NLP・心理学

【事例付き】あなたの表現力を高め、説得力や影響力を高めるNLPの4つのメタファーとは

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話し上手、と言われる人たちがいます。

表現が豊かで話がおもしろく、わかりやすく、説得力や影響力が大きく、
その人が話始めると、聴衆は自然に話に惹き込まれ、心が動かされる。

そんな話し方の達人たちです。

実はそういった人は、意識する、しないに関わらず、話の中に組み込まれているのが、
【メタファー】と言われる表現方法です。

メタファーとは、比喩の一種で、日本語では暗喩と言われています。
シンプルにいうと「例えて伝える」ということです。

この記事では、ともすると文学的な表現方法の一つとしてのメタファーではなく、
天才セラピストの研究から生まれた「心理学NLP」の技法として、

あなたの表現力はもちろん、説得力、影響力を高める話し方や伝え方についてご紹介しています。

  • なぜあの人の話はわかりやすいのか
  • なぜあの人の話は面白く説得力があるのか
  • なぜあの人の話は、引き込まれ魅了されるのか

こういった問いに対する答えが、
心理学NLPのメタファーです。

この記事であなたの話の影響力や説得力を高め、そして人を動かす強力なツールとして役立ててください。

著者:足達 大和
全米NLP協会公認・NLPトレーナー

当サイト「Life&Mind」の運営元である「NLP-JAPAN ラーニング・センター」の専属トレーナー。5,000回以上という圧倒的な回数の研修実績を持つ。

NLP-JAPANラーニング・センターとは、日本最大手の「NLP総合スクール」で、NLP業界の世界5大組織と連携。日本で唯一、NLPの基礎から大学院レベルまでの学びを提供している日本最高峰のNLPトレーニング機関。

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1.メタファーとは何か

ここでは一般的に言われているメタファーとは何か。
そして、説得力や影響力を高めていく話し方としての技法、心理学NLPのメタファーとは何かをお伝えします。

1-1.一般的なメタファーとは

一般的なメタファーとは、冒頭にお伝えしたように表現方法の比喩のことで、厳密には、暗喩(隠喩)と呼ばれています。

たとえば、「明るい人」を表現する時、

【普通の表現】⇒「明るい人」、となりますが
【メタファー】では、⇒「彼女の笑顔は太陽だ」

と表現します。

また別な例「人生」でお伝えします。

【普通の表現】⇒人生では何が起こるかわからない、いろんなことが起きます。
【メタファー】⇒「人生は旅だ」

というのがメタファーを使った表現です。

これに対して、明喩(直喩)という比喩は、「〇〇のように」「〇〇のような」「〇〇のようだ」という表現を使います。
たとえば以下のように表現します。

【普通の表現】⇒彼女は元気で明るい人だ
【明喩(直喩)】⇒彼女はヒマワリのように元気で明るい

こういった表現が明喩(直喩)と呼ばれ、「人生は旅だ」の例で言えば、「人生は旅のようなものだ」となります。

まとめると以下の表のようになります。

※白い肌を伝える場合、子供の大切さを伝える場合

比喩 白い肌 子供の大切さ
暗喩・隠喩(メタファー) 雪の肌に触れた この子は私の宝物です
明喩・直喩(シミリ) 雪のような肌に触れた この子は私にとって宝物のように大切です
比喩 白い肌 子供の
大切さ
暗喩・隠喩(メタファー) 雪の肌に触れた この子は私の宝物です
明喩・直喩(シミリ) 雪のような肌に触れた この子は私にとって宝物のように大切です

これが一般的に言われる「メタファー」に関する内容です。

次は説得力や影響力を高める技法としての「NLPのメタファー」についてお伝えします。

1-2.メタファーの効果

メタファーの効果は、主に3つあります。

1つ目は、わかりやすいということ。
2つ目は、抵抗なく相手に影響を与えられるということ。
3つ目は、泣きや笑い、また感動といった感情をともない、メッセージを印象付けたり、深みを与えたりすることができる、ということです。

【わかりやすさ】

たとえば、あるデキるビジネスパーソンAさんを人に説明するときの例です。

  • Aさんは仕事熱心で、いつも仕事のことを考えている人です。
  • Aさんは、昼夜問わず、業績を生み出すために常に現状を細かく観察する人です。
  • Aさんは、ストイックで、この業界だけでなく他の業界にも伝説となっている人です。

これをメタファーで表現するとしたら、
「Aさんは野球界でいえば、イチローのような人です。」
と、なります。

こう説明されるとわかりやすいと思いますし、イメージしやすいと思います。

このように瞬間で理解が生まれる、つまり「わかりやすい」話し方ができるようになります。

【抵抗なく相手に影響を与えられる】

たとえばセールスの世界では、クライアントに一番伝えたいメッセージの一つに「買ってください」というのがあります。

買ってほしい気持ちはあっても、「買って!買って!買って!」、とダダをこねる子どものように言っては相手に伝わりません。

2章でご紹介する「引用」や「物語」を活用すると以下のように表現できます。

  • 自分も買いたいと思ってもらう場合
  • 「先日お客様から『営業成績が1.5倍になりました』とうれしいお声をいただきました。」
    といった表現で伝えてみたり、

  • 保険の契約を急ぎたい場合
  • 「ご契約前に事故にあわれて、ご家族が大変な状況になった例を見てきていますので・・・」

といった誰かの物語を活用した表現で、購入や契約を自ら検討し始める表現方法が身につきます。つまり、抵抗なく、相手に影響を与えることができます。

【感情を伴い、深くメッセージを残すことができる】

あなたがその場にふさわしいメタファーを選ぶことによって「泣き」「笑い」「感動」「なるほど!」「共感」といった感情を動かすことが可能になりますので、あなたが伝えたいメッセージを深く印象付けることができます。

たとえば、孫正義氏の髪の毛についての有名なトークが、
「私の髪が後退しているのではありません。私が前進しているのです!」
という例えで自分の姿勢を表した例もその一つです。

主にこういった3つの効果があります。

メタファーを活用した例としては、多くの国民に影響を与えた元米国大統領オバマ氏のスピーチやキング牧師のスピーチにしっかりと盛り込まれおり、時代を越えて多くの人に影響を与え続けた「聖書」は、メタファーの塊であるとも言われています。

この記事でご紹介する4つのパターンのメタファーを存分に活用することで、あなたの話のわかりやすさ、おもしろさ、影響力や説得力の向上はもちろん、ひいてはあなた自身の評価をあげることにつながります。

1-3.NLPのメタファーとは

NLP(神経言語プログラミング)とは、卓越性の研究と呼ばれ、各分野でうまくいった人たちがなぜうまくいったのか、そのパターンを再現し、普通の人でも活用できるようにモデル化したスキルです。

もともとセラピーの世界から生まれたもので、当時3人の天才と言われたセラピストのスキルをまとめていくことからスタートしました。

話をしているだけで、クライアントの心に自然な変化が起き始める・・・

つまり会話の達人たちはどのように話をしていたのか。
そこをまとめたツールがNLPで、今回お伝えするNLPのメタファーは、天才セラピストの一人、催眠療法家ミルトン・エリクソンの話法の一つのことです。

相手の意識ではなく、無意識に届ける技術として、多くのクライアントの変化をつくってきたNLPのメタファーには、【比喩】【引用】【選択制限違反】【物語】の4つのパターンがあります。

この4つのパターンを活用することによって、あなたの話や伝えたいメッセージが、
わかりやすく、おもしろく、説得力や影響力を高めるツールになっていきます。

仕事であれば、プレゼンやセールス、また教育や交渉などにも役立ち、ひいてはあなたの評価をグッと上げることが可能です。

2.メタファー4つのパターンと活用例

この章では、4つのパターンの説明と各パターンの事例を紹介しています。

4つのパターンを駆使することによって、あなたの話が相手にイメージしやすくなったり、心に深く刺さったり、共感や共鳴が生まれやすくなります。

あなたが説得したい人や場面を想像しながら読み進めていくと、具体的なセリフやヒントが生まれてくることでしょう。

2-1.比喩

比喩とは、「たとえ」のことです。

そもそも「あるものを別なものにして運ぶ」という語源からきた言葉で、一章でお伝えしたように「A」を他の「B」で伝える表現方法です。

たとえばコミュニケーションのポイントを伝える例では、

【普通の表現】
コミュニケーションは一方的ではなく、双方向で行くことが大切です。
【比喩】
コミュニケーションはドッチボールではなく、キャッチボールです。
となります。

この例は、コミュニケーション(A)をボール遊び(B)で表現したものです。

「一方的ではなく、双方でやりとりをすすめていくもの」
という意味が込められているのがわかると思います。

この比喩をつかってあなたの話をわかりやすくする基本的なことは、
聴き手にとって「未知」な情報を聴き手の「既知」の情報とつなげることです。

たとえば、土地の広さを伝える時、

【普通の表現】⇒彼は100ha(ヘクタール)の土地をもっている。
【比喩】⇒彼はディズニーランドの約2倍の土地をもっている。

と伝えると、ha(ヘクタール)がどれぐらいのものかがわからなくても
「相当広いなぁ」という印象を与えることができます。

これが「未知」を「既知」で伝えるという表現です。

また、高さであれば、
【普通の表現】ものすごく高い。
【比喩】富士山の3倍の高さです。

この他、距離を表現するのであれば、
【比喩】日本一周分の距離です。

というふうに、詳細の程度の差はあっても、
すでに知っている何かで例えることによって、イメージや理解が生まれやすくなります。

ここで「どれだけ素晴らしいか」「どれだけ優秀か」「どれだけ発想力があるか」といった表現の例をご紹介します。

  • 例:お店のサービスの素晴らしさを表す場合
  • 【普通の表現】あのお店のサービスは素晴らしいです。
  • 【比喩】あのお店のサービスはファーストクラスです。
  • 例:社員の優秀さを表す場合
  • 【普通の表現】彼は頭がいい優秀な社員です。
  • 【比喩】彼はカミソリのように切れる優秀な社員です。
  • 例:発想力がある人を表す場合
  • 【普通の表現】あの人は発想が豊かです。
  • 【比喩】あの人の発想力は、アインシュタイン級です。

参考にしてください。

2-2.引用

次は引用です。文字通り、誰かの言葉やことわざなどを引用して、抵抗を減らし、伝えたいメッセージに深さや重要性をもたせて伝える方法です。

たとえば、「コツコツ、一歩一歩努力してほしい」と誰かに伝える場合でしたら、

【普通の表現】
「一歩一歩やることが大事だ、それが大切なことだよ。」
となります。引用を活用すると、

【引用】
「イチローの言葉だけど『小さな一歩、その連続だけが、大きな成功に手にする近道だ』と。
だから、一歩一歩を大切にしていこう。」

とあなたのメッセージを伝えます。

時間を大切にしようと、あなたが誰かに伝えたければ、

【引用】
「『時は金なり』というから、時間を大切にしよう。」

と表現して、伝えたいメッセージを伝えます。

リーダー育成研修などでは、

【普通の表現】
「リーダーになるあなたたちがお手本になってください。」
と伝えるところを

【引用】
「インドの父ガンジーは言いました。
『他人に変わって欲しければ、自ら率先して変化の原動力となるべきだ』と言っています。
重要な意味をもつ言葉ですね。次は私たちです。」

といった形で活用していきます。

誰かが言っている言葉なので、その言葉やメッセージに対しては、人は抵抗できません。
抵抗がおきずに、ただそのメッセージだけが受け入れやすくなる。
こういった言葉の使い方が【引用】です。

またセールスなどで使われる「体験談」や「お客様の声」といったものも、実は【引用】です。たとえば健康食品であれば、

  • Aさん:これを飲んでいると目覚めがよくて、一日を元気にスタートできます!(50代男性)
  • Bさん:これを夫婦で飲み始めて5年ですが、二人とも元気で共に長生きできそうです!(60代男性)
  • Cさん:お得な継続セットで体だけでなく、お財布にもやさしいので助かっています!(60代女性)
  • Aさん:これを飲んでいると目覚めがよくて、一日を元気にスタートできます!
    (50代男性)
  • Bさん:これを夫婦で飲み始めて5年ですが、二人とも元気で共に長生きできそうです!
    (60代男性)
  • Cさん:お得な継続セットで体だけでなく、お財布にもやさしいので助かっています!
    (60代女性)

ダイレクトなメッセージは、「いっぱい買ってください!」ということですが、それを緩和しながら伝えていくのが【引用】です。

そして細かくお伝えすると、

Aさんの引用で、ターゲットにしたい50代以上の見込み客をひきつけ、

Bさんの引用では、夫婦で利用している声で、自分だけでなく大切な人のことも考えて購入してほしいという意図が示唆され、

Cさんでは、継続セットの商品を紹介し、お得になることを伝えています。

全てのメッセージは「購入してほしい」ですが、このように引用を活用することで、抵抗を減らし、伝えたいメッセージが届きやすくすることが可能です。

誰かの言ったこと、格言、ことわざなどを活用して、あなたの伝えたいことに力を入れてください。

2-3.選択制限違反

選択制限違反とは、言語学の専門用語です。

簡単にお伝えすると、
その言葉「X」は、次の言葉「Y」を使うのは適さず、あえて使うことによって理解を深めるというものです。

わかりにくいですね。さっそく例でお伝えします。

例としては、
「車を買っても、あなたが乗らなければ、その車が悲しみます
という表現です。

車は悲しんだり、喜んだりしないのですが、
このように表現することによって、「たくさん運転してくださいね」といった伝えたいメッセージが伝わりやすくなります。

たとえば職場で働く人を表現する場合、

  • 彼は燃えている
  • 彼は頭の回転が速い
  • 彼女は飲み込みがはやい

といった表現がその例で、

「彼は燃えている」という言葉をそのまま処理すると、実は火傷で病院に行かなければいけません。

また「頭の回転が速い」といった場合、
グルグル頭が回って、首がとれてしまいます。

「飲み込みが速い」というのは、大食いや早食いチャンピオンのように、とにかく何でも飲み込むスピードが速い人になるわけです。

人は文字通りの理解をするのではなく、その言葉によって表現されるイメージを処理します。ですから、以下のように物を擬人化した表現もその一つです。

  • 明るい性格を表現する場合
  • 「彼女は明るい性格です。太陽が嫉妬するほど彼女の笑顔はまばゆい」

    太陽は嫉妬しませんが、その言葉で表現されるイメージは伝わると思います。

  • 健康サプリが効果的であることを表現する場合
  • 「この健康サプリを飲むと、あなたの体が喜びます

    体は喜んだり、悲しんだりしないのですが、体にいいことは伝わります。

  • 努力してほしいことを表現する場合
  • 「怠惰に時間を過ごしていると、あなたの才能が嘆きます

    才能は嘆いたり、歓喜したりはしませんが、伝えたい情報、メッセージ、世界観は伝わります。

以下に擬人化するヒントをご紹介していますので、参考にしてください。

  • 〇〇も嫉妬する 〇〇もびっくり
  • 〇〇が喜ぶ 〇〇が小躍りする
  • 〇〇が泣く 〇〇が悲鳴を上げる

この他、「汚いお金」という表現もその一つですし、「甘いものには目がない」という表現も一つ。

またキャッチコピーとして「おいしい生活」や「お口の恋人ロッテ」といった表現もこの選択制限違反になります。

その言葉「X」は、次の言葉「Y」を使わない。
そこをあえて使う表現方法が、選択制限違反です。

2-4.物語

「物語」は人の思考や思い込みに自然な影響を与えます。

たとえば誰かの成功体験を聞いて、
「こうすればうまくいくんだな」、と考えたり、

誰かの失敗体験を聞いて、「こうしちゃいけないんだな」
と自然と教訓のように考え始めたりします。

天才セラピストのエリクソンは、こういった人の心の動きを活かし、
クライアントの問題の構造に合わせながら登場人物を創造し、物語をつくり、それを語りかけるようなアプローチを行っていました。

たとえば、親との関係に困っているクライアントがいたら、別な事例をつかって人がどのように変化を遂げていったか、
大事なポイントは直接話さず、物語をつかって、自ら理解をすすめながら変化を生み出す変容をつくってきました。

これは、セラピーの世界だけでなく、
プレゼンやセールス、またマーケティングや集客など、ストーリーを活用して売りたい商品の魅力を伝えることと似ています。

たとえば子供に誠実に生きてほしいと思うなら、「誠実に生きなさい」と、直接伝えず、
以下のような物語を教えて伝えていきます。

  • 3匹の子豚
  • 金の斧銀の斧
  • アリとキリギリス

なんとなくですが、共通したメッセージがある物語ですよね。
このようにあるストーリーを活用して、伝えたいことを伝える技法が「物語」です。

これはイソップや日本昔話にでてくる物語に限らず、イチローの歴史的記録を樹立させるためにどんな努力をしていたか、
というものも「物語」です。

聴力、視力を失ったヘレンケラーが、どのように克服したのか。
ガンジーが非暴力でどのようにインドを独立させていったのか。
これらも「物語」です。

また、スティーブ・ジョブズやイーロン・マスクといった経営者の成功談や失敗談も「物語」です。天才や偉人、またアーティストの話も当然「物語」として活用できます。

大切なことはいい話をするのではなく、
あなたが伝えたいことが込められている話をすることです。

「相手に考えてほしいこと」「受け入れてほしいこと」が含まれている物語を伝えるということです。

ですから、セールスにおいては、

  • 「A社は、このシステムを導入して売上が120%上がりました」
  • 「B社は、この商品を用いて、15%のコスト削減に成功しました」

ということも「物語」の活用です。

聞いたクライアントは、自分の会社に置き換えながら、どれだけの成果や結果が見込まれるのか、自分の評価はどうなるのか、
こういったことを自然に考え始めます。

「引用」と似ていますが、引用は誰かの言葉。「物語」は文字通り、出来事やストーリーを話して、伝えたいことを伝える技法です。

世界でも大ベストセラーになり、多くの企業の教材となった本の一つに
「チーズはどこへ消えた」という本があります。

なぜ大ヒットしたのか。

内容の面白さはもちろんですが、
これは成果や結果を生み出すビジネスパーソンにとって大切なメッセージをネズミの世界で表現している点です。

製造、販売、IT、金融と、どういった業種、職種にも重要なテーマを
ネズミの世界に置き換えて、物語として展開されているのが、この本の大きな特徴です。

つまり、人間社会をネズミ社会で表現した【物語】の活用になっています。

以上4つのパターンをまとめると以下のようになります。

パターン ポイント
比喩 未知と既知をつなぐ
引用 ★★が「・・・・・」と言っていました
選択制限違反 「A」という言葉は「B」という言葉をつかわない。それを使う
物語 伝えたいメッセージが入ったストーリー
パターン ポイント
比喩 未知と既知をつなぐ
引用 ★★が「・・・・・」と言っていました
選択制限違反 「A」という言葉は「B」という言葉をつかわない。それを使う
物語 伝えたいメッセージが入ったストーリー

3.メタファーをうまく活用するポイント

これまで4つのパターンをご紹介してきましたが、相手の世界観やマップに適している言葉を活用することが大切です。

「適している」というのは、相手がすでに体験していることです。

知っていることであり、経験していること、また相手の興味や関心があることを意味します。

ですから伝えたいメッセージを届けたい相手が、どういう人なのか。
何に関心をもっていて、どんな悩みをもっていて、どんな願いをもっているのか。
その理解が大切です。

メタファーは、相手をコントロールする伝え方の技術ではなく、相手を理解し、尊重することが大前提となることを心に留めておいてください。

4.まとめ

メタファーは、伝えたいそのことを他のことにして伝える技術です。

NLPのメタファーには、「比喩」「引用」「選択制限違反」「物語」の4つのパターンがあります。

活用する時には、相手の世界観やマップ、つまり既知の情報にあるように伝えていくのが、ポイントです。

あなたの話をわかりやすく、おもしろく、説得力や影響力を高めるために、ぜひ活用してください。

また今回はメタファーという表現方法についてのご紹介でしたが、この他にもミルトン・エリクソンが活用していた他のパターンをご紹介している、こちらの記事も参考にしてください。

ミルトンモデルに関する参考記事:

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