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コンサルティング営業をマスターして売上を上げる!必要な5つの能力とは?

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コンサルティング営業とは、「顧客が最高の結果を得られるように、本質的な課題をクリアするための解決提案として、商品・サービス(必要なもの・解決策・コンサルなど)を提供する」営業手法(スタイル)です。

特に多くのお客様は、結果を出すために「何が必要で、どんな要素が課題になり、成果を止めているものは何か?」ということに気づけていません。ですので「本質的な課題の発見」と「具体的な解決提案」をしてくれる営業とのやり取りは、非常に価値があると言えます。

そのため、お客様に感謝されながら、売上をつくることができる、「やりがい」のある営業手法(スタイル)と言えます。

ということで、この記事ではコンサルティング営業を実践し、結果を出すために、まずは知りたい下記ポイントについてまとめました。

  • コンサルティング営業とは何か?
  • 実践に必要な5つの能力
  • 営業力を強化(アップデート)する3つのアクション

特に以下のような方にとって、お役立ていただけます。

  • 「営業として、顧客に最高の結果を提供したい方」
  • 「コンサルティング営業について、詳しく知りたい方」
  • 「営業で思うように結果を出せていない方」

など

ということで、こんにちは!
Life&Mindの編集長のKEN 大類です。

提案営業を始めて5年ほど過ぎた頃、順調に続くと思っていた営業成績は停滞期を向かえ、行き詰まったことがあります。なぜかお客様から契約をいただけなくなったのです。

営業経験を重ね、お客様が抱える「より本質的な課題」を見出す力がつくほど、「自社の商品・サービスだけでは、お客様の課題をクリアできないケースがけっこうある」ということに気づいてしまいました。自社商品ありきの営業では、以下を提供することが難しく感じられ、悪循環に陥り、売上が落ちていきました。

「お客様にとって最高の結果につながる価値」

そんな時に、壁を超えるきっかけとなったのが、コンサルティング営業でした。
この時の経験と私が出会ったトップセールスたちが実践していることを、この記事にまとめていますので、お役に立てば嬉しく思います。

(注)実は私が営業の世界に入り、最初の壁を超え、売上をつくれるようになった時に学んだのは「提案営業」でした。以下の記事にまとめていますので、必要に応じてお役立てください。

1.コンサルティング営業とは?(内容・特徴・必要な能力について)

この章では、コンサルティング営業を理解・実践しやすいように、具体的な内容・特徴・必要な能力について見ていきましょう。

1-1.コンサルティング営業とは?

コンサルティング営業とは「顧客が最高の結果を得られるように、本質的な課題をクリアするための解決提案として、自社及び、自社以外の商品・サービス(必要なもの・解決策・コンサルなど)を提供する」営業の手法(スタイル)です。

言い方を変えると、「顧客が現状から望んでいるゴール(最高の結果)に向かうことを助ける」営業手法とも言えますね。基本的な流れとしては、以下のように進めていきます。

【コンサルティング営業のイメージ】

  1. 顧客が望む最高の結果/解決したい問題を確認する
  2. 本質的な課題を見出す
  3. 課題をクリアする解決策を立案
  4. 顧客への解決提案

そして「提供する商品・サービスは、自社が扱うものに限定されていない」ことが特徴です。

もしも自社の商品・サービスでは、お役に立てない/不十分であると判断した場合、「カスタマイズやオーダメイド」「パートナー企業の商品・サービスを提案」「コンサルティングという形で解決提案する」など、様々な形で協力していきます。

このように徹底して、お客様が手にする結果やメリットに向き合うため、「信頼され・喜ばれ・感謝される」営業手法(スタイル)と言えます。

1-2.3つの表で理解!「コンサルティング営業」と他の営業手法の違い

コンサルティング営業に対する理解を深め、実践しやすくなるように、その他の営業手法との違いを見ていきましょう。

特に下記3つの営業手法は、共通点と違いがあり、人によっては混乱するかもしれません。

  • コンサルティング営業
  • ソリューション営業
  • 提案営業

そこで、それぞれの営業手法(スタイル)が持つ、「特徴」「提供する商品・サービス」「必要な能力」について紹介していきます。

①特徴

②お客様に提供する「商品・サービス」

③営業成果を上げるために必要な能力

※◎:成約に大きく影響する ◯:成約に影響する
※筆者の経験に基づき表を作成しています。

※実際は表のすべてが◎になり、どの営業手法を使っていてもトップセールスは、すべての能力が高いと言えます。さらにお客様にとってベストな営業をするには、すべての能力が高いことが望ましいのは確かです。その意味で上記の表は、営業としてすべて身につけたい項目と言えますね。

※コンサルティング営業とソリューション営業は、現実的には区別せず、同じ意味で使われることが多くあります。

【補足:その他の営業手法(スタイル)について】

その他の営業手法(スタイル)として、御用聞き営業があります。
「お客様が今、必要としている商品・サービス」を伺い、自社の商品・サービスを提供するというものです。業種・商品・顧客によっては、このスタイルが最適なこともあるため補足します。

1-3.コンサルティング営業で実現できること

コンサルティング営業の実践で、実現できること、得られるメリットは以下になります。

【コンサルティング営業で得られるメリット/実現できること】

  • お客様が自分事として、営業との話に前のめりになる
  • お客様からの信用・信頼を得やすい
  • お客様の納得感・満足度が高い
  • 成約率/成約数が高まる
  • 売上単価が上がる
  • クロスセルしやすくなる
  • 売り込まなくても売れるようになる
  • 売り込むストレスから開放される
  • お客様に感謝される
  • 営業が楽しくなる/やりがいを感じられる
  • リピート・口コミ・紹介が増える
  • 断られるときも、お客様の態度が柔らかい
  • 営業という役割に自信を持てる

など

以上のように、意識的にコンサルティング営業を実践する/スキルや能力を磨くことで、お客様の反応が変わり、手にする営業成績を高めることができます。もちろん突き詰めると、どの営業スタイルにも同じことが言えます。

2.コンサルティング営業の実践に必要な能力「5選」

この章では、コンサルティング営業で成果を出すために、特に必要な能力を見ていきましょう。
1-2.で紹介した「③営業成果を上げるために必要な能力」の中から、特に重要な5つをピックアップしてまとめています。

2-1.信頼・信用を得る力

信頼・信用を得る力とは、営業の大前提となり「お客様に選ばれ、売上をつくる」とも言えます。同時にお客様が「話しやすい」「心を開いている」という状態をつくることができます。

例えばお客様が、「この営業は信頼できる!」「詳しく話を聞いてみたい」「あなたがそう言うなら信じるよ!」「◯◯さんから買いたい!」と思う時、そのベースには営業に対する信頼・信用が存在します。ここに営業の大前提といわれる理由があります。

そして信頼・信用を深める/重ねることで、下記5つの要素に磨きをかけることができます。

【信頼・信用により磨きをかけられる5つの要素】

  1. 関係性
  2. :「また会いたい」「ずっと関わっていたい」と思われるほど、お客様と関係性を深め、心が通っている状態。

  3. 選別性
  4. :「あなたが言うなら契約する」「あなた(あるいは会社・お店)から、買わせて下さい」と、お客様に選ばれる。

  5. 継続性
  6. :「長期間の契約」「継続的な契約更新やリピート」「定期的なアップセル」など、お客様と継続的なお付き合いが続く。

  7. 収益性
  8. :「初回の購入単価・契約金額が上がる」「平均購買単価が上がる」「購入・契約時のクロスセル」「値下げ交渉・相見積り率の低下」により、収益性が高まる。

  9. 拡散性
  10. :「紹介をいただく」「口コミが広がる」「SNSで拡散あれる」ことで認知が広がる。それにより、見込み客、新規客が増える。

もちろん上記5つを高める方法はたくさんありますが、ベースになるのは信頼と信用になりますね。そして信頼・信用を得ることが、効果的な理由として、以下を上げることができます。

【信頼・信用を得ることが効果的な理由】

  • 人は信頼した相手に対して「好感や肯定的な気持ち」を抱く
  • :それにより「心をオープンにし・話に耳を傾け・提案を受け入れやすい」状態になります。つまり「信頼関係を築く = お客様に対する影響力を高めやすい/発揮しやすい状態」とも言えますね。

  • 人は何かを判断・決断する時に、信用というフィルターを通して考える
  • :信用は、想像以上に「あなたの価値を決定づける」ものと言えます。

そしてトップセールスほど、徹底して信頼・信用を得ています。
これらのことから、信頼・信用の大切さが分かりますね。

それではコンサルティング営業において、信頼・信用を得るために「何から始めるか/何を行うか」ということですね。まずは以下を行いましょう。

【信頼・信用を得る方法】

  • 1.信頼を得る方法
  • 信頼を得るコミュニケーション

    自己重要感を満たす/高める

    共感する/共感を得る

    信頼や自信の演出(話し方・身なり・表情・雰囲気など)

    など

  • 2.信用を得る方法
  • 与える

    圧倒的なメリットの提供

    実績・権威性・専門性を表現する

    など

上記に役立つ内容として、「信頼を得る話し方」「影響力を高める方法」をまとめた記事を以下に紹介しますので、お役立て下さい。

2-2.ヒアリング力

ヒアリング力とは、「お客様と深い信頼関係を築く/本音を知る(深く理解・共感し、課題・価値観・HOTボタン・満足条件)を確認する」ことを可能にする力です。これがお客様に対する最高の解決提案につながります。

こうしたヒアリングなくして、お客様へ最高の結果を提供することは難しいとさえ言えます。

例えば「お客様が心を開き、本音を話せるのは、どのような時か」と考えてみましょう。
恐らく、以下のように思えた時ではないでしょうか?

  • 「この人は何を話しても大丈夫!」
  • 「否定せずに受け止めてくれる!」
  • 「私の話を真剣に聞いてくれている!」
  • 「大切にされている!」

など

またお客様が、上記のように思うには、そういう思いになるような対話(コミュニケーション)が、必ずあるはずです。その対話はお客様を中心に展開され、十分なヒアリングがベースになっていることが、ほとんどです。

そしてヒアリングの徹底により実現することが、以下になります。

【ヒアリングすることで、実現できる5つのポイント】

  1. 深い信頼関係を築ける
  2. :お客様の心が「深いレベルでオープン」になり、より親密で円滑なコミュニケーションを取れる。

  3. お客様の本音を聞ける
  4. :お客様の「想いと感情(現状・ニーズ・悩み・課題・望む結果など)」を掘り下げて聞ける。

  5. HOTボタンを把握できる
  6. :お客様が「それを得るためなら、行動(購入・契約)せずにはいられない」という強い感情を伴う欲求や価値観を知る。これが成約につながる動機づけを可能にします。

など

つまり信頼関係を深め、お客様の心を掴み・動かす力と言えますね。
そしてヒアリングが効果的な理由は、以下になります。

【ヒアリングが効果的な理由】

1.思考や感情を整理できる

人は会話を通して、曖昧な思考と感情を言語化し、整理していきます。
営業の場面に置き換えると、お客様は話をしながら頭の中を整理して、「現状・望んでいる結果・クリアすべき課題」を具体的にすることができます。

さらに質問を使い、会話を掘り下げながらヒアリングを行うことで、「そうだったのか!と、お客様自身が驚くような気づき」を得られることが多々あります。

これによりお客様は、何をすればよいかが明確になり、営業はお客様に理解・共感でき、ベストな解決提案をしやすくなります。ですので営業は「効果的な質問を用意し、お客様に問いかける」ことが重要なポイントと言えます。

2.自己重要感が満たされる/高まる

「人は自分自身のことを“価値のある存在”だと思っていたい。そして他人からも“価値のある存在”だと認めてもらいたい」という根源的な欲求を持っています。これを自己重要感と呼びます。

そして人は、自己重要感を満たす/高めてくれる人に対して、肯定的な気持ちを向け、信頼を寄せる傾向があるんです。

そのため、お客様が「自分は受け入れられている」ということを実感し、自己重要感が満たされるようなヒアリングを行いましょう。そのためのポイントは「肯定的なリアクションを返す」「相槌や頷き」「話を遮らず・否定せず・肯定しながら聞く」ことです。

3.深い話をする/自己開示する

人は「信頼した相手にしか、話せない話」があります。その反対に「信頼した人にしか話さないこと」「あまり人には言えない秘密」を話した相手に対し、肯定的な気持ちを向け、深い信頼を寄せる傾向があります。

他にも「誰にもしたことがない話」「限られた人にしか伝えていない、モヤモヤする悩み」「ため息が出るようなコンプレックス」など、このような深い話をすると、心の距離が一気に縮まり、お客様をより詳しく知ることができます。

こうしたヒアリングを効果的に行うポイントは以下になります。

【効果的なヒアリングを行う3つのポイント】

1.傾聴
  • 徹底的にお客様の話に耳を傾ける
  • 会話の7~8割は、お客様が話している状態にする
  • 話を遮らず、否定せずに、受け入れながら聞く
  • 自分の話は脇に置く

など

2.効果的な質問で、会話を掘り下げる
  • 会話を掘り下げ、具体的に聞く
  • 価値観や感情にも耳を傾ける
  • お客様のHOTボタンを確認する

など

3.観察する
  • お客様の反応を確認する
  • お客様の変化を確認する
  • お客様の感情を感じる

など

傾聴と会話の掘り下る質問に関しては、以下の記事に詳しくまとめていますので、お役立て下さい。

2-3.人にフォーカスする力

人にフォーカスする力とは、「お客様の“思考・感情・行動”への集中力であり、反応・変化・心の動きに気づく観察力であり、相手の立場に立って思考・想像する力」です。

フォーカスの違いについて例をあげると、以下のように「売上」と「お客様」を比べると分かりやすいかもしれません。

  1. 売上にフォーカスして考える/想像する
  2. :「どうしたら、売上が上がるのか?」
    :「何が売上を止めているのか?」
    など

  3. お客様にフォーカスして考える/想像する
  4. :「どうしたら、お客様は“欲しい”という気持ちになるか?」
    :「お客様の買うという行動を止めているのは何か?」
    など

このように、どこにフォーカスするかで、あなたの思考は代わり、「使う言葉・営業の流れ・手にする結果」に違いが作られます。このようにお客様にフォーカスすることで、実現できることは以下になります。

【お客様にフォーカスすることで、実現できる7つのポイント】

お客様に対して、

  1. 寄り添った営業ができる
  2. 深く理解・共感できる
  3. お客様の反応・変化・感情に気づきやすくなる
  4. 琴線に触れるコミュニケーションを行える
  5. 心に刺さる言葉を使える
  6. ベストな解決提案を行いやすくなる
  7. 感謝されながら、売上が上がる

など

このようにお客様にフォーカスした営業が、効果的な理由は以下になります。

【お客様にフォーカスすることが効果的な理由】

1.お客様に寄り添った営業ができる

お客様の思考・感情・行動に目を向け、深く理解・共感することで、「お客様のための営業」を行いやすくなります。

さらに、「お客様の立場に立ち、考え・感じ、想像する」ということでしか、見えないこと・気づけないことが、たくさんあります。そのため営業の言動は、お客様に寄ったものに変化します。

こうしたコミュニケーションを進める中で、営業とお客様の間には、「売り手と買い手」を超えた、「一緒に結果に向かう仲間」のような状態が生まれます。それがさらなる信頼を生み、成約率の向上につながります。

2.満足度・納得感の高い解決提案をできる

お客様にフォーカスすると、HOTボタンが見えるようになります。

HOTボタンとは、お客様が「◯◯を得る/満たせるのなら、商品を買わずにはいられない」と思うような、強い感情を伴う欲求や価値観のことです。

だからこそ本当の意味で、お客様に寄り添ったベストな解決提案を行いやすくなります。その結果、満足度や納得感の営業が成立すると言えます。

そして、お客様にフォーカスするための効果的な方法は以下になります。

【お客様にフォーカスする3つの方法】

1.お客様の思考・感情・行動に目を向ける

お客様の言葉や話を聞き、行動を観察しながら、どんな気持ちか?と感情に目を向けながら、「なぜ?」と自問したり、直接話を聞きましょう。こうした対話を繰り返す中で、お客様を理解・共感しやすくなります。その結果、お客様に寄り添った営業を行う力が高まります。

2.お客様の場にたち、想像する

「もしも、自分がお客様の立場なら?」とイメージしたり、イメージの中でお客様の現状を追体験してみます。これにより、お客様の思考・感情・行動をより深く理解・共感できるようになります。これにより、本質的な課題を見出したり、解決提案を模索しやすくなります。

3.お客様になりきる

完全にお客様になりきり、フリをします。なりきる度合いが高いほど「お客様は、こういうことを感じていたのか!」というように、お客様に理解・共感できるようになります。

それまでは気づけなかった、お客様の思考・感情・行動に気づけるようになり、信頼を深めること、スムーズな営業を行うことに役立ちます。やるとやらないとでは、比較にならないほど、効果的なためオススメです。

相手の立場になりきり、お客様にフォーカスする方法があります。下記記事にまとめていますので、お役立てください。

2-4.思考力

思考力とは、お客様にとっての「お客様の本音を知る/本質的な課題の具体化をする/良質な仮説検証をする/必要な解決提案を見出す」ことを可能にする力です。

良質な気付きやアイデアは、良質な思考から生まれます。
そのため思考力を鍛え・使うことで、以下を実現できるようになります。

【思考力を鍛えることで、実現できること】

  • 本質的な課題の具体化
  • :お客様自身が気づいていない課題の発見・明確化

  • 解決提案を見出す
  • :本質的な課題をクリアするための戦略・施策・解決策を見出す

  • 良質なアイデアや選択肢をつくる
  • :同業や異業種など、世の中の事象・事例から、アイデアを生み出す
    :世の中の成功事例・失敗事例を課題に置き換えて、戦略・施策・解決策をつくる

こうした思考力を鍛え・使うことが効果的な理由は以下になります。

  • お客様が、自分のことを分かっていないケースが多い
  • :例えば「欲しい結果・本質的な課題・解決策・必要なこと」など

  • 上記を理由にして、ベストな解決提案をしにくい
  • :営業側がヒアリングを通して「欲しい結果・本質的な課題・解決策・必要なこと」を明確にする必要がある

そこで以下に思考力を鍛え・高めるためのポイントを紹介します。
いろいろある中で、まずは身につけて欲しい内容をまとめてみました。

【思考力を高めるポイント】

1.視点

「お客様の本質的な課題」「解決提案となるアイデア」を見出すためには、「どんな視点で考えるか?」が、とても大切です。そこで数ある中から、まずは知っておきたい視点(思考法)として3つ紹介します。

  1. 論理的思考(ロジカルシンキング)
  2. :論理的に考え「物事を体系立てる・掘り下げる・全体や関連性を視覚化する」など、重要な視点がたくさんあります。

  3. 批判的思考(クリティカルシンキング)
  4. :思考やアイデアを深め、練り上げるには、あえて批判的な視点を導入するのが効果的です。それにより「思考を掘り下げる・多角的な視点を持つ・意外な気付きを得る」ことができるようになります。

    それは「リスク回避」「問題点の洗い出し」「計画上の見落としをピックアップする」「マイナス影響の予測と対処」など、様々な気付きと解決策につながります。これが顧客への解決提案の精度を高めます。

  5. 抽象化思考
  6. :現状や起きた出来事を読み解き、課題の抽出やアイデアの創出に役立ちます。さらに世の中の成功事例を読み解き、ポイントを抽出して、アイデアに転換して取り入れる。ということもしやすくなります。それが顧客の課題抽出と解決提案の創出につながります。

    もちろん抽象化思考を使う際は、抽象化と具体化を繰り返すことが大事です。「抽象化と具体化を繰り返すことで、実用的なアイデアを見いだす」ことを行いやすくなります。

2.言語化

良質な気づきやアイデアは、思考を重ね・掘り下げる中で「閃き」「直感」「イメージ」「感覚」「気付き」として、やってきます。

こうした目に見えないものに気づき・受け取り・言語化することが重要です。言語化すれば、より深く掘り下げること、発想を広げること、具体的な行動や計画に落とし込むことができます。

そのために必要なこととして、「気付きに鋭敏になる」「気づいたらメモを取る」「気付きを掘り下げる」という習慣も重要です。

そして言語化を助ける有効な質問の例として、「一言でいうと?」「言葉にするなら?」「要するに何か?」「どんな意味があるか?」などを上げることができます。

3.具現化

「本質的な課題」や「解決提案」につながるアイデアを言語化できたら、具体的な行動やロードマップに落とし込みましょう。ここまで思考して、行動を起こせるようになります。

「ファーストアクションは何か?」「ゴールから逆算すると、今年はどんな状態にする必要があり、そのために何を行うか?/9ヶ月後は?6ヶ月後は?3ヶ月後は?」など、具体的に設定していきます。

ロジカルシンキングとクリティカルシンキングに関しては、以下の記事でも詳しく取り上げていますので、お役立てください。

そして「抽象化」と「抽象化から、アイデアを創出する力」を高めたい方は、下記書籍がオススメです。

私はもともと抽象化は意識していましたが、この書籍で抽象化の思考プロセスを体系的に学んだ結果、良質な気付きとアイデアが、どんどんでるようになりました。コンサルティング営業を行う場合は、大きな武器になるため、紹介します。

2-5.動機づけする力(プレゼン力含む)

動機づけする力(プレゼン力含む)とは、お客様の中に「話を聞きたい/商品が欲しい/購入せずにはいられない。という気持ちを生み出す働きかけ」「ロジカルでありながら、納得感・信頼感を得られる、心動かすプレゼン」を行える力を指します。

動機づけに関しては、作家であり、情報学の博士であり、ワクワク系マーケティング実践会を主催する「小阪裕司氏」の言葉をお借りするとこうなります。

  • 「売上は、お客様の買うという行動により生まれる」
  • 「買うという行動は、買いたいという気持ちが生まれることでなされる」
  • 「買いたいという気持ちは、動機づけ(意識的な働きかけに)により生まれる」

つまり、お客様の中に「商品・サービス = 願望を叶え・問題を解決するもの」という認識をつくり、「欲しい・買いたい・購入する必要がある」という気持ちを生み出すのが、動機づけです。

そして動機づけを行うことのメリットは、以下になります。

【動機づけにより、実現できること】

  • 行動する理由ができる
  • 行動する理由が強くなる
  • 迷っているお客様の背中を押してあげられる
  • 興味・関心を高められる
  • 金額以上の価値を伝えられる
  • 「商品・サービス = 願望を叶え・問題を解決する」ものと認識される

など

そして動機づけが効果的な理由として、お客様が「買う・購入する・契約するという行動を行わない理由」を見ると分かりやすいかもしれません、以下に見ていきましょう。

【お客様が「買う・購入する・契約する」という行動を行わない理由】

  • 行動する理由がない
  • 行動する理由が弱い
  • 行動を妨げる迷いがある
  • 興味・関心はあるけれど他人事(自分事になっていない)
  • 価値が伝わっていない

など

多くのお客様は、上記のような状態にあるため、動機づけしないと「買う・購入する・契約する」という行動には至りません。そのため、意識的な働きかけ(言葉やトーク)とプレゼンで動機づけを行います。

動機づけを成功させるための具体的なポイントは以下になります。

【動機づけを成功させるためのポイント】

1.顧客の理解

お客様を知ることで、心に響く言葉やトークを使えるようになります。特に「ヒアリングでお客様のHOTボタンを知る」ことで、営業の使う言葉やトークは、お客様の心に刺さるものに磨き上がります。

2.働きかけ

営業プロセスの中で「商品・サービス = 願望を叶え・問題を解決する」「商品・サービス = HOTボタンを満たす」ということを伝えます。

その方法として、「ストレートな表現」「事例や体験談」「営業自身のストーリーを語る」「未来の自分をイメージしてもらう」など、様々なアプローチがあります。

さらに日常的に書籍・TV・ネット・広告などから、言葉をストックしておくことで、お客様にあった言葉を選択しやすくなります。

3.プレゼン

「ロジカルでありながら、納得感・信頼感を得られる、心動かすプレゼン」を行いましょう。

プレゼンしながらも、主役であるお客様に、共感しながらプレゼンを行います。そのために大切なことは、お客様が今、どんな感情を抱いているか?です。お客様の感情に目を向けた瞬間から、あなたの使う言葉は変わり、お客様に心に響き「そうなのよ~」「よく分かってくれているね」といったものに変わります。

そのため日常からお客様のニーズだけでなく、感情にも目を向けていきたいですね。

プレゼンに関しては、構成や話し方も重要ですね。以下にプレゼンテーションに役立つ記事一覧を紹介しますので、お役立てください。

3.筆者がおススメする「コンサルティング営業」を強化する3つのアクション

この章では「コンサルティング営業力」を強化する3つのアクションを紹介します。
以下の方にとって役立つように厳選していますので、お役立てください。

  • 「営業として、顧客に最高の結果を提供したい方」
  • 「コンサルティング営業について、詳しく知りたい方」
  • 「営業で思うように結果を出せていない方」

など

これらのアクションは、あなたの営業力をアップデートし「お客様の反応・得られる成果」を変える効果があります。

【コンサルティング営業を強化する3つのアクション】

1.セールスの基本を学ぶ

セールスには、「売れる考え・流れ・ポイント・技術」があります。
ここでは、それらを合わせてセールスの基本と呼んでいます。

そしてトップセールスほど、基本を徹底しているため、お客様の気持ちが「もっと話を聞きたい」「この商品、自分にとって必要だ」「ぜひ買いたい」などのように動きます。

ではセールスの基本とは何か?ということですが、一つはこの記事で紹介した「お客様が望む結果にフォーカスすること」「売れる流れとポイント」になります。

他にも、下記スキル(技術)を学ぶことが、営業力の強化に役立ちます。

  • 信頼関係を築くスキル
  • ヒアリングスキル
  • 会話を掘り下げる質問スキル
  • お客様を深く理解・共感するためのスキル
  • 心の刺さる言葉の選択
  • トップセールスの「思考・行動・戦略」を自分のものにするスキル

など

※セールスの基本について学びたい方は、以下に「営業系記事の一覧」と「おススメの記事」を紹介しますので、お役立てください。

2.コミュニケーションスキルを学ぶ(磨く)

営業において、コミュニケーションスキルほど、重要なものはありませんね。

  • 「信頼関係を築く」
  • 「ニーズや欲求・望んでいる結果を確認する」
  • 「会話を掘り下げる」
  • 「商品・サービスの価値を伝える」
  • 「お客様に安心・期待・確信を得てもらう」
  • 「不安や疑問を解消する」

など

すべての面でコミュニケーションは必須になります。

そしてトップセールスほど、お客様に信頼され・話しやすい存在であり・お客様の心を捉え動かします。このようにお客様にとって「影響力の高い存在」となっているトップセールスは、何が違うのでしょうか?

それがコミュニケーションの取り方・話し方なんです。
特に営業において、まずは身につけたいコミュニケーションスキルは、「ペーシング」「ヒアリング」「適切な質問」です。もちろん「お客様の立場に立ち、理解・共感するスキル」「お客様の気持ちや心の動きを観察するスキル」も重要になります。

※コミュニケーションスキルを高めるための内容を、以下にまとめていますので、お役立てください。

3.心理学(人の心の動き)を学ぶ/理解する

心理学を取り入れ、実践しましょう。

「人の心の動き」の原則が体系化されている心理学を、営業に取り入れましょう。それにより以下が可能になります。

  • より短時間でより深い「信頼関係」を築く
  • お客様の気持ちを惹きつけ、自分事にする
  • より簡単に、お客様の立場に立ち「理解共感」する
  • お客様の表情・言葉・反応を観察し、「心の動き」を察する
  • より効果的に「最高の結果・HOTボタン・満足条件」をヒアリングする
  • お客様が受け入れやすく「心に刺さる」言葉の選択
  • お客様の課題を冷静に読み解く
  • 商品・サービスに対する「勘違いや思い込み」を緩める/外す
  • お客様の「購買行動を妨げるマイナス要素」の解消
  • 営業自身の「パフォーマンスを妨げるマイナス要素」の解消
  • 営業成果を決定づける「セルフイメージ」の向上
  • 「パフォーマンスに影響を与える」メンタルケアや心の軸の定め方

など

このように心理学を学ぶことは、営業活動に効果的に使え、手にする売上に影響を与えます。

※心理学といってもいろいろあります。その中で「仕事・人生・人間関係」に役立つ、実践的な心理学とされるのが「心理学NLP」です。詳しくは以下の記事にまとめていますので、お役立てください。

※さらに下記の記事にまとめた内容は、脳科学・心理学でも効果があると言われています。営業パフォーマンスを高めることに役立ちますので、お役立て下さい。

まとめ

コンサルティング営業とは、お客様に「信頼され・喜ばれ・感謝される」営業の手法(スタイル)です。

具体的には、「顧客が最高の結果を得られるように、本質的な課題をクリアするための解決提案として、商品・サービス(必要なもの・解決策・コンサルなど)を提供する」というものです。

特に多くのお客様は、結果を出すために「何が必要で、どんな要素が課題になり、成果を止めているものは何か?」ということに気づけていません。ですので「本質的な課題の発見」と「具体的な解決提案」をしてくれる営業とのやり取りは、非常に価値があると言えます。

そこでこの記事では、以下について紹介してきました。

  • コンサルティング営業とは何か?
  • 実践に必要な5つの能力
  • 営業力を強化(アップデート)する3つのアクション

もしもあなたが、以下のようにお考えの方でしたら、この記事で紹介した内容を実践することで、営業力を高め、営業成績を高めることに役立てていただけます。

  • 「営業として、顧客に最高の結果を提供したい」
  • 「コンサルティング営業について、詳しく知りたい」
  • 「とにかく営業で結果を出したい」

など

少しでも、あなたのお役に立てたなら嬉しく思います。

※その他、営業系の記事を確認したい場合はこちらから

※営業で役立つ心理学NLPについてはこちらから

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