説得とは？手強い相手もこれで大丈夫！心理学を用いた説得方法「厳選」５つ

• 「会社の今後に影響を与えるこの企画、必ず通したい」
• 「強いチームづくりのために、メンバーの理解・納得・共感を得たい」
• 「お客様が ”唸る” ようなプレゼンがしたい」
• 「親・恋人・友人に、自分の考えや想いを理解して欲しい」

このような思い、あるいは似たような思いを抱いたことはありませんか？

「企画を通す」「販売を成功させる」「チームメンバーを動機づける」「親・子供・恋人・友人の理解を得る」など、何かの思いを形にするためには、相手の心を掴み・動かす必要があります。つまり説得ですね。

そして説得する際は、必ず対話やコミュニケーションが必要になります。そこから「意思の疎通」⇒「理解・納得・共感を得る」⇒「相手に受け入れられる」⇒「相手の気持ちや行動が変化する」ということが可能になります。

こう考えると仕事やビジネス・人間関係において、説得力を高めることは必要なことだと言えますね。仮に「真剣で・強く・熱量の高い思い」「社会に広めたい優れた技術・アイデア・コンテンツ」「面白い企画」を持っていたとしても、「話すことが正論」であっても、それらを形にできるかどうかは、以下に左右されます。

そこでこの記事では、「説得とは何か？」「説得に関する誤解」「人の心を掴み・動かす説得の方法（技術）」についてまとめました。説得方法については、心理学を用いた効果的な方法を紹介していきます。

そして、実は著者である私は数年前まで、「説得 = 自分の主張を押し通す」という印象があり、説得って苦手だな～と思っていました。そのため重要な場面においては、全力で「相手の理解・納得・共感」を得られるように、対話を重要視してきました。それにより「周囲から得られる協力」「周囲に対する影響力の大きさ」が変わることも実感しています。

そして後になって、こうした対話やコミュニケーション自体が、説得という行為になるんだと理解しました。仕事・ビジネス・人生全般で使えるようにまとめましたので、あなたのお役に立てば嬉しく思います。

１．説得とは？

説得力を高めることで、仕事やビジネス・人間関係で手にする成果が変わります。

例えば、

• 「営業・セールス・販売の成功」
• 「プレゼンを成功させ、思いを形にする」
• 「特定の誰かの理解・納得・共感を得る」
• 「周囲の協力・応援・支援を得る」

など

そして優れた経営者・ビジネスパーソン・セールスパーソンほど、説得力が高い傾向があると言えます。そして説得力を高めるために、まず知っておきたいのは、「説得とは何か」について知ることです。それさえ分かれば取るべき行動も見えてきます。

そこでこの章では、説得者の視点・説得される側の視点から「説得とは何か？」という定義・基本的な手順・ポイントを見ていきましょう。

１－１．説得とは（説得する・説得されるとは？）

説得とは「あなたの働きかけにより、相手が納得し・受け入れ・気持ちや行動が変わる」ことです。具体的には、あなたの働きかけや情報発信を通して「理解・納得・共感」を得るということです。その結果として、「必要な人の協力・応援・同意（賛同）」をいただくことができます。

そして「説得とは何か」を理解するために重要なことは、説得には「説得する側」と「説得される側」があることを忘れないことです。この両者の視点から説得を見ていくと、より具体的に見えてきます。せっかくですのでwikipediaの定義も載せておきますね。

【説得とは】

このように説得を「説得する側」と「説得される側」に分けることで、とても重要な説得の前提も見えてきます。それはこういうことです。

どういうことかというと、説得は「説得する側」「説得される側」の両者がいて成り立っています。つまり説得する行為そのものは、対話やコミュニケーションであるということです。

こうした認識がないか、ブレてしまうことで、以下のような「説得に対する誤解・勘違い」が生まれてしまいます。

【説得に対する誤解・勘違い】

その結果、自分の主張を押し付けてしまったり、相手の気持ちを無視した、独りよがりな押し付けになりかねないため、注意が必要です。いくら「重要で、素晴らしい、正論」を熱く語ったとしても、相手に伝わらないため、もったいないですよね。

しかし対話やコミュニケーションをベースにすることで、相手との意思疎通を可能にし、理解・納得・共感を得やすくなり、心を掴み・動かしやすくなります。

１－２．説得で押さえるべき２大原則

説得について学んだら、確実に押さえたい２大原則について見ていきましょう。
２大原則とは、「信頼・信用」と「圧倒的なメリット」です。極端な話をしてしまえば、以下のように言ってしまっても言い過ぎではないかもしれません。

すると「信頼・信用」と「圧倒的なメリット」について考えなければなりません。
一緒に以下を見ていきましょう。

※圧倒的なメリットについての補足

最近、私の知り合いの社長は、こんな経験をしています。
保険の営業マンと初めて顔合わせをした時のことです。身なり・話し方・言葉遣い・態度など、どこを切り取っても「この営業、本当にひどいな」と思わずにはいられない相手でした。さすがにイライラして、話を切り上げようと思った矢先、営業マンの提案内容を見て、とにかく驚いたと話します。

今、自分が求めているポイント、解決したい問題に対して「これ以上ない最高の提案」をしてきたのです。この時、説得において「信頼・信用」「話し方」は大事だけど、説得の素材となる材料がやはり重要だと。

１－３．説得の基本「４つのステップ」

説得には流れがあります。「相手の注意を引きつけ・自分事にし・想いを語り・相手にとってのメリットを伝え、具体的な提案をする」。大まかですが、これが確実に押さえたいポイントです。

もちろん具体的な提案を行うタイミングは、一番最初のこともありますし、途中のこともあります。それでも大まかな流れを押さえておくことで、アレンジをしやすくなります。

【効果的な説得の基本「４つのステップ」】

こうしたことを対話やコミュニケーションの中で行います。当然ですが、相手の方から「具体的な質問」「突っ込んだ質問」を投げかけられることも、あるはずです。それを受けて、より深く、より密度の濃いやりとりをしていきましょう。

１－４．説得する（説得力を高める／説得方法を学ぶ）メリット

説得する（説得力を高める／説得方法を学ぶ）メリットを見ていきましょう。

【説得する（説得力を高める／説得方法を学ぶ）メリット】

このように説得力を身につけることで、仕事や人生・人間関係の幅が広がり、できることや手にする結果を大きくしていくことができます。

２．効果的な説得方法とは？「説得に役立つ心理学のスキル」４選

この章では説得に役立つ心理学のスキルを４つ紹介します。
なぜ心理学なのか？ということですが、人の心理に寄り添う心理学のスキルには、相手の気持ちを惹きつけ・動かすことに役立つものがたくさんあります。

その中でも心理学NLPの中には、世界中で結果を出している人たちが「意識的、あるいは無意識」に使っている技術がたくさんあります。その中から、説得に役立つ内容を厳選してお届けします。

知っているかどうかで、説得におけるあなたの働きかけ／選択する言葉／発信する情報が変わります。さらにあなたの対話力・コミュニケーション力を高めるきっかけになるため、押さえておきたいスキルと言えます。ぜひお役立てください。

２－１．価値観を満たす「クライテリア／バリュー」

「あなたの提案（説得内容）＝相手が大切にしている価値観を満たすもの」であると、伝えましょう。別の表現をすると「行動する（説得内容に対して） ＝ 相手が満たしたくて仕方がない価値観を満たせるもの」とも言えますね。

人が「買い物をする」「誰かの応援・支援をする」「許可を与える」などの意思決定を行う時、判断基準として大きな影響力を持つのが、価値観を満たせるかどうかです。

心理学NLP業界の世界権威であり、プロフェッショナルコーチとして世界中にクライアントを持つティム・ハルボム氏は、以下のように話します。

『価値感を明確にすることは、本当に欲しい結果を得て、満たされた人生を送るために、とても大切な役割を果たす』

ですので相手が、「それのためなら、行動せずにはいられない／行動したくなる」というような、強い感情を伴う価値観を知ることが、最初のステップになります。

次に「あなたの提案＝価値観を満たせるもの」であることを伝えることで、相手からの理解・納得・共感を得やすくなります。

そしてもう一つ押さえておきたいのは、「価値観と心の動きの関係」です。これを知ることで、価値観の重要性をより詳しく知ることができます。以下を見ていきましょう。

【価値観と心の動きの関係】

これらからも分かるように、大切にしている価値観を満たせることには、抗えないような魅力がありますね。

ここまでを踏まえた上で最も重要なことは、「説得内容に対して、相手が何を大切にしているか？／思っているか？」をどのように知ることができるか？ですね。それについては、以下を見ていきましょう。

【相手の価値観を把握する３つの方法】

説得力を高めるだけでなく、仕事やビジネス・日常でのコミュニケーションでも役立ちますので、お役立てください。

２－２．心に響く（刺さる）言葉を発信する「LABプロファイル」

「相手の心に響く／刺さる言葉」を使いましょう。言葉の力を意識して使うことで、それは可能になり、説得力・影響力を高めることができます。

そして、「響く言葉／刺さる言葉」を使うために、意識しなければいけないことは以下になります。

上記を行うためにまず試していただきたいことは、「快楽原則」の活用です。「快楽原則」とは、ドイツの心理学者「グスタフ・テオドール・フェヒナー氏」がつくり、それを心理学会の巨匠「ジークムント・フロイト氏」が取り入れた、下記概念になります。

つまり人の動きには「痛みを避けることに動機づけられる」「快楽を得ることに動機づけられる」「特に痛みに対して反応しやすい」という原則があるということですね。初めて知ったときは驚きましたが、この原則を使うことで、説得力が高まることは間違いないと実感しています。

こうした快楽原則を説得で使えるようにまとめると、こうなります。

このような原則を使うことは、マーケティングやセールスの基本となり、説得において押さえたいポイントになりますね。

ここで重要になるのは、以下ですね。

• どうしたら説得の際に、快楽原則を使えるか？
• 相手が痛みと快楽のどちらを求めているのか？

ここで効果を発揮する心理学のスキルが、「LABプロファイル」です。心理学NLPの言語スキル「メタプログラム」を進化させたものです。快楽原則をLABプロファイルでは、以下のように表しています。

そして相手が「問題回避型」と「目的志向型」のどちらの傾向が強いのか？を見極め、そこに合わせた言葉やメッセージを発信することで、相手は「受け取りやすく」「心に刺さりやすいもの」になります。

ではどうしたら「問題回避型」か「目的志向型」かを見極められるのか？ということですが、それが以下になります。

【問題回避型と目的志向型の見極め】

不思議なもので、相手の傾向に合わせた言葉を発信しないと、受け取りにくく、反発が生まれることもあります。

例えば、「何かを達成したい」という目的志向型が強い方に、「この商品を使えば問題が解決できますよ」と、語り続けてもピンとこなかったりします。

以上のことから、相手に合わせた言葉の選択が、説得において重要と言えます。

※【LABプロファイルについて】

LABプロファイルでは、心に響く（刺さる）言葉を「影響言語」と呼びます。そして影響言語は、「１４カテゴリ（１２の質問）と３７パターン」に分かれています。
※先程紹介した「問題回避型・目的志向型」は、１カテゴリ（１つの質問）２パターンとなります。

一部を紹介すると、

こうしたツールにより、言葉の持つ力を理解することで「相手が受け取りやすく、心に響きやすい（刺さりやすい）言葉」を使えるようになっていきます。

※LABプロファイルに関しては、こちらの記事やサイトにまとめていますので、お役立てください。

• LABプロファイル ｜ 言葉の魔術師になるためのトレーニング

２－３．「YES」を得やすい言葉（メッセージ）を使う「ミルトン・モデル」

「本人が命令されている気がしないのに、自ら同意して、行動してしまう言葉の使い方」を行いましょう。相手が否定することなく、自然に「YES」と反応してしまう言葉ですね。
このような言葉の使い方は、心理学NLPの「ミルトン・モデル」が得意としています。

ミルトン・モデルとは、天才セラピストと呼ばれた「ミルトン・エリクソン」が使っていた言葉の使い方を体系化したものです。「ミルトン・エリクソン」の元には、他のセラピストがさじを投げたクライアントが訪れ、心理的・行動的な変化を手にしていきました。

その裏には、変化を可能にした様々な要因があります。その中にある下記要素が、説得に役立ちます。

これらは説得において、すごく重要な要素になります。
それでは「ミルトン・モデル」を使った例を見ていきましょう。

【ミルトン・モデルを使った例】

上記のような言葉の使い方は、相手の無意識にメッセージを届けやすくなります。それを説得の成功に向けて使うことで、説得力・影響力を高め、相手の理解・納得・共感を得やすくなります。

２－４．可能性に向けて会話を方向づける「アズ・イフフレーム」

「思わず可能性に目を向けてしまう」あるいは、「どうしたら、可能性を見出せるか？と考えてしまう」質問を行いましょう。それにより可能性に向けて、会話を方向づけできるようになります。

人が「商品を購入する」「誰かを支援する」ことを例に挙げると、その判断基準は主観によるものが大きいと言えます。ここでいう主観は過去の体験をベースにした思い込みですね。

ですので説得内容に対して「自分には無理／できない」などのように、可能性にシャッターを下ろす前に、可能性に意識が向く質問を行います。このような質問が効果的なのは、以下のような脳の働きがあるためです。

では可能性に目を向ける質問とは、どのようなものでしょうか？
それは「仮」の話をすることです。例えば以下のようにです。

【可能性に目を向ける質問の例】

このように、「もしも」とつける質問の方法を心理学NLPでは「アズ・イフフレーム」といいます。そして「可能性に目を向けたコミュニケーション」「YESを前提とした会話」を行いやすくなります。

さらにお客様は、自分が持つ可能性・できることを知ることになるため、元の状態には戻れません。すると肯定的に話を進めやすくなります。かなり使えますので、お役立てください。

※心理学NLPについて、詳しくはこちらの記事にまとめていますので、お役立てください。

• 【決定版】年間１万人が学ぶ「心理学NLPとは？」NLPが仕事、人生、人間関係で使える理由

３．相手を「深く理解・共感」し、説得力を高める方法「ポジション・チェンジ」

ここでは説得に効果を発揮する「５つ目のスキル」として、心理学NLPの「ポジション・チェンジ」を紹介します。

説得力・影響力を高めるための鍵は、相手の心を掴み・動かすことです。そのために必要な要素として、あなたの使う言葉が重要です。ここでのポイントを挙げると以下になります。

不思議なもので、相手への「理解度・共感度」が高まるほど、相手の目線に立ち、相手を大切にしたコミュニケーション（態度・雰囲気を含む）を行えるようになります。さらに琴線に触れる言葉も使えるようになるため、説得力・影響力を高めます。

では相手を「深く理解・共感」するにはどうしたら良いか？ということですね。
ここで重要なことは２つです。

できる人はできますが、できていない人にとっては、簡単にできるようで難しく感じるかもしれません。でも大丈夫です。これから紹介する心理学NLPの「ポジション・チェンジ」では、それをシンプルに行うことを可能にします。

具体的には以下のように行います。

【ポジション・チェンジ５つのステップ】

このように相手の立場に立ち、なりきることで、「深く理解・共感」しやすくなります。その上で、以下のように自分へ問いかけます。

ここから分かることは以下になります。

このようになりきることの有用性は、「自分が上司や管理職の立場に立つ」「自分が親になる」などの立場に立った時、はじめて「昔の上司や親の気持ちが分かった」という瞬間に似ています。相手の立場に立つことで見えることがあるということですね。

ポジション・チェンジは、何度も繰り返すことで、気づきの精度や感覚を高めることができるようになります。

そして相手が何を考え、感じ、どんな思いでいるかを知るほど、「あなたの態度・言葉・雰囲気」は自然に変わりますのでお役立てください。

まとめ

「企画を通す」「販売を成功させる」「チームメンバーを動機づける」「親・子供・恋人・友人の理解を得る」など、何かの思いを形にするためには、相手の心を掴み・動かす必要があります。つまり説得ですね。

そして説得する際は、必ず対話やコミュニケーションが必要になります。そこから「意思の疎通」⇒「理解・納得・共感を得る」⇒「相手に受け入れられる」⇒「相手の気持ちや行動が変化する」ということが可能になります。

そこでこの記事では、以下について紹介してきました。

これらがお役に立てば、嬉しく思います。