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初心者のための【セールス入門講座】セールスの極意と成果を上げるポイント

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この記事をご覧いただいているあなたは、こんなことをお感じかもしれませんね。

  • 「営業部に移動することになったけど、セールスをしたことがない・・・」
  • 「どうしたらセールスで結果を出せるの・・・」
  • 「トップセールスは、どんなことをしているの?」

など

特にセールスの初心者、あるいはセールス経験が少ない場合は、緊張やプレッシャーを感じるし、がんばり方や結果の出し方をイメージできませんよね。

例えば、あなたはセールスの極意として、下記2点が効果的であることをご存知でしょうか?

  • 信頼
  • 動機づけ

お客様から信頼を勝ち取り、商品やサービスを「欲しい・買いたい・購入する必要がある」と思ってもらえるように働きかけるということです。これを知っているかどうかで、がんばり方や行動が変わり、手にする結果も変わりますよね。

もちろん「知っていたとしても、そんな簡単にはできないよ」と思われるかもしれません。

そこでこの記事では、セールス初心者の方に向けて、まずは知って頂きたい「セールスの極意」「成果を上げるポイント」を紹介していきます。

まずは実践いただくことで「お客様の反応・手にする成果・営業や人としての成長」に違い生まれます。それは収入、やりがいにもつながりますよね。
少しでも、あなたのお役に立てば嬉しく思います。

1.セールスとは

「セールスとは、販売のことです。」

セールスの定義は上記のようになりますが、これだけだとイメージし難いですよね。そこで、もう一歩踏み込んだ定義をするとこうなります。

セールスとは、お客様に対して「商品・サービスの価値や情報」を伝え、

商品やサービスに対して「欲しい・買いたい・購入する必要がある」という気持ちを作り出し、「買う・購入する・契約する」という行動を起こしてもらうこと。

こうしたセールスの定義を実践することで、以下を実現することができます。

  • お客様が自分の欲求を満たし、問題を解決する
    :手にしたい結果・叶えたい願望・解決したい悩みや問題・満たしたい感情など
  • セールスパーソンは売上をつくり、報酬を得る
    :やりがい・成長・収入など
  • 企業は利益を作り、会社運営や必要ことへお金を投資して、存続し続ける
    :商品開発・セールス・マーケティング・人材育成・採用・改善など

セールスというと「売り手の一方的な売り込み」だと勘違いをする人もいますが、実は上記のように、売り手にとっても、買い手にとっても、価値のあるものと言えます。

そしてもう一つ、セールスに対する「よくある勘違い」があります。それは直接合うだけが、セールスではないということです。

人によっては、「セールス = 直接会うもの」とイメージする人も少なくありません。例えば、お客様を訪問するか、来店・来社していただき、顔を合わせて行うものというイメージですね。

もちろんそれは正解なのですが、以下のように「販売につながるすべての接点は、セールス」と言えます。

  • 対面(訪問・来店・来社など)
  • 電話
  • オンライン(WEBサイト・WEBページなど)
  • オフライン(チラシ・セールスレターなど)
  • 映像(動画・ライブ配信など)
  • メール(プロモーション・定期配信など)
  • ソーシャル(facebook・ツイッター・Instagramなど)
  • など

つまり世の中を見ると、あらゆる形でセールスが行われているということですね。
このように「すべての接点がセールスになる」と考えると、思考は行動が変わり、手にする成果も違ってきます。

2.セールスの意義

セールスの意義は「お客様の喜び、スタッフの喜び、利益の確保」にあります。
といっても情報が少なすぎてイメージできないかもしれませんので、以下に詳しく紹介します。

【セールスの意義】

自社の商品・サービスを通して、

  1. お客様の願望を叶え、問題を解決すること
  2. お客様の人生の質、生活の質、毎日の充実感を高めること
  3. より多くのお客様に役立ち、地域や社会に貢献すること
  4. あるいは、商品やサービスの販売を通して、

  5. 「利益」をつくり、「商品開発・設備投資・人材育成・採用」など、より生産性を高めることへ投資できること。
  6. より良い企業へ成長しながら「スタッフの人生の質、生活の質、毎日の充実感」を高めること。

しかし商品・サービスに興味を持っているお客様であっても、
「売り手がセールスをしなければ、買うという行動を起こさない」
と言えます。なぜならば、セールスメッセージを受け取っていないお客様は、下記のような重要情報を知ることができないためです。

「商品・サービス = お客様の欲求を満たし、問題を解決するもの」

つまり、お客様にとってのセールスは、
お客様自身では、「満たせない欲求を満たし、解決できない問題を解決する」ための商品・サービスに出会う機会だと言えます。

お客様は売り込まれることを嫌います。しかし人生をより良くする良質な提案はして欲しいと思っています。その意味で良質な商品・サービスを心地良くセールスしてくれる営業は、お客様にとって必要とされます。

このようにセールスを通して、企業やお客様は喜びや価値を手にすることができます。
ここにセールスの意義・醍醐味があります。

3.セールスの極意とは?

セールスの極意とは「信頼」と「動機づけ」です。

信頼関係は「お客様に選ばれるための大前提」となり、信頼を築くことで、お客様はセールスメッセージに耳を傾け、もっと話を聞きたい、この人(会社)なら信用できると受け入れてくれるようになります。

動機づけは「商品・サービス = お客様の欲求を満たす、問題を解決するもの」であることを伝え、お客様の中に「欲しい・買いたい・購入する必要がある」という気持ちを生み出します。そして動機づけが積み重なっていくと、ある瞬間にお客様は、「購入する・契約する」という行動を起こします。

そのために、お客様の欲求(手にしたい結果・叶えたい願望・解決したい悩みや問題・満たしたい感情など)をヒヤリングし、そこに絡めて心に刺さるメッセージを発信します。

ここで重要なのは下記になります。

  • 信頼があっても動機づけがなければ、
    :お客様は商品・サービスの価値に気づけない
    :お客様の中に「欲しい・買いたい・購入する必要がある」という気持ちは生まれない
  • 動機づけしても信頼がなければ
    :お客様に選ばれにくい
    :お客様の心にセールスメッセージが刺さらない

そのため「信頼」と「動機づけ」はセールスにおいて重要な要素であり、極意と言えます。

ではどのように実践したら良いか?ということですが、シンプルなポイントを以下にご紹介します。

  1. 信頼
  2. 信頼を勝ち取るためのポイントは、お客様との関係づくりにあります。職種やセールスのスタイルで変わりますが、まずは信頼関係を築きましょう。

    まずは信頼関係を築くことを徹底する

    文章でメッセージを伝える場合、まずは「お客様への理解・共感」を示す

    お客様があなたに対して、肯定的な気持ちになり、好感、安心感、親近感、共感を感じてもらえるようになるとベストです。その時、お客様の中には信頼感が生まれています。

    そして会話や文章を通して、信頼関係を深めていくことも大事なポイントです。

  3. 動機づけ
  4. 動機づけするためのポイントは、お客様にとってのメリット(満たしたい欲求、解決したい問題)に絡めて、以下のような情報「なぜ商品やサービスを購入したほうが良いのか?という理由」「それにより何を実現できるのか?というメリット」を伝えることです。

なぜ、商品やサービスを購入したほうが良いのか?

なぜ、あなたやあなたの会社から、購入したほうが良いのか?

なぜ、今すぐに購入したほうが良いのか?

購入すると、どんな良いことがあるのか?

購入しないことで、何を失うのか?デメリットは何か?

お客様の声

推薦者の声

エビデンス(証拠):どうして成果が出るのか?

など

そのためには、お客様にとってのメリットは何か?何を求めているのか?ということを知る必要があります。対面セールスでしたらお客様へのヒヤリング、文章でのセールスでしたらリサーチを通して行います。

とは言っても「セールスの極意は?」とトップセールス複数人に聞いてみると、様々な答えが返ってきます。私がかつて5人のトップセールスにインタビューした際は、以下のような答えでした。

  • 自信
  • 誘導
  • 勢いとスピード
  • 論理とスクリプト
  • 誠実さ

しかし、どのトップセールスにも共通していたのは、お客様からの信頼を勝ち取り「◯◯さんだから契約した」というお客様がたくさんいたことです。同時に「普段のコミュニケーションや同行したセールス現場」など、どの瞬間を切り取っても、動機づけがとてもうまく、心に刺さります。

つまり「セールスの極意は?」に対する答えは違えど、押さえるべきポイントは共通しているということです。そこでこの記事では、セールスの極意を「信頼」「動機づけ」として紹介しています。

では「信頼」と「動機づけ」はどのように行えばよいのか?ということですが、次章では売れるセールスのポイントをご紹介します。信頼と動機づけに役立ちますので、ぜひご覧くださいね。

4.売れるセールス「9つのポイント」

この章では売れるセールスのポイントをご紹介します。ここで紹介するポイントを意識するだけで、お客様の反応、手にする成果、セールスパーソンとしての成長を手にしやすくなります。あなたのセールスに置き換えてご活用ください。

4-1.コミュニケーションスキル

コミュニケーションスキルは、セールスの結果を大きく左右します。

お客様が「売り手を信頼する」「もっと話を聞きたいと思う」「商品・サービスを欲しくなる」「購入を決断する」など。このような心の動きや行動はすべて、売り手のコミュニケーションの結果だからです。

ではセールスで必要なコミュニケーションスキルとは、どのようなものでしょうか?
それが以下になります。

  • 信頼を築く「ラポールスキル(信頼関係を築くスキル)」
  • お客様が満たしたい欲求、解決したい問題を聴く「ヒヤリングスキル」
  • 適切な答えを引き出す「質問スキル」
  • 魅力的な動機づけを可能にする「プレゼンスキル」
  • 好印象を与える「話し方のスキル」

など

どのスキルも信頼関係をつくること、動機づけをすることに役立つ、重要なコミュニケーションスキルとなります。

※コミュニケーションスキルに関して、以下の記事で詳しく紹介しています。

期待以上の満足

4-2.信用

信用は、お客様から選ばれる存在になれるかどうかを左右します。

お客様が「◯◯のことなら、あのセールスパーソン」「◯◯のことなら、この商品(この会社)」「これだけの実績と研究結果があるなら間違いない(安心できる)」など、このように認識され、選ばれるのは、信用があるためです。

では信用はどのように勝ち取り、積み重ねることができるのでしょうか?
それが以下になります。

  • 権威性や専門性があることを表現する
  • エビデンスを伝える(証拠)
  • 実績を伝える
  • 欲しいものを先回りして提供する
  • 期待以上の満足、納得、感動を提供する

など

このように売り手との関係性(信頼関係)にプラスして、信用を勝ち取り、積み重ねることが、選ばれる存在になるポイントになります。信用されることで信頼関係が深まり、動機づけしやすくなるため、セールスにおいて重要なポイントとなります。

4-3.絆

絆を築くことで、売らなくても売れる状態、動機づけしなくても「欲しい」という気持ちを作りやすくなります。

絆とは、心と心の強い結びつきです。信頼関係を築き、深め、信用を積み重ねた時に、生まれる心の状態であり、売り手とお客様の中に存在する「心の深い結びつき」と言えます。

「あなたが薦めるなら」「あなたが良いと言うのなら」「あなたの会社の商品なら」「次は何を買ったら良い?」など、絆が築かれているお客様は、購入や契約に向けて、自ら行動を起こす傾向があります。

では絆を築くためにはどうしたら良いのでしょうか?
それが以下になります。

  • 信頼関係を築く/深める
  • 接触頻度(適切なタイミング、適切な頻度、ベストな媒体で)
  • 感情の交流
  • 自己開示/「自己開示」情報の発信
  • 情緒的な体験

など

商品・サービスに対する満足度、納得感があることは前提ですが、心に触れるコミュニケーションや情報の発信、体験があることで、お互いの間に深い心のつながりができます。

これは既存客(すでに一回、または何回も、購入や契約をいただいたお客様)だけでなく、新規客(まだ購入・契約を頂いたことのないお客様)にも同じことが言えます。

4-4.セールススキル(トーク)

セールススキル(トーク)は、成約率の高いセールスを可能にします。

お客様が「それってどういうこと?と興味を持つ」「欲しい・買いたい・購入する必要があると思う」「購入に対する不安が解消される」「購入や契約という行動を起こす」など。

このような心の動きと行動が生まれるのは、コミュニケーションスキルにプラスして、人の心を掴み、動かすセールスのスキル(トーク)を使っているためです。

では効果的なセールススキル(トーク)とはどのようなものでしょうか?
それが以下になります。

  • お客様の注意を引きつける
  • お客様の意識を成約に向けて方向づける
  • 具体的な質問をする
  • 「信頼と共感」につながる自己紹介
  • お客様の「これを得らたら満足」というゴールを確認する
  • お客様の価値基準を知る
  • お客様の購買欲求と商品購入を結びつける
  • 成果を止めている「課題や問題」を確認する
  • 不安を先出しする
  • 反論を受け止め、肯定する
  • テストする
  • 営業を締めくくる最強の一言

など

どのセールススキル(トーク)も、目的と使うタイミングが存在します。それを押さえることで、お客様からの信頼を得て、動機づけを成功させることに役立ちます。

※セールススキル(トーク)については、以下の記事で詳しく紹介しています。

4-5.心の動きの原理原則

心の動きの原理原則は、セールス成功に大きく影響します。

お客様が「興味・関心を寄せてくれる」「自分の話をしてくれる」「プレゼンに前のめりになる」「セールスメッセージに心が動く」「購入への不安が和らぐ、解消される」「購入や契約を決断する」など。

人の気持ちが動き、行動を起こす時、そこには心の動きの原理原則が作用しています。
「世の中のトップレベルのセールスパーソンやマーケッター達は、もれなく心の動きの原理原則を理解し、お客様の状態に合わせて効果的なメッセージを発信しています」。それにより、高い結果を出しています。

ではセールスで押さえたい「お客様の心の動き」とはどのようなものでしょうか?
それが以下になります。

  • 注意を向けてもらう/注目してもらう
  • 商品・サービスに興味を持つ
  • セールスパーソンを信頼する
  • 話を自分事として受け止める
  • 商品の必要性を感じる
  • 商品・サービスを欲しくなる
  • もっと話を聞きたいと思う
  • 購入を決断する
  • 購入への不安が解消される

など

このような心の動きは、人の心の動きの原則を知り、お客様に合わせた「意識的なセールスアプローチ」を行うことで作り出せます。

そのために必要なことが、人の心の動きを押さえた心理学のテクニックになります。そして信頼を築き、深め、動機づけすることに役立ちます。詳しくは以下の記事で紹介しています。

4-6.顧客視点

顧客視点は、セールス成功の土台です。

セールスを通してお客様が、「これは私のための話だと」「何で私の気持ちがわかるの」「そうそう、そうなんですよ」「僕のことをよく理解してくれている」など。

お客様がセールスパーソンのメッセージに同意し、共感するのは、売り手が顧客視点に立っているからです。顧客視点に立ち、お客様を深く理解・共感し、お客様の心に寄り添った言葉でセールスメッセージを発信できるためです。このようなスタンスはお客様からの信頼を深め、動機づけが成功しやすくなります。

では顧客視点に立つには、どうしたら良いのでしょうか?
それが以下になります。

  • 「もしも自分がお客様の立場なら?」と考え、想像する
  • お客様になりきる/演じる

など

顧客視点に立つことは、売り手視点のメッセージを発信するセールスと比べて、何倍・何十倍も、お客様の心に響きます。

しかし「どうしたらより効果的に顧客視点に立てるの?」と思うかもしれませんね。そこで顧客視点に立つための有効な方法を以下に紹介します。心理学NLPのスキルとなり、高い効果を発揮します。

4-7.不安の解消(行動できない理由を取り除く)

不安の解消は「購入や契約」に向け、最後の一歩を踏み出す後押しになります。

「欲しい・買いたい・購入したい」と思っても、いざ購入・契約となると、不安が起きるのが人情ですね。例えば「本当に結果が出るの?」「信じて大丈夫かな?」「失敗したくない」「けっこう高いし」「いつも長続きしないから」など。

このようなお客様が直面する心理的な不安、購入や契約を止める原因を解消すると、お客様は購入や契約に向け、行動しやすくなります。

それでは不安を解消するポイントとは、どのようなものでしょうか?
それが以下になります。

  • お客様の不安や心配、買わない理由を理解し、共感する
  • 安心材料の提供(同じような状況だったお客様の声など)
  • ヒヤリングしながら、一緒にベストな解決策を模索する
  • 行動する価値をしっかり伝える(不安や心配、買わない理由を大きく上回るメリット)

など

上記を行う際は、どれだけお客様に寄り添い、顧客視点に立ったコミュニケーションを行えるかが、ポイントになります。

4-8. メンタル(心理状態)

メンタル(心理状態)は、パフォーマンスに影響を与え、手にする結果を左右します。

「高いパフォーマンスの発揮」「結果につながる思考や行動」「結果に対する集中力」「ピンチにおける柔軟性」など、常に結果を支えているのがメンタル(心理状態)です。継続的に高い結果を出しているトップセールスほど、常にメンタルが整っています。

逆に思うように結果が出せていないセールスパーソンに共通するのが「メンタルのブレ」ですね。メンタルのブレは結果に対する集中を阻害し、結果を妨げます。
例えば「マイナス思考」「ネガティブな感情」「自信のなさ」「不安や怖れ」「自己否定」「迷いや葛藤」「怒りや悲しみ」など。

しかしメンタル面(心理状態)を整えることで、感情のコントロールもしやすくなり、常に結果に集中し、結果につながる「思考や行動」を行えるようになります。

それではメンタル面を整えるポイントとは、どのようなものでしょうか?
それが以下になります。

  • 結果に集中できているかどうかを確認する
  • 納得できるレベルで集中できていない場合は、その原因を確認する
  • 集中力を阻害する原因を取り除く

など

そしてメンタル(心理状態)においては、無意識の作用も無視できません。特に心理面・感情面が、成果を妨げる場合、過去の強烈な失敗体験・心の痛み・ネガティブな思い込みが作用している可能性があります。そこで重要になるのが、心理的なアプローチです。

この点は心理学NLPが詳しいのですが、シンプルにお伝えすると以下のようなものです。

  1. トラウマの解消
  2. トラウマを持っていると、必要以上に感情的になったり、偏った思考や行動を生み出しやすく、無意識に自分視点(自己中心的な視点)で、セールスをしてしまいがちです。その意味で非常に損をしている可能性があります。しかしトラウマを軽減する/解消することで、より高いパフォーマンスを発揮できるようになります。

  3. セルフイメージを高める/変える
  4. セルフイメージとは、自分に対していだく自己評価やイメージのことで、人は無意識にセルフイメージに相応しい思考と行動を取ってしまいます。そのため「セルフイメージは、手にする結果を決定づける」と言われるほどです。

    例えば、「私はトップセールスだ」というセルフイメージを持っている人は、それに相応しい思考と行動をとり、圧倒的な結果を出しています。時に一時的に苦戦しても、最終的にはいつもどおりの結果を実現しています。

    その一方で、セルフイメージが低く「自分なんて大したことはない」と思っているセールスパーソンは、頑張って「いつも以上の結果」を手にしたとしても、「たまたまだよ」「自分はこの結果に相応しくない」と思ってしまうケースがあります。そして、その通りの状態を作り出す(最終的にはいつもどおりの自分に戻ってしまう)傾向があります。

    そのため、より高い結果を出せるように、セルフイメージを高める/変えることがポイントになります。

このようにメンタル面はセールスに大きな影響を与えます。そのため常に整え、より良い状態を作りたいところです。

※セルフイメージや心理学NLPについては、以下の記事にまとめていますので、お役立てください。

4-9.テクノロジー

テクノロジーは、セールス活動の幅、売上ボリュームの最大化を可能にします。

例えば、「手が回らない」「データの可視化ができない」「情報の一元化ができない」などで起きる機会損失や顧客の流出・クレームを防ぎます。さらにベストなタイミングで、ベストなセールスアプローチを可能にします。

それがより戦略的で効果的なセールス活動を可能にし、お客様との関係をより深め、動機づけを成功させます。

それではセールス活動を効果的にするテクノロジーとはどのようなものでしょうか?
それが以下になります。

  • MA(マーケティングオートメーション)
  • AIツール
  • 管理システム
  • クラウドサービス

など

これらは上手く活用することで、セールス活動、戦略立案、施策の改善を最適化します。その結果、セールスの成功につながります。テクノロジーが進化している今、これらを上手く活用することはより重要な意味を持ちます。

5.トップセールスも学ぶ「セールス力を高める方法」

セールス力を高めるためのポイントはいくつかあります。今、どのような課題を抱えているかで必要なことが変わりますが、セールスで結果を出すために、まず高めたいポイントは以下になります。

  1. トップセールスをお手本にする
  2. :トップセールスがお客様から信頼され、感謝され、圧倒的な結果を出すのには、それだけの理由があります。その理由とは考え方・視点・スキル・メンタル・セルフイメージなどですね。これらを学び、お手本にしながら自分のものにしていきましょう。

    これを効果的に行うためのスキルとしてモデリングという心理学NLPの手法があります。トップセールスを徹底的にお手本にしたい方にはおススメの方法になりますので、以下にまとめた記事を紹介します。
    仕事や人生を一気に次のステージに高めるNLPのモデリングとは

  3. セールススキルを身につける
  4. :セールスで結果を出すための基本です。営業研修に力を入れている会社は別ですが、良質で結果の出るセールススキルは、社内研修では得にくい場合が多くあります。そういう時は、自分で情報を取りに行くことが重要になりますね。

    良質なセールススキルは、人の心の動きの原理原則を押さえた効果的なものです。学ぶ機会を作り、自分のものにしていきましょう。

  5. コミュニケーションスキルを身につける
  6. :コミュニケーションスキルはセールスの土台です。もしあなたが、今の自分のコミュニケーション能力に納得できていなければ、良質なコミュニケーションスキルを学びましょう。

  7. 心の動きの原理原則を学ぶ
  8. :心の動きを理解することで、より深い信頼関係、強固な絆作り、効果的な動機づけ、お客様に対するより深い理解と共感、心の動きに合わせたトークなど。非常に効果的なセールスが可能になります。これがお客様の反応を大きく変えます。

    これらを知らなければ損をすることも多く、セールス力を高めたい方は、押さえておきたいポイントと言えます。そしてこれらを学ぶ際は、セールスやマーケティングの良書、あるいは心理学NLPなどが、実践しやすくおススメです。

    以下の記事では、心理学NLPを学び、セールスで成功した例を紹介していますので、お役立てください。
    仕事、人間関係、恋愛で使える心理学NLPとは?人生のステージを変えるための心理学

  9. 心理学のテクニックを学ぶ
  10. :心の動きの原理原則を踏まえたテクニックが、心理学のテクニックです。数あるテクニックの中には、セールスに効果的なものがあります。信頼関係の構築、動機付けの成功をより早く、より確実に行うことに役立ちますので押さえておきましょう。

  11. メンタルを整える方法/セルフイメージを高める(変える)方法を学ぶ
  12. :3-8で紹介したように、メンタル面はセールスのパフォーマンスに影響を与えます。そのためメンタルを整える、トラウマを軽減/解消する、セルフイメージを高める/変えるなど、効果的な方法を学びましょう。

上記に紹介した内容を短期間に学び、実践する効果的な方法として、以下におススメの講座を紹介します。講座には、独学や書籍では得ることのできない「良質な情報」「講座でなければ得られない内容」「同じような目的・悩みを持った仲間」との出会いがあります。

あなたの課題にあったものがあれば、お役立てください。

まとめ

この記事ではセールス初心者向けに、まずは知って頂きたい「セールスの極意」と「成果を上げるポイント」を紹介してきました。

特に2章で紹介した下記セールスの極意は、お客様の反応を変え、セールスの結果を左右します。

  • 信頼
  • 動機づけ

他にも「セールスとはどのようなもので、どのような意義があるのか」「売れるセールス9つのポイント」をお伝えしてきました。セールスは技術であり、心の動きの原理原則を押さえることで手にする結果を変え、最大化することができます。

もちろん「知ったとしても、そんな簡単にはできないよ」と思われるかもしれません。しかしご安心ください。一つ一つ、実践を積み重ねることで、確実にセールス力を高めることができます。

そこに役立つ学びとして4章で紹介したポイントもぜひ押さえていただき、お役立てください。あなたのセールスのしやすさ、お客様の反応、手にする成果と成長に違い生まれます。

この記事が少しでも、あなたのお役に立てば、嬉しく思います。

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