【厳選】マーケティングで使える心理学10選！

マーケティングと心理学は
ビジネスマンとして必須の知識と言われています。

• あまり必要ないのに買ってしまった
• 気づけば店員さんに勧められるがまま買っていた
• 広告を見ていたら欲しくなってきた

このような経験は誰しも
あるのではないでしょうか。

もしかしたらあなたはその時、
心理学を駆使したマーケティングに
ハマってしまっているのかもしれません。

恐ろしいことに私たちの心理、
脳の働き方とは研究し尽くされており、

どのように販売したら購入しやすくなるのか、
ということは既に明らかになっております。

今回は人の行動原理を説明しながら
マーケティングで使える心理学のうち
厳選した10選をご紹介します。

１．マーケティング×心理学

マーケティングとは市場の調査を行ったり、広告を考えたり、営業や販売の分野で商品やサービスが売れる仕組みを作ることです。

それに対して心理学は
人の心のメカニズムを解明する科学です。

心理学を知っていれば

• 人はどんな時にどのような判断を下しやすいのか
• 購入意欲を高めるにはどうすればいいか
• どんなものに価値を見出すのか

といったような人の心のメカニズムもわかるので、どうすれば商品やサービスが売れるのかを考えるマーケティングとの相性はとても良いと言われています。

普段買い物をする時に

• ついつい買うつもりのなかったものを買ってしまった
• 店員さんの話を聞いて急に欲しくなった
• 広告を見たら欲しくなってきた

このような経験は誰もが一度は体験したはずです。

実際にマーケティングの世界では多くの心理学が使われております。

私たちは知らず知らずのうちに心理学を活かした手法にハマっているからこそ、このような体験をしてしまうのです。

今回はそんなマーケティングの世界で使われている心理学の中から、

よく使われる心理学を10選をご紹介します。

２．マーケティングで使われている心理学10選

この章では人間の心理現象に基づいて、実際のマーケティングの場面で使われている心理学についてご紹介します。

2-1．返報性の法則

返報性の法則とは
「何かしてもらったらその分お返しをしよう」と思う心理効果になります。

私たち人間は社会的動物であり、太古から周りの人と協力して生き延びてきました。

言い換えると周りの人と協力しないと生き延びることができなかったのです。

そのため「相手から何かもらったらそれに対してお返しをする」といった行動ができないと

社会の中でうまく立ち回ることができず、孤立し、生存確率を下げてしまいます。

このことから返報性の法則は人間の本能にプログラミングされた、抗えない心理効果の一つとも言われております。

実際のマーケティングでは「試供品」を配布、「無料セミナー」を開催、など先に消費者にサービスを提供し、購入を待つということが行われております。

多くの会社が集客、販売の入り口として上記のようなマーケティングを行っているので、この「無料」のサービス内容を他社と差別化することで、

さらに返報性の効果を高めることができます。

2-2．バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とはあるものを支持している人が多ければ多いほど、その対象を支持しようとしてしまう心理効果のことを指します。

実際に私たちは商品購入を検討する時にレビュー（どれだけ支持されているか）を確認して購入するかどうかを決めたり、

同じような商品がある時は「売り上げNo.１」といわれている商品を買おうとしてしまいますよね。

これは先ほどと同様に私たち人間が社会的動物だからこそ陥ってしまう心理になります。

太古の昔、私たちは集団の中で生きてきたので、周りに合わせず独自の選択を続けることは危険を孕んでおりました。

そのため本能的に周りの選択に合わせることが脳にプログラミングされているのです。

このような本能からも、周りが支持しているものを支持しやすくなるというバンドワゴン効果は私たちの選択に大きな影響をもたらします。

バンドワゴン効果は特にその商品やサービスの情報があまり知られていない時こそ有効で、実際には営業や広告のコピーなどで「売り上げNo.１」「業界No.１」というように多くの人から支持されているように紹介することで効果を発揮します。

また、口コミを増やす目的で口コミをかいてもらった方限定でサービスを追加すると言った手法はよく使われている一方で、

人気があるように見せるためサクラに口コミを書いてもらうことは法律に違反する恐れがあるのでご注意くださいませ。

2-3．一貫性の原理/フット・イン・ザ・ドア

一貫性の原理とは人は自分の行動、言動、思想を一貫させたいと思うという心理のことを指します。

先ほどもご紹介した通り人間は社会的動物であり、その集団の中で生き残るには一貫性を持った行動をして周りから信用されなければなりませんでした。

このような背景があり私たちは先天的に「一貫性を持った行動をすることが大事」だとプログラミングされているため一貫性の原理とは抗えない心理原理になります。

例えば、行動に一貫性を持たせようと、何かを購入したら、その流れで他のものを購入したり、

ある人から頼まれごとをすると、再びその人からの頼みに答えてしまうということが挙げられます。

実際に経験があるかと思いますが店員さんが商品を購入後に関連商品を勧めてたり、「２点購入すると30％OFFになる」といったキャンペーンはうまくこの一貫性の原理を利用しているマーケティングになります。

またこの心理原理を利用した
フット・イン・ザ・ドアというテクニックが
営業ではよく使われます。

フット・イン・ザ・ドアとはまずは小さな依頼（お願い）を相手に叶えてもらうことで、徐々にその依頼（お願い）を大きくし、最終的に商品を購入してもらうというテクニックになります。

この一貫性の原理はマーケティングに限らず様々な場面でも活用できますのでぜひ試してみてください。

2-4．ザイオンス効果　　

ザイオンス効果とは繰り返し特定の人や物に接触するとそれらに対して、好感度や評価が上がる

心理効果で、単純接触効果とも呼ばれております。

CM広告やWEB広告の中だとリターゲティング広告などがまさにザイオンス効果を利用したマーケティングになります。

私たちは商品やサービスを選ぶ時に、ほとんど同じ内容のものであっても全く馴染みのないものは選ばず、既に広告で見たことや聞いたことがあるものを選ぶ傾向があります。

ただし、質や印象の悪い広告に繰り返し接触すると、反対に好感度を下げやすくなる可能性もあるので、闇雲に広告回数を増やせば良いという問題でもありません。

また心理学には最初に表示された情報が記憶に残りやすい初頭効果、

最後に表示された情報が記憶に残りやすい親近効果があり、どちらが優位に働くかは相手の認知特性、どのような情報処理が得意なのかによって決まります。

そのため広告、宣伝の際には最初と最後に伝えたい内容を組み込むことによって意図したメッセージを相手の記憶に残すことができるようになります。

2-5．スノッブ効果

スノッブ効果とは、希少価値のあるものには購入意欲が高まり、大勢の人が持っていると言ったように、希少価値が低いものの購入意欲が下がるという心理効果になります。

「数量限定」「会員限定」という文字を見ると、「今買わないともったいない」という気がしたり、「特別なものだから買っておこう」と思ってしまうのは、まさにこの心理効果が働いているからです。

マーケティングの現場では、広告の際に「〇〇限定」というように表記したり、接客の時に「今だけ〜です」「あと〇個しか在庫がないんですよね」と言ってスノッブ効果を上手く使い、消費者に希少価値があるように感じさせます。

スニーカー販売などでは、あえて生産数を減らして販売することで、消費者にあたかも希少価値が高いように見させることもできてしまいます。

また、「ここでしか手に入らない情報」、「参加者限定のご案内」と言ったようにもの以外にも情報サービスにもスノッブ効果は使われております。

2-6．ディドロ効果

ディドロ効果とは新しく購入した商品、サービスに合わせて他のものも一式買い揃えたくなる心理効果で、先ほど紹介した「一貫性の原則」に従った心理効果の一つでもあります。

例えば、新しく家具を買った時に、本当は必要はないがその家具と合った家具を買いたいと思ったことはないでしょうか。

またはPCを買い替えた時に、周辺機器も一緒に購入しようと思ったことはないでしょうか。

まさにこの心理こそディドロ効果によるものです。

実際にディドロ効果はフィギュア販売やスマホゲーム課金率を増進させるためにも使われており、フィギュアの場合はシリーズ化して何種類か同時に販売することによって、

全種類集めたいという気持ちを誘発し、スマホゲームの場合も同様に、ガチャで排出されるキャラクターが何種類かいれば

狙いのキャラクターが出た後もコンプリートしようという気持ちを誘発させます。

ディドロ効果を活用するのであれば商品、サービスをあえてシリーズ化させ、一つ購入したら続きを購入したくなるような仕組みをつくることで可能になります。

この時のポイントはディドロ効果を引き起こすために、最初の購入のハードルをできる限り下げることです。

2-7．認知的不協和

認知的不協和とはある情報を取り入れた時にその情報が矛盾しているとストレスを感じるという心理現象になります。

私たちはこの認知的不協和に陥った時に、ストレスと解消しようとしてその矛盾を明らかにしようと動いてしまいます。

例えば「自宅にいるだけで５キロ痩せました」と聞くのと「ジムに通って５キロ痩せました」と聞くのではどちらに興味が湧くでしょうか。

おそらく前者ではないでしょうか。一般的には「自宅にいるだけで５キロ痩せる」とは考えづらく、情報としては矛盾しているように感じます。

そのためその矛盾の理由が知りたくなってしまうのです。

このように認知的不協和は消費者の興味を惹きつけたりするメルマガの開封率や、広告のクリック率を上げたりするためにあえて矛盾することを書くというようにして使われます。

2-8．アンカリング効果

アンカリング効果とは最初に提示された情報を基準に他の情報を評価してしまうという心理現象のことを指します。

そしてこのアンカリング効果とは営業や広告、店頭で価格表示などで数字を使った時に効果を発揮します。

例えば、「通常価格が５万円だが今なら30％OFF」という広告を見た時に
「５万円の物が30％OFFで買えるならお得！今買っておかなければ！！」と無意識に考えてしまいますよね。

冷静に考えると５万円の30％OFFである３万5000円は決して安くはないですが元値の５万円と比べると安くなったように感じ、ついつい購入してしまう。

まさにこれがアンカリング効果になります。

また、価格表示でアンカリング効果を使う時、効果を発揮させようと

極端な通常価格と割引価格を設定したり、最初から割引価格で売りに出したりすると景品表示法に違反してしまうのでご注意ください。

2-9．ハロー効果

ハロー効果とはある一つの印象的な特徴によってそのもの全体の評価がされるという心理効果になります。

このハロー効果はテレビCMなどでよく使われます。テレビCMなどでは好感度や印象の良い人気のタレントを広告塔として起用しますが、

この狙いはタレントの印象によってその商品やサービスの評価も高くすることです。

CMの他には広告などで「〇〇氏推薦！」というように有名な方の名前を出して紹介することで「あの〇〇氏が推薦している商品だからいいものなんだろう！」という印象を作り出すことができます。

私たちは本能的に権威というものに弱く、権威者が勧めているものは素晴らしいと評価してしまいます。

そのため一般の営業マンだとしても、権威性がありそうな肩書きを名付けることによって、

消費者はその営業マンを「信頼できる人だ！」と錯覚し、何も肩書きがない営業マンと比べその営業マンの話を好意的に聞くようになったという話もあります。

2-10．カリギュラ効果

カリギュラ効果とは禁止された行為に対しての欲求が高まるという心理効果になります。

私たちの脳は行動などを禁止されるとストレスを感じるようになっており、

そのストレスを発散するために無意識にその禁止されている行為を行ってしまいます。

そのためカリギュラ効果は「消費者に実際に行ってほしいことを禁止する」という形でマーケティングで使用されます。

実際には広告やメールマガジンのタイトルを「〇〇したくない人は絶対に見ないでください」と言ったように表記することでクリック率や開封率を上げるために使われております。

このようにカリギュラ効果は広告やコピー、メルマガなどによく使われておりますが

このカリギュラ効果の他にも、「ミルトン・モデル」という相手の無意識にメッセージを届けることができる言語パターンが存在しております。

このミルトンモデルは「脳と心の取扱説明書」と言われている実践心理学NLPの分野の一つで、売れているコピーや広告にはこのミルトン・モデルが使われていることが多いです。

※ミルトンモデルについてはこちらの記事で解説しております。
NLPのミルトンモデルを使えば説得力が上がる！まずは８つの言語パターンを学ぼう

３．ビジネスで成功する人の共通点とは

今回ご紹介したマーケティングで使われている心理学10選はいかがでしたか。皆さん一度はこれらの手法によって商品を購入してしまったことがあるのではないでしょうか。

このように心理学は、マーケティングやビジネスの世界でも大きな影響力を発揮します。

そして、冒頭でもお伝えの通り、ビジネスの世界で成功している人の共通点は「人の心理をよく理解している」ということです。

また、一般的に「セールスにはセンスが必要」ということがよく言われますが、

人間の心理を深く理解することで、このセンスは後天的に身につけることができるため、より高い結果を出すことが期待できるでしょう。

このメディアサイトLife& Mind⁺を運営しているNLP-JAPANラーニング・センターでは、『脳と心の取扱説明書』と呼ばれる心理学NLPの講座（スクール）も運営しています。

実践心理学NLPとは、

『脳と心の取扱説明書』と呼ばれる学びで、経営者をはじめ、トップセールスやコーチ、弁護士、教授、カウンセラー、主婦や学生など、幅広い方に学ばれています。

心理学NLPには…

• 自信やセルフイメージの向上
• 問題解決能力・目標達成能力を高める
• 足枷となっている心理的マイナス面の解消
• 相手や自分の思考や行動パターンを理解し、
  より良く変化させるスキル
• より良好な対人関係を実現できるコミュニケーションスキル

このように、仕事に役立つ学びだけでなく、人生全般のステージを上げるための学びが豊富にあります。

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