体的にはどういうことでしょうか？
例えば多くの人が、ラポールを築くためには、ミラーリングは大事なんだ、呼吸を合わせることが大切なんだと思いながらも、実際に営業の場に行くと、あまりやらないんです。
私がやっていたのは、現場に入ってお客さんと話し始めたら、
- 「お客様は体のどこで呼吸をしているかを考え」
- 「今体動いたなぁと思ったら、その動きに合わせ」
- 「今手を下に降ろしたなと思ったら、自分もタイミングをずらして手を下に置きます」
「常にミラーリングできることはないか？ペーシングできることはないか？バックトラッキングできることはないか？と、脳がぶわ～と働いてました」。そこまでやった上で、価値基準や深い話を聞いていくんです。
──ところで、どんな業界でも深い話を聞いた方が良いですか？
ありがとうございます。もちろん深い話や言いにくい話を聞かなくても、売れる業界もたくさんあるんです。
例えば住宅の販売であれば、このような家に住みたいなと、お客様の理想や要望を満たし、叶えるような提案をすれば売れるんです。
私が「NLP販売心理学セミナー」で話しているのは、「どの条件が満たせれば、十分に満足できますか？」というヒアリングをしっかりした上で、「お客様との関係を築き、どこかのタイミングで価値基準を聞くことで、より強固な関係になりますよ」という話をしています。
2-1-3．ラポールをしっかり学べるのが『NLPプラクティショナー認定コース』
──やはりラポールなんですね。
そうなんです。以前にある有名なセラピストの先生の講座に参加していた時、「基礎偏・中級偏・上級偏」とコースが3段階ありました。さらに3段階のコースの中にも、それぞれ3段階あったんです。つまり全部で9段階あって、すべて3日間の学びですので合計27日間になるんですね。
いろいろな経営者の方も参加していて、私がお世話になっていた経営者も参加していたんです。そこでは多くのことを学ぶんですが、27日間学んで私達が最後に行き着いた最大の気付きは、「やっぱりラポールなんだ」ということだったんです。
だからミラーリングやバックトラッキング、ペーシングなど、徹底的にやってきてよかったと思いますし、さらにやっていこうと思うんですよね。
結局、「ラポールを徹底したほうが良い理由が分かるかどうかが、とても大きい」ですね。ですので、私達が教えている「NLPプラクティショナー認定コース」の中では、ラポールをしっかりお伝えしているんです。
※心理学NLPについてはこちらから
- 芝健太氏が代表を務める「NLP-JAPANラーニング・センター」公式サイト
- 100,720名がダウンロードした「NLP無料レポート」公開中！
- 2時間半 2200円体験！『NLP体験講座』
- NLPの基本を学べる『NLPプラクティショナー認定コース』
※ラポールはNLPで学べる内容の一部です。
2-2．「動機付けのスイッチ」を使いプレゼンをするとハマる
──ラポールや価値基準以外にNLP はどのように活きていますか？
それは先ほどお話した、目的志向と問題回避です。 NLPでは、メタプログラムやLABプロファイルと言われるものですね。
お客様が求めているもの、解決したいことなどをヒアリングしながら、本音を聞いていく中で、その方が「目的志向の方」なのか、「問題回避の方」なのか、持っている「動機づけのスイッチ」が分かってきます。
そして、相手の気持ちが動く「動機付けのスイッチ」が、目的志向か、問題回避かが分かったら、それを常に頭に入れてプレゼンをするとハマります。これは相手の心の動きの傾向やパターンに合わせられるため強力です。
つまり、ラポールが築けて価値基準が分かって、人に言えない話が聞けて、目的志向問題回避のスイッチが分かったら、これで勝負ありで、高確率で成約します。よっぽどプレゼンや商品の説明が下手でなければ成約します。
2-3．「自信を持つ（取り戻す）」ことで成約率が高まる
──ところで営業成績にダイレクトに影響を与えるのが「自信」だと思っています。NLPには自信を持てず「断られる恐怖」「失敗するイメージ」「マイナス思考」になっている方が、自信をつける、あるいは取り戻す方法はありますか？
そうですね、「NLPを実践することで、自分に自信を持てるようになります」。その方法はいろいろありますし、どのスキルやワークが役立つかは人それぞれです。
例えば、「チェイン・プロセス」や「ビジョンタイムライン」というワークをやることで、自分に自信を持てる（取り戻せる）ようになる方もいらっしゃれば、成果を妨げているネガティブな足枷を軽減し、自分に自信を持てるようになる方もたくさんいらっしゃいます。もちろん両方行うことで功を奏す方もいらっしゃいます。
先日インタビューした経営者の方は、NLPを学んで「倒産の危機を回避し、業績を回復させ、今年は過去最高の業績を達成した」とおっしゃっています。倒産危機の中で自信を失っていた方が、今では結果を出すと決めたら、当然のように結果は出ると言い切るほど自信をつけ、結果を出しています。
こちらの経営者の方に、最初に大きな影響を与えたのが「チェイン・プロセス」というNLPのワークです。
チェイン・プロセスやビジョンタイムラインは、タイムラインを使い、「未来を先取り」したり、過去にさかのぼり「過去に自信があったときのことを思いだす」ということを行っていくのですが、これだけで、自信を持てるようになることがあります。
私も含め多くの人が、過去に経験した成功体験や自信を持っていた自分のことが、頭の中で薄れてしまっているんです。ですので「チェイン・プロセス」や「ビジョンタイムライン」など、NLPのワークが効果を発揮します。
ワークを通して、昔の自信があった時期、物事が上手くいっている時期のことが、今行われているかのように思い出せます。その結果、「あれっ、実は私、あんなにイケていたんだ！」「あの時の感覚を持っていれば良いんだ」となります。それは自己承認にもなり、自信やセルフイメージの向上につながっていくケースが多々あります。
──芝さんも営業マン時代に使っていたんですか？
もちろんです。1対1とはいえ、人前で話す仕事ですから、自分に自信がないと、やっぱりそれが出てしまいます。ですので、自分のセルフイメージを高める上で、「チェイン・プロセス」や「ビジョンタイムライン」など、タイムライン系と言われるワークは、使っていましたし、大事ですね。
こうして「自分の内面を整えたり（変化させたり）、セルフイメージを高めながら結果を出す」。それが本当の意味で自信につながります。
このように「自信やセルフイメージを高め、自分を奮い立たせたり、自分の内面を整える」ことが、営業成績に影響を与えます。持っている能力を発揮できるかどうか、パフォーマンスを最大化できるかどうかを決定づけます。NLPはそういう面でも使えますし、私も使ってきました。
2-4.「ネガティブな足枷」を外し、パフォーマンスを高める
──先程、おっしゃっていた「成果を妨げるネガティブな足枷」について教えて下さい。
私は時折、メールマガジンで、『あの人急に伸びたよね』と言われる人たちの秘密についてお話することがあります。
仕事やビジネスの世界で活躍しているビジネスパースンや経営者の中には、NLPやセラピー、心理学などを学んでいるケースがかなり増えています。そういう方がその後、大きく飛躍していくケースをたくさん見ています。
こうした飛躍の理由は、「成果を妨げる足枷（あしかせ）」となっている、ネガティブな部分を無くす、または軽減させることで、成功を加速させようとしていることなんです。
一見、悩みや問題がなさそうな人、成功している人、とてもポジティブに見える人にも、心理的な重しとなっているネガティブな部分があるんですね。
例えば、
- 不安・怖れ・自信のなさ
- 怒り・悲しみ・寂しさなどの感情
- 対人関係における悩みやわだかまり
- ネガティブな思い込み・価値観
- 過去の失敗や体験による痛み・後悔・葛藤
- 孤独感・劣等感・無力感
など
これらのネガティブな重し（足枷）を外すことで、更なる飛躍を成し遂げていらっしゃる方がたくさんいらっしゃいます。なぜならネガティブな足枷は無意識に、「成果を妨げる要因」になっているためです。
ですが重しとなっているネガティブな足枷を外し、「成果を妨げる要因」が取り除かれた後、その加速が早くて、目をみはることもしばしばあります。
例えば、私の身近な経営者や著者、ある分野で活躍している有名人たちは、かなりの確率で自分自身のネガティブな部分に向き合い、マイナスに働いている部分を解消したり統合したりということをやっています。
このように『あの人急に伸びたよね』というケースの裏側には、足枷を取り外す作業をやっていることがけっこうあるんですね。逆に言うと、ネガティブな足枷をもったまま結果を残そうと頑張ってもなかなか、思うように結果を出せなかったりします。
車で例えると、
「片方の足ではアクセルを踏みながら、反対の足ではブレーキを踏んでいるため、前に進めないんです。それどころか、自分自身にストレスがかかってしまい、消耗し、余計に辛い状況を作り出してしまう」
ということも多々あるんです。
このように内面を整えることは、高いパフォーマンスを発揮し、営業成果を上げるために重要なことといえます。そしてNLPには、営業で結果を出すために必要なスキル面の学びと、自分自身の内面のバランスを取る学びの両方があります。
その他にも、自分の内面を整えることには、「心理的な葛藤を統合・解消するパーツインテグレーション」や「自分の軸を整えるニューロ・ロジカル・レベル」が役立ちました。あと私の場合、あがり症がひどかったため、「心理状態に変化を作り出すサブモダリティ・チェンジ」などは、とても役立っています。
2-5．ポジション・チェンジで、結果に圧倒的な違いをつくる
──もし他にも、営業に必要なことがあれば、お伺いしてもよろしいですか？
後は、ポジション・チェンジですね。
「ポジション・チェンジをできるかどうかは、圧倒的に結果に違いをもたらす」といえます。
NLPには相手の立場（視点）に立ったり、客観的な立場（視点）に立つなど、多重視点を持つためのスキルがあり、相手の立場に立つことで、「ああ～、こういう想いや気持ちで、いらっしゃるんだな」と思うことができます。
相手に対する認識や感情、内面の状態が全然違ってきて、深いコミュニケーションを取ることができるようになります。さらに相手に対する理解や共感を深めることができるため、相手に刺さる言葉を発信できるようになります。
お客様の立場に立っているつもりで、意外と顧客視点ではなく、自分視点で営業してしまいがちなため、ポジション・チェンジをできるかどうかは、圧倒的に結果に違いをもたらすものだと考えてます。
3．最後のメッセージ「セールスは誰でも売れるようになる」
──それでは最後に、この記事を読んでいる、セールス・営業・販売の方へメッセージをお願いできますか？
もちろんです。
3-1．思うように結果を出せていない／行き詰まりを感じている方へのメッセージ
──まずは現在、思うように結果を出せていない、あるいは行き詰まりを感じている方へメッセージをいただけますか？
これは私が確信していることですが、「結果に違いをつくる “原理原則” や “重要なポイント” を学んで実践すれば、”誰でも” 売れるようになる」ということですね。
──「誰でも」って言い切ってしまって良いんですか？
大丈夫です。もちろんマルコム・グラッドウェル氏が教えてくれる「1万時間の法則」と一緒で、時間がかかる方と、トントン拍子で行く方とに分かれてきますが、ポイントを押さえた、「質の高い数多く」の経験を重ねれば、売れるようになります。
どれだけそのことを多くやるかで、1流になるか、3流になるかが決まるというのと一緒で、そのことにめちゃくちゃ人生をかけるくらいの熱量は大事だと思っています。継続の力、量とか数の力ですね。
同時に、
- 「基本的な営業の型やスキル」
- 「なぜ人が物を買うのかと言う原理原則やプロセス、傾向、パターン」
- 「絶対的な普遍の真理」
を知らないでいると、よほどのセンスがない限り苦労します。
そこそこ売れている方であれば、「型やスキル」「心の動きの原理原則やプロセス、傾向、パターン」「絶対的な普遍の真理」を学ぶことで、もう強固なものになる。いわゆる指導者のレベルになっていけます。
ですので成績の良い方にも役立つし、成績の悪い方は売れるようになっていく。残念ながら、結果を出すための方法や法則を知らずに、毎日の経験だけで売れるようにはならないんです。
例えば、「NLPプラクティショナー認定コース」や「NLP販売心理学セミナー」ではお伝えしているのですが、「ウイニングエッジの法則」というのがあります。
ウイニングエッジの法則とは、
- 「すごい人達と比較して、実は能力的には僅かな違いしかない」
- 「僅かな差が、大きな差を作っていて、どんな人でもわずかな差を埋めたら、自分が望んでいる結果を変えることができる／辿り着ける」
というものです。
これを知っていることってすごく大事なんです。「わずかな差を埋めれば、自分も飛び抜けられるんだ」「自分にも可能性があるんだ」ということが分かります。
営業に当てはめるなら、わずかな差を埋める「営業を突き詰める勉強」をしているかどうかで、結果が変わる。といえます。
──営業が「わずかな違いを埋める」ためにできることはありますか？
それは、
- 「わずかな違いを埋めるため”モデル”となる人を持つ」か、
- 「わずかな違いを埋めるための勉強をする」
ということができます。
意外に勉強してない方も多いんです。
自分の周囲の人達が、どういうことをしているかということは勉強するんですが、トップセールス達が行っている「営業を突き詰めていこうというような勉強」はあまりしてないんです。例えば本を読むとか、セールスセミナーに参加するなど。
──「わずかな違い」「わずかな差」を埋める営業を突き詰めるためには、どんな勉強が必要でしょうか？
それは「営業の基本的な型やスキル」を学ぶこともそうですし、お話してきたような「なぜ人が物を買うのかと言う原理原則やプロセス、傾向、パターン」や「絶対的な普遍の真理」などです。
広くなりすぎないように狭めてお話すると、「ものを買うかどうか」「やる気が出るかどうか」などは、すべて人の心理で動いています。
ですので、生まれ持ってセンスがある人はいいですけど、
「心理学を知らずに、人に何か行動を起こしてもらおうとするのは、私みたいな凡人達にとっては、勉強しないと身につかない」
と言えるため、心理学が必要になってきます。
もしも、「なぜ人が物を買うのかと言う原理原則やプロセス、傾向、パターン」を熱心に研究していなければ、お客様の心を動かせませんし、自分の知識や経験の中だけで勝負してしまい、同じ失敗を繰り返してしまうことにもなりかねません。
私の場合は、「心理学NLPは営業で使える」と知り、繰り返し実践する中で営業の精度を高めていきました。
3-2．すでに高い営業成績を達成している方へのメッセージ
──それでは、すでに高い営業成績を達成している方へメッセージをいただけますか？
より成果が出るようになりますし、人の指導の仕方が分かるようになります。
例えばセンスの高い人、天才的な営業を行える人の中には、人に指導を行えない人もいるんです。例えば、「とにかくやるんだよ」「こうして、こうして、こうすれば良い」と感覚的に話したり、「そのタイミングだよ」など。
これでは伝わらないんですね。そこを教えられるようになっていきます。
以前にある業界で、TOPセールスで、人を指導する方が、「NLP販売心理学セミナー」に参加されました。当時、成約率が85％あったんです。そしてセミナーを受講した一年後に、成約率95％になっていました。もっと成約できるようになったんですね。
その方は、ラポールもそうですが、「VAK」を活用した相手の理解と情報発信を意識的に行ったそうです。そして感覚でやってきたことを「ああ、こうやって説明すればいいんだな」と、言語化してスタッフに説明できるようになったそうです。
3-3．最後に「自分は結果を出せる側になりたい」と思われた方へのメッセージ
──それでは最後に、このインタビューを読んでNLPに興味をお持ちになった方、NLPを学んでみたいと思った方へ、メッセージをお願いします。
まずは最後までお読みいただきありがとうございます。
仕事でもスポーツでも、どんな分野にも共通するのですが、「自分が結果を出せる側になりたい時」には、NLPに限らず、何かを学んだほうが良いというのは明らかです。
実は世の中には不思議な共通点があります。すでに結果を出している人達ほど、いろいろなものを学ぶ傾向が高くて、結果を出せていなくて、勉強したほうが良いなと感じる人達ほど、勉強していない傾向があります。これはどの分野にもあります。
ですので、もしも自分が良くなるために勉強したほうが良いと思われた方は、自分のために何かを学んだほうが良いといえます。
──本日は熱量の高いインタビューをありがとうございます！
こちらこそ、ありがとうございます。
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