この記事は女性の営業担当者のために書きました。
もしもあなたが、以下のように営業で悩んでいるとしたら、ぜひこの先を読み進めてください。
- 「人と話すのは好きだけれど、営業は苦手…」
- 「営業担当になったものの、うまくいかなくて毎日が憂鬱」
- 「成績を上げたいけれど、どうやったらいい結果を出せるのだろう」
など
営業というと、「バリバリ働く」「数字で評価される厳しい仕事」「大きな実績をあげなくてはならない」といったイメージをお持ちではありませんか。確かにそういう姿が期待される職場も多く、
- 自分は営業に向いていないかもしれない
- 頑張っているのに、成果が出ていない
- ライフイベントとの両立が難しい
- 職場の人間関係がつらい
などのように悩みを抱えている女性の営業担当者は、少なくありません。
そこでこの記事では、女性の営業担当者を応援したい。
という気持ちから、悩みの解決法を紹介します。
ということで、こんにちは。
ライターの遠藤です。
私はかつてメガバンクの法人営業で、１３年ほど営業をしていました。
その後、キャリアコンサルタントとして活動する中で、営業職の方も担当しています。
このような経験をふまえ、女性の営業が持つ悩みと、それに対して効果があった解決方法もお伝えしていきます。
さらに悩みの解決法だけでなく、楽しみながら営業を楽しんでいる女性の特徴もまとめました。特徴を知ることで、あなたがより前向きに営業に取り組むためのヒントとなれば幸いです。
目次
１．女性営業の悩み６選と解決法
女性の営業担当者ならではの悩みと、その対応策や解決方法をご紹介します。
具体的な対応策や考え方をご覧いただき、実践できるものから取り掛かってみましょう。
１－１．自分が営業に向いているか？という不安がある
- 「人に商品を押し売りするのは好きではない」
- 「おしゃべりは好きだけれど誰とでもうまく話せるわけではない」
というように、自分が営業に向いているのか？やっていけるのか？と、不安に思う方がいます。
そんな時は、以下のように理解してみましょう。
「営業は押し売りではなく、お客さまのニーズに応える仕事」
お客さまには多様なニーズがあるので、営業担当者も同じタイプではなく、個性や持ち味はいろいろでよいのです。
新規開拓担当であれば、初対面の人と打ち解けるのが得意な人の方がやりやすいかもしれません。しかし既存顧客担当であれば、口数が少ないタイプの人でも、より深い商品知識を持っていて説明が丁寧な人であれば、お客さまに喜ばれるケースもあります。
人間は、未経験なものやよく知らないものには、不安を感じる生き物です。
向き不向きは、やってみないと分かりませんから、まずは自分らしいやり方で取り組んでみましょう。
営業という仕事の内容と、結果を出すための方法を知ることができれば、不安は軽減されます。
結果を出すための方法として、
- セールスアプローチ
- コミュニケーション
といった分野のスキルアップを図り、自信を付けることも解決策の一つです。
お客さまの心をつかみ、購入や契約に至るまでの一連の基本の流れを学んでみると、今後の役に立ちます。
セールスアプローチに関しては、以下の記事も参考にしてみてください。
１－２．ロールモデルがいない／少ない
自分が目指すキャリアで先行しているロールモデル（＝お手本）の先輩がいれば、将来が見通せる、悩んだときにすぐ相談できる、というメリットがあります。
しかし「身近にお手本としたい人がいない」と言う方が少なくありません。
営業職の女性が世の中に増えてきたとはいえ、まだまだ数が少ないため、すぐ相談できる環境にないということかもしれません。
また、たとえ社内に先輩がいたとしても、10歳、20歳も上の人で「相談しにくい特別な存在」と感じるケースもあります。
そんな時は、次の3つの解決法を試してみてください。
１、男性のロールモデルを探す
「ロールモデルは女性に限らない」と考えてみましょう。同じ職場にも、男女問わなければ、営業はたくさんいます。以下のように眺めてみると、自分の今後について、見えてくるものがあります。
- 「あの先輩のキャリアの積み方がとても参考になる」
- 「あの経験をここでこう活かすのか」
２、他社・異業種にロールモデルを見つける
自社の先輩だけに目を向けず、他社で同じ営業の仕事をしている女性のことも視野に入れてみてください。社外の勉強会、セミナー、ワークショップなどで話を聞いたり、知り合いになるチャンスはたくさんあります。
３、自分がロールモデルになる
場合により、「自分がロールモデルになればいい」、と考えてみてはいかがでしょうか。
人と比較されず、自分らしいやり方で道を切り拓いていくことができると考えると、精神的に楽になります。
このようにロールモデルを意識しながら、日々の仕事に意欲的に取り組むことで、思考や行動が変わるため、お客様の反応や手にする結果が変わります。
そして次は、あなたが憧れの人として、後輩のモデルになっていくことができます。
女性活躍施策を推進したい会社としても、一人一人が個性を発揮して生き生きと働いてくれることを、むしろ望んでいるものです。
１－３．働き方が、ライフイベントに左右される
- 「若いうちに仕事を頑張って、仕事が落ち着いたら出産を考えよう」
- 「親が心配だから、今は仕事を抑え目にしよう」
などと、仕事とプライベートの両立についてあれこれ悩み、仕事に全力投球できないケースがありますよね。特に女性の営業担当者の場合、家族や子供のことで、以下のようなイベントもあります。
- 「定期的なイベント」
- 「急遽、発生するイベント」
営業職は、デスクワーク中心の職種などと比べると、お客さまとの関係もあり、自分でスケジュールをコントロールしづらいことがあります。それゆえ、プライベートの時間を確保しようと「内勤に転向しようか」など考えてしまうことがあります。
そんな時は、以下のようにするが最大の解決策です。
「目の前の仕事にベストを尽くす」
家族や人生が関わるプライベートなイベントは、自分一人で予定が決められるものではありません。前もって不安になりすぎたり考えすぎたりしない方が、柔軟な考え方ができ、かえってプライベートもうまくいくことが多いものです。
私の周囲には、以下のような方がいました。
- 「仕事が落ち着いたら出産を考えたい」と思っていたところ、仕事が忙しくて出産が予定より遅くなった方
- 高齢な親を心配して仕事をセーブしていたが、意外と元気で、もっと仕事を頑張ればよかったという方
そして私自身、結婚したら家事もあるので残業は大変かな、と思っていました。
しかし、会社から遠い実家を出て職場に近い所に住んだのと、日によって夫と帰宅途中に夕食を外ですることにして、かえって仕事に集中できた経験があります。
また、産休育休を経て職場復帰すると、時間の使い方が格段にうまくなったという話もよく聞きます。
ですから、ライフイベントや生活と、仕事との折り合いは、その時その時つけていくのがポイントです。家事や育児、介護などは女性だけが主に担うというものではなく、家族のこととして明るく話し合えるようにもっていくのもいいですね。
１－４．男性社員とのコミュニケーションの取り方が難しい
男性同士であれば、お客さまを訪問したあとに、ちょっとタバコを一服とか、仕事帰りに一杯、ということができるでしょう。
その際に、以下のようにして先輩や上司に相談できます。
- 「あの案件でちょっと悩んでいます」
- 「こんな時どうしたらいいでしょうか」
しかし、タバコやお酒をたしなまない場合は、なかなかそうもいきません。
このような場合は、時間をとって改まって話をするのではなく、「短い時間のやりとりをまめに行おう」と心がけてみてはどうでしょうか。
- 「一息入れませんか」とコーヒー休憩を呼び掛ける
- 「食事中ですが、少しだけ仕事の話をしてもいいですか」と昼食の時間を活用する
- 上司と外訪する折に、移動時間中に話をする
こういった方法で、ちょっとした時間をコミュニケーションに活用している方は多くいます。
使える時間が短いので、要領よく説明ができるよう、話す内容をまとめておくと効果的です。
聞きたいことが聞けずに一人で悩まず、タイミングよい短い相談時間でぜひチャンスをつかんでください。また、コミュニケーションをとるときは、自分の話だけでなく、相手やお客さまの役に立ちたいと考えていることも同時に伝えるとよいでしょう。
１－５．職場でのハラスメント
職場でのハラスメントには、パワハラ・セクハラ・マタハラなど、いろいろあります。
そんな中で、頑張っている女性の営業担当者が特に遭いやすいものが、やっかみです。
せっかく努力して実績をあげても、以下のように嫉妬されたり、軽く見られたりしてしまうことがあります。
- 「女だから甘くしてもらえたんだろう」
- 「女性は得だよね」
誠実に頑張った結果なので「おかげさまで」とにっこり笑って受け流せばよいのですが、内心は実力を認めてもらえず、悔しい気持ちになります。
しかし、相手の言葉のとらえ方を変えるだけで、自分の気持ちがずいぶんと変わります。
例えば、
- 「どうして私はやっかまれるんだろう」
- 「あんな言い方をしなくても」
とネガティブに受け止めていたのを、「相手もうらやむくらいの実績が出せたんだ」と自分をねぎらいましょう。
このように、物の見方を変えることで、自分の心理での受け止め方（＝認知）が変わります。
これをテクニックとして体系化した心理学のスキルに「リフレーミング」というものがあります。
１－６．取引先でのハラスメント
セクシャルハラスメントに遭うケースは、職場のみならず取引先でも発生します。
飲み会や接待で必要以上に接近されたり二次会参加を強要されたりする、プライベートな話を持ち掛けられる、個人のメールアドレスを聞かれる、SNSでコンタクトを求められるなど、快くない場面はさまざまです。
その時の対処法は、以下のように自分や会社の方針として話し、断ってかまいません。「声を上げる」「逃げる」ということに尽きます。
- 「あいにくですが、仕事関係とプライベートは分けております」
- 「会社から、お客さまと個人的なお付き合いはしないよう言われております」
ここで先方の機嫌を損ねたら今後の取引に響くとか、人事上不利になるのではないかとか、不安に思うかもしれません。しかし、会社は組織として社員を守る義務があります。気兼ねせず、堂々と対応し、報告しましょう。
もし会社に守ってもらえないのであれば、別の職場を探すというくらいの心構えで、自分の身を守ることが大切です。くれぐれも一人で悩まないでください。
※営業力・営業成績を伸ばしたい方は、こちらの記事もおすすめです。
２．「営業を楽しんでいる女性」７つの特徴
この章では、営業の仕事を楽しみ、前向きに取り組んでいる女性に共通する７つの特徴をご紹介します。
今の自分に当てはまるポイントがあるか、もしくは目標としている人に当てはまっているかなどと、あれこれ思い浮かべながら読んでみてください。
２－１．女性であることを言い訳にしない
性別を意識するのではなく、自分は一人の営業担当者である、と考えています。
女性だから立場が弱い、男性のようには成績を上げられないといった言い訳は、仕事にプラスの影響はなく、むしろ甘えやいじけが仕事に向かう気持ちを弱めてしまいます。
私の周囲では、以下のように話す女性の営業担当者がいます。
「女性の視点をと期待されたら、その時は女性の立場を意識してアイデアを提案したりしますが、そうでない場合は、自分らしいものの見方や感じ方をもって仕事をしています」
「女性だからむしろ覚えてもらいやすい、性差も個性の一つと思っています」
このように、前向きに仕事に取り組んでいる方が多くいます。
「自分は会社にとって、お客さまに一番近い担当者である」との高い意識や責任感を持って動いています。「女性であること」は言い訳にするものではなく個性の一つです。
細やかな感性やお客さまに寄り添う気持ち、ビジネスパーソンらしいおしゃれも「女性だからやらなきゃいけない」のではなく、自分の個性として大切にしています。
２－２．論理的に考え、行動する
「女性は論理的ではない、感情的だ」という意見がありますが、それは一面的な見方です。
脳のつくりとして、感性が豊かな面が「女性は感情的だ」と見せることもありますが、多くのタスクを同時に処理する機能も備わっています。
自分の気持ちをさっと切り替えて、目の前の案件をうまく進めるにはどの選択肢がベストなのかを冷静に考え、行動に移すことができます。
営業を楽しみながら、結果を出している女性の営業担当者からは、こんな言葉も聞こえてきます。
- 「自社の商品・サービスの特徴や、お客さまにとってのメリットデメリットも踏まえ、最適なものをお勧めするようにしています」
- 「お客さまが納得できるよう、年代やご職業に応じて、お客さまに適した言葉選びや話し方を心がけています」
- 「論理的と特に気にしてはいませんが、要点をまず始めにお伝えするようにしています」
こういった行動は、最適な方法を選び取る論理性があるからこそできることです。
一般的に仕事の場面では、お客さまや社内外の関係者など、周囲の納得・合意を取り付けながら進めていくことが必要不可欠です。さらに営業においてはお客さまのタイミングや事情がありますから、情熱や感覚だけでなく「論理的に行動すること」が大切になります。
２－３．周囲に意見を求め、上司や本部をうまく活用する
自分で考え、意見を持つことは大切ですが、良く分からない分野のことや、判断に迷った場合は速やかに周囲に相談します。
独断で請け負ったものの、後からできないと分かった場合は、乗り気になって下さったお客さまに迷惑がかかり、信頼を失ってしまうからです。
営業になって間もない方の例ですが、上司に相談した結果、以下のように言われたことがありました。
「込み入った話が出るかもしれないので、次回は同行しよう」
自分一人では頼りないのかと一瞬がっかりしましたが、お客さまには「突っ込んだ話の出来る人と直接やり取りができた」と喜ばれました。そして彼女は、上司の専門知識やプレゼンの仕方を直接見て学ぶことで、その知識を別の機会に活かすことができたそうです。
このように、タイミングよく周囲に協力をあおぐことができる人が、お客さまのみならず社内での信用も得られるようになっていきます。
２－４．コミュニケーション上手
もともと女性は特徴として、人当たりがやわらかい面があります。
そして、お客さまから信頼の厚い女性の営業担当者ほど、さらにコミュニケーション力に磨きをかけ、以下のように評価されています。
- 「人の心理を分かっている」
- 「相手の立場に立つ想像力がある」
- 「ちょっとした一言に心遣いを感じる」
コミュニケーションには、「聞く」と「話す」の両方の面がありますが、特に磨いているのは「聞く力」です。それがお客さまの心に響くメッセージの発信につながります。
特に第一線で活躍している女性の営業担当者ほど、お客さまの本当のニーズや価値基準を聞き出すことを徹底しています。それでこそ、お客さまの心に届く提案ができるのです。
じっくり話を聞いた後は、「話す力」を発揮し、お勧めしたい商品やサービスについて、分かりやすく魅力を伝えます。お客さまにとって有利な点だけでなく不利な点も正直に伝え、質問にもきちんと答えるというコミュニケーションが取れると、商談が進むようになります。
そのため、以下のようにすることで、お客さまは『理解しようとしてくれている』と感じてくれ、ぐっと距離が縮まります
「まずはお客さまの状況や気持ちを聞き、分からないところは上手に質問して、詳しくお話していただくようにする」
そして、お客さまのお話をじっくり伺うと、お客さまは営業の話に耳を傾けてくれます。
人は話を聞いてもらい自分が満たされると、次は相手を満たそうという気持ちになるものだからです。
お客さまの気持ちや立場、状況を理解し、それらに寄り添った発言をすることで安心感を持っていただけます。その上で誠実に対応すると信頼が生まれ、お客さまとの良好な関係が構築できていきます。
２－５．メンタルが整っている
営業の仕事は、数字で結果を出すことが求められますが、毎期目標を達成できるとは限りません。そんな中、営業の仕事を楽しんでいる人ほど、営業成績が振るわないときも、必要以上に落ち込みません。
以下のように割り切って、メンタルダウンを防いでいます。
「今は数字として実績が表れない時期だ」
営業成績は、売っている商品やサービスへの評価、担当するお客さまの状況や世の中の景気にも左右されます。そのことをよく理解し、成績が伸びていない原因を分析することができるので、自信を失ったり、他の人の成績と比較して落ち込んだりといったことはしません。
私自身、立て続けに断わられて落ち込むこともありますが、そんなときは、これまでの成功事例を振り返り、そのときの方法でもう一度チャレンジしてきました。
複数の成功事例から、自分らしい営業のスタイルを見つけることも、メンタルを良い状態に保つコツです。また、どんな時も気持ちを一定に保つよう、仕事で機嫌の良し悪しを出さないようにしています。
また、「メンタルが整っている」というのは、以下のような開き直りや、自己中心の姿勢でもありません。
- 「できなくても仕方ない」
- 「何を言われても気にしない」
時には落ち込むけれど、落ち込みすぎることはなく、その前に自分を助ける方法を知っている状態です。さらに必要な努力はしたうえで、平常心を保てる状態とも言えます。
メンタルが強くなくてはならない、ではなくて、メンタルダウンをしないでいられることが大切です。
２－６．欲張りである
働く女性として、ワークライフバランスが気になる方は多いと思います。
仕事も頑張るがプライベートも充実させたい、家のことも子育ても頑張りたい、どれもかなえたいと欲張りであることがエネルギーの源になっています。
ワークもライフも、「バランスは常に一定ではない」のです。
ある時期は仕事の比重がとても重い、またある時期は、家庭優先で時間をやりくりしなければならないというように、時間やエネルギー配分は変化します。
前向きに取り組んでいる女性の営業担当者ほど、「仕事以外の分野もあるからこそ頑張れる」と、そのときどきで柔軟に切り替えて対応できています。
そして、以下のように話してくれます。
- 「育児との両立で大変なときがありましたが、長い目で見ればほんの一時でした。今は集中して働けることに感謝しています」
- 「大きな案件の最中にけがをしたり、引っ越したりと山あり谷ありでしたが、周りに助けてもらって無事乗り越えられました」
このように、大変さを笑顔で語れる、柔軟な視点を持ち合わせています。
「仕事とそれ以外の何か」という、どちらかを諦めているわけではなく、
「いろいろな立場を持っているという状態は、いろいろな人に頼りにされている証拠だ」
と考えてエネルギーに換え、うまく行く方法を考えて試行錯誤を重ねています。
２－７．体力がある
成果を出せる女性は、健康で、体力があります。
お客さまや案件は、自分の体調とは関係なく日々動いています。
体調を崩し休むことが、たまにあってもやむを得ませんが、それが頻繁に起こると、この人に任せて大丈夫かと周囲からの信頼がゆらいでしまいます。
そのため、以下のような姿勢でいることが重要です。
「毎日できるだけ健康でいる」
そして以下のように話します。
- 「自分の体力を過信せず、日ごろから食事や睡眠に気を付け、残業も無理しないようにしています」
- 「ハードなスポーツをしているわけではないです。軽い運動や健康診断の受診、必要な予防接種を受けるなど、基本の健康管理は欠かさず行っています」
健康管理が実践できている人は、コンスタントに実績をあげています。いつでもお客さまのお役に立てるよう、活躍している女性は自分のコンディションを上手に整えています。
２－８．必要な事務処理がわかっている
営業担当者として、セールススキルや商品・サービスについての知識を持っていることは重要ですが、それに加えて契約後の事務手続きなど、基本事項を身につけましょう。
営業の仕事は、一人窓口として社外に出ていくという事です。
内部の手続きについて正確な知識を持っている、社内の人に負担をかけない時間管理が出来るなど、事務の基本もマスターしておくことが大事です。
営業経験を積み、楽しみながら結果を出している方々に聞くと、以下のように話してくれます。
- 「窓口業務や後方事務を勉強し、一通り業務を理解してから営業担当になったので、お客さまに手続きをたずねられても、その場できちんと回答できます」
- 「社内の調整や承認を得るのに、どのくらい時間がかかるのか、いつも余裕を持って見積もっています。ぎりぎりで大騒ぎになったという苦い経験があるので」
- 「書類を処理してくれる人に迷惑にならないよう、記入漏れなど自分でもできる限りチェックし、夕方遅くに回さないよう気をつけています」
こういったさまざまな工夫や気遣いをしています。
数値目標をあげられる営業担当者は頼もしいです。
しかし、その一方で必要な事務手続きを知らず、成約したはいいが社内で協力を得られないといった状況では、結果として時間がかかったり書類の差し戻しがあったりしてお客さまに迷惑をかけてしまうことにつながります。
事務処理をしっかり把握していることは、営業担当者としては強みと言えます。
まとめ
「女性の営業」というと特別なセンスが必要だとか、際立つ実績を上げないといけない、ノルマがあるというような印象があり、苦手意識や不安を抱いている人は少なからずいます。
そんな女性の皆さんに、不安に対する具体的な解決方法や、営業の仕事に楽しく前向きに取り組んでいる人の特徴をご紹介しました。
- この対応策をやってみよう、
- こんな風に考えたらいいんだな
というように、と心が軽くなっていただけたなら嬉しく思います。
あなたを営業担当者に任命した会社や上司は、
- 「この人なら大丈夫」
- 「ぜひこの仕事で頑張ってみてほしい」
と期待を込め、見守ってくれています。自分らしい、あなたにしかできないお客さまへの役立ち方がきっとあります。ぜひ見つけてみてください。
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