コンサルティング営業とは、「顧客が最高の結果を得られるように、本質的な課題をクリアするための解決提案として、商品・サービス（必要なもの・解決策・コンサルなど）を提供する」営業手法（スタイル）です。
特に多くのお客様は、結果を出すために「何が必要で、どんな要素が課題になり、成果を止めているものは何か？」ということに気づけていません。ですので「本質的な課題の発見」と「具体的な解決提案」をしてくれる営業とのやり取りは、非常に価値があると言えます。
そのため、お客様に感謝されながら、売上をつくることができる、「やりがい」のある営業手法（スタイル）と言えます。
ということで、この記事ではコンサルティング営業を実践し、結果を出すために、まずは知りたい下記ポイントについてまとめました。
- コンサルティング営業とは何か？
- 実践に必要な５つの能力
- 営業力を強化（アップデート）する３つのアクション
特に以下のような方にとって、お役立ていただけます。
- 「営業として、顧客に最高の結果を提供したい方」
- 「コンサルティング営業について、詳しく知りたい方」
- 「営業で思うように結果を出せていない方」
など
ということで、こんにちは！
Life＆MindのライターのKEN 大類です。
提案営業を始めて５年ほど過ぎた頃、順調に続くと思っていた営業成績は停滞期を向かえ、行き詰まったことがあります。なぜかお客様から契約をいただけなくなったのです。
営業経験を重ね、お客様が抱える「より本質的な課題」を見出す力がつくほど、「自社の商品・サービスだけでは、お客様の課題をクリアできないケースが結構ある」ということに気づいてしまいました。自社商品ありきの営業では、以下を提供することが難しく感じられ、悪循環に陥り、売上が落ちていきました。
そんな時に、壁を超えるきっかけとなったのが、コンサルティング営業でした。
この時の経験と私が出会ったトップセールスたちが実践していることを、この記事にまとめていますので、お役に立てば嬉しく思います。
（注）実は私が営業の世界に入り、最初の壁を超え、売上をつくれるようになった時に学んだのは「提案営業」でした。以下の記事にまとめていますので、必要に応じてお役立てください。
目次
１．コンサルティング営業とは？（内容・特徴・必要な能力について）
この章では、コンサルティング営業を理解・実践しやすいように、具体的な内容・特徴・必要な能力について見ていきましょう。
１－１．コンサルティング営業とは？
コンサルティング営業とは「顧客が最高の結果を得られるように、本質的な課題をクリアするための解決提案として、自社及び、自社以外の商品・サービス（必要なもの・解決策・コンサルなど）を提供する」営業の手法（スタイル）です。
言い方を変えると、「顧客が現状から望んでいるゴール（最高の結果）に向かうことを助ける」営業手法とも言えますね。基本的な流れとしては、以下のように進めていきます。
【コンサルティング営業のイメージ】
- 顧客が望む最高の結果／解決したい問題を確認する
- 本質的な課題を見出す
- 課題をクリアする解決策を立案
- 顧客への解決提案
そして「提供する商品・サービスは、自社が扱うものに限定されていない」ことが特徴です。
もしも自社の商品・サービスでは、お役に立てない／不十分であると判断した場合、「カスタマイズやオーダーメイド」「パートナー企業の商品・サービスを提案」「コンサルティングという形で解決提案する」など、様々な形で協力していきます。
このように徹底して、お客様が手にする結果やメリットに向き合うため、「信頼され・喜ばれ・感謝される」営業手法（スタイル）と言えます。
１－２．３つの表で理解！「コンサルティング営業」と他の営業手法の違い
コンサルティング営業に対する理解を深め、実践しやすくなるように、その他の営業手法との違いを見ていきましょう。
特に下記３つの営業手法は、共通点と違いがあり、人によっては混乱するかもしれません。
- コンサルティング営業
- ソリューション営業
- 提案営業
そこで、それぞれの営業手法（スタイル）が持つ、「特徴」「提供する商品・サービス」「必要な能力」について紹介していきます。
①特徴
②お客様に提供する「商品・サービス」
③営業成果を上げるために必要な能力
※◎：成約に大きく影響する ◯：成約に影響する
※筆者の経験に基づき表を作成しています。
※実際は表のすべてが◎になり、どの営業手法を使っていてもトップセールスは、すべての能力が高いと言えます。さらにお客様にとってベストな営業をするには、すべての能力が高いことが望ましいのは確かです。その意味で上記の表は、営業としてすべて身につけたい項目と言えますね。
※コンサルティング営業とソリューション営業は、現実的には区別せず、同じ意味で使われることが多くあります。
【補足：その他の営業手法（スタイル）について】
その他の営業手法（スタイル）として、御用聞き営業があります。
「お客様が今、必要としている商品・サービス」を伺い、自社の商品・サービスを提供するというものです。業種・商品・顧客によっては、このスタイルが最適なこともあるため補足します。
１－３．コンサルティング営業で実現できること
コンサルティング営業の実践で、実現できること、得られるメリットは以下になります。
【コンサルティング営業で得られるメリット／実現できること】
- お客様が自分事として、営業との話に前のめりになる
- お客様からの信用・信頼を得やすい
- お客様の納得感・満足度が高い
- 成約率／成約数が高まる
- 売上単価が上がる
- クロスセルしやすくなる
- 売り込まなくても売れるようになる
- 売り込むストレスから開放される
- お客様に感謝される
- 営業が楽しくなる／やりがいを感じられる
- リピート・口コミ・紹介が増える
- 断られるときも、お客様の態度が柔らかい
- 営業という役割に自信を持てる
など
以上のように、意識的にコンサルティング営業を実践する／スキルや能力を磨くことで、お客様の反応が変わり、手にする営業成績を高めることができます。もちろん突き詰めると、どの営業スタイルにも同じことが言えます。
※営業力・営業成績を伸ばしたい方は、こちらの記事もおすすめです。
２．コンサルティング営業の実践に必要な能力「５選」
この章では、コンサルティング営業で成果を出すために、特に必要な能力を見ていきましょう。
１－２．で紹介した「③営業成果を上げるために必要な能力」の中から、特に重要な５つをピックアップしてまとめています。
２－１．信頼・信用を得る力
信頼・信用を得る力とは、営業の大前提となり「お客様に選ばれ、売上をつくる力」とも言えます。同時にお客様が「話しやすい」「心を開いている」という状態をつくることができます。
例えばお客様が、「この営業は信頼できる！」「詳しく話を聞いてみたい」「あなたがそう言うなら信じるよ！」「◯◯さんから買いたい！」と思う時、そのベースには営業に対する信頼・信用が存在します。ここに営業の大前提と言われる理由があります。
そして信頼・信用を深める／重ねることで、下記５つの要素に磨きをかけることができます。
【信頼・信用により磨きをかけられる５つの要素】
- 関係性
- 選別性
- 継続性
- 収益性
- 拡散性
：「また会いたい」「ずっと関わっていたい」と思われるほど、お客様と関係性を深め、心が通っている状態。
：「あなたが言うなら契約する」「あなた（あるいは会社・お店）から、買わせて下さい」と、お客様に選ばれる。
：「長期間の契約」「継続的な契約更新やリピート」「定期的なアップセル」など、お客様と継続的なお付き合いが続く。
：「初回の購入単価・契約金額が上がる」「平均購買単価が上がる」「購入・契約時のクロスセル」「値下げ交渉・相見積り率の低下」により、収益性が高まる。
：「紹介をいただく」「口コミが広がる」「SNSで拡散される」ことで認知が広がる。それにより、見込み客、新規客が増える。
もちろん上記５つを高める方法はたくさんありますが、ベースになるのは信頼と信用になりますね。そして信頼・信用を得ることが、効果的な理由として、以下を挙げることができます。
【信頼・信用を得ることが効果的な理由】
- 人は信頼した相手に対して「好感や肯定的な気持ち」を抱く
- 人は何かを判断・決断する時に、信用というフィルターを通して考える
：それにより「心をオープンにし・話に耳を傾け・提案を受け入れやすい」状態になります。つまり「信頼関係を築く ＝ お客様に対する影響力を高めやすい／発揮しやすい状態」とも言えますね。
：信用は、想像以上に「あなたの価値を決定づける」ものと言えます。
そしてトップセールスほど、徹底して信頼・信用を得ています。
これらのことから、信頼・信用の大切さが分かりますね。
それではコンサルティング営業において、信頼・信用を得るために「何から始めるか／何を行うか」ということですね。まずは以下を行いましょう。
【信頼・信用を得る方法】
- １．信頼を得る方法
信頼を得るコミュニケーション
自己重要感を満たす／高める
共感する／共感を得る
信頼や自信の演出（話し方・身なり・表情・雰囲気など）
など
- ２．信用を得る方法
与える
圧倒的なメリットの提供
実績・権威性・専門性を表現する
など
上記に役立つ内容として、「信頼を得る話し方」「影響力を高める方法」をまとめた記事を以下に紹介しますので、お役立て下さい。
２－２．ヒアリング力
ヒアリング力とは、「お客様と深い信頼関係を築く／本音を知る（深く理解・共感し、課題・価値観・HOTボタン・満足条件を確認する）」ことを可能にする力です。これがお客様に対する最高の解決提案につながります。
こうしたヒアリングなくして、お客様へ最高の結果を提供することは難しいとさえ言えます。
例えば「お客様が心を開き、本音を話せるのは、どのような時か」と考えてみましょう。
恐らく、以下のように思えた時ではないでしょうか？
- 「この人は何を話しても大丈夫！」
- 「否定せずに受け止めてくれる！」
- 「私の話を真剣に聞いてくれている！」
- 「大切にされている！」
など
またお客様が、上記のように思うには、そういう思いになるような対話（コミュニケーション）が、必ずあるはずです。その対話はお客様を中心に展開され、十分なヒアリングがベースになっていることが、ほとんどです。
そしてヒアリングの徹底により実現することが、以下になります。
【ヒアリングすることで、実現できる３つのポイント】
- 深い信頼関係を築ける
- お客様の本音を聞ける
- HOTボタンを把握できる
：お客様の心が「深いレベルでオープン」になり、より親密で円滑なコミュニケーションを取れる。
：お客様の「想いと感情（現状・ニーズ・悩み・課題・望む結果など）」を掘り下げて聞ける。
：お客様が「それを得るためなら、行動（購入・契約）せずにはいられない」という強い感情を伴う欲求や価値観を知る。これが成約につながる動機づけを可能にします。
など
つまり信頼関係を深め、お客様の心を掴み・動かす力と言えますね。
そしてヒアリングが効果的な理由は、以下になります。
【ヒアリングが効果的な理由】
| １．思考や感情を整理できる |
人は会話を通して、曖昧な思考と感情を言語化し、整理していきます。 さらに質問を使い、会話を掘り下げながらヒアリングを行うことで、「そうだったのか！と、お客様自身が驚くような気づき」を得られることが多々あります。 これによりお客様は、何をすればよいかが明確になり、営業はお客様に理解・共感でき、ベストな解決提案をしやすくなります。ですので営業は「効果的な質問を用意し、お客様に問いかける」ことが重要なポイントと言えます。 |
| ２．自己重要感が満たされる／高まる |
「人は自分自身のことを“価値のある存在”だと思っていたい。そして他人からも“価値のある存在”だと認めてもらいたい」という根源的な欲求を持っています。これを自己重要感と呼びます。 そして人は、自己重要感を満たす／高めてくれる人に対して、肯定的な気持ちを向け、信頼を寄せる傾向があるんです。 そのため、お客様が「自分は受け入れられている」ということを実感し、自己重要感が満たされるようなヒアリングを行いましょう。そのためのポイントは「肯定的なリアクションを返す」「相槌や頷き」「話を遮らず・否定せず・肯定しながら聞く」ことです。 |
| ３．深い話をする／自己開示する |
人は「信頼した相手にしか、話せない話」があります。その反対に「信頼した人にしか話さないこと」「あまり人には言えない秘密」を話した相手に対し、肯定的な気持ちを向け、深い信頼を寄せる傾向があります。 他にも「誰にもしたことがない話」「限られた人にしか伝えていない、モヤモヤする悩み」「ため息が出るようなコンプレックス」など、このような深い話をすると、心の距離が一気に縮まり、お客様をより詳しく知ることができます。 |
こうしたヒアリングを効果的に行うポイントは以下になります。
【効果的なヒアリングを行う３つのポイント】
| １．傾聴 |
など |
| ２．効果的な質問で、会話を掘り下げる |
など |
| ３．観察する |
など |
傾聴と会話の掘り下げる質問に関しては、以下の記事に詳しくまとめていますので、お役立て下さい。
２－３．人にフォーカスする力
人にフォーカスする力とは、「お客様の“思考・感情・行動”への集中力であり、反応・変化・心の動きに気づく観察力であり、相手の立場に立って思考・想像する力」です。
フォーカスの違いについて例を挙げると、以下のように「売上」と「お客様」を比べると分かりやすいかもしれません。
- 売上にフォーカスして考える／想像する
- お客様にフォーカスして考える／想像する
：「どうしたら、売上が上がるのか？」
：「何が売上を止めているのか？」
など
：「どうしたら、お客様は“欲しい”という気持ちになるか？」
：「お客様の買うという行動を止めているのは何か？」
など
このように、どこにフォーカスするかで、あなたの思考は変わり、「使う言葉・営業の流れ・手にする結果」に違いが作られます。このようにお客様にフォーカスすることで、実現できることは以下になります。
【お客様にフォーカスすることで、実現できる７つのポイント】
お客様に対して、
- 寄り添った営業ができる
- 深く理解・共感できる
- お客様の反応・変化・感情に気づきやすくなる
- 琴線に触れるコミュニケーションを行える
- 心に刺さる言葉を使える
- ベストな解決提案を行いやすくなる
- 感謝されながら、売上が上がる
など
このようにお客様にフォーカスした営業が、効果的な理由は以下になります。
【お客様にフォーカスすることが効果的な理由】
| １．お客様に寄り添った営業ができる |
お客様の思考・感情・行動に目を向け、深く理解・共感することで、「お客様のための営業」を行いやすくなります。 さらに、「お客様の立場に立ち、考え・感じ、想像する」ということでしか、見えないこと・気づけないことが、たくさんあります。そのため営業の言動は、お客様に寄ったものに変化します。 こうしたコミュニケーションを進める中で、営業とお客様の間には、「売り手と買い手」を超えた、「一緒に結果に向かう仲間」のような状態が生まれます。それが更なる信頼を生み、成約率の向上につながります。 |
| ２．満足度・納得感の高い解決提案をできる |
お客様にフォーカスすると、HOTボタンが見えるようになります。 HOTボタンとは、お客様が「◯◯を得る／満たせるのなら、商品を買わずにはいられない」と思うような、強い感情を伴う欲求や価値観のことです。 だからこそ本当の意味で、お客様に寄り添ったベストな解決提案を行いやすくなります。その結果、満足感や納得感のある営業が成立すると言えます。 |
そして、お客様にフォーカスするための効果的な方法は以下になります。
【お客様にフォーカスする３つの方法】
| １．お客様の思考・感情・行動に目を向ける |
お客様の言葉や話を聞き、行動を観察しながら、どんな気持ちか？と感情に目を向けながら、「なぜ？」と自問したり、直接話を聞きましょう。こうした対話を繰り返す中で、お客様を理解・共感しやすくなります。その結果、お客様に寄り添った営業を行う力が高まります。 |
| ２．お客様の立場に立ち、想像する |
「もしも、自分がお客様の立場なら？」とイメージしたり、イメージの中でお客様の現状を追体験してみます。これにより、お客様の思考・感情・行動をより深く理解・共感できるようになります。これにより、本質的な課題を見出したり、解決提案を模索しやすくなります。 |
| ３．お客様になりきる |
完全にお客様になりきり、フリをします。なりきる度合いが高いほど「お客様は、こういうことを感じていたのか！」というように、お客様に理解・共感できるようになります。 それまでは気づけなかった、お客様の思考・感情・行動に気づけるようになり、信頼を深めること、スムーズな営業を行うことに役立ちます。やるとやらないとでは、比較にならないほど、効果的なためオススメです。 |
相手の立場になりきり、お客様にフォーカスする方法があります。下記の記事にまとめていますので、お役立てください。
２－４．思考力
思考力とは、お客様にとっての「お客様の本音を知る／本質的な課題の具体化をする／良質な仮説検証をする／必要な解決提案を見出す」ことを可能にする力です。
良質な気づきやアイデアは、良質な思考から生まれます。
そのため思考力を鍛え・使うことで、以下を実現できるようになります。
【思考力を鍛えることで、実現できること】
- 本質的な課題の具体化
- 解決提案を見出す
- 良質なアイデアや選択肢をつくる
：お客様自身が気づいていない課題の発見・明確化
：本質的な課題をクリアするための戦略・施策・解決策を見出す
：同業や異業種など、世の中の事象・事例から、アイデアを生み出す
：世の中の成功事例・失敗事例を課題に置き換えて、戦略・施策・解決策をつくる
こうした思考力を鍛え・使うことが効果的な理由は以下になります。
- お客様が、自分のことを分かっていないケースが多い
- 上記を理由にして、ベストな解決提案をしにくい
：例えば「欲しい結果・本質的な課題・解決策・必要なこと」など
：営業側がヒアリングを通して「欲しい結果・本質的な課題・解決策・必要なこと」を明確にする必要がある
そこで以下に思考力を鍛え・高めるためのポイントを紹介します。
いろいろある中で、まずは身につけて欲しい内容をまとめてみました。
【思考力を高めるポイント】
| １．視点 |
「お客様の本質的な課題」「解決提案となるアイデア」を見出すためには、「どんな視点で考えるか？」が、とても大切です。そこで数ある中から、まずは知っておきたい視点（思考法）として３つ紹介します。
：論理的に考え「物事を体系立てる・掘り下げる・全体や関連性を視覚化する」など、重要な視点がたくさんあります。 ：思考やアイデアを深め、練り上げるには、あえて批判的な視点を導入するのが効果的です。それにより「思考を掘り下げる・多角的な視点を持つ・意外な気づきを得る」ことができるようになります。 それは「リスク回避」「問題点の洗い出し」「計画上の見落としをピックアップする」「マイナス影響の予測と対処」など、様々な気づきと解決策につながります。これが顧客への解決提案の精度を高めます。 ：現状や起きた出来事を読み解き、課題の抽出やアイデアの創出に役立ちます。さらに世の中の成功事例を読み解き、ポイントを抽出して、アイデアに転換して取り入れる。ということもしやすくなります。それが顧客の課題抽出と解決提案の創出につながります。 もちろん抽象化思考を使う際は、抽象化と具体化を繰り返すことが大事です。「抽象化と具体化を繰り返すことで、実用的なアイデアを見いだす」ことを行いやすくなります。 |
| ２．言語化 |
良質な気づきやアイデアは、思考を重ね・掘り下げる中で「閃き」「直感」「イメージ」「感覚」「気づき」として、やってきます。 こうした目に見えないものに気づき・受け取り・言語化することが重要です。言語化すれば、より深く掘り下げること、発想を広げること、具体的な行動や計画に落とし込むことができます。 そのために必要なこととして、「気づきに鋭敏になる」「気づいたらメモを取る」「気づきを掘り下げる」という習慣も重要です。 そして言語化を助ける有効な質問の例として、「一言でいうと？」「言葉にするなら？」「要するに何か？」「どんな意味があるか？」などを挙げることができます。 |
| ３．具現化 |
「本質的な課題」や「解決提案」につながるアイデアを言語化できたら、具体的な行動やロードマップに落とし込みましょう。ここまで思考して、行動を起こせるようになります。 「ファーストアクションは何か？」「ゴールから逆算すると、今年はどんな状態にする必要があり、そのために何を行うか？／９ヶ月後は？６ヶ月後は？３ヶ月後は？」など、具体的に設定していきます。 |
ロジカルシンキングとクリティカルシンキングに関しては、以下の記事でも詳しく取り上げていますので、お役立てください。
そして「抽象化」と「抽象化から、アイデアを創出する力」を高めたい方は、下記書籍がオススメです。
私はもともと抽象化は意識していましたが、この書籍で抽象化の思考プロセスを体系的に学んだ結果、良質な気づきとアイデアが、どんどん出るようになりました。コンサルティング営業を行う場合は、大きな武器になるため、紹介します。
- メモの魔力：前田 裕二（著）,幻冬舎
２－５．動機づけする力（プレゼン力含む）
動機づけする力（プレゼン力含む）とは、お客様の中に「話を聞きたい／商品が欲しい／購入せずにはいられない。という気持ちを生み出す働きかけ」や「ロジカルでありながら、納得感・信頼感を得られる、心を動かすプレゼン」を行える力を指します。
動機づけに関しては、作家であり、情報学の博士であり、ワクワク系マーケティング実践会を主催する「小阪裕司氏」の言葉をお借りするとこうなります。
- 「売上は、お客様の買うという行動により生まれる」
↓
- 「買うという行動は、買いたいという気持ちが生まれることでなされる」
↓
- 「買いたいという気持ちは、動機づけ（意識的な働きかけに）により生まれる」
つまり、お客様の中に「商品・サービス ＝ 願望を叶え・問題を解決するもの」という認識をつくり、「欲しい・買いたい・購入する必要がある」という気持ちを生み出すのが、動機づけです。
そして動機づけを行うことのメリットは、以下になります。
【動機づけにより、実現できること】
- 行動する理由ができる
- 行動する理由が強くなる
- 迷っているお客様の背中を押してあげられる
- 興味・関心を高められる
- 金額以上の価値を伝えられる
- 「商品・サービス ＝ 願望を叶え・問題を解決する」ものと認識される
など
そして動機づけが効果的な理由として、お客様が「買う・購入する・契約するという行動を行わない理由」を見ると分かりやすいかもしれません。以下に見ていきましょう。
【お客様が「買う・購入する・契約する」という行動を行わない理由】
- 行動する理由がない
- 行動する理由が弱い
- 行動を妨げる迷いがある
- 興味・関心はあるけれど他人事（自分事になっていない）
- 価値が伝わっていない
など
多くのお客様は、上記のような状態にあるため、動機づけしないと「買う・購入する・契約する」という行動には至りません。そのため、意識的な働きかけ（言葉やトーク）とプレゼンで動機づけを行います。
動機づけを成功させるための具体的なポイントは以下になります。
【動機づけを成功させるためのポイント】
| １．顧客の理解 |
お客様を知ることで、心に響く言葉やトークを使えるようになります。特に「ヒアリングでお客様のHOTボタンを知る」ことで、営業の使う言葉やトークは、お客様の心に刺さるものに磨き上がります。 |
| ２．働きかけ |
営業プロセスの中で「商品・サービス ＝ 願望を叶え・問題を解決する」「商品・サービス ＝ HOTボタンを満たす」ということを伝えます。 その方法として、「ストレートな表現」「事例や体験談」「営業自身のストーリーを語る」「未来の自分をイメージしてもらう」など、様々なアプローチがあります。 さらに日常的に書籍・TV・ネット・広告などから、言葉をストックしておくことで、お客様にあった言葉を選択しやすくなります。 |
| ３．プレゼン |
「ロジカルでありながら、納得感・信頼感を得られる、心を動かすプレゼン」を行いましょう。 プレゼンしながらも、主役であるお客様に、共感しながらプレゼンを行います。そのために大切なことは、お客様が今、どんな感情を抱いているか？です。お客様の感情に目を向けた瞬間から、あなたの使う言葉は変わり、お客様の心に響き「そうなのよ～」「よく分かってくれているね」といったものに変わります。 そのため日常からお客様のニーズだけでなく、感情にも目を向けていきたいですね。 |
プレゼンに関しては、構成や話し方も重要ですね。以下にプレゼンテーションに役立つ記事一覧を紹介しますので、お役立てください。
３．筆者がおススメする「コンサルティング営業」を強化する３つのアクション
この章では「コンサルティング営業力」を強化する３つのアクションを紹介します。
以下の方にとって役立つように厳選していますので、お役立てください。
- 「営業として、顧客に最高の結果を提供したい方」
- 「コンサルティング営業について、詳しく知りたい方」
- 「営業で思うように結果を出せていない方」
など
これらのアクションは、あなたの営業力をアップデートし「お客様の反応・得られる成果」を変える効果があります。
【コンサルティング営業を強化する３つのアクション】
| １．セールスの基本を学ぶ |
セールスには、「売れる考え・流れ・ポイント・技術」があります。 そしてトップセールスほど、基本を徹底しているため、お客様の気持ちが「もっと話を聞きたい」「この商品、自分にとって必要だ」「ぜひ買いたい」などのように動きます。 ではセールスの基本とは何か？ということですが、一つはこの記事で紹介した「お客様が望む結果にフォーカスすること」「売れる流れとポイント」になります。 他にも、下記スキル（技術）を学ぶことが、営業力の強化に役立ちます。
など ※セールスの基本について学びたい方は、以下に「営業系記事の一覧」と「おススメの記事」を紹介しますので、お役立てください。 |
| ２．コミュニケーションスキルを学ぶ（磨く） |
営業において、コミュニケーションスキルほど、重要なものはありませんね。
など すべての面でコミュニケーションは必須になります。 そしてトップセールスほど、お客様に信頼され・話しやすい存在であり・お客様の心を捉え動かします。このようにお客様にとって「影響力の高い存在」となっているトップセールスは、何が違うのでしょうか？ それがコミュニケーションの取り方・話し方なんです。 ※コミュニケーションスキルを高めるための内容を、以下にまとめていますので、お役立てください。 |
| ３．心理学（人の心の動き）を学ぶ／理解する |
心理学を取り入れ、実践しましょう。 「人の心の動き」の原則が体系化されている心理学を、営業に取り入れましょう。それにより以下が可能になります。
など このように心理学を学ぶことは、営業活動に効果的に使え、手にする売上に影響を与えます。 ※心理学といってもいろいろあります。その中で「仕事・人生・人間関係」に役立つ、実践的な心理学とされるのが「心理学NLP」です。詳しくは以下の記事にまとめていますので、お役立てください。 |
※さらに下記の記事にまとめた内容は、脳科学・心理学でも効果があると言われています。営業パフォーマンスを高めることに役立ちますので、お役立て下さい。
まとめ
コンサルティング営業とは、お客様に「信頼され・喜ばれ・感謝される」営業の手法（スタイル）です。
具体的には、「顧客が最高の結果を得られるように、本質的な課題をクリアするための解決提案として、商品・サービス（必要なもの・解決策・コンサルなど）を提供する」というものです。
特に多くのお客様は、結果を出すために「何が必要で、どんな要素が課題になり、成果を止めているものは何か？」ということに気づけていません。ですので、「本質的な課題の発見」と「具体的な解決提案」をしてくれる営業とのやり取りは、非常に価値があると言えます。
そこでこの記事では、以下について紹介してきました。
- コンサルティング営業とは何か？
- 実践に必要な５つの能力
- 営業力を強化（アップデート）する３つのアクション
もしもあなたが、以下のようにお考えの方でしたら、この記事で紹介した内容を実践することで、営業力を高め、営業成績を高めることに役立てていただけます。
- 「営業として、顧客に最高の結果を提供したい」
- 「コンサルティング営業について、詳しく知りたい」
- 「とにかく営業で結果を出したい」
など
少しでも、あなたのお役に立てたなら嬉しく思います。
※営業成績を倍増させたい方は、こちらの記事や講座がおすすめです
- 営業で使える心理学「お客様の心を掴み、動かす」７つのテクニック
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