ビジネス・仕事

営業のストレスを解消「5種類のストレス」原因と解決のための重要ポイント

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もしも営業において、あなたが下記のようなストレスをお感じでしたら、この記事はお役立ていただけます。

  • とにかく売れなくて辛い
  • 自信を失い、自分を卑下し、自己否定している
  • 断られるのが辛い、怖い、嫌だ
  • 目標数字やノルマのプレッシャーに潰されそう
  • 売ることへの罪悪感がある
  • 心も体も疲弊し、消耗している
  • もう辞めたい、会社に行きたくない
  • 毎朝、「結果が出ない言い訳」ばかり考えている
  • ストレスで体調が悪い
  • 自分は営業に向いていないと考えることが多い

など

さらに営業において結果を出せないことは、収入への不安、上司からの圧力、周囲の目が気になる、後輩に数字や立場を逆転されるなど、追い打ちをかけるようなストレスにもつながります。そして悪循環に入ると、まるで自分がストレスの塊になったかのように、ストレスに飲み込まれてしまいます。

このような状態。正直辛いですね。
そして世の中の営業の多くは、大なり小なり、このようなストレスをお感じです。つまり「ストレスを感じるのは特別なことではなく、感じるのが普通で、正常なことである」ということも知っていただければと思います。

その上でこの記事では、営業で感じるストレスの主な原因と解決のための重要ポイントをご紹介します。そして、ポイントの理解と実践は、ストレスを軽減するだけでなく、「あなたの現状を望ましい状態に変える」大きなきっかけ(一歩)にすることができる。ということをご実感いただけます。

どれも効果的ですので、あなたの状況に置き換えてお役立て下さい。

1.営業が悩む4種類のストレス

多くの営業が悩み、乗り越えるべき4種類のストレスがあります。
それが以下になります。

  • 売れないストレス
  • 拒絶へのストレス
  • 目標数字やノルマによるストレス
  • 売るストレス

4種類のストレスを乗り越え、売れる営業へ成長する営業もいれば、ストレスに飲み込まれ、苦戦し続ける営業もいます。

この違いは何でしょうか?

それはストレスの裏にある原因をクリアできたかどうかの違いといえます。そして多くの場合、ストレスの原因とは、「営業(あなた)が乗り越える必要がある課題」であることがほとんどです。

言い方を変えれば、今までストレスに苦しんできたのは、営業としてクリアすべき課題を理解していなかったため、必要なアクションを起こせなかっただけとも言えます。

そして重要なことは、「課題に向かい、一つずつアクションを重ねることで、あなたのストレスは小さくなっていき、最終的には、営業として結果を出せるようになる」ということです。その時、それまでの辛い状態は、嘘のようになくなっていくことでしょう。

そのために、この章では、ストレスの原因(乗り越えるべき課題)と解決のための重要ポイントをご紹介します。もちろん、すべてがあなたの状況にぴったりハマるとは言いません。使える部分をあなたの状況に置き換え、お役立てください。

1-1.売れないストレス

  • 「自分はこんなもんじゃない」と、理想と現実のギャップに葛藤する
  • 「必要とされない営業」「売れない営業」だと、自信を失い、自分を卑下し、自己否定する
  • 「どうしたら売れるのか?」と迷う
  • 「どうせまた断られる」「上手くいかないのが当たり前」という心理状態になる
  • など

売れないことで、ネガティブな思考や感情に飲み込まれる。あるいは「断られる」など、マイナスのイメージを持ってしまうなど。ネガティブな心理状態や悪循環から生まれるのが、売れないストレスです。

思考や感情がマイナスに向くだけでなく、セルフイメージが下がっているため、無意識に「お客様に対する自分の印象をマイナスにしたり、価値を下げる」「自ら、営業成果を妨げる思考や言動を行う」など、本来持っているパフォーマンスを発揮できない状態を生み出します。

セルフイメージとは、自分に対して抱く印象のことをさし、営業が手にする結果に影響を与えています。例えば、どれだけ頑張っても売れない営業が、「私は売れない営業だ」と評価しているケースは、よくあります。そして、その評価に相応しい思考や言動を行い、評価したとおりの結果が作られます。

さらに心理学NLPでは、

「セルフイメージが、手にする結果を決定づける」

と言っているほど、強烈にあなたの営業活動に影響を与えます。

さらに売れないことで、さらなるストレスの上塗りも起こりがちです。それは、「上司からの厳しい言動」「周囲からの低い評価やレッテル」「同僚や周囲に逆転され、差をつけられる」など。社内での居心地も悪くなり、ストレスが強くなります。

では、売れない原因とは何でしょうか?

■ 売れないストレスの原因

「売る力(営業力)が低い」

「営業の基本を身に付けていない」

つまり、売る力(営業力)を高めることが、現状を打破するためのポイントです。

売れる営業ほど、「売れないストレス」を経験しながら、実力とストレス耐性を高め、営業としてのステージや売上を上げていきます。その意味で「売れないストレス」は、多くの営業が通る「成長のための道」であると言えます。

ここに営業としてクリアすべき課題が存在します。いかに基本を身につけ「売る力を身につける」かがポイントです。売れていない多くの営業は、基本が身についていないことがほとんどです。

■ 課題をクリアするための重要ポイント

「トップ営業に共通した、以下を身につける」

  • 基本的な考え方
  • 営業の流れ
  • 営業スキル/テクニック
  • コミュニケーションの取り方(聞く、伝える、質問するなど)
    など

まずは以下を意識して、あなたの現在の営業を振り返り、強みと改善点を確認し、必要な基本を学びましょう。

  • 基本的な考え方と営業の定義
  • 流れや進め方、押さえるべきポイント
  • 信頼を築くコミュニケーション
  • 適切な質問(質問力)と傾聴(ヒヤリング)
  • シンプルでわかりやすい伝え方
  • 売り込まずに売るための方法(テストクロージング)
  • 最強のクロージング
  • 顧客視点、顧客心理
  • 人間心理の原理原則
  • お客様への理解と共感(悩みや問題、本当の欲求など)
  • 商品やサービスの理解(誰に、何を提供できるか)
  • 購入するお客様と購入しないお客様の傾向
    など

私が出会ってきたトップ営業たちは、売れない時代に上記のような基本を押さえることで、以下のような成果を出していました。

  • ラポール(信頼関係)を意識して、アプローチの成功率や成約率が3倍になった。
  • 適切な質問と傾聴により、効果的なヒヤリングが可能になり、成約率が2倍になった。
  • トップ営業5人に同行し、営業のスクリプト(台本)を作った結果、お客様のどんな反応にも対応できるようになり、売上が5倍になった。
  • テストクロージングを使うことで、売り込まずに売れるようになった。
  • 人一倍、顧客視点に立つことで、お客様の心に響く言葉で営業できるようになり、成約率が3倍になった。
  • お客様や商品を理解することで、仕事に自信を持てるようになり、言葉の説得力が高まった。
  • 顧客心理「人は痛みを避けて、快楽を得ることに心が動く」という人間心理の原則を知ることで、お客様が解決できる痛みや、得られるメリットに集中したトークをできるようになった。その結果、クロージングする前に、「欲しい、購入したい、購入する必要がある」という気持ちがお客様の中に生まれるようになった。

これらを可能にする営業の基本とコミュニケーションスキル、質問のスキルに関しては、以下の記事に詳しくまとめています。あなたの必要に応じてご覧ください。

1-2.拒絶によるストレス

「お客様の断りへ、過剰にショックを受ける、落胆する。」

「お客様のNOを自分への否定として受け止めてしまう。」

「営業前から、体が萎縮し、断られる不安や恐れを感じている。」
など

お客様のNO(お断り)に対して、否定的に捉える。あるいは、心と身体が萎縮し、営業前から、断られる不安や恐れを感じてしまうなど。これが拒絶によるストレスです。

特に断られることに慣れないうちは、断られるたびに自己否定されるような気持ちになり、ストレスを感じ続ける営業も少なくありません。

さらに心身ともに萎縮しているため、営業のパフォーマンスが下がります。つまり、拒絶のストレスによるマイナスの思考や感情は、「成果を妨げる要因」になります

では拒絶によるストレスの原因は何でしょうか?

■ 拒絶によるストレスの原因

「お客様のNO(お断り)= 失敗」と考えている。

つまり、お客様の断りに対する捉え方を変えることが、現状を打破するためのポイントです。

このような「拒絶のストレス」も、多くの営業が通る道で、これを乗り越えたとき、成果を妨げる足枷(マイナスの思考や感情)が外れるため、本来の能力やパフォーマンスを発揮できるようになります。さらにお客様から見た、あなたへの印象も「マイナスからプラス」に変わるため、お客様の心へ、あなたの言葉が届きやすくなります。

ここに営業としてクリアすべき課題が存在します。「断られることや望んでいない結果に対する考え方と捉え方を変える」ことがポイントです。

■ 課題をクリアするための重要ポイント

「失敗はない、ただフィードバックがあるだけ」という視点を持ち、行動する。

これは心理学NLPの言葉ですが、「失敗と思われる出来事の中には、次につながる改善点が存在している」ことを教えてくれます。

お客様のNOという判断に、良いも悪いもなく、意味を付けているのは自分。「お客様のNO(お断り)= 失敗」ではなく、ただの結果でしかないということです。

そして、お客様のNOを受け、自分の営業を振り返り、次につながる具体的な改善を行うことがポイントです。

まずは、以下を繰り返しましょう。

「営業の基本を学び、実践し、振り返り、改善する。
そしてまた、実践し、振り返り、改善する。」

実はトップ営業ほど、自分の営業を振り返り、常に改善を繰り返しています。その結果、営業の精度を高め続けることができます。そしてある一定のレベルを超えたとき、結果を出せるのが当たり前になります。あとは、当たり前のレベルを高め、卓越した営業の領域を目指すこともできます。

こうすることで、成長や成果を前提にした改善へフォーカスできるようになり、NOに対するマイナスの反応をプラスに変えられるようになります。

結果を出せる営業に共通した考え方や心得については、以下の記事にもまとめていますので、合わせてご覧ください。

※補足:「断られることに慣れる」

もう一つ、極めて重要なことがあります。NOへの考え方と行動はとても大事ですが、「断られることに慣れる」ことが大事です。

NOに対するマイナスの反応は、ストレス耐性ができていないことも大きな原因になります。ある程度の経験を通して、「断られることに慣れる」ことで、お客様の反論にも冷静に対応できるようになり、ネガティブな状態を引きずることもなくなっていきます。

そしてもう一つ、営業におけるストレス耐性ができると、営業や人生においてアクティブに行動できるようになります。勇気を持って行動することができるのは、人生を切り開くポイントです。

せっかく営業をしているなら、拒絶すら「良い経験をしているな」と考えるだけでも、意識に変化が起こり、ストレスへの反応が変わっていきます。

1-3.目標数字やノルマによるストレス

「ノルマが、自分のレベル以上に高い。」

「数字を達成できる気がしない。」

「やらないとまずいというプレッシャーに飲み込まれている。」
など

目標やノルマと現実を前にして、自分の内側で起きる葛藤が、目標数字やノルマによるストレスです。

例えば、数字やノルマに対して、「自信がない」「自分には無理、できない」「そんな能力がない」など。自分で、自分に対する評価や意味付けをしている状態です。そして「やらねばならない。しかし達成できる自信がない」という葛藤は、強烈なストレスになります。

では、目標数字やノルマによるストレスの原因は何でしょうか?

■ 目標数字やノルマによるストレスの原因

「本当に欲しいゴール(望ましい状態)を明確にできていない」

「頑張る理由がない/明確ではない」

「会社に与えられた数字やノルマに価値を感じていない」

「達成することへの意義や意味が明確ではない」

つまり、「自分は何のために営業をしているのか?」という意義や意味、価値のあるゴールを設定することがポイントです。

■ 課題をクリアするための重要ポイント

「自分の内側から生まれる欲求や頑張る理由を行動に落とし込む。」

このように自分の内側から生まれる欲求や頑張る理由が、ストレスに対する耐性を強くし、営業数字やノルマを達成する原動力になります。

そこでまずは、以下を明確にしましょう。

  • ゴール(望ましい状態)
    :営業を通して、何を実現したいか/達成したいか
  • メリット
    :達成することで得られるもの、避けられるもの 
  • 価値基準
    :ゴールの達成において、何が大切か/何を大切にしたいか
  • 理由(意義、意味)
    :なぜ、その結果を手にしたいのか?
    :それを達成する意義や意味は何か?

こうすることで、「何のために営業を頑張るか」という意義、意味、価値が具体的になります。

すると、自分の意志で立てた目標数字や会社から提供されたノルマが大きくても、大した問題ではなくなります。

もちろん、会社から提供された目標数字やノルマに対しては、それをすることで得られるメリット、その目標に向かう意義や意味、理由を明確にして、自分のゴールとのつながりを見出しましょう。それが営業で成果を出す、大きな原動力になります。

そして、ストレスに対して、健康心理学者のケリー・マクゴニガル氏は、著書「スタンフォードのストレスを力に変える教科書」の中で、次のように教えてくれます。

「ストレスをプラスに働かせると、成長や結果につながり、マイナスに働くと、健康を害するものにもなる。」

さらに以下のようにも話しています。

「意義ある事を求める方が、ただ不快感を避けようとするより健康には良い。」

【出典・参照元】

ストレスを感じるような体験や出来事を「人生にとって意義のあること」「意味のあるもの」と捉えること、「意義・意味・価値」を見出すことが、有用であるということです。

つまりゴールを明確にし、意義、意味、価値を見出すことが、ストレスを軽減するだけでなく、目標達成や問題解決に役立つ最適な心の状態を作ることにつながります。

そして、営業として望んでいる結果や上のステージに上るためのポイントとも言えます。

※目標やゴールの設定に関しては、以下の記事に詳しくまとめていますので、合わせてご覧ください。

1-4.売るストレス

「売ることに対する偏見や罪悪感がある。」

「自分の商品は、大した価値がないと思っている。」

「家族や友人には絶対に勧めない商品を扱っている。」
など

事実かどうかは別にして、売るという行為に対するマイナスの思考や感情を持っています。そして、「売りたくないのに、売らなきゃいけない」「営業したくないのに、アプローチしなければならない」など。

お客様への申し訳なさや罪悪感、葛藤を抱えたまま営業を続けざるを得ない。ここから生まれるのが売るストレスです。自分を騙し、ごまかしながら営業を続けるため、精神的に疲弊していきます。

また、売れる営業の中には、営業力とスキル、自信で結果を出しているものの、「粗悪な商品を扱っている」などの罪悪感から、自分の心が蝕まれ、最終的に職を変えていくケースを何人も見てきました。実は粗悪な商品ではなかったとしてもです。

このように売るストレスの原因は何でしょうか?

■ 売るストレスの原因

「営業という仕事への勘違いや誤解」

「お客様や商品・サービスに対する無知」

つまり、営業、お客様、商品やサービスに対して、十分に理解することがポイントです。

そうすることで、「営業成果を妨げる、営業や商品に対する勘違い」が解消され、ストレスがなくなっていきます。

■ 課題をクリアするための重要ポイント

「営業、お客様、商品やサービスついて、常に考えること。」

そこでまずは、以下を行いましょう。

  • 営業とは何か?について知る
    :営業の定義、心得、醍醐味、本質など
  • お客様が何を求めているか?を知る/聞く
    :得たい結果、満たしたい欲求、解決したい悩みや問題 など 
  • 商品やサービスの価値を知る/体験する
    :具体的な価値、成果の出るエビデンス、お客様の声や事例 など

そして何より大切なことは、トップ営業ほど、営業、お客様、商品やサービスに対して十分に理解しています。なぜなら、結果を出すための必須条件であると知っているためです。

つまり「売るストレス」という課題に向き合い、対処することは、「売れる理由」に変わるきっかけになるとも言えます。

ただし世の中には、残念ながら、粗悪な商品を扱っている会社もあります。もしもあなたの会社がそうである場合、会社に残るかどうかを真剣に検討することも、ストレスに対応する一つの方法です。

※補足:営業の定義、心得、醍醐味、本質について

例えば、

  • 「営業とは、四方良し(お客様、会社や自分、関係者や家族、社会や地域にとって有益な仕事)である。」
  • 「お客様は売り込まれたくない。しかし、自分にメリットのある提案は受けたいと思っている。」
  • 「営業とは、商品やサービスを通して、お客様の悩みや問題を解決し、本当の欲求を満たす仕事。お客様が求める価値を提供できないと判断した場合は、売らない。」
  • など

知るか知らないかで、「手にする結果に違いが生まれる」重要な考え方になります。
以下の記事に詳しくまとめていますので、合わせてご覧ください。

2.長時間勤務や休日出勤によるストレス

「家族との時間を作れない。」

「恋人とデートする時間がない。」

「レベルアップするための学習時間を確保できていない。」

「十分な睡眠を取れない。」
など

例えば、「月1日しか休みがない」「4ヶ月間休んでいない」「毎日、夜中の2時まで働いている」「休日でも、お客様の連絡があれば駆けつけている」など。

それにより、人生で大切な「家族、恋人、友人と過ごす」「レベルアップや情報収集」「旅行や遊び」「十分な運動や休息」など、大切なことに時間を取れないのが、長時間勤務や休日出勤によるストレスです。

これらは、営業のパフォーマンスに大きな影響を与えるため、侮れません。

では、このストレスの原因は何でしょうか?

■ 長時間勤務や休日出勤によるストレスの原因

「売れていない」

「数字が出ていない」

やはり、ここに尽きます。

売れていないから長時間仕事せざるを得ない。その反面、大切な人との時間、レベルアップの時間、睡眠の時間など、大切なことに時間を使うからこそ、パフォーマンスを高めることができる。という側面は無視できません。

ここでのポイントは、時間を確保することです。

トップ営業ほど、よく働いていますが、時間の使い方が上手く、大切なことにも時間を使っています。つまり時間の使い方にメリハリが効いています。

■ 課題をクリアするための重要ポイント

「予め時間を確保する。」

そこでまずは、以下を行いましょう。

「この日、この時間は、○○すると決め」予めスケジュールを入れる。

※スケジュールを入れた上で、予定を決めても構いません。

この習慣が、良い循環を生み出します。

そしてスケジュールを入れることで、その時間を十分に楽しむために、意識が変わります。「数字を出しておこう」「仕事をすすめておこう」「無駄を排除しよう」「自分のレベルをあげよう」「集中力を高めよう」など。

時間の使い方を変えるのは、最初は勇気がいりますが、極めて重要なため、まずは試してみましょう。

※補足:無理しすぎないように注意

このような長時間勤務や休日出勤により無理をしすぎることで、心身ともに疲弊して、体調不良や病気になる営業も少なくありません。あるいは慢性的に疲労に気づいていないケースもあります。ひどい場合は、うつ病になってしまう営業もいます。

ここにも売れないことによる悪循環がありますが、「休息の時間」「睡眠時間」を予め確保した上で、営業活動を進めることが、状況を改善し、好循環を生み出すポイントになります。

3.まとめ

この記事では、下記5つのストレスの原因と解決のための重要ポイントをご紹介してきました。

  • 売れないストレス
  • 拒絶によるストレス
  • 目標数字やノルマによるストレス
  • 売るストレス
  • 長時間勤務や休日出勤によるストレス

どれをとっても、世の中の営業の多くは、大なり小なり、このようなストレスをお感じです。

そしてストレスに対する解決策の実践は、ストレスを軽減するだけでなく、あなたが現状を望ましい状態に変える大きなきっかけ(一歩)にすることができます。

なぜならば、「ストレスの原因 = 営業が乗り越える必要がある課題」であることがほとんどと言えるためです。

言い方を変えれば、今までストレスに苦しんできたのは、営業としてクリアすべき課題を理解していなかったため、必要なアクションを起こせなかっただけとも言えます。

そのため、ご紹介したストレスを解消するための取り組みは、「売れる」状態を作ることに直結していきます。

ぜひご紹介した内容をあなたの状況に置き換えて、お役立てください。

※参考情報

営業力や目標達成力を高めたい営業にとって、役立つ記事を以下にご紹介します。合わせてご覧ください。

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