【初級編】営業力を高める６つの話し方「良い例・ダメな例」を徹底比較

あなたは、売れる営業と売れない営業の違いは何だと思いますか？

トップ営業ほど、お客様の心を掴み、動かします。
その結果として、以下のように言われますね。

• 「もっと話を聞きたい」
• 「他の営業とは違いますね」
• 「あなたから購入したい」

逆に売れない営業ほど、
お客様がストレスを感じ「もういいです」とお断りされます。
このような違いをつくるものは何でしょうか？

実はこの違いは「話し方」にあります。

もちろん話し方が、営業成果を決めるすべてではありません。
しかし話し方が、お客様の反応や営業成績に大きく影響するのも事実ですね。

かつて私が、某大手引越し業者の営業を始めた頃、こんなケースがありました。

営業研修として、現場に同行していた私は、この両者に話を聞きました。そして二人の決定的な違いは、以下のように「話し方」にあると気づきました。

ここで大切なことは、売れる営業ほど、上記のように「信頼を得る話し方」「本音を聞き出す話し方」「説得力のある話し方」をしているということですね。

そこでこの記事では「営業力を高める話し方」を紹介します。
特に「営業初心者」「売れずに悩んでいる営業」「話すのが苦手な営業（口下手・人見知り含む）」「売れる話し方をマスターしたい営業」の方にとってお役立ていただけます。

そしてこれから紹介する話し方は、私が営業職だった頃に実践しており、
とても効果的で、お客様の反応が、こんなにも違うものかと驚きました。
少なくとも、使う前と比較して、３倍以上の売上を出せるようになりました。

日々の営業活動の中で、丁寧に実践することで、結果を変えていくことができます。
ご活用いただき、あなたのお役に立てば嬉しく思います。

１．「営業力を高める」話し方

話し方一つでお客様の反応が変わります。
売れる営業と売れない営業の違いで、大きなウエイトを占めるのが話し方です。
何を目的にして、どのように話すかで、お客様に伝わるものが変わります。

そこで初級編であるこの記事では、まずは知っていただきたい話し方を紹介します。

【営業力を高める話し方】

※具体的な方法は、２章以降で紹介しますので、引き続きご覧ください。

※「営業成績」を高めるテクニックや話し方に関しては、こちらの記事もおすすめです。

２．「信頼を得る」３つの話し方

まずは徹底して、信頼を得ましょう。

• 「この営業は信頼できそう」
• 「この人、他の営業とは明らかに違う」
• 「あなたが言うなら、契約してもいいかな」

などのように、お客様の気持ちが動かす基本は信頼です。

信頼とは「信じて、頼ること」ですね。
信頼を得ることで、お客様は営業に対して「好意的・肯定的な気持ち」になり、好感・親近感・安心感・信頼感を感じます。

その結果、営業に対して「心を開き」「耳を傾け」「提案を受け入れやすい状態」が生まれます。つまり「信頼関係は、営業を成功させるための大前提」であると言えます。

そこでこの章では、信頼を得る（信頼関係を築く）ための話し方を３つ紹介します。

２－１．ペースを合わせる話し方

お客様にとって「話をしやすい」存在になりましょう。
そのために徹底して、お客様の話し方にペースを合わせていきます。

まずは以下に合わせましょう。

• 話すスピード・リズム
• 声の大きさ・抑揚
• 使う言葉
• 姿勢・表情・ジェスチャー

など

例えば、ゆっくり話すお客様に対しては、こちらもゆっくりとペースを合わせて話します。
これによりお客様は、心地良い状態で話すことができます。その一方で、ゆっくり話すお客様に対して早口で話せば、心地悪く、違和感を感じます。

以上のことから、徹底して相手の話し方にペースを合わせていきます。

このような話し方を心理学NLPでは「ラポールスキル」と呼び、短時間で信頼関係を築くことを可能にします。

信頼関係を築くことで、お客様にとって「話しやすい存在」「好感・安心感・親近感を持てる存在」になることができます。これがお客様の行動や反応を変え、購買判断に影響を与えます。

このような話し方が有効な理由は、以下のような類似性の法則が働くためです。

これによりお客様は、営業のことを「自分の味方・同類」だと感じ、警戒心を解いて、好感・親近感・安心感を抱きます。

さらに、どんな人でも日によって気分や体調に違いがあります。考え事や悩みごとを抱えているかもしれません。その意味でも、その瞬間ごと、お客様の心理状態に合わせた話し方が重要になりますね。

それでは、営業における話し方の例を見ていきましょう。

※信頼関係を築く話し方に必要な「コミュニケーションスキル」については、こちらの記事でも詳しく紹介していますので、お役立てください。

• 信頼関係を築くためのコミュニケーションスキル

２－２．自己重要感を満たす話し方

お客様にとって、特別な存在になりましょう。
ここで行いたいのは、「与える存在になる」ということです。

人は「与える人」を信頼します。特に自分に対して与えてくれる人には尚さらですね。
そのため、自己重要感を満たす話し方が有効になります。

ここでいう自己重要感とは、以下のように、人が無意識に、強く渇望している欲求のことです。

そして、自己重要感を満たす話し方は、以下のように行います。

• 認める
• 褒める
• ねぎらう
• 感謝する
• 励ます

この時、お客様の行動・能力・実績だけでなく、お客様自身を肯定するのがポイントです。

自己重要感を満たす言動は、お客様にとっては「心の栄養」になります。
気持ちが満たされるため、お客様にとっての営業は「自分を認めてくれる貴重な存在」という位置づけになります。

それが営業に対する「好意的・肯定的な気持ち」を生み、信頼関係につながります。
その結果、営業の提案に「お客様は耳を傾け、信用し、成約率が高まる」という状態になるんです。

それでは、営業における話し方の例を見ていきましょう。

※自己重要感については、こちらの記事でも紹介していますので、お役立てください。

• 信頼構築の肝「自己重要感」を満たす

２－３．「自信が伝わる」話し方

営業として、お客様に認められる話し方をしましょう。
自信を持って話すことで、その自信は伝わります。

あなたは自然体で話しているのに、お客様から「すごい営業に出会ったな」「この営業なら、安心して任せられる」と思われるくらいがベストです。

例えば、自信を感じる営業ほど、

• 快活に話す
• 何を言っても受け止めてくれる
• 適度にゆったり話す

など、話し方に自信を感じさせてくれます。

このように、自信のある話し方が効果的な理由は、以下のような「購買判断における人の心理」が働くためです。

以上のことから、お客様は「信頼でき、自信のある人」から、話を聞きたい・購入したいと考えます。

そして信頼とは、Wikipediaによれば、「相手を信用し、頼りにすること」と定義されています。
その意味でも、営業が自信を持って話すことで、お客様の中に「信用と頼もしさ」を感じてもらいやすくなり、効果的と言えます。

それでは、営業における話し方の例を見ていきましょう。

※【「自信がない・もっと自信を高めたい」という方へ重要な補足です】

３．「本音を聞き出す」２つの話し方

営業力を高めるために必要な基本は、「信頼関係」と「お客様を知る」ということです。

そしてお客様を知るために重要なことは、本音を聞き出すことですね。
そこで身につけたい話し方は、「聞く」ことを中心にした話し方になり、トップセールスほど「聞き上手」という傾向があります。

このように「聞く」ことの効果は３つあります。

• お客様を知る
• より深い信頼関係を築く
• お客様の購買欲求を高める

そこでこの章では、「聞く」ことを中心とした話し方を紹介します。

３－１．ヒヤリングを中心にした話し方

「気づいたら、私ばかり話してごめん」「何だか悩み相談みたいになったね」というくらい、お客様が心を開いて、いろいろ話してくれる状態を作りましょう。

聞く（ヒヤリング）を中心に話すのがポイントです。「７割・８割は、お客様が話しているくらい」徹底して話を聞いていきます。

このように聞くことを「傾聴」と呼び、もともとは、カウンセリングのスキルになり、以下を目的としています。

これらは人と人がお互いを知り、信頼を深めることに有効なため、営業でも効果的です。
そして営業における傾聴は以下のように行います。

• お客様へ質問をする
• 話を聞く

このように「質問する ⇒ 話を聞く」を繰り返すことで、お客様の中では、以下のような心の動きが起こります。

その結果、気づいたら自己開示して、自分の話をたくさん話してくれます。

自分のことを話した相手に対して、人は心を開き、信頼を向けます。
そして「自己開示するほど、ありのままの自分をさらけ出してくれるため、深い信頼関係を築ける」ようになります。さらにお客様の本音や情報を知ることができ、動機づけしやすくなるんです。

このように「聞くを中心にした話し方」が効果的な理由は、お客様の自己開示にあります。
「心を開いて話した相手 = 信頼できる」という心理的な動きが生まれ、話を受け止めてくれた相手に対して、好意的・肯定的な気持ちを抱きます。

そのため、相手が話しやすいように傾聴しながら、どんどん自己開示してもらうことが重要になります。

それでは、営業における話し方の例を見ていきましょう。

※傾聴と傾聴するときに役立つ質問については、以下の記事にまとめていますので、お役立てください。

• 傾聴とは最高の人間関係を築く鍵／「傾聴を身につける」３つのステップ
• 仕事、ビジネス、人間関係で効果を発揮！『傾聴力』を高める６つの質問

３－２．会話を掘り下げる話し方

「良く私のことが分かりますね」と言われるくらい、会話を掘り下げましょう。
会話を掘り下げるほど、お客様をより深く理解・共感でき、本音が見えてきます。

「傾聴＋会話の掘り下げ」というイメージですね。
会話の掘り下げは以下のように行います。

• 具体的な質問をする
• 傾聴する
• 話が具体的になるまで質問を重ねる

など

こうすることで、以下を明確にすることができます。

特にHOTボタンはお客様にとって、とても大切なため、以下のような違いが生まれます。

つまり「HOTボタンへアプローチできるかどうかで、お客様の心の開き方、動き方が変わる」ということですね。

ではなぜ、HOTボタンが有効かというと、人の心理が関係しています。

例えば、お客様が「新築で家を買いたい」と話す時、そうしたいと思うに至る目的（動機）があります。これを少し掘り下げていくと「それを満たすためなら、行動せずにはいられない」という「強い感情をともなう願望・欲求・価値観」が見えてきます。

この強い感情をともなう願望・欲求・価値観が、HOTボタンになるため、アプローチすることで動機づけしやすくなります。

それでは、営業における話し方の例を見ていきましょう。

※会話を掘り下げる質問に関しては、以下の記事にまとめていますので、お役立てください。

• プロが活用する究極の質問スキル！NLPのメタモデルとは？

４．「説得力を高める」話し方

お客様の心を掴み、動かす話し方が「説得力を高める」話し方です。

説得力といっても、無理に説得するわけではありません。
「お客様が自分で自分を説得する」という状態を作ることがポイントです。

つまり、お客様の欲求が高まり、論理的に納得した状態で「詳しい話を聞く／契約するには、どうしたら良いですか？」と言われるようにしていきます。

それを実現する方法は、以下のような話の構成がポイントです。

このような構成で話をしていきます。

とは言いましても上記は一例になり、構成といっても様々あります。そこで営業力を高めたいというあなたに、まずは行っていただきたい基本の構成を紹介します。

それが下記５ステップになります。

※出典・参照元： PREP法 – Wikipedia

上記の場合は、営業で大切な「Test（ステップ１）」を行ったあとに、「PREP法（ステップ２～４）」という構成を使っています。

この構成を使うことで、お客様は情報を受け取りやすくなります。さらに購買欲求も高まり、論理的にも納得できるため「自分で自分を説得する」ということにつながります。

このような話し方が効果的な理由は、以下のように、購買欲求が高まる際の「心の動き」に合わせているためです。

それでは、営業における話し方の例を見ていきましょう。

まとめ

この記事は、「お客様の心を掴み動かしたい」「営業力を高めたい」と考えている営業に向け、「営業力を高める話し方」をテーマに書きました。

特に以下の方には有意義にお役立ていただけます。

• 営業初心者
• 売れずに悩んでいる営業
• 話すのが苦手な営業（口下手・人見知り含む）
• 売れる話し方をマスターしたい営業

なぜならば、売れる営業と売れない営業の違いは、「話し方」にあると言えるためです。

もちろん話し方が、営業成果を決めるすべてではありません。
しかし話し方が、お客様の反応や営業成績に大きく影響するのも事実ですね。
トップセールスや売れる営業ほど、以下の話し方を当たり前に行っています。

そこでこの記事では、上記３つの話し方を６つに分けて紹介しています。日々の営業の中で実践することで、あなたの話し方を短期間で「アップデート」できる内容になっていますので、お役立ていただければ嬉しく思います。

※営業成績を倍増させたい方は、こちらの記事や講座がおすすめです